轉(zhuǎn)自：強(qiáng)制執(zhí)行實(shí)務(wù)指導(dǎo)

一、不良資產(chǎn)介紹

導(dǎo)讀：什么是金融不良資產(chǎn)？

金融不良資產(chǎn)是指銀行持有的次級、可疑及損失類貸款，金融資產(chǎn)管理公司收購或接管的金融不良債權(quán)，以及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)持有的不良債權(quán)。

簡單（往粗了）說就是銀行當(dāng)初向企業(yè)或者個(gè)人貸出去的錢，目前大概率是收不回來了，現(xiàn)在這筆貸款對于銀行而言就屬于不良債權(quán)。而從銀行的角度而言，自己可能因?yàn)榉N種原因不好自行處置，那么為了至少回點(diǎn)血，現(xiàn)在要打個(gè)折把不良債權(quán)賣給外面的市場了，而由市場投資者自己去折騰回現(xiàn)，至于能不能掙錢全看個(gè)人本事。這背后的歷史背景就不講了，大家有興趣可以自己去了解一下。總之，我們需要明確一點(diǎn)就是，這東西的買賣是合法的，也確實(shí)是有利潤空間的。

做生意本質(zhì)上就是個(gè)“低買高賣”的活，所以說到這里，可能大家都知道了，對于外面的市場投資者而言，搞不良資產(chǎn)投資就是低價(jià)買債權(quán)，買入后找自行債務(wù)人“還錢”，高價(jià)回現(xiàn)，以賺取中間的差價(jià)利潤，大邏輯確實(shí)如此。

二、項(xiàng)目的“進(jìn)”與“出”

所以初干民營不良，在自身所處的商業(yè)環(huán)節(jié)上，想搞明白一個(gè)不良項(xiàng)目能不能賺錢，如何賺錢，則必須先搞清楚項(xiàng)目背后的商業(yè)邏輯：

▍項(xiàng)目如何進(jìn)、最后如何出？

1、如何進(jìn)？

這個(gè)過程中，銀行呢，好東西一般也不會(huì)單獨(dú)賣，不然賣完好的，壞的也就賣不出去搞不好就“全損”了，所以通常會(huì)好的壞的都搭一點(diǎn)組個(gè)包賣，這就是所謂的“資產(chǎn)包”。而民營不良機(jī)構(gòu)或者普通市場投資者，因?yàn)檎咴颍ǔＳ譀]有資格直接從銀行手里買不良資產(chǎn)包（除非是買單戶的不良債權(quán)），所以往往得經(jīng)過一個(gè)“中間商”——AMC（目前有：華融、信達(dá)、長城、東方、銀河以及各地方AMC）過一道手。

所以對于民營不良機(jī)構(gòu)而言，比較普遍的玩法就是先找銀行，拿到最新的資產(chǎn)清單后，挑選自己想要的，協(xié)商銀行組包，銀行掛牌轉(zhuǎn)讓后，通過AMC過一道手，最終通過公開競價(jià)的方式買下銀行組好的資產(chǎn)包?；蛘卟煌ㄟ^AMC，直接對接銀行通過公開競價(jià)買入單戶不良債權(quán)，但此種買入方式實(shí)際操作難度較大，主要源于銀行往往不愿意單戶賣。

2、如何出？

那這個(gè)東西最后誰會(huì)感興趣呢？最后賣給誰呢？總不能中間哪一家買了就砸手里爛手里吧。這里就涉及到所謂的“終端”客戶了，那終端客戶在哪里？我們先摸著貸款本身，往回看看。

貸款之初，銀行為了資金安全，除了借款人外，一般是另外要求有抵押人拿抵/質(zhì)押物做擔(dān)保（物保）的，再不濟(jì)也得有保證人做人保。

那么首先，你肯定能想到，如果一筆貸款有抵押物，我們可以在買入不良債權(quán)后，通過對抵押物進(jìn)行變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)回款，那么在這種情況下債權(quán)是有可能變成物權(quán)的。此時(shí)，想保住自己抵/質(zhì)押物的、或者是想低于正常市場價(jià)買“物權(quán)”的第一個(gè)終端客戶就出現(xiàn)了，當(dāng)然了，物權(quán)搶手的時(shí)候，終端的出價(jià)也是可能溢出正常市場價(jià)的。

