觀察律

前面講到引發(fā)正向變化的三點(diǎn)，傾聽、聚焦對(duì)方的主觀世界、了解到對(duì)方的主觀架構(gòu)以及從反方向推動(dòng)，激發(fā)對(duì)方的身份感。身份一變，對(duì)方一定改變。

今天講到第四點(diǎn)，當(dāng)我們想要得到什么的時(shí)候，就需要先給予一些什么。用四個(gè)字概括就是，欲取反予。欲取反予本質(zhì)上是平衡問題，人際關(guān)系就像杠桿，要引發(fā)變化，輕輕撬動(dòng)一下，就會(huì)失衡，繼而產(chǎn)生變化，你希望具體引發(fā)哪些變化，這些變化朝向哪個(gè)方向走，由你決定。

從這一點(diǎn)出發(fā)，接下來你就會(huì)了解到為什么不計(jì)回報(bào)的付出可能會(huì)帶來巨大傷害，外人眼中的好父母會(huì)養(yǎng)出白眼狼。為什么幫助過你的人反而更愿意幫你。如何利用這一點(diǎn)引發(fā)正向變化，搞好人際關(guān)系，帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)，結(jié)交好朋友，甚至化敵為友。

我們?cè)谌穗H關(guān)系中最常用的就是這一點(diǎn)，但是同時(shí)也是最容易用錯(cuò)的。

人們通常是這樣用“欲取反予”的。小朋友想要玩其他小朋友的玩具怎么辦？有些小朋友們搶，或者直接拿，聰明一點(diǎn)的小朋友會(huì)先送小零食給對(duì)方，再跟對(duì)方提要求，得到玩具的概率就比較大。我們請(qǐng)朋友們吃飯聊天是為了什么？希望多加強(qiáng)加強(qiáng)感情。業(yè)務(wù)員想要拿到大單子，請(qǐng)客戶到高級(jí)餐廳吃飯也是常態(tài)。

我給你，你回給我，我請(qǐng)你，你回請(qǐng)我，這是物質(zhì)上的得到與付出的平衡。

只有付出并不期待得到回報(bào)，這樣的人幾乎是不存在的。從別人那里只有得到，從不付出，幾乎不會(huì)有人愿意和這樣的人交往。

更深入探討，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“欲取反予”這種得到和付出的平衡不僅在物質(zhì)上適用，在情感上更適用。

心理學(xué)上有一個(gè)黃金法則，叫“像你希望別人如何對(duì)待你那樣去對(duì)待別人”。也就是說，你希望別人怎樣對(duì)待你，你就先怎樣對(duì)待別人。需要你先去打破平衡，引發(fā)變化。

現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，我們很多時(shí)候用反了。

我希望我們的關(guān)系好，但是，我不主動(dòng)，而是等著別人對(duì)我好，我才能對(duì)別人好。我認(rèn)定別人對(duì)我不好，我也不想著去調(diào)整關(guān)系，而是等著別人先調(diào)整，別人哄我，追著我，求著我，由我來決定跟對(duì)方的關(guān)系，由別人來照顧我的良好感受。

在職場(chǎng)或者在家庭中，我們想要了解情況，是不是要先去問，才能知道實(shí)情？但是，我們很多時(shí)候不主動(dòng)問，而是靠瞎猜。或者我們認(rèn)定對(duì)方做了一件讓我們感到很不爽的事情，自己也不去問，反而等著別人主動(dòng)來說。

夫妻之間最容易出現(xiàn)這樣的問題，老婆打電話給老公，第一個(gè)電話沒接，第二個(gè)電話沒接，到第三個(gè)電話沒接的時(shí)候，老婆很有可能就火冒三丈了。然后，老婆自己開始瞎琢磨，不知道干什么事去了！卻不想想，老公不接電話有無數(shù)種可能性，而自己只選擇了負(fù)面的那一種。老公回來之后，老婆不理不睬，就等著老公主動(dòng)來問，結(jié)果老公不問，老婆更加火冒三丈。“我跟這種人沒有什么可說的了！”“他不主動(dòng)來跟我說，我為什么要去問他？他自己干的什么事情，他還不清楚嗎？”

有時(shí)候，我們?cè)诳措娨晞〉臅r(shí)候，明明兩個(gè)人只要一對(duì)話，秘密就被揭開，但是就是不說，導(dǎo)致接下來產(chǎn)生一系列更大更多的誤會(huì)，看得人心急。金口難開，一切靠猜，生活中大部分的誤會(huì)就是這樣產(chǎn)生的。想知道真實(shí)情況，自己先去了解是前提。

