 這是Mike外貿(mào)說的第1034篇原創(chuàng)分享
 外貿(mào)兩大難點——拓客與談判，加強這兩大技能，在外貿(mào)行業(yè)你就至少成功了90%以上。關(guān)于拓客，Mike此前分享過不少了，比如:至于談判并不難理解，價格和服務(wù)都是在實際溝通中通過談判與買家達成一致以促成訂單的，但并不是“客戶說什么就滿足什么”，關(guān)鍵在于如何以談判的各種技巧讓條件對賣家更為有利。簡言之，你可以把外貿(mào)談判看作是一次勸說（洗腦）行為，不是買家給賣家洗腦成功，就是賣家給買家洗腦成功。而賣家要做的就是以自身產(chǎn)品與服務(wù)價值甚至其他各種附加值說服客戶以更加有力賣家的條件實現(xiàn)合作。但請切記，談判的目的是通過雙方的協(xié)商達成一項相對互利的協(xié)議，而不是將利益或風險完全傾向于任何一方，在實戰(zhàn)談判總，盲目追求單方面受益是不可取的，大多時候賣家要做的是將有利條件盡可能拉進自己的包圍圈，但要讓買家有贏得感覺，這樣才更加有利于后期的合作。在實際談判過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要準確、深入地了解客戶的實際需求，并根據(jù)市場行情和競爭環(huán)境來擬定合理的價格并匹配有競爭優(yōu)勢的各種服務(wù)條款才可能贏得訂單。很多人追求談判模板\話術(shù)，這是不懂外貿(mào)的表現(xiàn)。在實際談判中，一切都是不確定性的，尤其是買家的核心關(guān)注點具有不確定性的，需要我們通過溝通定位核心關(guān)注點，才能積極促成訂單。比如有些客戶可能更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，有些客戶可能更關(guān)注產(chǎn)品的價格，有些客戶可能更關(guān)注賣家的售后服務(wù)（被坑過的居多），有些客戶可能更關(guān)注賣家的交付能力（交期、生產(chǎn)力等）。不過大家不必擔心，你完全可以通過我們課程教的開放式發(fā)問和封閉式發(fā)問的談判技巧相結(jié)合，深入了解、鎖定每位買家的核心關(guān)注點，提供個性化的解決方案，并在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，靈活調(diào)整價格和服務(wù)內(nèi)容，以滿足客戶的要求。當然，在初期談判階段，我們需要足夠了解客戶，“言之有物”才能夠成功引起客戶的溝通興趣，否則言之無物，客戶就懶得回復了，認為與你溝通完全是浪費時間，這也是為什么很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)出去一大堆開發(fā)信和回盤卻最終都銷聲匿跡、石沉大?！銢]有展現(xiàn)出價值，沒有勾起買家的興趣。在外貿(mào)實戰(zhàn)談判中，有一些小技巧可以用于逼單，也有一些小問題需要格外注意：?1、很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在不清楚自有產(chǎn)品品質(zhì)如何的情況下一通亂吹，被客戶幾句話問的啞口無言，你把客戶當傻子，但客戶可不是真的傻，你會發(fā)現(xiàn)在自己的產(chǎn)品認知廣度與深度還不如買家的時候，很難說服對方下單購買你的產(chǎn)品。因為買家需要的是真正符合自己需求的產(chǎn)品，此外，買家期待在賣家身上看到“更專業(yè)”的表現(xiàn)，才放心下單，否則怎么敢輕易下單？?2、很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員并不清楚市場價格趨勢如何（同行情況與目標市場情況），盲目亂報價，太高則嚇跑了客戶，太低則讓客戶懷疑是騙子或產(chǎn)品質(zhì)量有問題，哪怕遇到盲目追求低價的客戶，縱然訂單成了，賣家也是利潤微薄，耗時耗力，不如不做。為了避免對方察覺到我們的利潤空間過大或產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我們在定價時一定要結(jié)合市場實際情況，不能亂要價。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員故意抬高報價，還振振有詞，“反正客戶會討價還價，滿滿往下落唄”，殊不知，并不是所有客戶都有那么好的耐性，而且有些客戶看到離譜的價格就直接將你PASS掉了，根本就無法進入“討價還價”環(huán)節(jié)，還沒開始就結(jié)束了。