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茶是中國的傳統(tǒng)飲品，有著數(shù)千年悠久歷史。而在茶品類中以香氣獨特、湯色明亮、滋味醇厚回甘的普洱，深受廣大消費者的歡迎，成為茶行業(yè)的新寵明星。普洱茶系指以云南地理標(biāo)志保護范圍內(nèi)的云南大葉種毛茶為原料，是我國茶行業(yè)中的一個重要品類。自2020年7月深交所沖刺上市失利后，5月31日，國內(nèi)普洱市場第二大茶葉公司——普洱瀾滄古茶股份有限公司（以下簡稱瀾滄古茶）轉(zhuǎn)而向港交所遞交招股書，擬港股主板上市，中信建投國際和招商證券國際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。二次遞表改換戰(zhàn)場，此番瀾滄古茶在港股的IPO能順利嗎？ 業(yè)績八成依賴經(jīng)銷商，1966占七成營收 位于云南省西南部瀾滄江畔的瀾滄拉祜族自治縣，作為瀾滄古茶的生產(chǎn)基地，常年雨量充沛、日照充足。招股書顯示，瀾滄古茶的主營業(yè)務(wù)為茶葉的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。根據(jù)生產(chǎn)工藝將采購的毛茶進行渥堆發(fā)酵、分篩、拼配、壓制等精制加工，產(chǎn)出品類豐富的普洱茶產(chǎn)品。按照生產(chǎn)工藝劃分，瀾滄古茶的主要產(chǎn)品可以分為生茶、熟茶、調(diào)味茶三大類，代表產(chǎn)品包括0085、0081、001、007、烏金、春億金瓜、小青柑、大紅柑、菊花普洱等。2019年至2021年（以下簡稱報告期內(nèi)），瀾滄古茶分別實現(xiàn)營業(yè)收入3.77億、4.05億、5.59億；實現(xiàn)凈利潤0.81億、1.23億、1.29億。瀾滄古茶以經(jīng)典產(chǎn)品線1966占據(jù)營收的七成以上。報告期內(nèi)分別錄得收入2.71億、2.99億、4.14億，分別占當(dāng)期總收入的71.8%、73.8%、74.1%。同期另一大主要產(chǎn)品線茶媽媽分別錄得營收0.92億、0.95億和1.27億，分別占當(dāng)期總收入的24.3%、23.4%、22.7%。除了茶葉產(chǎn)品外，瀾滄古茶還銷售各種茶器及沏茶用具，并向消費者提供茶館服務(wù)。于報告期內(nèi)分別錄得營收0.15億、0.12億、0.18億，占當(dāng)期總收入的3.9%、2.8%、3.2%。瀾滄古茶營收出現(xiàn)的增長與其產(chǎn)品提價密切相關(guān)。在產(chǎn)品售價方面，2021年“1966”產(chǎn)品線建議零售價介乎每公斤500元至60290元；“茶媽媽”產(chǎn)品線建議零售價介乎每公斤606元至23600元。而根據(jù)瀾滄古茶在2020年深交所遞交的招股書顯示，2017年-2020年上半年，公司茶葉產(chǎn)品平均單價分別為每公斤378.61元、500.82元、579.94元、787.07元。近五年瀾滄古茶產(chǎn)品提價明顯。結(jié)合茶企的行業(yè)特點和市場趨勢，瀾滄古茶形成了以經(jīng)銷為主，直營為輔的銷售模式。自2016年12月成立全資銷售子公司廣州康瑞后，瀾滄古茶的直營門店主要以廣州康瑞在各地設(shè)立分公司運營；而經(jīng)銷商則由瀾滄古茶授權(quán)準(zhǔn)入后，子公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和經(jīng)營指導(dǎo)。其中瀾滄古茶的直營模式主要面向終端消費者市場，包括線下直營門店和線上電商；經(jīng)銷模式則主要由專營店、專柜以及單品授權(quán)為主。報告期內(nèi)，瀾滄古茶來自經(jīng)銷商的收益分別為3.15億、3.20億、4.48億，分別占總收益的83.5%、79.0%、80.3%。與此同時，經(jīng)銷商數(shù)量從2019年的649家銳減至2021年的531家。在經(jīng)銷商數(shù)量減少的情況下，瀾滄古茶來自經(jīng)銷模式的收入并未出現(xiàn)下滑，反而逐年遞增。對于瀾滄古茶的經(jīng)營模式依賴經(jīng)銷商問題，香頌資本執(zhí)行董事沈萌表示，“茶企雖然各個都在彰顯自己產(chǎn)品的差異化獨特性，但實際上這些差異化獨特性在消費者端來看，都缺乏競爭優(yōu)勢，或者說這些產(chǎn)品在消費者端來看是同質(zhì)化的或差別很小、可以忽略不計的，因而茶企就無法利用品牌或產(chǎn)品作為營銷基礎(chǔ)，必須依賴經(jīng)銷商主動銷售，才可能形成業(yè)績?！?/strong>瀾滄古茶在回應(yīng)《港灣商業(yè)觀察》時表示，“經(jīng)銷模式下的茶企能夠迅速地將企業(yè)品牌及產(chǎn)品進行推廣，較快實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。