2023年1月1日0:06分，28歲的安徽青年張慶楊準(zhǔn)備結(jié)束自己2022年的最后一場直播。經(jīng)過4個多小時的直播后，此刻直播間數(shù)據(jù)顯示仍然有超過40萬人在線。除了和他一起直播的雙胞胎哥哥張開楊之外，直播中還請了兩位嘉賓喜劇演員八兩金（葉競生）和文松來客串。隨后的數(shù)據(jù)顯示，在這場直播中有接近62萬人下單購物，總計賣出了價值超過1個億的商品，從茅臺到車?yán)遄拥脚Ｄ?、堅果，再到八兩金代言的酸辣粉?/span>

直播的最后幾分鐘，在燃放了100根禮花筒之后，張慶楊對著直播鏡頭說：“感謝兄弟們2022的陪伴。沒有你們，我們屁都不是?！边@句話，既是對跨年之后仍留在直播間的40萬人講的，也是對他的所有抖音賬號關(guān)注者講的——張慶楊的另一個名字你可能更熟悉：“瘋狂小楊哥”。

如果沒有看過他的抖音直播或者短視頻，你會認(rèn)為自己只是碰到一個衣著時尚、很有禮貌的城市青年，穿一件黑色蝴蝶圖案路易威登圓領(lǐng)毛衣，淺色牛仔褲再配上Vans帆布鞋，臉上掛著顯示自己脾氣很好的笑容，收藏Bearbrick、七龍珠和鋼鐵俠潮玩。不過，對于小楊哥的粉絲們而言，他已經(jīng)是一名超級巨星。有次他去一條步行街閑逛，結(jié)果被團(tuán)團(tuán)圍住，要求合影，他用了超過兩個小時才走出那條步行街。還有一次，他去飯館吃飯，回來之后發(fā)現(xiàn)在飯館出入的監(jiān)控視頻被人截出來發(fā)到網(wǎng)上，“不知道的還以為吃完飯?zhí)訂瘟恕薄?/span>

他作為法人的合肥三只羊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司注冊于2021年3月，不到2年時間，已經(jīng)迅速成為合肥知名度最高的公司之一。三只羊網(wǎng)絡(luò)在合肥高新區(qū)方興大道快速路和機(jī)場高速旁，開車從公司出來，馬上就可以開上高速，像極了這家公司的成長速度，一誕生就在高速公路上狂奔。2022年年初，這家公司還只有20個人出頭，到了年底，已經(jīng)有了超過200名員工。

1.發(fā)現(xiàn)短視頻

小楊哥的人生經(jīng)歷，經(jīng)過他在直播間的憶苦思甜，經(jīng)過媒體和社交網(wǎng)絡(luò)的反復(fù)傳播，已經(jīng)形成了一個農(nóng)村留守兒童個人奮斗的故事模版。

他和哥哥張開楊（也就是大楊哥）是雙胞胎，1995年2月出生在安徽的六安。六安產(chǎn)茶葉，在《紅樓夢》中都有提到，瘋狂小楊哥的直播間也會賣六安的特產(chǎn)綠茶瓜片。在他們成長的過程中，父母外出到浙江打工。母親在建筑工棚里處理板材，多年之后小楊哥回憶起來還會說：“我媽那個工作特別累，夏天鐵皮房里四十多度，要在里面工作8小時。那就不是人干的活兒?！备赣H則是一名醫(yī)生，心善，會給那些沒有時間可能也不愿意付那么多錢到大醫(yī)院看病的打工人看一些頭疼腦熱，總收不上欠下的醫(yī)藥費。

中學(xué)時為了讀書，大楊和小楊回到家鄉(xiāng)六安，跟父母分開。后來在直播間里，小楊哥時不時會提起自己和哥哥的成長歲月，有辛酸也有歡笑。他會講自己和哥哥在初中時每天騎著二手自行車奔跑六七公里往返于家和學(xué)校，就是為了節(jié)省下早飯和午飯錢，也會講兄弟倆偷偷把作業(yè)本埋在院子里，讓父母以為是自己粗心在路上把作業(yè)弄丟。

在他們開始寄宿在老家的高中時，一些當(dāng)時看上去跟他們無關(guān)的事情正在發(fā)生，并且把這個國家推進(jìn)到移動互聯(lián)網(wǎng)年月：

2011年1月20號，騰訊廣州研究院的產(chǎn)品經(jīng)理張小龍，正式發(fā)布了一款叫“微信”的產(chǎn)品，因為這款產(chǎn)品，騰訊創(chuàng)始人馬化騰謙遜但又不無得意地表示，騰訊拿到了移動互聯(lián)網(wǎng)的半張船票；

那一年的3月，程序員程一笑在北京天通苑開發(fā)了“GIF快手”，他的上一份工作是在人人網(wǎng)做iPhone的客戶端開發(fā)，快手一度被稱為是中國最低調(diào)的獨角獸公司，直到2016年，一篇文章《殘酷底層物語：一個視頻軟件的中國農(nóng)村》開始刷屏；

當(dāng)時的智能手機(jī)還很昂貴，普遍在3000塊以上，直到2011年8月16號，小米發(fā)布了小米手機(jī)1代，定價1999，雷軍直接把智能手機(jī)帶入了千元時代。只有當(dāng)價格降低到一定程度，智能手機(jī)才真正能做到人手一部。2013年時，并不富裕的大楊和小楊擁有了自己的第一部智能手機(jī)。

2015年，正在讀大二的小楊哥決定開始嘗試做短視頻。最大的動力是，他看到一個同學(xué)把自己的畫發(fā)到短視頻平臺上，一些粉絲看了短視頻之后會去買畫。當(dāng)時他已經(jīng)開始為自己日后的生計擔(dān)憂，“感覺上了大學(xué)出來也不知道行不行”?，F(xiàn)在，短視頻讓他看到了一個新的可能性。女朋友也建議他做短視頻，理由是，“她覺得我本身就挺搞笑的”。

不過，除了女朋友和雙胞胎哥哥之外，他并沒有多少支持者。父母顯然不認(rèn)為把兒子送到大學(xué)是為了他在學(xué)校拍短視頻。（女朋友的父母反倒是很鼓勵他的短視頻拍攝，還配合著他一起拍了不少作品。）開始時宿舍室友會和他一起拍短視頻，但是拍著拍著其他人都不玩了，理由今天拍短視頻的人看了也不會陌生，是因為在度過了最初的興奮期之后，似乎無論怎么努力，數(shù)據(jù)都不再增長了，從關(guān)注到評論再到點贊。

但是小楊哥不想放棄。一方面是他喜歡短視頻，短視頻讓他被人看到和贊賞，另一方面，盡管當(dāng)時短視頻只是剛剛興起，還不像今天已經(jīng)成為移動互聯(lián)網(wǎng)上最大的內(nèi)容消費類型，但是小楊哥相信，因為智能手機(jī)實在太過方便，一定會有越來越多的人選擇通過手機(jī)來看視頻，“沒事兒了就坐在那里看，挺解壓的”。

所以，他試圖告訴其他人，盡管現(xiàn)在還沒有多少人玩兒短視頻，拍短視頻也不像是一個能夠讓人創(chuàng)業(yè)掙到錢的事情，但是“后面短視頻肯定會興起，很多人都會去看，會發(fā)展得越來越好?！敝徊贿^，當(dāng)時并沒有多少人會相信他的這個觀察?！澳阌植皇瞧髽I(yè)家，你又不是成功人士，你只是一個普通人，別人為什么要信你？”小楊哥說。

