一場(chǎng) 300 人的活動(dòng)，在會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)就能升單、再升單、多成交兩百多萬(wàn)。

怎么在一場(chǎng)大型活動(dòng)中做成交？

   廣州 · 銀河商學(xué) 18th 直播/短視頻內(nèi)訓(xùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)

今天的內(nèi)容只要你看懂、照做，保守估計(jì)值個(gè)好幾萬(wàn)。很干、細(xì)節(jié)非常多，最后我統(tǒng)一幫你做了整理。

促成銷售成交，這可不是錦上添花，而是一條生死線，決定著一個(gè)產(chǎn)品、乃至一家公司的命運(yùn)。尤其是當(dāng)下疫情時(shí)代，人們的消費(fèi)越來(lái)越謹(jǐn)慎，需求在收縮，做好成交，就是在跟市場(chǎng)搶時(shí)間。

一個(gè)能促進(jìn)銷售的演講，必須講好這四個(gè)部分：利益、人群、方法和產(chǎn)品。

咱們一個(gè)個(gè)展開(kāi)。

很多人對(duì)會(huì)議營(yíng)銷有誤解，認(rèn)為是威逼利誘。

當(dāng)然，在我看來(lái)肯定不是。

直播帶貨不也是一種會(huì)銷嘛？滿大街都是明白人，靠騙哪兒行得通啊。所有高凈值產(chǎn)品的成交，都必須建立在“升單”的基礎(chǔ)之上。

以知識(shí)產(chǎn)品為例：9.9 元交個(gè)朋友，獲得跟用戶打交道的可能；199 元感受內(nèi)容體系、案例和背書(shū)；上千元的線下課，用戶考察服務(wù)交付、還有團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力；然后才能升到上萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)，確認(rèn)你可以解決個(gè)性化的難題，才會(huì)合作幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的全案……

而一場(chǎng)會(huì)銷，最重要的，是在不斷地去做兩件事：

升級(jí)用戶需求、升級(jí)用戶信任。

難就難在這兩件事必須通過(guò)演講、在很短的時(shí)間內(nèi)完成。

最核心的，當(dāng)然是先要在一開(kāi)始，講明白利益關(guān)系。

首先，你要告訴聽(tīng)眾：這件事很重要，利益大到難以想象；而且趨勢(shì)發(fā)展的很快，大勢(shì)所趨，風(fēng)卷殘?jiān)浦畡?shì)。

還有，最重要、也是最容易忽略的：這個(gè)趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，沒(méi)有退路可言、沒(méi)有僥幸、沒(méi)有中間地帶。否則你即便幫聽(tīng)眾看到了趨勢(shì)，他覺(jué)得這個(gè)事太大了、或者太麻煩了、或者不著急……當(dāng)下沒(méi)有危機(jī)感，很可能就直接走掉了。

所以，必須講明白利益背后的底層邏輯，必須把聽(tīng)眾心里的那張桌子，掀了，徹底顛覆認(rèn)知。

比如：為什么短視頻是趨勢(shì)？

因?yàn)橐运阉鳛楹诵牡?，都?huì)被算法替代，你看，是不是關(guān)鍵詞搜索、直通車(chē)、傳統(tǒng)電商……這些引流獲客方式都被推翻了？

為什么數(shù)字化是趨勢(shì)？

因?yàn)槿魏萎a(chǎn)業(yè)一旦上規(guī)模，人的經(jīng)驗(yàn)很多就失效了，機(jī)器一定會(huì)代替人腦完成更多決策，所以傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)完大會(huì)開(kāi)小會(huì)的那套決策機(jī)制，也多少動(dòng)搖了。

只有推翻過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)路徑、打碎聽(tīng)眾傳統(tǒng)的認(rèn)知，才能結(jié)成更緊密的、面向未來(lái)的利益關(guān)系。

這句話非常重要，你細(xì)品：如果不能打破一個(gè)人的固有認(rèn)知，就沒(méi)辦法影響他產(chǎn)生行動(dòng)的變化。

所以“成交”是什么？就是打碎認(rèn)知之后，重新幫他建立秩序的環(huán)節(jié)。得告訴他們，比你想的還夸張、發(fā)展速度還快，形勢(shì)還要嚴(yán)峻……

第二步，擊中特定人群。

講趨勢(shì)、底層邏輯偏務(wù)虛，緊跟其后，必須落到具體的事兒、具體的人。要想更好地成交，你得說(shuō)明白這事跟聽(tīng)眾的關(guān)聯(lián)。

