寫在前面：

談判概念

前提：權(quán)力在雙方。雙方要合作，才能解決問題。

本質(zhì)：在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。

核心：偏重“協(xié)調(diào)”，也就是在雙方合作才能解決問題的情況下，讓合則兩利、斗則兩敗的雙方，在可沖突、能沖突的情況下去，建立雙方的信任，匯集雙方的思考，選擇合作，并且盡量實現(xiàn)各自利益的最大化，避免零和博弈。 

（一）收集情報的便捷方式

1、旁敲側(cè)擊地打探消息

HOW：三種常見的問句

（1）您是怎么知道我們的？

首先要明確一個觀念：信息的來源很可能比信息本身更重要。根據(jù)信息來源，能知道哪些渠道比較重要，談判方的目的（是領(lǐng)命執(zhí)行還是需要更多了解），這會影響后續(xù)談價的策略。

（2）在這方面，你們之前做過的最大的案子是多少？

遇到雙方初次合作、價格還在摸索期的情況，通常都會先跟對方聊聊。這類問題表面上是在聊過往的工作資歷，分享一下甘苦，但事實上，卻能從中探知一項極為重要的資訊——對這類案子，你們最多出過多少錢？

之后談起價格時，雙方在心理上無形中就會建立起一個比較高的參照系。而我們在開價時，也可以比較容易衡量自身條件，做出合理的預(yù)期，不致過高或過低。

（3）按照這樣的條件，我給您推薦別人好不好？

假如對方請我們?nèi)ブv座，談來談去條件都談不攏，在談判的中場休息時，我們便不妨以聊天的態(tài)度談起：“以這樣的條件來說啊，要不然，我推薦××來幫你們培訓(xùn)好不好？他們也很不錯的?！边@個問題軟中帶硬，沖突性沒那么強，善意也夠。與此同時，還充分表現(xiàn)出自己在專業(yè)領(lǐng)域中難以被輕易取代的自信，抬高了身價。通常對方聽到這樣的話，反而會更希望能跟我們合作，就算這次談不成，等他們以后預(yù)算足夠的時候，再回頭的機會也很大。更重要的是，所謂“買賣不成仁義在”。通過這句話，其實我們賣了兩個人情：一是客戶可能真有難處，那在條件談不攏的時候，這次幫他牽個線，就等于留下了個好印象；二是無論成與不成，我們所推薦的那個人（或機構(gòu)），事后在知道了我們的有心介紹后，往往都會領(lǐng)情。

注意：

在應(yīng)對那種信息不足的臨時性談判時，可以使用上述的話術(shù)技巧來獲得重要信息。

在大規(guī)模的正式談判中，由于搜集信息的效益高、渠道多，所以人們相對比較愿意做功課，事前的投入也多，此時，就不太能用得到這些了。

2、用“糾正式引導(dǎo)”來獲取信息

很多人在想要探聽消息的時候總會想：別人又不知道我想打聽這事，如果不直接問出來，他們怎么會說呢？但是他們卻忽略了一個事實：很多信息之所以需要通過某種手段來獲取，很可能就是因為平常人們不愿意直接說，那么，你就算問得再清楚明白，也是得不到答案的。

HOW：運用人類的糾正心理

人類有一個壞毛病，就是非常喜歡去糾正別人。

比如：“王姐啊，我前陣子聽了老師的課，哎呀，講得實在是太好了，我相信老師這種人私底下一定也是這樣成熟、認(rèn)真、穩(wěn)重和睿智。你能當(dāng)她的閨密，實在是好羨慕哦！”這時候，王姐一定忍不住吐露一些你不知道的信息。這就是所謂的糾正式引導(dǎo)，也就是我們與其去問對方，還不如給對方一個貌似肯定的答案，引導(dǎo)對方來糾正我們。而在糾正我們的過程中，對方就不得不透露出更多的細(xì)節(jié)與更多的信息，以證明自己是對的。

在糾正式引導(dǎo)中還有一個秘訣，那就是適度的反抗，它的有效運用有可能讓你獲取更進一步的信息。

注意：

我們的態(tài)度和語調(diào)既然是糾正式引導(dǎo)，那么最大的關(guān)鍵就是如何誘使對方來糾正我們，所以在說話的時候，我們提出來的觀點一定要表現(xiàn)出自信滿滿、“我早就知道”“我告訴你”“我很清楚”的態(tài)度。

反抗時，要注意別反彈過大，否則對方就會終止提供信息。

句型：

● 我聽說……我就覺得肯定是這樣的，畢竟……對吧？（或“難道不是嗎？”）在提出觀點時故意跟一句提問，讓對方至少得禮貌性地予以回應(yīng)、發(fā)表觀點；同時，采用“道聽途說”一類不靠譜的由頭，讓自己的觀點顯得容易被攻擊，引起他人“糾正”的欲望。