在自己的情境當(dāng)中，撬動(dòng)杠桿，引發(fā)變化需要的是自己來做，自己不主動(dòng)，交給別人，你只能跟著別人來動(dòng)，別人怎么動(dòng)，就不是你所能掌控的了。

有一種托付心態(tài)非常常見，就是把自己人生當(dāng)中的成功、快樂的控制權(quán)交給別人。過去有一段時(shí)間，人們喜歡進(jìn)國(guó)企、銀行等等一些眾人眼中穩(wěn)定的組織，每天往椅子上一坐，喝喝茶，看看報(bào)紙，拿到工資就滿足了，后來裁員、減工資、減福利的時(shí)候，他們就抱怨組織不照顧自己了。婚姻當(dāng)中這種心態(tài)也很常見，我嫁給了你，你就要為我負(fù)責(zé)，只有你能帶給我快樂，并且要求對(duì)方必須奉行自己要求的行為模式。這就會(huì)使關(guān)系變得緊張，最終導(dǎo)致婚姻和家庭關(guān)系出現(xiàn)問題。

你要想得到兔子，不是守株待兔，要想抓到魚，不是等著魚往你的魚叉上面跳。有時(shí)候“欲取反予”，就是這么樸實(shí)的道理。

我們都知道上街買衣服，去餐館吃飯等等一些消費(fèi)，是價(jià)值交換，在情感上也同樣如此。如果一個(gè)人一味地付出情感，而不允許對(duì)方付出，或者對(duì)方的付出自己不能認(rèn)可的話，就會(huì)產(chǎn)生極大的愧疚感。這種愧疚感會(huì)讓人產(chǎn)生非常大的心理變化，可能會(huì)導(dǎo)致三種后果。

第一是順從。大部分的父母對(duì)孩子是無條件的愛。但是這種無條件是表象上的，背后是需要孩子有主動(dòng)聽話的行為的。如果孩子不主動(dòng)聽話，父母就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒。有多少父母說，這個(gè)孩子我對(duì)他那么好有什么用！一點(diǎn)也不聽話。所以說，父母是希望得到的。

但是，既然孩子不順從，父母只能把自己的資格感放下來，我這個(gè)家長(zhǎng)就順從吧，怎么辦呢！生下這么個(gè)討債鬼！盡管付出與得到不平衡，做父母的仍然堅(jiān)守這樣的關(guān)系，這個(gè)是親子關(guān)系的特殊性造成的。盡管有時(shí)候有情緒，還得繼續(xù)下去。你會(huì)看到有些父母漸漸地在孩子面前變得很卑微，而孩子變得趾高氣昂，事事要求父母順自己的意。

孩子從小學(xué)會(huì)了這一招，成年后，就會(huì)把這一招用在戀愛或者是夫妻關(guān)系上。一個(gè)男人特別喜歡一個(gè)女人，他可能會(huì)把親子關(guān)系的狀態(tài)帶入到自己的情感關(guān)系中。這樣的情感關(guān)系，會(huì)因?yàn)楸緛聿粚儆谶@個(gè)關(guān)系的因素的帶入，而變得復(fù)雜起來。因?yàn)樽非笳卟灰蟊蛔非笳邔?duì)追求者的付出有回報(bào)，但是其背后的動(dòng)機(jī)和親子關(guān)系幾乎是一樣的，就是被追求者主動(dòng)的順從?？墒潜蛔非笳弋吘共皇亲非笳叩暮⒆?，也做不到像孩子一樣的態(tài)度。

付出和得到就不能平衡過來，為了把這種得到變得更平等，被追求又不愿意順從，那么就會(huì)發(fā)生第二種后果，把得到變得合理化。

怎么合理化？就是凌駕于追求者的身份之上，在心理上身份發(fā)生變化，認(rèn)為追求者所有的付出都是必須的。被追求者就會(huì)變得越來越盛氣凌人，不僅認(rèn)為追求者的付出是必須的，同時(shí)也會(huì)不斷地提升追求者付出的品質(zhì)。你今天給吃紅燒肉，讓我感覺很好，明天還請(qǐng)我吃紅燒肉，就沒有那么好的感受了。那怎么辦？換成牛排。今年過生日送寇馳開心得不行，明年送LV才能滿足。

從個(gè)體品質(zhì)的提升到整體品質(zhì)提升，最終會(huì)讓追求者感到苦不堪言，他不僅要問，為什么我對(duì)她那么好，她還不滿足呢？這就是付出與得到不能平衡所必須要得到的代價(jià)。只有這樣，付出和得到才能夠平衡過來。