相比之下，錢比道理更能說服人。當(dāng)“瘋狂小楊哥”在快手賬號的粉絲數(shù)接近100萬時，這個賬號每個月已經(jīng)可以接到一兩萬塊錢的廣告。他的學(xué)費、大楊哥的學(xué)費，都不再需要家里給了。當(dāng)時小楊哥的母親在外地打工，一個月也才2800塊錢的工資。這種情況下，小楊哥反問道，“你說相信不相信？肯定更相信了對不對？”

到了2017年，兄弟倆勸母親回到六安，幫忙洗衣服做飯、日常照顧，加入到他們小小的短視頻創(chuàng)業(yè)項目里。一年之前，還在讀大三的兄弟倆就回到家鄉(xiāng)六安租了一個小房子，專門用來拍短視頻。原因非常簡單，大學(xué)宿舍晚上要關(guān)燈，晚上想拍東西就會受到限制。而且，瘋狂小楊哥早期較為大尺度的惡搞風(fēng)格，在學(xué)校里拍攝也免不了會受到議論和干涉。

與此同時，在小楊哥開始進(jìn)行自己的短視頻創(chuàng)業(yè)時，短視頻領(lǐng)域的另外一個變化正在發(fā)生：2016年9月20日，字節(jié)跳動上線了自己的短視頻平臺抖音，不到兩年時間，2018年6月，抖音公布國內(nèi)日活用戶數(shù)量達(dá)到了1.5億，第一次在日活用戶數(shù)上超越此前一直領(lǐng)先的快手。

在抖音高速增長的2018年，小楊哥也在抖音注冊了“瘋狂小楊哥”的賬號，開始把自己的視頻同時上傳到抖音。結(jié)果，“流量特別大，漲粉特別快”?！隘偪裥罡纭痹诙兑舻牡谌龡l視頻就有6000萬的播放，不到兩個月就漲了1000萬的粉絲。今天他把原因歸結(jié)為，“我們玩抖音的時候，已經(jīng)有了構(gòu)思和拍短視頻的能力，知道短視頻應(yīng)該怎么去玩。畢竟我們在快手已經(jīng)玩了4年，完全知道怎么去拍短視頻才能流量更大?！?/span>

不過，有一件事情還是讓他感到震驚：“有一天我抖音接了一條廣告，當(dāng)時我抖音才300萬粉絲，快手500萬粉絲，但是我發(fā)現(xiàn)我在抖音的廣告費竟然比快手廣告費還要高。那我肯定想著，趕緊好好拍，視頻拍得更好，接著在抖音上試試。”

截至到2023年1月15日，“瘋狂小楊哥”的抖音賬號上一共發(fā)布了126條短視頻，最早的一條發(fā)布時間是2018年2月7號。在短視頻里，小楊哥的角色是一個在女朋友面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的男生。早期的幾條視頻包括了跟女友的日常、兄弟之間的惡搞。

很快，他的第一個系列作品開始出現(xiàn)，是小楊哥去岳父岳母家吃飯的惡搞系列，結(jié)尾標(biāo)志性的畫面，是他被岳母岳母和女友追打，奔跑速度過快，鏡頭里臉部都有些變形。

然后，2019年9月6日，沉迷游戲的網(wǎng)癮少年小楊上線，雖然在游戲中很菜，但號稱自己的夢想是成為一名電競選手。大楊哥的形象則是千方百計要讓弟弟戒掉網(wǎng)癮的有點可恨的哥哥，小楊哥實現(xiàn)電競夢想的路上的絆腳石。這就是在抖音上大火的“絕望周末”系列短視頻。大楊哥阻止小楊哥打游戲的方法包括：到楊爸那里告狀、拉電閘、把鍵盤和顯示器藏起來、把手機(jī)藏起來，或者把電腦鎖到一個需要無數(shù)鑰匙打開的箱子。各種有強(qiáng)烈識別度的道具也開始出現(xiàn)。

隨著“絕望周末”系列短視頻的情節(jié)繼續(xù)向前推進(jìn)，楊爸也被小楊哥拖下水，開始和小楊一起玩游戲，而大楊哥手中的另一張王牌老媽也開始出場。接下來，大楊嫂和小楊嫂陸續(xù)登場。劇情也開始隨著角色的加入向前推進(jìn)，甚至大楊哥的婚禮、大楊嫂的懷孕和生子，都以短視頻情節(jié)的方式出現(xiàn)。小楊哥解釋說：“你得一個一個露出來，一下全露出來，不就沒看點了嗎？別人看到今天媳婦露面了，就覺得很新穎，跟明星或者是網(wǎng)紅官宣一樣，我們媳婦露臉也是官宣。”

在互聯(lián)網(wǎng)上，也開始出現(xiàn)各種分析“瘋狂小楊哥”短視頻為何如此受歡迎的文章。

2.“他們覺得我沒有商業(yè)價值”

2020年5月29日上午11:00，“瘋狂小楊哥”的抖音賬號更新一條短視頻，仍然是“絕望周末”的配方，哥哥用各種辦法捉弄打游戲的弟弟，并且騙他給自己洗衣服。這個短視頻的最后，大楊哥提出來，今天要做一場直播，小楊哥從電腦屏幕上抬起頭倔強(qiáng)地問：“我要是不播呢？”這時候，楊爸和楊媽分別拿著一把大勺子出現(xiàn)——大勺子也是瘋狂小楊哥短視頻里的經(jīng)典道具，小楊哥稱之為“玩大的”。然后，小楊哥在“脅迫”之下宣布，5月29號下午兩點，開始自己的直播首秀。

在此之前，同時是創(chuàng)業(yè)者和網(wǎng)紅的羅永浩已經(jīng)于2020年的4月1號開始在抖音直播帶貨，首場直播銷售額過億。羅永浩也成為抖音直播電商的第一個標(biāo)志性人物。

直播帶貨在當(dāng)時已經(jīng)不是一個新鮮事物。在淘寶直播帶貨的薇婭和李佳琪已經(jīng)破圈成為大眾名人，他們兩人還在2020年的6月6號同時接受了中央電視臺《對話》欄目的采訪。電視臺對他們的介紹是“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”。在另一個短視頻平臺快手，也有辛巴和散打哥這樣的頭部主播帶貨成功。2018年快手電商節(jié)，散打哥一天直播帶貨的成績達(dá)到1.6億，讓當(dāng)時的媒體乃至快手CEO宿華都覺得驚訝。

不過，盡管已經(jīng)是坐擁幾千萬粉絲的短視頻頭部達(dá)人，小楊哥的直播并不順利，并不像今天，直播間動不動就是上百萬人在線。在談話里，他會不經(jīng)意地談到當(dāng)時的情況，“別人都覺得小楊哥不行，包括我合伙人找我，我們想要一起做的時候，其他人也會勸他說，小楊哥這人做不起來的，別跟他合作”，“我那時候有粉絲，但是我直播能力不行。我直播賣貨也不行。都不行。雖然提到小楊哥，都說短視頻拍得牛，但是就商業(yè)價值來說，他們都覺得不行。”