就算客戶跟你來回扯價，由于價格太高，會與客戶的實際預期差距很大，你降價幅度和頻次，都會讓買家產(chǎn)生更多猜忌和顧慮，適得其反。?3、訂貨量也是一個拿單和丟單的主要因素，很多工廠只接整柜單，如果MOQ很小，也算是一個優(yōu)勢。比如一些企業(yè)將最小起訂量（MOQ）劃得太高，導致一些初期采購量不高的客戶被拒之門外。并不是所有客戶一開始就有很大的訂貨量，會有一個過渡期來考驗買家的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)。也并不是每個客戶都會索取樣品，一些客戶懶得要樣品，直接會下試訂單，而針對一些有最小起訂量限制的商品，則難以下手。其實試訂單也好，樣品單也罷，不僅僅是為客戶提供檢驗產(chǎn)品品質(zhì)的機會，還是我們與客戶展開合作的重要“試金石”。?4、很多買家非?？粗亟桓赌芰Γ瑢τ谝恍┙黄诒容^趕的訂單，我們可以提供一些靈活的解決方案。例如告知客戶可以選擇分批交付，或建議客戶提前下單和提前付款，以便賣家提前準備物料和排產(chǎn)（逼單），這樣既能夠滿足客戶需求，又將訂單攬入懷中。?5、有些產(chǎn)品是用于節(jié)日/活動促銷的，對于這些產(chǎn)品，可以告訴客戶本來常規(guī)包裝是XXX，但如果客戶愿意加量XXX，并快速成交，我們可以提供OEM包裝（如果有的話），以配合他們的促銷活動。?6、新客戶沒有合作基礎(chǔ)，對于賣家的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量很是擔憂。為了打消這類客戶的顧慮，我們可以在合同條款中注明，如果貨物存在XX問題（詳細列出問題范圍，避免開放式范圍可能給自己帶來的不必要的麻煩或損失），客戶可以選擇立即補貨或在下次出貨時進行補貨以及享受XX折扣。如有必要，可以詳細闡述這一政策的具體細節(jié)。當然，你必須確保你的貨物大概率不會出現(xiàn)這些問題，否則就是搬起石頭砸自己的腳了。?7、不要在定金問題上死咬著30%或50%，規(guī)矩是死的，人是活的，哪怕是15%甚至10%的定金，請先把訂單確定下來再說，正所謂“入袋為安”。客戶打款之前，簽了再多文件也無法保障訂單的歸屬。不過尾款一定要在安全的情況下操作，比如出貨前付清或不可撤銷的即期信用證。?8、在買家高度質(zhì)疑產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)的情況下，不要紅口白牙沒完沒了地說自己產(chǎn)品多好，那沒用，你可以曬出一些目標市場認可的產(chǎn)品認證或是一些大客戶（標桿客戶）（當國外買家要求“提供當?shù)厥袌隹蛻粜畔ⅰ保瑒e再因為這個丟訂單）訂單記錄、好評反饋等，而且不應該急于出大單，可以主動建議客戶小的試訂單或是樣品單，以打破冰層。?9、不要以訂單大小區(qū)別對待買家，并不是每個有實力的買家上來就給你下一個很大的訂單，很多大客戶恰恰是以一個又一個的小訂單試探賣家的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，如果你帶有色眼鏡區(qū)別看待和對待，極有可能錯失機會。要對所有買家一視同仁，認真對待每一個買家，每一封詢盤，每一次機會，如此你的資源才會越來越多，越來越好。在業(yè)務(wù)后期你是可以根據(jù)客戶背調(diào)（最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略）將客戶進行不同分類的，但只限于管理上，而非態(tài)度上。以上只是列舉了比較普遍的關(guān)鍵點，真正想要把外貿(mào)業(yè)務(wù)做好，需要注意的地方太多了，需要在學習和實踐中不斷迭代自己的業(yè)務(wù)思維體系。此外，作為一名專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，除了高超的業(yè)務(wù)能力外，還要有一個良好的業(yè)務(wù)心態(tài)，不要對每一個詢盤、每一位客戶的期望值太高，保持平常心對待即可。保持正常跟進，踏踏實實做事，剩下的交給時間，你做的到位了 ，訂單就來了。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員由于心態(tài)不好，跟著跟著心態(tài)就崩了，不想繼續(xù)跟進，因此浪費了很多機會。想要把外貿(mào)做好，最為要緊的就是拓客和談判了，這決定了你能挖到多少客戶和拿下多少訂單。只要不斷學習和提升這兩大板塊的能力，才會越做越好，越賺越多。
|