第三就是貶低付出者所付出的價(jià)值。如果你的付出很多，而得到者卻沒有想要給你回報(bào)，那么就會(huì)貶低你的付出，這樣得到者就無需給予你回報(bào)，而且心安理得。

我有一個(gè)朋友，三千多塊錢買的衣服就穿了一次，因?yàn)橛腥苏f她穿得像熊貓，就把這件衣服給了她的朋友。并告訴朋友，這件衣服的買入價(jià)是多少?？墒怯幸惶?，她卻無意中聽到朋友說，我對(duì)她那么好，那天她卻拿個(gè)爛衣服送給我，還說是三千多塊錢買的，當(dāng)我是二百五嗎！看她那個(gè)小氣勁，三千多塊錢的衣服，能舍得給別人嗎？

朋友聽到很生氣，別人勸她，唉！人家不識(shí)貨也是正常的嘛！過了很久，這個(gè)坎在她的心里都沒有過去。她和我聊天的時(shí)候就聊到這個(gè)問題，我說很簡(jiǎn)單??！如果你不告訴她實(shí)際價(jià)值，那么她就會(huì)自己考察，考察后是三千多塊錢，她會(huì)很感動(dòng)。如果是你告訴她的，那么就代表著這是一個(gè)很大的付出，這個(gè)價(jià)值是她不想回報(bào)的，所以她一定要把你的動(dòng)機(jī)和物質(zhì)的價(jià)值貶低，才不必回報(bào)你。朋友說，我沒有要她回報(bào)我啊！我說，是的，現(xiàn)在如果我給你三千塊錢，你會(huì)是什么感覺？你會(huì)很擔(dān)心，為什么要給我三千塊？！需要我給你什么樣的回報(bào)？

每個(gè)人都是這樣，如果付出和得到不能平衡，那么就只好把得到貶低的一文不值，這樣就不需要回報(bào)什么了。

因此，我們?cè)谑褂糜》从璧牟呗詴r(shí)，在日常生活中，一定需要注意到付出與得到平衡的問題。如果你付出了，就要允許別人給你回報(bào)，這樣關(guān)系才能持續(xù)發(fā)展下去。

如果當(dāng)父母的好吃好喝供著孩子，自己卻舍不得吃，舍不得喝，而且堅(jiān)決不讓孩子付出，想想看前面講到的后果，孩子是不會(huì)孝順的，甚至可能一直向父母索取，不再有任何回報(bào)，把父母壓榨得喘不過氣。

所以，智慧的父母在培養(yǎng)孩子的時(shí)候，非常擅長(zhǎng)引發(fā)變化，不會(huì)什么事都不讓孩子干，自己一味辛苦付出，而是要讓孩子承擔(dān)家務(wù)，讓在孩子做事的過程中，培養(yǎng)孩子的各種能力，這樣，孩子才能成長(zhǎng)更快，更好。

根據(jù)得到與付出平衡的原則，我們就知道，不要給別人免費(fèi)建議，你的建議再好，再有利于對(duì)方，對(duì)方不付出代價(jià)，心理不失去平衡，是不會(huì)認(rèn)真會(huì)聽取的。所以，諸葛亮在給劉琦建議的時(shí)候，一定先讓劉琦自己把自己逼上絕路，再給出建議，那么這條建議的價(jià)值就等同于一條命，所以，才有后來劉琦對(duì)諸葛亮的建議那么重視，諸葛亮安排他做什么，他就做什么。你真心想幫助他人，是需要讓對(duì)方有所付出的。

自己一味地付出，不求回報(bào)，實(shí)際上是自己的心理得到滿足，自己的良好感受得到照顧，而對(duì)方因?yàn)闊o法回報(bào)，沒有辦法平衡過來，對(duì)方是很痛苦的。

所以，付出與得到的平衡通常都在價(jià)值等同的狀態(tài)下完成。什么叫價(jià)值等同呢？當(dāng)你怒氣沖沖地去問責(zé)一個(gè)人時(shí)，對(duì)方通常會(huì)先試圖降低你的怒氣值，說話比較軟，可是當(dāng)你持續(xù)表達(dá)憤怒時(shí)，對(duì)方大概會(huì)做兩個(gè)選擇，第一就是脫離你，不跟你一般見識(shí)。第二就是也把怒氣值提上來，跟你針鋒相對(duì)。所以我們說情緒會(huì)傳染，如果你想讓一個(gè)人發(fā)火，最好的辦法就是你先火大。如果你想一個(gè)人對(duì)你好，那么就先對(duì)別人好一點(diǎn)點(diǎn)。

