疫情三年，世界變了，房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域也在默默地發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，從2020年初“線上看房”系統(tǒng)的蜂擁而現(xiàn)，到后來所謂“線上裂變”的流行，再到后來各大售樓處玩起了全民拍攝，再再到后來房企把數(shù)字化拓客上升到戰(zhàn)略層面，再再再到現(xiàn)在，無論是渠道還是銷售都玩起了抖音直播，剎那間，直播賣房、線上拓客成了房地產(chǎn)渠道的主流，而傳統(tǒng)拓客模式竟然被打進了“冷宮”，似乎，玩線上就是高端，玩線下就是倒退。

筆者也是從疫情開始那年開始研究線上拓客，從去年開始親身實踐線上拓客，深知各個公域端口的玩法，嘗遍了“酸苦辣”，唯獨沒有嘗到太多的“甜”，我發(fā)現(xiàn)線上拓客出現(xiàn)了很多不利于行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)為——

行業(yè)的五大亂象

1、抖音平臺上在一夜之間涌現(xiàn)了大量“老師”，專門交大家如何做流量，如何變現(xiàn)，殊不知，這些人中的大多數(shù)根本沒有賣過房，而是聽了成功者的課程之后總結(jié)了一套方法論，于是就開始割韭菜。對此，大家還是要擦亮眼睛！

2、線上拓客的成本越來越高，從2022年優(yōu)秀房企不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，每個客戶線索的價格在200—300元之間，這還不含人力、設(shè)備等成本，換句話說，線上拓客的成本已經(jīng)接近于線下拓客了。

3、錯誤地把“專業(yè)”當“好內(nèi)容”，有很多人對線上拓客自信滿滿，號稱深耕房地產(chǎn)多年，為客戶提供的建議更加專業(yè)，但實際做下去之后發(fā)現(xiàn)，“你以為的內(nèi)容根本就不是抖音或客戶認可的內(nèi)容”，連流量池都難以打造，更不要說變現(xiàn)了。是不是有很多人像我一樣，曾經(jīng)對自己的專業(yè)都產(chǎn)生了質(zhì)疑？

4、有的開發(fā)商把創(chuàng)作、拍攝、剪輯、運營交給策劃部，要知道策劃部目前人力有限，根本無法承載這么大的工作量；于是策劃部就聯(lián)合銷售或渠道一起來做，但做出來的內(nèi)容要么搞笑，要么低俗，時間和精力浪費了不說，還起不到任何效果，最后的結(jié)果就是“做給領(lǐng)導看”，自嗨到無可奈何！

5、短視頻風靡之后，行業(yè)亂象極其嚴重，出現(xiàn)了兩極分化的局面，有的做得很low，有的做的很高大上，其實，短視頻和傳統(tǒng)紙質(zhì)物料一樣，是一種工具，只不過這種工具更加便捷、更容易裂變、更簡單直接。短視頻的語言絕對不是企劃語言，而是客戶語言，但諸多開發(fā)商沒有意識到這個問題，依然把短視頻做得流光溢彩，看得人熱血沸騰，但真正的賣點根本沒有被客戶抓?。贿€有的人把短視頻做得簡單粗暴，反正就是“熱銷”，但現(xiàn)如今，客戶的朋友圈里最不缺的就是“熱銷信息”。

做好線下拓客的五大準備

如果我們想真正地做到房地產(chǎn)的線上拓客，這個工程是極其龐大的，其復雜程度不低于自渠的建設(shè)。所以說，不是所有人都適合做線上拓客，根據(jù)我這幾年的工作經(jīng)驗，我認為如果你非得要深耕線上拓客領(lǐng)域，應(yīng)該做好如下五大準備：

一、熟悉平臺規(guī)則的準備

凡是做過抖音號運營的人都知道，抖音是一個神奇的平臺，動不動被限流，動不動不符合規(guī)范，直播時動不動就被禁言，有的時候，同樣一個作品，上午被限流，下午就不被限流了。抖音就是這么任性，好像完全按照自己的心情來。順便說一句：如果抖音還是這樣的話，離死也就不遠了。

沒辦法，它是強勢平臺，我們要想混，就得按照它的規(guī)則來。除了抖音公布的違禁詞或敏感詞之外，還有很多運營方面的技巧，比如房地產(chǎn)行業(yè)最在意的客戶垂直度，我們?nèi)绾巫ト　氨镜責衢T”？如何選擇合適的時間投放投加？如何利用抖音的規(guī)則蹭上熱點？如何快速把粉絲量做到1000人？直播前如何引流？直播前5分鐘如何熱場？直播時互動的頻率？如何保證你的營銷行為不被系統(tǒng)判定為違規(guī)？抓取到客戶線索時，如何與客戶溝通……問題太多了，而這些問題你又不得不面對，否則你就是沒有流量，談何變現(xiàn)？