我問他，沒有商業(yè)價值的表現(xiàn)就是直播間人少嗎？小楊哥回答：“你直播間都沒人，你有什么商業(yè)價值？4000萬粉絲，直播間就幾千一萬人，你有什么價值？”

做娛樂主播時直播間人少，小楊哥認(rèn)為原因是，他不喜歡在直播時號召粉絲給自己刷禮物，“如果我感覺他非常有錢，那可以，但是普通人我不想讓他刷，我不喜歡那種感覺。沒人刷禮物，你人氣就越來越低，不熱鬧，也沒多少人看?！?/span>

更何況，從娛樂主播轉(zhuǎn)型到電商主播，中間還隔著一道玻璃圍欄。三只羊網(wǎng)絡(luò)科技的總經(jīng)理杜剛說：“小楊哥在有四五千萬粉絲的時候，大家還覺得他就是一個短視頻達(dá)人或者娛樂主播。全網(wǎng)的人都會覺得娛樂主播是不能賣貨的。包括我們剛開始帶貨的時候，其實數(shù)據(jù)是不好看的?！?/span>

對一個電商主播的要求比對娛樂主播的要求高很多。抖音電商喊出的口號是“好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)”，要想從一個短視頻博主或者娛樂主播轉(zhuǎn)型為一個電商主播，除了好內(nèi)容之外，當(dāng)然就需要補(bǔ)上好商品和好服務(wù)， “從原來只是單純地吸引用戶，到現(xiàn)在你要為粉絲去創(chuàng)造新的價值。粉絲期待的場景會變，以前粉絲只是來看你的內(nèi)容，唱歌跳舞跟人PK，現(xiàn)在過來看到你在賣東西，那我要看看有沒有我需要的東西。這時候肯定會有一部分用戶會流失，大部分的主播邁不過這個門檻?！币晃恢辈ル娚绦袠I(yè)人士說。除了吸引用戶之外，主播還要考慮自己能夠給商家提供什么價值，這決定了能拿到什么樣的產(chǎn)品，再通過產(chǎn)品去服務(wù)消費者；然后，完成銷售之后，還要負(fù)責(zé)售后和商品的履約。要完成這個轉(zhuǎn)型，“所有的東西你都要開始關(guān)心”。

所以，盡管小楊哥從2020年5月底就開始做直播，但后來在他看來，這只是“嘗試”一下。他說自己為什么要做直播，是因為“短視頻別人喜歡的是你的內(nèi)容，你并沒有表現(xiàn)出你這個人的性格和特點。直播是面對面的、直接展現(xiàn)出來的。我想讓粉絲更了解我，知道我是什么樣的性格，是什么樣的人?！彼?，開始做直播時，只是和大家聊聊天。后來想到要做電商，是因為“我有幾千萬粉絲的時候，已經(jīng)有一定知名度了，我可以去跟一些品牌方談，可以把他們原本的價格降到最低?！?/span>

同慶樓電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人侯海龍當(dāng)時在大連做海鮮水產(chǎn)的達(dá)人電商直播。他回憶，2021年3、4月份的時候，小楊哥做直播帶貨，一場的銷售額也就兩三百萬?！澳菚r候我們都在看他是不是能夠找到路子”，“業(yè)界的人基本都很關(guān)注小楊哥，因為當(dāng)時他的粉絲體量已經(jīng)算是全網(wǎng)第一了，沒有哪個單體能超過他，所以我們業(yè)界做運營的，一直在關(guān)注，看他是不是能夠起來?！?/span>

2021年3月也是合肥三只羊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立的時間。大楊和小楊從六安搬到了合肥，碰到了現(xiàn)在的合伙人盧文慶。

盧文慶是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)辦過提供生日慶典服務(wù)的網(wǎng)站、專營外賣的餐飲公司以及眾包服務(wù)公司。2021年初小楊哥認(rèn)識了盧文慶，之后的半個月時間，兩個人一直泡在一起，吃飯、聊天，小楊哥做直播，盧文慶也會站在后邊看。最后，他們決定合伙成立一家公司，公司的名字就叫三只羊。三只羊意味著公司有三個合伙人：大楊、小楊和盧文慶。盧文慶還決定把自己公司之前拿下的一塊地，建好樓之后，用來做三只羊的辦公室。

三只羊內(nèi)部把2021年的9月視為公司正式開張的時間，此前的六個月，一方面是盧文慶團(tuán)隊和大小楊團(tuán)隊各自處理各自此前的事情，另一方面是辦公樓仍在修建。等到2021年9月，新的辦公樓建好，兩家公司的人也正式融合到一起，開始摸索直播電商。

既然是摸索，就意味著不是從一開始就一帆風(fēng)順。2022年的1月10日，小楊哥發(fā)了條朋友圈回憶，2021年9月18日準(zhǔn)備直播帶貨，做了一場直播，2個小時賣了20萬，播到最后，直播間只剩下了3萬人，“失落，難受，但是還是堅持每天直播，那段時間，每天下播都會反思自己，睡也睡不著，天天失眠，凌晨都在思考，沒有一次睡過好覺，一步一步去嘗試，每天都在努力…”

三只羊總經(jīng)理杜剛把剛開始做直播時遇到的問題總結(jié)為三點。第一是用戶的轉(zhuǎn)化率很低，“最初的時候，購買我們產(chǎn)品的粉絲數(shù)量好像只有百分之零點幾”；第二是成交的客單價偏低，二十幾塊到三十幾塊，“跟當(dāng)時我們的選品有關(guān)系”；第三是由于當(dāng)時公司團(tuán)隊也比較小，所以三只羊把客服的工作完全交給品牌方去做，但是看直播的人從小楊哥直播間買走產(chǎn)品之后，遇到售后問題，都會直接來找小楊哥，不能及時處理售后，會影響直播間的口碑。

針對這三方面的問題，三只羊也分別做了改進(jìn)。比如，開始時小楊哥從來不會在直播的時候請大家加粉絲團(tuán)，他認(rèn)為這會對粉絲形成打擾，但是現(xiàn)在直播間也會提醒粉絲點亮燈牌、加粉絲團(tuán)。加粉絲團(tuán)的好處是，會增加直播對粉絲的觸達(dá)率。

再比如，瘋狂小楊哥直播間開始逐漸增加高客單價產(chǎn)品的銷售。比如小楊哥之前認(rèn)為自己不適合賣化妝品，但是后來包括雅詩蘭黛和海藍(lán)之謎等大牌化妝品也開始在小楊哥直播間出現(xiàn)，除此之外，還有一些高客單價的電器產(chǎn)品比如按摩椅等。

當(dāng)然，三只羊也建立起了自己的客服團(tuán)隊。

在杜剛看來，2022年2月8日（這一天也是農(nóng)歷正月初八）正式上班之后，瘋狂小楊哥直播間的帶貨業(yè)務(wù)已經(jīng)算是摸索成熟。3月份小楊哥跟生活方式達(dá)人“瘋產(chǎn)姐妹”做了一場直播，同時在線人數(shù)更是沖到了接近200萬。4月和5月小楊哥停播了兩個月，復(fù)播之后，到了7月份時，作為帶貨主播的小楊哥開始被人關(guān)注，“瘋狂小楊哥”也開始不斷出現(xiàn)在抖音電商帶貨榜的前幾位，“大家覺得瘋狂小楊哥是一個電商主播，賣貨很厲害，應(yīng)該是在7月份?！钡搅?022年11月，“瘋狂小楊哥”成為抖音第一個粉絲數(shù)量過億的賬號，小楊哥和三只羊變得更加熱門。

