親們，這里是「醫(yī)藥代表銷售技巧」交流平臺(tái)，最近有網(wǎng)友說(shuō)收不到文章推送，這是因?yàn)槲⑿鸥牧送扑鸵?guī)則。

親們只要將本公眾號(hào)關(guān)注后設(shè)置為「星標(biāo)」，就可以第一時(shí)間收到銷售拜訪干貨資源啦！~~~

第一類代表是“哭窮抱怨式”，在客戶面前哭窮，哭自己房奴卡奴車奴娃奴，抱怨工作奴，任務(wù)高資源少同事傻領(lǐng)導(dǎo)不給力；

第二類我命名為”錢迷式“，老板，給我一瓶50塊資源，我干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！豈不知這藥零售價(jià)才100元；況且你也不知?jiǎng)e人的寶押在哪里，這種做法不會(huì)長(zhǎng)久，沒(méi)有任何可持續(xù)性和技術(shù)含量；

第三類我稱之為”碌碌無(wú)為式“，每日跟相熟的幾位客戶聊聊天，打發(fā)日子，最后關(guān)鍵幾天壓一筆，這季度又瀟灑的結(jié)束了。

而最終，這樣的工作行為和狀態(tài)為自己、為公司、為客戶、為患者留下了什么？回頭一想，依然是白紙一張。

那么現(xiàn)階段，一個(gè)合格乃至高階的醫(yī)藥代表，到底應(yīng)該擁有什么樣的基本能力呢？我認(rèn)為擁有以下幾種素質(zhì)基本可以滿足醫(yī)藥代表職位要求。

  1  

很多代表都是剛剛跨出校門，離開(kāi)父母的庇護(hù)、老師的指導(dǎo)，當(dāng)然這期間父母也是最焦慮最擔(dān)心的時(shí)候。

但現(xiàn)在的你就像打滿了雞血的大公雞雄赳赳氣昂昂地跨向社會(huì)這個(gè)大熔爐，充滿了幻想和夢(mèng)境，對(duì)困難蔑視，以為喧囂的大街上只有你一個(gè)人在走路，但很快，當(dāng)你第一次在無(wú)人帶教的情況下去拜訪客戶，在你躊躇在客戶門外，別人視你而不見(jiàn)后，在被客戶罵出門外后，在門都未敲開(kāi)就被阻擋在大樓外面后，你是否還能勇敢的站在這里，告訴父母，告訴領(lǐng)導(dǎo)，告訴自己，我能行，我可以的。

勇敢的背后是你“逆商”的體現(xiàn)，醫(yī)藥銷售是一個(gè)經(jīng)常會(huì)遇到否定和挫折的職業(yè)，需要的是你在各種失敗的壓力下，能仔細(xì)捋清楚背后的緣由，仔細(xì)挖掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的杠桿點(diǎn)。

你的親和力就是你的門面，這家店面我愿不愿意進(jìn)去，不僅僅是因?yàn)槲业男枨?，還因?yàn)槲沂欠袂频蒙线@家門面。

有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：同一個(gè)藥同一個(gè)科室同樣的做法，換一個(gè)代表做，不到三個(gè)月的時(shí)間，有的突飛猛進(jìn)，有的一跌到底，可以問(wèn)問(wèn)身邊從業(yè)者這種情況多不多。

親和力不僅是你的形象，還包括你的為人、做事風(fēng)格、溝通方式、貢獻(xiàn)精神等等。

  3  

搜集信息的能力

耳聽(tīng)六路眼觀八方，不是一句話，而是實(shí)實(shí)在在要把各路情報(bào)搜集到手你才能對(duì)癥下藥、一針見(jiàn)血。

這個(gè)往高階升一下就是市場(chǎng)分析能力。當(dāng)你能夠快速有效的搜集足夠多的信息，再用科學(xué)的方式去合理處理和利用這些信息，來(lái)為你的業(yè)務(wù)進(jìn)行賦能。做醫(yī)藥銷售也要時(shí)刻去鍛煉自己的市場(chǎng)思維。

  4   

專業(yè)知識(shí)扎實(shí)

客戶跟你講IG，AE，DAC。。。你直接蒙圈，接不上話，你在客戶心目中的定位就會(huì)下滑幾個(gè)檔次？

別說(shuō)項(xiàng)目合作了，人家下次都懶得理你，也不會(huì)尊重你的每一次邀約，很有可能你已經(jīng)被定位為外賣小哥送餐小妹等。

在這個(gè)人人都講“學(xué)術(shù)推廣”的時(shí)代，你可以用自身獨(dú)特的技巧去短期突破，但長(zhǎng)遠(yuǎn)下去，這些“技巧”只會(huì)磨滅你自己精力，耗費(fèi)大好時(shí)光。

  5  

想法也就是思路。做代表終極目的是把藥賣出去，如何把藥有技巧又學(xué)術(shù)的賣出去，這個(gè)需要頭腦靈活思維多變專業(yè)知識(shí)豐富的人才能判斷和思考出來(lái)。

這里的想法，落實(shí)到具體醫(yī)藥拜訪上，就是除了每周要求的一定數(shù)量的Call和刷臉之外，你將如何規(guī)劃這一個(gè)月拜訪策略，需要用什么話題去引導(dǎo)至自己產(chǎn)品的介紹上去。

并及時(shí)總結(jié)反饋，實(shí)時(shí)調(diào)整，以短平快的策略去試出最適合這個(gè)客戶的一套方法，并長(zhǎng)期實(shí)踐下去。

這種測(cè)試——反饋——總結(jié)——再實(shí)施的閉環(huán)系統(tǒng)所塑造的各種關(guān)系締結(jié)，就是你作為一個(gè)醫(yī)藥代表能和他人拉開(kāi)差距的地方。