很多人說，粉絲量與變現(xiàn)是沒有正比關(guān)系的。這話說得很對，但是問題來了：粉絲量少，你的專業(yè)如何被信任？客戶憑什么相信你呢？要知道，交易的前提是信任！

二、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容持續(xù)輸出的準備

記得有一位地產(chǎn)超級IP說過：你的視頻怎樣才算成功？如果外賣小哥愿意花時間把你的視頻看完就算成功！

外賣小哥的時間觀念很重，如果真的愿意花時間看完的確是很給你面子了。這個提法有些偏激，但從側(cè)面告誡大家：時間的重要性、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的重要性。

抖音會告訴大家一些偷懶的方法，比如篩選出“最近一周”“點贊最多”的視頻，然后“提取文案”，經(jīng)過你的二次創(chuàng)作和二次剪輯之后，比較容易獲取流量。這個方法我曾經(jīng)嘗試過多次，的確有一些效果，但成效不大。究其原因，這與人物IP、說話風格、熱點趨勢等都是息息相關(guān)的。要想做好熱門視頻，還是要老老實實地做自己。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容好打造，但是想持續(xù)輸出，絕不那么簡單。

況且我們就算是大學教授，博覽群書，但總有輸出匱乏的時候，解決這個問題的唯一辦法就是“回歸市場”，因為市場是巨大的，我們只有懂市場、懂區(qū)域、懂項目、懂產(chǎn)品才能源源不斷地獲取到內(nèi)容的靈感。

多說一句，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容跟文采無關(guān)，跟深度無關(guān)，而是跟你的熱點抓取能力、語言的起承轉(zhuǎn)合有關(guān)。

無直播，不賣房！這基本上是業(yè)內(nèi)的共識！

但你知道直播多辛苦嗎？哪一個成功的IP不是每天直播到深夜？近年來，我頻繁外出講課，每天講6個小時，講完之后身心疲憊。直播也是一樣，每天按4個小時算，這對你的體力和腦力都是巨大的考驗。

當然，直播前的內(nèi)容準備是很重要的，但是對主播的考驗是嚴峻的，持續(xù)一周可以，持續(xù)一個月試試看，持續(xù)一年試試看。

四、提供優(yōu)質(zhì)線下服務(wù)的準備

當你在直播間獲取了客戶線索之后，如何實現(xiàn)帶看？要知道，客戶不可能只看了你的直播，甚至有可能在中介或售樓處已經(jīng)留下了個人信息。

而服務(wù)是變現(xiàn)的唯一途徑。

首先，你需要線上與客戶保持高頻溝通，讓客戶被你的誠意和服務(wù)打動，這時你可以邀約客戶到線下見面，當面匹配客戶的需求；緊接著要提供優(yōu)質(zhì)的帶看服務(wù)，因為比你勤奮的中介同胞會更加積極地為客戶服務(wù)。你能否車接車送？你能否完全了解客戶的需求，匹配最合適的房子？你能否為客戶爭取到更多的折扣？甚至是，客戶購房之后，你如何持續(xù)服務(wù)？

從這個層面來說，線上拓客只是第一步，只是獲取客戶線索的手段之一，大量的工作依然是在線下，甚至可以這么說：線上拓客的效率其實是不如線下拓客的。線下拓客的渠道人員基本上都是資源整合的高手，他們雖然找到的是“池塘”，但至少這方池塘里有大魚。而線上拓客，可能是“海洋”，雖然有大魚，但需要的裝備更多更先進，需要的耐心更持續(xù)。

五、線上與線下整合的準備

有人把“線上拓客”錯誤的以為是做個抖音賬號或其他賬號，這是狹義的線上拓客。其實在移動互聯(lián)時代，線下的客戶也是需要線上運營的。

很容易理解，比如你去派單來的客戶，你進企業(yè)團購來的客戶……他們不大可能在與你見的第一面就隨你去售樓處，而這些客戶是需要進行“線上運營”的。

如何讓這部分客戶對你產(chǎn)生好感幫助你裂變信息？如何通過朋友圈或定向推廣讓客戶參與我們的周末活動？如何讓客戶愿意與你互動而不產(chǎn)生厭煩？甚至是如何讓客戶帶動身邊的人一起參與到活動中來……

這些問題你又思考過嗎？這僅僅是渠道或者銷售能獨立完成的工作嗎？

所以說，狹隘型的線上拓客可以休矣，如果以上的問題你沒有解決，就不要好高騖遠去做線上拓客，還是老老實實地去做線下吧，至少線下拓客中的“三板斧”（單頁、CALL客、競品攔截）性價比還是可以的。

結(jié)語

時代是向前走的，我們?nèi)肀ё兓肀и厔荼緵]有錯，我們可以去嘗試去學習，但不能把精力全放在這上面，否則不僅會丟了西瓜，連芝麻也會丟掉。

-End-

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