在這個過程里，最直接的一個問題是，為什么開始時不被看好的小楊哥能夠轉(zhuǎn)型直播電商成功？

杜剛的回答是，一方面是小楊哥很堅信自己能夠帶貨，所以中途不順時沒想過放棄——在做了帶貨嘗試不太成功，繼而放棄的達(dá)人并不是沒有；另一方面，盡管小楊哥在開始帶貨時已經(jīng)有幾千萬的粉絲，是抖音的頭部達(dá)人，但是他“很愿意也敢于否定自己”。

小楊哥直播時的姿態(tài)也非常靈活，“播得不好，就換一種風(fēng)格”。杜剛回憶：“一開始我們晚上9點鐘開播，9點到10點是娛樂，把人氣做起來，然后10點鐘開始賣貨。發(fā)現(xiàn)不行，就換成8點鐘開播。開始時每天都播，后來從每天都播，變成每周二、四、六播，讓用戶有點期待。然后發(fā)現(xiàn)總的金額好像也沒比7天加起來少，甚至還多了一點。再后來變成每周二、六播?！?/span>

除了在時間點上的調(diào)整，另一個大的變化是，從開始時小楊哥自己播，調(diào)整為大楊和小楊一起直播，“可能小楊哥自己播的時候，大家還覺得他是一個娛樂主播，但是大楊一起出現(xiàn)的時候，給人的感覺就有一點偏電商了。”

小楊哥自己則更愿意從粉絲的角度來回答這個問題。他對粉絲的反應(yīng)要更敏感。在他開始做直播帶貨之前，他會看其他直播帶貨主播的直播，看他們怎么去講解產(chǎn)品，“學(xué)習(xí)他們的話語，什么能說什么不能說?！?/span>

因此，“剛開始我也是學(xué)他們，因為我也剛剛嘗試?！钡墙Y(jié)果卻讓小楊哥很不滿意，“播著播著直播間就剩下幾千人了。那我就發(fā)現(xiàn)我的粉絲不喜歡我這樣”。

小楊哥思考之后的結(jié)論是：“我覺得（別人的直播風(fēng)格）最終都不適合自己，因為都太商業(yè)化了，就是在賣貨，基本上就是給大家介紹一下品，好，來上鏈接。大概也就學(xué)到了上鏈接這個詞?！?/span>

在小楊哥自己看來，從2021年9月份開播到11月份，他已經(jīng)找到了自己的直播風(fēng)格。這種風(fēng)格，有人說是“反向帶貨”，在小楊哥看來則是“粉絲導(dǎo)向”，同時，也延續(xù)了他在短視頻中的搞笑和無厘頭風(fēng)格，“你賣垃圾袋，肯定要測試?yán)Y(jié)實不結(jié)實，我就說兄弟們看我的垃圾袋多結(jié)實，然后我就故意甩。垃圾袋一甩不就甩爛了嗎，粉絲們就笑，覺得你翻車了，但其實我是故意的?！?/span>

除了把大桶礦泉水裝進(jìn)垃圾袋里甩，小楊哥直播中經(jīng)常被人提及的名場面還包括，用牙去啃拖鞋測試拖鞋質(zhì)量，把水倒進(jìn)包里測試包是不是防水。把東西摔到地上測試耐用程度更是日常發(fā)生。用小楊哥的話說，這是“用搞笑的內(nèi)容的形式去把貨賣掉。更真實，完全是以我自己的性格在賣東西?！苯Y(jié)果，這種風(fēng)格馬上受到了粉絲們的歡迎，“從本來直播間一賣貨就幾千人，變成3萬人，再到10萬人、20萬人、30人。以前流失的不喜歡看我直播的粉絲都回來了。”

到現(xiàn)在，小楊哥再看其他帶貨主播的直播，只會看他們選的產(chǎn)品，“有的品我看到會說這個品不錯，我要讓我的商務(wù)去對接一下”，然后是價格，“我肯定得看一下他們的價格，再看下我的價格?！?/span>

3.內(nèi)容電商和娛樂精神

小楊哥最終找到的自己的風(fēng)格是：“我根本不適合帶貨，只適合給大家?guī)砜鞓贰Ｙu不賣貨不重要，直播間一定要歡樂”； “你快樂開心了，愿意買就買，不愿意買就不買。我們并不是考慮直播間人多就有人買東西（才努力把內(nèi)容做好）。我們有成就感，是因為這么多人來看。把內(nèi)容做好了，他們開心了，評論區(qū)打哈哈，這就讓我們非常有成就感。”

他甚至說，他對直播間的考核，不是看GMV也就是一場直播下來的銷售額，而是看用戶的停留時長。用戶愿意在直播間停留，說明他喜歡看你的直播。今天“瘋狂小楊哥”直播間的用戶停留時長可以做到人均6分鐘，而其他帶貨主播的直播間，“能做到35~45秒就算合格，到了一分鐘以上，就是比較優(yōu)秀的”，杜剛提到。

在“瘋狂小楊哥”直播間，小楊哥經(jīng)常說的話，除了帶有夸張口音的“兄弟們”、“我滴媽”之外，還包括“需要就買不需要不要買”。小楊哥強(qiáng)調(diào)：“我們不會說，趕緊搶，我們一直強(qiáng)調(diào)就是理性消費。你感覺小楊哥的價格可以，你需要這個東西，你就拍。我們是發(fā)展內(nèi)容，不是為了沖GMV、賣多少錢?！?/span>

三只羊團(tuán)隊把小楊哥的直播帶貨類型稱為是“內(nèi)容電商”，“從21年成立公司以后，定位就非常明確，不是一家直播電商公司，也不是網(wǎng)紅公司，我們是內(nèi)容電商公司?！睂?yīng)的，三只羊新的辦公園區(qū)，名字也叫“內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園”。

選擇這個定位，一方面當(dāng)然是因為小楊哥自己的風(fēng)格，另一方面，也是他們幾個人深思熟慮之后的結(jié)果。小楊哥會說，一個人下載抖音，不是為了來買東西，而是為了來看視頻，所以如果主播以貨架的形式去賣貨，粉絲當(dāng)然就不愿意看。在三只羊團(tuán)隊看來，根據(jù)抖音的算法，能不能讓用戶留下來看你的內(nèi)容才是本質(zhì)，有了用戶愿意留下來看，后面的所有一切事情才有可能發(fā)生，商業(yè)化才有可能和內(nèi)容去結(jié)合。

因此，雖然大楊和小楊也會用大量的時間去選品，但他們的選品，跟其他主播不一樣的地方是，除了價格和品質(zhì)，他們還要考慮，這個產(chǎn)品如果被選上了，在直播間講解時，他們要怎么去講才會讓人覺得直播好看。這也是為什么他們必須自己去選品的原因。

也因為如此，“瘋狂小楊哥”直播間對每個產(chǎn)品的講解時間，比其他直播間要長很多。這也限制了“瘋狂小楊哥”直播間每場直播講解銷售的產(chǎn)品數(shù)量。頭部主播的直播間一場直播多的可以賣到100種左右的商品，但是“瘋狂小楊哥”直播間每場直播賣的商品，一直都在十幾到二十種之間。

