現(xiàn)在已經(jīng)不是壓貨的年代了，看似一些體量龐大的公司內(nèi)部，或許已病入膏肓，快速上量壓貨的市場(chǎng)策略，讓整個(gè)市場(chǎng)崩潰，引起了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌廠家。

無(wú)論是做銷(xiāo)量，還是產(chǎn)品升級(jí)，結(jié)構(gòu)換擋，首先必須有經(jīng)銷(xiāo)商的配合。經(jīng)銷(xiāo)商崩盤(pán)了，緊接著就會(huì)是業(yè)務(wù)員體系崩盤(pán)。而控貨正是從機(jī)制上解決經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)問(wèn)題。

適當(dāng)必要的壓貨，可以增加銷(xiāo)售的壓力和動(dòng)力，在短期內(nèi)，快速上量，因?yàn)椤颁N(xiāo)量是擠出來(lái)的”。但是一壓再壓，把銷(xiāo)售工作簡(jiǎn)單就變成“壓貨”二字，就是畸形的市場(chǎng)，是罪過(guò)。

壓貨，壓掉了廠商利潤(rùn)；壓貨壓出了一堆衍生工作；壓貨讓渠道變了形。

一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)友跟我聊天傾訴說(shuō)，沒(méi)合作之前廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)的各種支持很好，合作之后，早上來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商這里，下午就返程回去，聊的內(nèi)容就是進(jìn)貨，打款，貨沒(méi)賣(mài)好，還覺(jué)得你不行，要這樣的廠家合作有什么用，你的產(chǎn)品又不是獨(dú)一無(wú)二的！但有些廠家就不一樣，人家技術(shù)人員來(lái)了之后，跟著下一線(xiàn)，一待就是好幾天，去了解問(wèn)題，了解需求，協(xié)助做合理的方案與技術(shù)指導(dǎo)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多新產(chǎn)品是需要新應(yīng)用技術(shù)的。

現(xiàn)在的渠道平臺(tái)很多已經(jīng)不缺產(chǎn)品了，都在做減法，理念不一致，技術(shù)服務(wù)不行，只盯著打款進(jìn)貨的廠家，會(huì)很自然而然地被砍掉。

經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)去哪里了，難道銷(xiāo)量下滑太多了？銷(xiāo)售下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。

真正影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能解決這個(gè)問(wèn)題。

過(guò)去，銷(xiāo)量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)隨著增長(zhǎng)。壓貨恰恰不同，即使銷(xiāo)量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。

壓貨，在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了。在銷(xiāo)量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。

因?yàn)閴贺洠?/strong>

本地難以消化的經(jīng)銷(xiāo)商，

就開(kāi)始竄貨了。

有些有流通優(yōu)勢(shì)（比如中心城市）的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨還是特別簡(jiǎn)單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。

竄貨不僅影響了經(jīng)銷(xiāo)商自己的利潤(rùn)，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，讓終端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去信任。

因?yàn)閴贺?，?jīng)銷(xiāo)商不得不加大促銷(xiāo)力度。其實(shí)，加大促銷(xiāo)力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅?，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長(zhǎng)的年月了，壓貨也壓不出銷(xiāo)量了。

因?yàn)閴贺?，每個(gè)月不得不回收臨期貨品，特別是短保產(chǎn)品，處理臨期產(chǎn)品又會(huì)損失利潤(rùn)。

如果說(shuō)過(guò)去壓貨還能帶來(lái)增長(zhǎng)的話(huà)，

現(xiàn)在壓貨則弊大于利。

因?yàn)閴贺?，廠商關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商與終端的關(guān)系被扭曲了，解決目前的問(wèn)題，唯有控貨才行。

有人可能會(huì)說(shuō)，即使核心問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更大的利潤(rùn)空間就解決了，何必去控貨呢？我覺(jué)得，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個(gè)問(wèn)題，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會(huì)被用于消化壓貨，只有控貨才能從機(jī)制上解決經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)問(wèn)題。

無(wú)論是做銷(xiāo)量，還是產(chǎn)品升級(jí)，結(jié)構(gòu)換擋，首先必須有經(jīng)銷(xiāo)商的配合。經(jīng)銷(xiāo)商崩盤(pán)了，緊接著就會(huì)是業(yè)務(wù)員體系崩盤(pán)。

要讓經(jīng)銷(xiāo)商配合工作，必須讓經(jīng)銷(xiāo)商保持在正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。這幾年，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利潤(rùn)過(guò)低，經(jīng)銷(xiāo)商的情緒已經(jīng)處于臨界點(diǎn)，一個(gè)小小的意外就可能引起經(jīng)銷(xiāo)商極大的反彈，這是過(guò)去從未有過(guò)的現(xiàn)象。

控貨是在不影響公司主要政策（不另外支出費(fèi)用），并且不引發(fā)銷(xiāo)量巨大波動(dòng)（短期數(shù)月可能會(huì)有小波動(dòng)）的情況下，調(diào)控經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的有效辦法。所以，控貨也許不是2022年的主要工作目標(biāo)，但卻是第一要?jiǎng)?wù)。這項(xiàng)工作完成后，控貨也許會(huì)被人們遺忘。

我強(qiáng)調(diào)，控貨不是營(yíng)銷(xiāo)最重要工作，但是銷(xiāo)售工作的第一要?jiǎng)?wù)。這兩者是有區(qū)別的，強(qiáng)調(diào)是為了避免引起誤解。

別再一味壓貨了，

壓貨在快消品行業(yè)都不管用了！

別再一味壓貨了，

想壓貨估計(jì)你也壓不動(dòng)了！

別再一味壓貨了，

經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員承受不起！

別再一味壓貨了，

再壓貨最終壓垮的是你自己！

總結(jié)：