其次，對于原借款人而言，要是被債權(quán)人走了法律程序被申請了司法強(qiáng)制執(zhí)行，大概率是要被掛上失信、限高的名頭的，那么在這個(gè)時(shí)候，但凡原借款人還不想躺平，也是愿意出點(diǎn)錢解決問題（和解）的，這就是第二個(gè)“終端客戶”了。更有甚者，原借款人換個(gè)馬甲直接作為債權(quán)“買家”來把債權(quán)買走，“債”也就了（liao）了(le)。

而目前圈內(nèi)最火的玩法，暫時(shí)也是最有前景的玩法，就是聯(lián)合產(chǎn)業(yè)投資人做不良資產(chǎn)投資。其實(shí)這里的產(chǎn)業(yè)投資人就是第一類終端客戶中的一種，不過其目的更為明確、強(qiáng)烈，介入時(shí)期更早，也更有資金實(shí)力和專業(yè)能力。所以也能更早的幫助中間不良資產(chǎn)機(jī)構(gòu)尋找和鎖定市場上的不良項(xiàng)目，在一定程度上確保項(xiàng)目最終的安全退出和順利交接，可以說是一種預(yù)期比較高的雙贏或者多贏合作機(jī)制。

3、進(jìn)出之間

在不良債權(quán)進(jìn)與出之間，這中間往往還涉及人民法院、配資方。

人民法院的主要作用在于，債權(quán)人可以且也是需要依法通過訴訟、執(zhí)行、破產(chǎn)等方式對債務(wù)人進(jìn)行追討，確保實(shí)現(xiàn)債權(quán)的過程合法、可控、可預(yù)期化。“依法討債”，國家背書，債權(quán)的實(shí)現(xiàn)也就有了國家強(qiáng)制力保障，各路牛鬼蛇神也就不至于胡來，賣家賣得安心，買家也就買得放心了，市場也才有了秩序和安定。

配資方的存在，就是為項(xiàng)目進(jìn)出過程中所有可能缺錢的人提供資金加持，或提供杠桿加持。以前的時(shí)候，AMC也比較喜歡干這個(gè)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在管得嚴(yán)了，也就少了不少，同時(shí)這兩年又受疫情影響，民間的配資成本是越來越高了。

項(xiàng)目進(jìn)出的過程，整體如圖：

三、如何賺錢？

講明白了項(xiàng)目的進(jìn)與出，那么至于怎么掙錢，相信大家心里也已經(jīng)大致有個(gè)譜了，無非是：

▍如何低價(jià)進(jìn)、如何高價(jià)出？

在低買高賣過程中，“買價(jià)”和“賣價(jià)”受哪些因素影響，受怎樣的影響？

作為民營不良機(jī)構(gòu)，在非產(chǎn)業(yè)投資人聯(lián)合投資類項(xiàng)目外，以自己直投類項(xiàng)目（且為抵押類）來說：

1、低價(jià)進(jìn)？

因?yàn)椴涣柬?xiàng)目的買入，從銀行到AMC再到民營不良機(jī)構(gòu)，這兩手轉(zhuǎn)讓的過程依法都是需要進(jìn)行市場公開競價(jià)的。所以，越是公開，潛在的買家也就越多，價(jià)格也就越是容易被抬起來。所以，不良債權(quán)的自身被公開信息、公開渠道、公開時(shí)間、競價(jià)期限、競價(jià)機(jī)制等均影響著競爭是否會(huì)充分化，越被市場關(guān)注少、知道少的項(xiàng)目，包括“知道卻不敢買”的項(xiàng)目，越有可能被低價(jià)買入。