在講解產(chǎn)品的間隙，小楊和大楊還要不斷地插科打諢，跟粉絲開玩笑?！拔覀冎辈?個小時，有2個小時在賣貨，2個小時是在逗大家開心。我們賣貨是把貨以內(nèi)容的形式給粉絲們。我們直播間有100萬人，可能只有十幾二十萬人是來買東西的，其他是來看我們的，是來開心、快樂的?！毙罡缯f。

當(dāng)然，產(chǎn)品本身仍然重要。小楊哥說，自己每天到公司之后，往往第一件事情就是先到樓下看看“品”。

在2022年6月份重新開播之后，三只羊請了直播電商領(lǐng)域兩家頭部公司交個朋友和遙望作為自己的服務(wù)商。到現(xiàn)在，三只羊自己的選品團(tuán)隊再加上遙望和交個朋友的選品團(tuán)隊，已經(jīng)有1500人。

在選品時，他們當(dāng)然也會注重品質(zhì)和價格。小楊哥很直白地講：“你記住了，粉絲也不傻，他們會把你的價格拿到網(wǎng)上對比，看你的價格在網(wǎng)上是不是最低，是什么品質(zhì)什么品牌。并不是說你賣什么粉絲就買什么。”

除此之外，“瘋狂小楊哥”直播間的選品還有兩個特點。

第一個特點是，他們更喜歡大眾能夠接受的日常用品，因為這會讓每個“瘋狂小楊哥”的粉絲覺得這件產(chǎn)品哪怕自己不賣也跟自己有關(guān)。杜剛就認(rèn)為，可能“瘋狂小楊哥”直播間要賣一個五六萬的產(chǎn)品也能賣得掉，“但是會造成很多人感覺跟他沒關(guān)系?！?/span>

這種跟用戶的相關(guān)，除了價格之外，跟產(chǎn)品類型也有關(guān)系。舉個例子，飯菜保溫板，或者叫暖菜板。這是一種新型的小家電產(chǎn)品，把飯菜放在上面，可以自動保持恒溫，也不貴，可能就300多塊，但是小楊哥就堅決不會選這種品。原因是，他們認(rèn)為從消費者的角度來看，暖菜板實屬多此一舉。為什么不把飯菜倒在鍋里加熱一下，或者放在微波爐里轉(zhuǎn)一下？從這個角度，大楊和小楊在選品時也否定了洗碗機(jī)。小楊哥說：“我們都是農(nóng)村長大的，（洗碗機(jī)）太高端了…”

第二個特點是，他們希望自己選的產(chǎn)品是直接對粉絲和消費者有價值的，而不是消費者覺得便宜，但買回去之后卻不會真正使用。這個思路決定了他們會非常謹(jǐn)慎去做套裝產(chǎn)品的銷售。在很多直播間，主播為了刺激用戶產(chǎn)生購買，會做一些產(chǎn)品套裝組合，5件商品組合在一起，買回去可能用了5個里面的2個，另外3個被扔掉了，但扔掉的3件用戶肯定也付費了，但是小楊哥不喜歡這種做法，“我們希望的是你買回去之后不會扔掉?！?/span>

杜剛說：“之前我們也有一點隨大流，現(xiàn)在不會干這種事。我們希望具體到這個產(chǎn)品本身，消費者要為他覺得有價值的產(chǎn)品買單。核心還是要選消費者真正覺得有價值的產(chǎn)品。這也是我們接下來2023年一個重要的工作?！?/span>

安徽本土老牌消費品公司洽洽食品在“瘋狂小楊哥”直播間最開始帶貨的時候就同他們有合作。洽洽電商事業(yè)部負(fù)責(zé)人魏春義就說，小楊哥在選品的時候主要看兩個方面，一個方面是產(chǎn)品本身，“他選品很嚴(yán)格，因為他很懂自己直播間粉絲的需求，知道大家想要什么”。洽洽遞給“瘋狂小楊哥”直播間的很多臨時性組合禮包，會被小楊哥否定。

另一個方面就是所謂的機(jī)制。魏春義會把它稱之為“很核心的一個合作點，每次都會討論好幾輪才決定下來”。也是在這樣的反復(fù)討論中，產(chǎn)生出了“瘋狂小楊哥”直播間目前為止銷量最多、千萬單量級的一個產(chǎn)品，洽洽的喀吱脆薯片。“這個產(chǎn)品很國民化，他只是會對價格有意見?！蔽捍毫x說。最后洽洽給到“瘋狂小楊哥”直播間的價格機(jī)制是，標(biāo)價3.2元一袋的喀吱脆，直播間12塊9十袋包郵。

同樣的場景也出現(xiàn)在大小楊在跟同慶樓的合作中。所有的品大楊哥和小楊哥都會自己嘗過一輪，而且還會對同慶樓的電商負(fù)責(zé)人侯海龍?zhí)岢鲆?，希望同慶樓能為直播間做個什么樣的產(chǎn)品。比如小楊哥自己去同慶樓吃飯時，吃到一道主食的包點，小楊哥認(rèn)為很適合拿到直播間來銷售。侯海龍的團(tuán)隊拿到大小楊的需求之后，就再去跟公司的廚師團(tuán)隊開會，確定是否能達(dá)到大小楊提出的產(chǎn)品需求。

價格當(dāng)然也是雙方談判的重點。在談同慶樓的預(yù)制酸菜魚上直播間時，小楊哥對侯海龍?zhí)岬囊粋€需求就是，做一個極致的機(jī)制出來，“一起把這個產(chǎn)品打爆，同時也把福利帶給用戶”。最后，同慶樓給到“瘋狂小楊哥”直播間的價格機(jī)制是，79塊9四包酸菜魚，而市場上主要競爭對手的價格是79塊三包。最終同慶樓的這款酸菜魚在上直播間時賣掉了2萬單，“我們把這個機(jī)制做到了，而且也打爆了。”

不過，侯海龍認(rèn)為，即便如此，小楊哥和三只羊并不會去盲目地要求品牌方去降價，也會理解商家的堅持。比如，餐飲行業(yè)中有一條默認(rèn)的潛規(guī)則是，商家在做食品的餡料時，會把雞肉和豬肉混合起來，以降低成本，但是同慶樓內(nèi)部要求堅決不能這樣做。這就會導(dǎo)致在提供同類產(chǎn)品時，價格機(jī)制上會降不下來。侯海龍會把自己公司的要求和這樣做可能帶來的食品品質(zhì)的損傷跟小楊哥和三只羊團(tuán)隊溝通，小楊哥和三只羊也能接受他們的邏輯?！氨R總有一點是很好的，他是一個相信互利共生的人?！焙詈｝?zhí)岬叫罡绾匣锶吮R文慶時說。

4.線上剪輯師和切片分發(fā)

在被問到小楊哥同他們合作的其他頭部主播相比有什么獨特的地方時，侯海龍說：“節(jié)目效果是全網(wǎng)獨一份兒，沒有人能復(fù)制得了他?！倍遥陂_始做電商之后，小楊哥找到了一種方式，“把節(jié)目效果跟產(chǎn)品能夠結(jié)合得很好?！?/span>