就好比你跟我說(shuō)：5G 是趨勢(shì)，我當(dāng)然認(rèn)可，但以我有限的經(jīng)驗(yàn)和眼界，會(huì)本能地覺(jué)得這件事跟我沒(méi)啥關(guān)系。

第一個(gè)，有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的人，已經(jīng)果斷入場(chǎng)、而且拿到結(jié)果了；這是風(fēng)向標(biāo)，比如淘系頭牌轉(zhuǎn)投抖系了……

第二個(gè)，沒(méi)那么有優(yōu)勢(shì)的人，也已經(jīng)獲得結(jié)果。沒(méi)你好看、沒(méi)你有錢(qián)……但他成了，誰(shuí)愿意被無(wú)名之輩彎道超越呢？

第三個(gè)，看似八桿子打不著的人，居然也入場(chǎng)，取得一些結(jié)果了。都以為短視頻是新消費(fèi)陣地，結(jié)果養(yǎng)老也能做得風(fēng)生水起……

如果你是一個(gè)小企業(yè)老板、你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、你是一個(gè)高管……

這么說(shuō)太泛了，代入感不強(qiáng)，而是要用情緒共鳴：

你是不是糾結(jié)找不到方向，甚至夜不能寐？

你是不是覺(jué)得流量越來(lái)越貴，利潤(rùn)一再被壓縮？

你是不是覺(jué)得同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越夸張，市場(chǎng)飽和？

你是不是好久沒(méi)感受到爆發(fā)式增長(zhǎng)了？

只要你遇到什么什么狀況，就要考慮做什么什么……這種只要……就……的句式，就是種一個(gè)心錨。

比如怕上火喝什么什么，就是這種句式，特別魔性，很容易不知不覺(jué)間植入一個(gè)念頭，在成交階段直接影響聽(tīng)眾的行為。

前面兩步一直在打碎認(rèn)知，看到了別人多么多么厲害……

說(shuō)實(shí)話，沒(méi)人愿意承認(rèn)自己落伍了，承認(rèn)自己短視、無(wú)知。如果一直打壓，很可能適得其反。

所以到了第三步，講方法的時(shí)候，要適度地安撫，別過(guò)度放大焦慮感和挫敗感。

如何在講方法的時(shí)候，迅速對(duì)前面梳理，建立未來(lái)的期許，形成新的判斷和自我認(rèn)識(shí)？

最重要的一點(diǎn)，就是你要把方法整理成方法論，不去講散點(diǎn)，而是講體系。

我舉個(gè)例子，例如數(shù)字化轉(zhuǎn)型。如果你說(shuō)我的服務(wù)器多好，我的系統(tǒng)多穩(wěn)定……這就是一個(gè)個(gè)散點(diǎn)，太像王婆賣(mài)瓜了，說(shuō)的再好，我也抱著3分懷疑。

縱觀一家企業(yè)的 IT 化建設(shè)，可以分為四個(gè)階段：

數(shù)據(jù)化、信息化、智能化、數(shù)字化。

站在信息化階段，邁向智能化，企業(yè)面臨的難題是什么……處在智能化邁向數(shù)字化，難題是什么什么……

所有跨越，可不只是技術(shù)這么簡(jiǎn)單，面臨的難題還有三個(gè)層面：人事層面、組織層面、戰(zhàn)略層面……

最后一步才是產(chǎn)品。

產(chǎn)品是勝利的宣言，而不是沖鋒的號(hào)角。如果前面都講到位了，成交是順理成章的。

因?yàn)槟阒v的產(chǎn)品，不是廣告感和套路感，而是用戶切實(shí)的、可以感知到的、自己所急需的難題解決方案。

第一，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)、動(dòng)機(jī)；如何滿足不同需求；

第二，產(chǎn)品是如何幫助用戶邁出第一步；

第三，你要讓聽(tīng)眾看到這一切是可行的、立竿見(jiàn)影的，并且能夠量化收益，為他的決策掃平最后的阻礙。

這篇文章也建議你點(diǎn)個(gè)贊收藏，或者轉(zhuǎn)發(fā)給你身邊、你公司需要的伙伴、朋友，準(zhǔn)備成交型演講的時(shí)候把這條視頻拿出來(lái)，肯定用得上。

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