此外，經(jīng)銷模式對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品競爭力、企業(yè)管理能力等方面提出了較高的要求，這也為茶企構(gòu)筑銷售渠道壁壘?！?/section>根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2016年至2021年，經(jīng)銷商渠道銷售規(guī)模一直占中國茶行業(yè)銷售總規(guī)模的70%左右，并且未出現(xiàn)下滑趨勢。對于經(jīng)銷模式是否穩(wěn)定等問題，瀾滄古茶進一步表示，公司也在不斷發(fā)力全渠道假設(shè)，加大直營渠道的建設(shè)投入。通過“經(jīng)銷+直營”“線上+線下”的布局實現(xiàn)全渠道協(xié)調(diào)發(fā)展。線下直營門店從2019年的13家增長至2021年的26家。隨著營收的不斷擴大，瀾滄古茶的存貨余額以及存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也居高不下。2019年至2021年，瀾滄古茶的存貨余額分別為4.14億、4.70億、6.36億，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為934日、1345日、1061日。存貨余額的持續(xù)高漲，可能會對瀾滄古茶的經(jīng)營管理以及現(xiàn)金流等方面造成不利影響。對此，瀾滄古茶表示，“陳年普洱茶葉產(chǎn)品的風(fēng)味隨著時間的價值增加，只要存儲得當(dāng)，普洱茶可以放置數(shù)十年。并且充足的存貨水平及專業(yè)的原材料庫存管理有助于公司更靈活的響應(yīng)市場需求、保障產(chǎn)品得以長期穩(wěn)定生產(chǎn)?！?/section>2019年至2021年，瀾滄古茶的毛利率分別為58.7%、70.4%、65.9%，波動較大。其中1966系列的毛利率從2020年的76.7%下跌至2021年的71.8%，茶媽媽系列的毛利率由2020年的55.9%下降至2021年的52.1%。對于影響毛利率的因素，瀾滄古茶表示主要包括在每個特定年份推出的產(chǎn)品組合的差異。2021年瀾滄古茶推出的普洱生茶產(chǎn)品較多，并且如陳皮、紅茶及白茶等較低利率潤的產(chǎn)品銷量增加所致。我國茶葉市場規(guī)模較大，茶葉品類繁多，品牌企業(yè)在整個茶葉市場中的市場份額占比仍較低，市場整體競爭激烈。隨著近年來新零售、新式茶飲的興起，部分茶企在年輕化的消費場景中受到了一定的沖擊。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國茶葉市場的規(guī)模從2016年的2148億增加到2021年的3049億，復(fù)合年增長率為7.3%，預(yù)計到2026年中國的普洱茶市場將達(dá)到4080億元，復(fù)合年增長率為6%；從2021年至2026年復(fù)合年增長率為6.0%。龐大的茶葉市場，傳統(tǒng)茶企卻無一在A股上市成功。自2020年以來，除瀾滄古茶外，中茶股份、八馬茶葉先后遞交招股書，均未能成功上市。對于為何茶企不受資本青睞問題，沈萌談及表示：“茶企本質(zhì)上仍是農(nóng)產(chǎn)品初加工行業(yè)，既不具有高成長性、也不具有高收益性，而且長期發(fā)展的穩(wěn)定性基礎(chǔ)也不牢靠，不符合投資者的預(yù)期?！?/strong>茶行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，專業(yè)茶企數(shù)量眾多。而細(xì)分之下的普洱茶市場相對較為集中，產(chǎn)品存在一定的同質(zhì)化現(xiàn)象。在龐大的茶市場中，除了普洱茶產(chǎn)品外還并有綠茶、紅茶、黃茶、白茶、烏龍茶、黑茶以及再加工茶等品類。除此之外，瀾滄古茶還要面對來自行業(yè)內(nèi)的激烈競爭。2021年國內(nèi)五大普洱茶公司產(chǎn)生的收益共計占據(jù)約22.1%的市場份額，其中瀾滄古茶位居國內(nèi)第二，占比約為2.8%。隨著未來產(chǎn)能的不斷擴大，茶市場存有飽和的可能，普洱茶的市場份額也會有逐步下滑的風(fēng)險。對于瀾滄古茶的未來，沈萌表示，“沒有研發(fā)與創(chuàng)新的企業(yè)，在發(fā)展的過程中就缺少足夠抵御競爭的手段?！?/section>經(jīng)過數(shù)十年運營，瀾滄古茶已布局普洱茶、紅茶、白茶、調(diào)味茶等品類。除了已開發(fā)和建構(gòu)的兩條產(chǎn)線1966以及茶媽媽外，瀾滄古茶在招股書中還表示預(yù)期于2022年6月推出新產(chǎn)品線巖冷。（港灣財經(jīng)出品）
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