魏春義則用四個字來概括：娛樂精神。

“獨一份兒”的節(jié)目效果和“娛樂精神”帶來的最直接的結(jié)果是，“瘋狂小楊哥”直播間同時在線用戶人數(shù)多，停留時間也很長。明星和網(wǎng)紅達(dá)人做客“瘋狂小楊哥”直播間，或者跟小楊哥連麥，成為漲粉和增加直播間人氣的最好方式之一。藝人李晨做客小楊哥直播間，小楊哥現(xiàn)場用李晨的抖音號與自己連麥，不到十秒鐘，李晨漲粉20萬。

不過，獨特的內(nèi)容帶來的另一個結(jié)果或許更為重要。這個結(jié)果，媒體在報道時會稱之為“切片”，三只羊內(nèi)部則稱為“線上剪輯”。它對應(yīng)的是一個8000人左右的“線上剪輯師”群體。三只羊因此開創(chuàng)了一個在抖音內(nèi)部分發(fā)內(nèi)容和分銷帶貨產(chǎn)品的新模式。

這個模式簡單而言就是：三只羊會授權(quán)其他的抖音博主剪輯小楊哥直播時的內(nèi)容，加以解說和二次創(chuàng)作，發(fā)布在自己的抖音賬號上，剪輯的內(nèi)容如果是小楊哥講解產(chǎn)品的內(nèi)容，可以同時銷售小楊哥帶貨的產(chǎn)品，發(fā)貨和售后等服務(wù)由三只羊來負(fù)責(zé)。

切片和線上剪輯師模式，從外部看，使得瘋狂小楊哥在短視頻平臺上的影響力越來越大，因為有上萬個賬號自發(fā)地在二次創(chuàng)作和傳播他的視頻內(nèi)容。同時，有了內(nèi)容的長尾傳播之后，也有了小楊哥帶貨產(chǎn)品的長尾銷售，這也讓三只羊在同品牌方合作時，手中多了一個可用的籌碼。

而從內(nèi)部看，它是大小楊哥和合伙人的情懷，是三只羊的使命，也是公司的商業(yè)模式。在直播里，大小楊經(jīng)常會提起兄弟倆小時候的留守兒童經(jīng)歷。這段經(jīng)歷讓他們有了一個樸素的念頭，是否能夠讓一些不適合外出務(wù)工的人群在自己家里就可以工作。如此一來，在工作的同時也能照顧、陪伴家人。這樣的人群比如寶媽、比如身體有不適的人。在2021年遇到盧文慶之后，大小楊的想法結(jié)合盧文慶此前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，就變成了公司的一個使命和落地項目。

盧文慶在2019年時創(chuàng)業(yè)做過一家公司，名字叫眾小二。這家公司的模式是，為當(dāng)時火爆的電子商務(wù)公司和社區(qū)團(tuán)購公司做外包客服。跟其他外包客服公司不同的是，他們不要求工作人員必須集中到一個場所辦公，而是在經(jīng)過培訓(xùn)之后，讓大家選擇自己在家完成工作。盧文慶團(tuán)隊稱之為線上靈活用工，認(rèn)為這可以讓比如全職太太等人群在家里面也可以為家庭創(chuàng)造收入。2020年初新冠疫情爆發(fā)，絕大部分公司停工，但是電商企業(yè)還在運轉(zhuǎn)。這也成為眾小二外包客服業(yè)務(wù)最繁忙的時期，“頻繁地培訓(xùn)，招了很多人?！辈贿^，隨著疫情好轉(zhuǎn)，企業(yè)陸續(xù)復(fù)工，他們的業(yè)務(wù)增長也開始放緩。

2021年小楊哥遇到盧文慶之后，小楊哥會提到，線上總有人會私信他，希望能夠授權(quán)剪輯“瘋狂小楊哥”直播間的視頻。于是，大家就想，是否有可能把眾小二的模式移植過來，同視頻剪輯分發(fā)結(jié)合起來。

小楊哥說，正是因為這個設(shè)想，才有了三只羊這家公司，“他講他的意見，我講我的意見，我們發(fā)現(xiàn)可以到一起搞個公司，然后提出來，有家的地方有工作，因為只要一個手機(jī)在家里面就能工作了?！比谎蚬疽簿陀辛藘蓚€使命：一個是傳遞快樂，一個是有家的地方就有工作。小楊哥的短視頻和直播內(nèi)容都是在傳遞快樂，而分發(fā)這些傳遞快樂的內(nèi)容，同時分發(fā)直播間的產(chǎn)品，則是在創(chuàng)造工作。

三只羊把盧文慶團(tuán)隊之前創(chuàng)業(yè)積累的經(jīng)驗移植過來，通過“教學(xué)練測評”五個方法，在一個獨立的APP上完成對線上剪輯師的培訓(xùn)和管理。剛開始的時候，這些剪輯師只是剪輯小楊哥直播的一些好玩的片段，給自己的抖音賬號漲點粉絲，再后來，也可以通過分銷小楊哥直播間產(chǎn)品，來獲得一些收入。

同是六安人的小胖哥從2021年11月開始成為三只羊的簽約剪輯師。他對剪輯和切片的理解是“相當(dāng)于電影解說”，要加入自己的思路去做二次創(chuàng)作，而不是簡單的拷貝一段內(nèi)容發(fā)出去，“很多人解說同一部電影，每個人看到的這個電影的內(nèi)容也不一樣?！泵看巍隘偪裥罡纭敝辈ソY(jié)束之后，三只羊會把直播內(nèi)容的數(shù)字版發(fā)給簽約的剪輯師。但是幾乎每一個剪輯師都會在看直播的同時錄下一些自己有感覺的素材，這關(guān)系到自己抖音號的流量，也關(guān)系到產(chǎn)品的銷量。小胖哥說：“我們在看直播的時候，覺得這一段蠻好的，會立馬倒到電腦里面，頭腦里已經(jīng)在想要怎么排序、解說，搞笑的場景和特效怎么加進(jìn)去?！?/span>

把產(chǎn)品突出、把笑點突出，以及把小楊哥的人設(shè)突出，都成了剪輯師要考慮的要點。比如，在夏天的一場直播中，小楊哥要賣的商品是果凍，品牌方的女生套著果凍玩偶服上場。看到之后小楊哥主動提出要女孩把玩偶服脫掉，正常著裝就可以，“很多人覺得是娛樂效果，實際上是他現(xiàn)場看到那個女生穿那么厚重的衣服，在夏天會很辛苦?！?/span>

小劉和小陳是一對夫妻，他們在2022年都成為了三只羊的簽約剪輯師。他們最為得意的一個切片就跟展現(xiàn)小楊哥直播中人性化的一面有關(guān)，“里面有很多細(xì)節(jié)，會讓你想到自己家里的老人?！碑?dāng)時小楊哥在講解的產(chǎn)品是“足力健”老人鞋，他請公司的保安大叔到直播間來現(xiàn)場測試產(chǎn)品。小楊哥問：“這鞋穿著舒服嗎？”大叔回答：“舒服啊。”小楊哥接著問：“那你會買嗎？”大叔回答：“不買?！?/span>

小楊哥有點意外：“為什么？”大叔說：“不敢買，我買不起?！?/span>

聽到之后，小楊哥直接說，這雙鞋送給你了，阿姨（保安的太太）穿多少碼，再拿一雙送給阿姨。不過，更加打動小劉和小陳的是接下來的一個細(xì)節(jié)。小楊哥對工作人員喊了一句：“找一雙帶鞋盒的啊?！?/span>