關(guān)于得到與付出的平衡，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)沉沒成本的概念，是指已經(jīng)付出且不可收回的成本。已經(jīng)付出，不再有回報(bào)，很多人會(huì)因此心理失衡。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)典型的案例，你買了一張電影票，電影看了一半，發(fā)現(xiàn)實(shí)在看不下去，電影票的錢已經(jīng)付出，你到底繼續(xù)看下去還是放棄？理性的經(jīng)濟(jì)人知道這是沉沒成本，會(huì)放棄，但是現(xiàn)實(shí)生活中很多人會(huì)猶豫不決。

有很多騙子就利用人們的這種心理，讓人不停加大投入，造成或許會(huì)回本，甚至大賺一筆的錯(cuò)覺。感情方面，有很多渣男，就是利用女生在自己身上投入時(shí)間、金錢和感情太多而不愿放棄的心理，繼續(xù)壓榨女生。這樣你就知道，為什么分手之后，付出最多的人那個(gè)人最傷心。

當(dāng)然，我們還可以利用付出與得到的平衡的規(guī)律化敵為友。

本杰明·富蘭克林有很多人聽說過，他是歷史上少有的全才，集投資人、科學(xué)家、出版人、政治家、音樂家、郵政局長(zhǎng)、外交官等身份于一身，還作為美國(guó)國(guó)父，頭像印在美元鈔票上。

在《富蘭克林自傳》中，他提到一件化敵為友親歷事件。當(dāng)時(shí)，他競(jìng)選連任賓夕法尼亞州議會(huì)議長(zhǎng)，他的一位政敵做了一次攻擊他的冗長(zhǎng)演講。

和任何人一樣，富蘭克林對(duì)此演講很不爽。尤其讓他生氣的是，這位政敵與富蘭克林素未謀面，更沒說過一句話。

但最終富蘭克林并沒有以牙還牙，狠狠反駁回去，而是采取一種令人意想不到方式。他寫一封信給這位政敵，請(qǐng)他幫忙，希望他能借一本稀有藏書給自己。

政敵感到很意外，不過還是同意請(qǐng)求，將這本稀有藏書送到富蘭克林家里。一周后，富蘭克林將書歸還，并附上一封感謝信，這距離他們之間發(fā)生沖突其實(shí)沒有多久。

結(jié)果，在那之后，這位政敵態(tài)度出現(xiàn)180度大逆轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)而用“非常禮貌”的態(tài)度跟他交談。不僅如此，他們后來還變成了終生好友。

有人把這個(gè)總結(jié)為富蘭克林效應(yīng)，指的是幫過你忙的人會(huì)比你幫忙過的人，更愿意幫你忙。

我們想和別人增強(qiáng)感情，不是天天請(qǐng)別人吃飯，向別人展示自己多有錢，自己多厲害，而是主動(dòng)多求助別人，別人愿意幫你一次，就有第二次，第三次，通過一次次的互動(dòng)，雙方感情在加深。

如果你經(jīng)常以幫助者的姿態(tài)出現(xiàn)，你們的關(guān)系反而容易崩塌。有些人資助山區(qū)的孩子上大學(xué)，孩子上了大學(xué)反而不感恩，很多網(wǎng)友指責(zé)孩子，其實(shí)這是資助者和網(wǎng)友不了解前面講過的得到與付出失去平衡的后果。

這是與我們很多人思維相反的地方，尤其值得學(xué)習(xí)。

在今天的欲取反予，得到與付出的平衡規(guī)律中，我們?nèi)藭?huì)出現(xiàn)三種狀態(tài)，一種是被動(dòng)，指望別人來打破平衡改變自己的情境，這樣做的后果是自己的情境卻不在自己的掌控當(dāng)中，變化的后果難以預(yù)料；一種是主動(dòng)打破平衡，卻造成別人失衡，這樣做會(huì)破壞情境，還有一種是從動(dòng)，通過架構(gòu)情境，制造失衡產(chǎn)生變化，將情境往正向去推進(jìn)。求助，讓別人付出，這其實(shí)是一種從動(dòng)的方式，是非常實(shí)用、有效的從動(dòng)技巧。從動(dòng)還有更多的方法創(chuàng)造情境，讓別人走進(jìn)來，在這個(gè)情境中讓對(duì)方感受好，整個(gè)情境就能正向發(fā)展，你的經(jīng)濟(jì)圈也會(huì)隨之不斷擴(kuò)大。