 作者：酵研院 來源：銷售王牌軍（ID：yuzhaoling_yutou） 成功不是偶然的，能做出業(yè)績的，一定是把技能修煉得足夠好。 很多人做銷售，都會進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：銷售只要能說會道，就可以了。 其實(shí)不是一回事。 對于銷售來說，銷售技巧是必須掌握的。 沒有銷售技巧作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法體會拿到結(jié)果的樂趣。 要想成為出色的銷售，掌握一些銷售技巧是必不可少的。 那么，實(shí)用的銷售技巧有哪些？接下來就介紹大銷售技巧，供你學(xué)習(xí)！ “1 不打無準(zhǔn)備之仗 一次成功的銷售，往往不是偶然發(fā)生的。 銷售前的充分準(zhǔn)備，銷售現(xiàn)場的為客戶認(rèn)真解答，往往能促進(jìn)成功。 好的銷售，會在戰(zhàn)前做好充足準(zhǔn)備。 對與公司產(chǎn)品資料告等，都會努力研討、熟記。 同時(shí)，也會收集競爭對手的產(chǎn)品資料，做好價(jià)格產(chǎn)品分析，做到知己知彼，什么樣的對手，會采取相應(yīng)對策。 還會讀一些經(jīng)濟(jì)、銷售相關(guān)的書籍。 以前中供的銷售，每天都會看新聞聯(lián)播，了解國家、社會消息、新聞大事。 這在拜訪客戶過程中，會成為最好的話題，不致于顯得孤陋寡聞，見識淺薄。 提前做好各種準(zhǔn)備，會給客戶的購買起到推動(dòng)作用。 盡管客戶總會下決心，但如果沒有這種推動(dòng)力，他的購買欲望可能會弱一些，主意會拿得慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。 恰恰在這里，很多銷售會因?yàn)榭蛻魶]有買的可能性，輕易放棄更深層次的銷售。讓別的銷售有機(jī)可乘，搶占先機(jī)。 好的銷售，從不打無準(zhǔn)備之仗，會做好觀察者。 “2 利他而非利己 很多銷售和客戶溝通時(shí)，只會自顧自講產(chǎn)品，不會了解客戶有什么顧慮。 完全只會站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題。 眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，這樣注定會把客戶越推越遠(yuǎn)。 干嘉偉曾說，真正的銷售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然會帶來利己的結(jié)果。 銷售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？ 你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢。 你要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。 幫助客戶成功，是每一個(gè)銷售的使命！ “3 能給客戶充分的安全感 人總是趨利避害的，安全感是最基本的心理需求。 通過安全感，說服客戶是最常用的銷售技巧。 優(yōu)秀的銷售，是一名很好的“醫(yī)生”。 對公司產(chǎn)品爛熟于胸，為客戶講解時(shí)，能入目三分。 同時(shí)，也會給客戶充分的安全感，對客戶提出來的問題，準(zhǔn)確地予以解答。 賣保險(xiǎn)的，會把安全保障為出發(fā)點(diǎn)，說服客戶。 賣SaaS軟件的，會以競爭對手為出發(fā)點(diǎn)，如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。 如果你說出一二三點(diǎn)賣點(diǎn)，讓客戶贊同。 你就可以趁熱打鐵，順著你的購買思路，順延下去，把單子簽下來。 銷售，要給客戶足夠的安全感，讓客戶對于某些要點(diǎn)表示贊同。 “4 緊抓客戶需求不放 做銷售，了解客戶，要像了解自己一樣清楚，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。 銷售高手，最注重的就是，緊緊抓住客戶需求不放。 客戶永遠(yuǎn)都不喜歡你對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的你包圍。 必須保持“有理、有利、有節(jié)”，進(jìn)行銷售。 否則你一不小心就會失去客戶，達(dá)不成銷售。 成為優(yōu)秀的銷售前，要成為優(yōu)秀的調(diào)查員。 去發(fā)現(xiàn)、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，讓客戶成為你的好朋友。 不了解客戶的需求，你就像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又拿不到結(jié)果。 客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶需求，就無法提供有效的服務(wù)。 通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，對客戶行為的細(xì)致觀察，才能了解到客戶最真實(shí)的需求，從而能夠提出針對性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。 “5 貴在堅(jiān)持 如果你對公司產(chǎn)品很自信，對能為客戶創(chuàng)造價(jià)值很自信，為什么不再多堅(jiān)持一會，和客戶死磕到底呢？ 銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，沒有堅(jiān)持，不會成大器。 一旦看準(zhǔn)了產(chǎn)品能對客戶創(chuàng)造的價(jià)值，堅(jiān)決不要放棄。 很多銷售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能三個(gè)月后、半年后或者一年后），就開始積極跟蹤。 表現(xiàn)得很積極，每天都會發(fā)短信、打電話問候客戶，但維持時(shí)間不長。 漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。 想簽單，比的就是堅(jiān)持。 你能否做到比競爭對手，更頻繁地與客戶溝通。 你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競爭對手。 好的銷售，除了讓客戶購買產(chǎn)品以外，更會注重和客戶之間的關(guān)系建立。  |
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