身為女性的小劉很敏感，她把這個細(xì)節(jié)捕捉下來并且放大：“它確實讓很多人產(chǎn)生了共鳴。老人看到那個鞋，想要，但是舍不得。老人的心理就是省吃儉用。包括小楊哥最后的那個舉動，不會因為你是我公司的保安我就看不起你，反而還特意要求拿一個鞋盒?！?/span>

線上剪輯師也會根據(jù)自己賬號的風(fēng)格形成了不同的定位。在帶貨上，有人以零食為主，有人以美妝為主，有人以日用百貨為主。比如小胖哥就以日用百貨為主。他最近帶貨轉(zhuǎn)化率很高的一條短視頻，是剪輯小楊哥在直播間測試拖把的一條。視頻內(nèi)容是小楊哥慣常用的方式，在現(xiàn)場通過測試的方式來解決粉絲對產(chǎn)品的顧慮，比如拖把的清潔效果、吸水性等。這條短視頻從2022年8月份上線到年底，49塊9的拖把，小胖哥已經(jīng)累計賣出了15000單。

小劉和小陳則以小家電和美妝為主。他們賣爆的產(chǎn)品，包括小楊哥2022年中秋在央視網(wǎng)和主持人尼格買提一起帶貨的歐詩漫面膜，“100多塊錢十盒，賣了幾萬盒，現(xiàn)在還在賣?！?/span>

不過，切片雖好，卻有被平臺判定違規(guī)和封號的風(fēng)險。所以，在線上剪輯師自己的微信群里，大家也會交流如何才能不會被平臺判定為違規(guī)。在公司這頭，除了對線上剪輯師的培訓(xùn)之外，三只羊也會很謹(jǐn)慎去開放授權(quán)切片，而且往往是開放一次之后，就馬上停下來一段時間，判斷這在抖音生態(tài)中引發(fā)的反應(yīng)。三只羊到目前為止的剪輯授權(quán)共開放了四個階段，加起來有8000名左右的剪輯師。第三和第四階段分別是22年的11月21日和12月21日?？偨?jīng)理杜剛說：“之前我們停了很長時間，因為我們判斷，只要開始瘋狂授權(quán)，雖然電商銷售額會增加，但抖音的社區(qū)綜合治理部門一定會干預(yù)。而且確實我們也發(fā)現(xiàn)，到一定程度，立刻就會出現(xiàn)原創(chuàng)度低的問題?！?/span>

三只羊?qū)糨嫎I(yè)務(wù)的要求是，第一不能無序分發(fā)，第二是要明確知道什么內(nèi)容能剪什么內(nèi)容不能剪，第三就是做好對剪輯師的培訓(xùn)管理工作。盡管剪輯師參與到“瘋狂小楊哥”視頻的剪輯，可能很大一部分動力來自于帶貨產(chǎn)生收入，但三只羊還是要求剪輯師去控制商業(yè)化內(nèi)容的比重，多剪輯一些如小楊哥提醒青少年暑假期間注意防止溺水這樣的內(nèi)容。

在三只羊之后，抖音上的其他達(dá)人比如郝劭文、廣東夫婦和交個朋友也都開始授權(quán)剪輯切片。“相當(dāng)于做了一個行業(yè)的創(chuàng)新，一個好的商業(yè)模式一定是所有人都可以參與的。我們今天其實已經(jīng)變成了抖音中的一個模式，叫內(nèi)容分發(fā)。”杜剛說。

對于三只羊而言，這個模式的好處是，通過差異化的分發(fā)，可以讓內(nèi)容的觸達(dá)更高效，因此也讓電商服務(wù)的寬度變寬。

同時，對于更多本來不具備直播能力、流量獲取能力以及帶貨需要的供應(yīng)鏈能力的抖音博主而言，也可以通過剪輯和分發(fā)參與到直播電商這個潮流之中。這是“有家的地方就有工作”這個公司使命的落地，也會給小楊哥和三只羊收獲大量好感。

外界的好感對高速增長的三只羊而言當(dāng)然也很重要。它會影響粉絲對小楊哥的喜愛，也是這家發(fā)展迅猛的公司與外部環(huán)境之間的潤滑劑。所以，一點都不奇怪，這家年輕的公司和它年輕的創(chuàng)始人總會把公益掛在嘴邊。小楊哥說，2023年他最主要的工作有兩件，一件是把“三只羊網(wǎng)絡(luò)”做起來，另一件就是助農(nóng)。在公開場合，他們最樂于談?wù)摰脑掝}就是自己和公司參與的公益事業(yè)，從直接捐款，到把直播間的音浪捐贈出去，再到直播助農(nóng)、直播時連麥像“河南貝貝”這樣需要幫助的抖音創(chuàng)作者。2023年一開年，三只羊就大張旗鼓地宣布三只羊慈善基金會在1月13號正式注冊成立，并且在兩天后就做出了第一筆72萬元的捐贈。

5.天花板

把直播帶貨這條路走通，是小楊哥捅破的第一層天花板，讓“瘋狂小楊哥”這個賬號的商業(yè)價值顯現(xiàn)出來。為了捅破這層天花板，瘋狂生長的小楊哥甚至主動停下兩個月在抖音的活動，不發(fā)短視頻，也不做直播。在2022年末，杜剛回憶起這兩個月時說：“看似好像很痛苦，現(xiàn)在回過頭去想一想，如果沒有那2個月，我們不會有今天。真的，因為跑的太快，我們根本就跟不上。”

在這兩個月中，一方面是三只羊主動對之前小楊哥在抖音上的短視頻和直播視頻做了一些整理，“之前名氣小，沒有人關(guān)注到你。火了以后，包括抖音官方也會提醒我們，要把之前一些為了節(jié)目效果做的踹門、打斗視頻下架，因為可能對未成年人造成不良的影響?！?/span>

另一方面是在公司層面上做大量組織和價值觀的梳理，包括把公司的業(yè)務(wù)方向和崗位說明書整理出來，然后去做招聘工作。

2022年6月份小楊哥復(fù)播之后，杜剛說，“當(dāng)時我們擔(dān)心停播兩個月會不會對業(yè)務(wù)有影響，但是6月份第一場開播就很完美?！?/span>

不管是有意還是無意，2022年上半年的小楊哥和三只羊選擇了暫停增長、解決問題。這些問題包括：內(nèi)容上可能會遇到的風(fēng)險，以及越來越大之后組織能力的準(zhǔn)備。

走通了直播電商這條路，捅破了成長的第一層天花板之后，現(xiàn)在，“瘋狂小楊哥”的天花板還能有多高？

從粉絲數(shù)量來看，“瘋狂小楊哥”已經(jīng)是行業(yè)的超級頭部，超過一個億的用戶數(shù)量已經(jīng)是全網(wǎng)第一。但是從電商銷售額來看，小楊哥又還有相當(dāng)大的增長空間。以直播電商的超級頭部李佳琦為例，星圖數(shù)據(jù)說，在2022年雙十一期間，也就是從2022年的10月31日的20:00到11月11日23:59分，李佳琦的帶貨總額達(dá)到336.2億元。