此外，又因?yàn)榻K端去化價(jià)格+處置費(fèi)用+資金成本（配資利息成本）+最低的預(yù)期利潤空間（自投資金資金利息），是影響最終是否買入的價(jià)格底線。而其中處置費(fèi)用、資金成本都受項(xiàng)目的處置周期影響，項(xiàng)目的處置周期則主要取決于項(xiàng)目自身情況、團(tuán)隊(duì)專業(yè)的處置能力因素，因此，準(zhǔn)確分析項(xiàng)目情況，并根據(jù)項(xiàng)目情況和團(tuán)隊(duì)處置能力準(zhǔn)確預(yù)估項(xiàng)目處置周期則尤為重要。與此同時(shí)，準(zhǔn)確評估物權(quán)價(jià)格、預(yù)判市場、尋找潛在的終端買家，均需要在項(xiàng)目買入前提早進(jìn)行、充分研判。

在此基礎(chǔ)之上，若一方成本能控制得越低，出價(jià)空間也就越大，而只要一方占據(jù)相對的成本優(yōu)勢，即有可能將債權(quán)收入囊中。那么，也就意味著，在競爭對手強(qiáng)勢時(shí)，若一方成本占優(yōu)勢存在利潤空間，那么也可能需要將不良債權(quán)“高價(jià)”買入。不良債權(quán)的買入，并沒有絕對的理想低價(jià)，出價(jià)高低得靠對手的襯托，同時(shí)還考驗(yàn)出價(jià)的技巧和出價(jià)人的心理承壓能力。

2、高價(jià)出？

上文已經(jīng)提到，終端去化價(jià)格由終端買家決定，但同時(shí)也受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場趨勢所影響。終端買家如果是產(chǎn)業(yè)投資人的，質(zhì)量必然高于市場一般買家。

如果在沒有產(chǎn)業(yè)投資人提前對項(xiàng)目進(jìn)行鎖定，也沒有其他終端客戶提前鎖定的情形下，通常需要對物權(quán)進(jìn)行進(jìn)行保守估價(jià)，確保在處置周期結(jié)束物權(quán)實(shí)現(xiàn)時(shí)，物權(quán)能按照預(yù)期估價(jià)（既不過高也不過低）在市場上順利進(jìn)行銷售去化。此時(shí)，如果不及時(shí)去化，資金成本可能會(huì)極高，而導(dǎo)致項(xiàng)目產(chǎn)生虧損。

因此，不良債權(quán)的去化，在通常意義上，如果沒有產(chǎn)業(yè)投資人聯(lián)合進(jìn)行，也不做市場看漲，其實(shí)也并沒有“高價(jià)”賣的說法。

3、利潤空間在哪里？

在物權(quán)賣價(jià)基本固定的情況下，因?yàn)樵跍y算債權(quán)買入價(jià)格時(shí)已經(jīng)設(shè)定了最低利潤空間，所以一旦能以可觀的價(jià)格買入，項(xiàng)目基本也就存在了可觀的利潤空間。除了該部分利潤，另外還有一部分利潤則將來源于實(shí)際的項(xiàng)目處置成本控制，主要包括：處置費(fèi)用+資金成本。（1）處置費(fèi)用幾乎是固定的，主要是項(xiàng)目處置上的日常支出、司法費(fèi)用、律師費(fèi)用、稅費(fèi)等。（2）而資金成本（配資利息成本）則受自投資金、杠桿率、配資利率、配資周期所影響，其中最大的變動(dòng)因素在于配資周期，它幾乎完全取決于項(xiàng)目處置周期的長短?？梢哉f，處置周期越穩(wěn)定、越短，資金成本越低，利潤空間越大。(此外，為保守起見，處置成本中通常也會(huì)假設(shè)一筆固定的、不可預(yù)見的其他成本）

所以，想確保項(xiàng)目利潤空間不縮水，甚至有溢出，基本都得依賴于團(tuán)隊(duì)是否能夠綜合協(xié)調(diào)各方資源，縮短項(xiàng)目的實(shí)際處置周期。而在原測算債權(quán)買入價(jià)格，做處置周期預(yù)判時(shí)，通常都會(huì)對處置周期進(jìn)行較為保守的預(yù)估，因此，實(shí)際上處置周期的壓縮，有很大的努力空間，也通常都能夠?qū)崿F(xiàn)。

否則，如果在原預(yù)估處置周期時(shí)就預(yù)估了一個(gè)較短的時(shí)間，那么這一筆投資和項(xiàng)目管理都將是比較艱難的，且十分危險(xiǎn)!