● 我就知道是這樣的，不會再有別的可能了（或“沒的跑”）。語氣上用自信滿滿的斷言，讓對方產(chǎn)生想要糾正的念頭。

● 咦，真的嗎？那可是我聽到的（或“上次那件事情……”）。在使用適當(dāng)反抗策略的時候，盡可能用中立的口吻，只敘述“我聽到的部分”和“對方說的部分”的矛盾，引起對方進一步糾正的欲望；但盡量不要提及自己的觀點，避免引起兩個人之間的直接對立。

3、如何向老板提加薪

常見套路不外乎兩類：第一類就是所謂的乞求派，他們會把自己這一年有多辛勞、自己的財務(wù)狀況有多慘悉數(shù)羅列。簡單來說，這一派的方法就是“求打賞”。第二類就是所謂的威脅派，即擺出“我現(xiàn)在很不爽”“我被虧待很久了”的姿態(tài)，大有“不給我加工資我就離職”的架勢。在職場中，這兩種套路都不可取。

WHY：

這兩個方法都是把談判的基礎(chǔ)寄托在老板的人品上，而這在談判里是最吃虧的處境。在一場談判中，最怕的是我們把最終決定權(quán)完全交給了對方。

HOW：用確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)獲取主動

S1：確認(rèn)加薪標(biāo)準(zhǔn)

員工不是在問自己要做到什么程度才能加薪，而是在問公司加薪的客觀標(biāo)準(zhǔn)是什么。

要知道，和老板談判時我們處在弱勢，基本上沒什么權(quán)利和資源進行對等談判。我們問出來的這個客觀標(biāo)準(zhǔn)，卻能讓自己和老板處在對等關(guān)系上。

這是一個員工在和老板談判時的最有利姿態(tài)，也最不傷害雙方感情的姿態(tài)。這個客觀標(biāo)準(zhǔn)，是我們和老板在接下來談判時最重要的一個戰(zhàn)略據(jù)點。

比如：“老板，我想知道，在我們公司里，員工大概要達到什么樣的條件才可能加薪？”

S2：大大方方地和老板討論自己的工作表現(xiàn)

在知道公司的客觀標(biāo)準(zhǔn)后，我們要按照老板所說的標(biāo)準(zhǔn)舉出實際的數(shù)據(jù)或例子，來證明自己已經(jīng)符合了標(biāo)準(zhǔn)。但有時我們會發(fā)現(xiàn)，自己并未完全達標(biāo)，這時我們需要做的就是進行“條件交換談判”。

比如：“我確實沒有達到條件A，但是我在條件B中表現(xiàn)超標(biāo)啊。我的B表現(xiàn)是不是可以補償我缺失的那一塊，讓我加薪呢？”就算老板不同意，我們也應(yīng)該適當(dāng)?shù)貜娬{(diào)自己在條件B中的杰出表現(xiàn)，也應(yīng)該得到一定的獎勵。我們要把自己的成績報告盡量向老板說的客觀標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

S3：帶著老板“想象未來”

談加薪的時候，很多員工只是把重點放在自己過去有多拼、成績有多好上，但說實話，對老板來說過去的已經(jīng)過去了，老板真正關(guān)心的是他的這筆錢投入了，未來可以給自己帶來什么回報。要讓老板覺得在這么多下屬中，老板選擇給你加薪，是公司對未來最值得的投資。

比如：

“如果我得到加薪，我會在項目A中投入更多精力。”

“只要加薪了，我的女朋友就不會一直質(zhì)疑我的工作前途，也會體諒我常常加班，那我就可以更專注于自己的工作了。”

注意：

在這場談判中，不要把加薪當(dāng)成唯一的目標(biāo)。就算在這場談判中沒能順利加薪，但我們至少已經(jīng)知道了老板的加薪標(biāo)準(zhǔn)，也得到了老板事實上的口頭承諾，即只要達到標(biāo)準(zhǔn)，我們就能夠加薪。這是一個很重要的收獲。因為無論是要求加薪還是其他談判，除了終極目標(biāo)之外，我們還有階段性目標(biāo)。當(dāng)客觀條件不允許馬上實現(xiàn)終極目標(biāo)時，能夠把握住一兩個階段性目標(biāo)也是不錯的收獲。

上面這三個步驟，未必要在同一次談話中按步驟依次進行。如果我們希望能夠在年終時得到加薪，那么在當(dāng)年年中，也許就應(yīng)該悄悄地先和老板開啟第一個步驟——確認(rèn)加薪標(biāo)準(zhǔn)。因為，在確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)后我們還有半年時間讓自己補上進度，貼近老板的加薪標(biāo)準(zhǔn)；同時，對公司來說，給一個員工加薪，就等于第二年公司每個月的成本都會上調(diào)。在老板制定第二年預(yù)算時，他若沒有預(yù)留出給我們加薪的那一份，那到時就算再愿意給我們加薪，他也無能為力。

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