但是，一位頭部直播電商公司的創(chuàng)始人跟我說，像李佳琦（包括之前的薇婭）和辛巴這樣的超級頭部，只是直播電商這個模式剛出來時才會有的產(chǎn)物。發(fā)展到今天，平臺和超級頭部達(dá)人之間的關(guān)系也在變得微妙。作為平臺的快手和作為平臺上超級頭部的辛巴，他們之間的不和已經(jīng)不是新聞。在外界看來，平臺和平臺上的頭部達(dá)人之間存在著某種博弈。今天的平臺也不會再允許有新的可以和平臺博弈的超級頭部出現(xiàn)。

平臺當(dāng)然會否認(rèn)這種外部的觀察和評論。一位平臺內(nèi)部的人士就回應(yīng)說：“平臺沒有所謂的資源傾斜，反過來也不會因為達(dá)人做大了就要限制它”。從他的角度看，天花板更多會是頭部達(dá)人自己的能力增長是否能夠支持達(dá)人自己的流量和業(yè)績增長，不斷突破天花板，這件事情本身對一個主播而言要求就很高，“當(dāng)他到一定量級的時候，要具備非常綜合和復(fù)雜的能力。內(nèi)容的創(chuàng)作、營銷的水平、選品的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的質(zhì)量，到最后一個所謂的超頭，他背后是一個集合了營銷、供應(yīng)鏈甚至安保、輿情等所有能力的公司。你必須持續(xù)地提供好內(nèi)容、好產(chǎn)品、好服務(wù)。只要能做得到，你的流量不會掉。做不到，可能會有后來者做得比你更好?！?/span>

不過，無論平臺怎樣思考，小楊哥和他的合伙人可能更希望通過公司的形式來把天花板做得高一些?！叭谎蚓W(wǎng)絡(luò)”的官方抖音賬號也有超過1000萬的粉絲，大楊哥和小楊哥都會經(jīng)常參與這個賬號的直播，小楊哥也會用“瘋狂小楊哥”的賬號同“三只羊網(wǎng)絡(luò)”的官方賬號連麥。

除了做大更多的賬號之外，三只羊在官網(wǎng)上寫，公司要“打造新零售模式下的供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)”。這句話直白地翻譯一下，就是三只羊希望能夠連接起達(dá)人和品牌，幫助達(dá)人更好地賣貨，通過直播幫助品牌更好地完成的營銷和銷售。

對于達(dá)人而言，“瘋狂小楊哥”超過1個億的抖音粉絲以及直播時直播間超過100萬人同時在線，本身就是資源。無論小楊哥在直播時的連麥，還是請對方到直播間參與直播，或者哪怕直播時單純地站在大楊和小楊身后，都能帶來流量和粉絲關(guān)注。因此，三只羊的管理團(tuán)隊也一直在思考，是否能把直播間的流量去賦能更多的值得關(guān)注的人。比如，三只羊一度想，是否能請類似川劇變臉這樣的非遺傳承人到“瘋狂小楊哥”的直播間來做開場，“給他們10分鐘到20分鐘的時間表演”。

三只羊簽達(dá)人的方式，也和其他MCN不同。他們只會簽身上有“快樂因子”的達(dá)人，也只有這種風(fēng)格的達(dá)人，才可以在直播間跟小楊哥打配合，創(chuàng)作直播內(nèi)容，“我們不像其他的直播公司，要找很多的網(wǎng)紅、藝人，進(jìn)行包裝和孵化。我們所有的業(yè)務(wù)還是圍繞著直播內(nèi)容創(chuàng)作本身?！?/span>

然后是品牌方。這是三只羊2023年最為重要的工作之一。這也是為什么三只羊會以1.03億的價格在高新區(qū)買下一棟新辦公樓的原因?！斑@個房子建好，就是給品牌方用的。”杜剛說。在新的辦公樓中，三只羊會把很大面積拿出來以服務(wù)品牌方，“包括品牌方專屬辦公室、品牌方品牌的陳列，甚至品牌方住的地方，配套已經(jīng)做到這種地步了。以前品牌方去杭州、去北京、去廣州，今天我們希望品牌方來到合肥以后也能很舒服?！?/span>

最終三只羊希望能夠做到，一位直播達(dá)人走到品牌方的品牌陳列區(qū)，只需要拿出手機(jī)掃一下，就可以把商品加入到自己的貨盤中，在自己的直播間開賣。產(chǎn)品出現(xiàn)了售后問題，也都可以由三只羊來解決。對于品牌方而言，只需要加入三只羊的這個品牌供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，就不需要再單獨東奔西走去對接各個達(dá)人。一端是品牌商的網(wǎng)絡(luò)，一端是達(dá)人的網(wǎng)絡(luò)，三只羊想做的是連接起這兩張網(wǎng)。

在更遠(yuǎn)的未來，三只羊希望可以用直播間的數(shù)據(jù)得出一個可以預(yù)測的銷售數(shù)據(jù)給到合作的品牌方，讓品牌方更好地備貨。在今天，絕大數(shù)直播間在賣貨時都會向品牌要求必須是現(xiàn)貨，沒有現(xiàn)貨就不賣，但是如果品牌方準(zhǔn)備了10萬單現(xiàn)貨，直播間又只賣出了8萬單，就變成了品牌的庫存?！澳軌虮M可能地降低這種風(fēng)險，才會讓這個市場更加健康?！倍艅傉f。

然后是持續(xù)銷售的問題，一個有價值的渠道，一定是有持續(xù)銷售產(chǎn)品的能力，而不是只有一個銷量的波峰。三只羊的授權(quán)剪輯分發(fā)模式，其實某種程度上也是想解決這個問題，小楊哥不希望自己只是幫助品牌去做一次大的營銷和銷售。

最終，還可以把直播間的數(shù)據(jù)拿給品牌方，請品牌方定制產(chǎn)品給消費者，這也是此前電子商務(wù)公司希望做到的從需求到生產(chǎn)的逆向過程。

當(dāng)然，所有這一切構(gòu)想的原點，還是28歲的張慶楊。他從大學(xué)時期發(fā)惡搞短視頻開始，和家人一起拍攝家庭系列喜劇積累起海量粉絲，然后開始在抖音上做直播帶貨，再到今天創(chuàng)辦一家公司，去勾勒一個關(guān)于直播電商的可能性的未來。

我問小楊哥，究竟想把三只羊做成一個什么樣的公司，他的回答是：“就是做到別人想到電商就能想到合肥?！?/span>

要做成這件事有相當(dāng)?shù)碾y度，至少在目前合肥并不是一個做電商的好的選擇。更多的人在提到直播電商時會想到杭州或者廣州。杭州的電商氛圍濃厚，從運營到技術(shù)再到供應(yīng)鏈的電商人才都不難找。廣州靠近供應(yīng)鏈，而供應(yīng)鏈通常被認(rèn)為是做直播電商的關(guān)鍵。所以，毫不奇怪，頭部直播電商公司和頭部達(dá)人大都集中在杭州、廣州這兩個城市和它們的周邊。

我把這個問題拋給小楊哥，他的反應(yīng)是：“只能是遇到了問題我們?nèi)ソ鉀Q。想要把合肥電商做得更好，你得去解決這些問題?，F(xiàn)在也有很多品牌往我們這里來了，以前從來不來，現(xiàn)在至少有了?！?/span>

他開始回憶，自己剛開始做直播電商時如何不被人看好，甚三只羊剛剛搬到合肥高新區(qū)的辦公室時，“這里連外賣都沒有”?，F(xiàn)在，不僅僅是外賣的問題解決了，“一提三只羊，合肥都知道?！?/span>