9月14日下午，《茶源地理》主編吳垠作為主講嘉賓，就“經(jīng)濟(jì)下行期如何賣好一杯茶”在福鼎展開研討會。

研討會上，吳垠主編圍繞構(gòu)建企業(yè)“系統(tǒng)能力”，與現(xiàn)場數(shù)十位福鼎茶企代表，分享和探討從自身出發(fā)，在不確定或者不樂觀的環(huán)境下如何扎根經(jīng)營。

正式開始前，吳垠主編首先問大家要把生意經(jīng)營好，有哪些核心要素？現(xiàn)場企業(yè)代表踴躍回答，歸納出資金、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營銷、售后、文化、管理等7大要素。隨后，吳垠請大家在這些經(jīng)營要素中，思考當(dāng)前對自己企業(yè)經(jīng)營最主要的3個(gè)挑戰(zhàn)是什么？

吳垠表示之所以問大家這些問題，是因?yàn)樗裉斓慕巧?，其?shí)是啟發(fā)大家的思維。她指出對于一家企業(yè)而言“沒有人比你自己更了解自己的企業(yè)”，但很多時(shí)候企業(yè)經(jīng)營者是缺少地圖、缺少工具，不清晰當(dāng)遇到具體的經(jīng)營問題時(shí)該怎么思考，不知道下一步怎么該怎么走。

很多企業(yè)家提到的挑戰(zhàn)是營銷中的產(chǎn)品、銷售、品牌、宣傳推廣等問題，吳垠指出這是屬于營銷管理的問題，這要求企業(yè)要做好兩大方面工作。

首先，是先做好企業(yè)的定位，把企業(yè)品牌的核心找出來——企業(yè)“人無我有，人有我精”的核心能力是什么？是產(chǎn)地優(yōu)勢，工藝優(yōu)勢，還是產(chǎn)品優(yōu)勢，我們到底有什么和別人不一樣等等。

其次，就是銷售及銷售管理。很多人在前期做品牌會以為想一句好的廣告語就可以事半功倍，吳垠說現(xiàn)實(shí)是想得再好，別人稍微調(diào)一下也差不多。實(shí)際上企業(yè)的成功是靠系統(tǒng)能力，比如產(chǎn)品庫存充足，發(fā)貨很快，售后很快，同時(shí)還不會積壓庫存。

聽上去，似乎非常簡單，然而知其然也知其所以然并能知行合一，才是關(guān)鍵。

“商業(yè)的本質(zhì)是利他?！眳芹笳f對于消費(fèi)者而言是你能為他提供價(jià)值，甚至讓他覺得超值。除了折扣、讓利之外，日常有沒有更多交互，比如讓他們知道茶的好處，白茶怎么喝是真正健康等等。

吳垠提醒對于企業(yè)來說“利他”不僅僅實(shí)在消費(fèi)者層面而言。

“其實(shí)，做生意可以分成三個(gè)狀態(tài)，能夠靠品牌賣的時(shí)候已經(jīng)到中后期，可以說是第三個(gè)階段了；第二個(gè)階段就是產(chǎn)品力突出；而做生意的第一個(gè)階段，其實(shí)必須從渠道入手?！眳芹笈e個(gè)了例子，在座很多企業(yè)都有經(jīng)銷商，在招經(jīng)銷商時(shí)，除了產(chǎn)品價(jià)格表，你的企業(yè)能不能幫助經(jīng)銷商庫存更好的周轉(zhuǎn)，能不能幫經(jīng)銷商更好地服務(wù)客戶，能不能幫助經(jīng)銷商把客戶資料管理好讓他們能夠持續(xù)挖掘客戶……

吳垠認(rèn)為大多數(shù)企業(yè)都沒有辦法走資本路線，通過大規(guī)模投放廣告打開市場，面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行的現(xiàn)狀，要把重點(diǎn)放在“挖掘存量”上，如何在有限的資源的情況下，把生意做好。

“過去我們總是想有更快、更大、更好的機(jī)會，而忽略了一個(gè)一個(gè)來到你面前的客戶。”吳垠和大家分享了一個(gè)數(shù)據(jù)，就銷售而言挖掘服務(wù)好一個(gè)老客戶的需求，并且談到了開發(fā)新客戶的成本比維護(hù)老客戶高多少，一個(gè)客戶從私域來講，有多少數(shù)量可以挖掘。

吳垠建議大家可以馬上梳理一下自己微信上有多少人，員工的微信上有多少人，企業(yè)客戶記錄有多少人，馬上管理起來，打上標(biāo)簽，就可以有針對性的進(jìn)行一次營銷活動。

但是，對于規(guī)模較大企業(yè)，光靠人來做這件事情，精力以及客戶管理的精準(zhǔn)度都是有限的。因此，就需要現(xiàn)代的數(shù)字化客戶管理系統(tǒng)來幫助我們更好地做好這項(xiàng)工作。吳垠分享了這些年團(tuán)隊(duì)利用數(shù)字化系統(tǒng)管理的經(jīng)驗(yàn)。

針對目前市面上并沒有很好的專門為茶行業(yè)開發(fā)的數(shù)字化系統(tǒng)，茶源地理團(tuán)隊(duì)專門開發(fā)了一套可以打通消費(fèi)者與經(jīng)銷商的數(shù)字化系統(tǒng)，研發(fā)的系統(tǒng)具備在存量市場挖掘的能力且經(jīng)過了實(shí)踐證明是可行的。

吳垠介紹之所以這套系統(tǒng)受到茶行業(yè)同仁的正面反饋，和茶道新生活、茶源地理的團(tuán)隊(duì)背景有關(guān)，茶道新生活團(tuán)隊(duì)可能和很多傳統(tǒng)茶企、茶媒不一樣，包括了新聞及內(nèi)容、市場營銷、數(shù)字化管理、認(rèn)證系統(tǒng)等幾大版塊，團(tuán)隊(duì)成員是分別來自IBM、SGS、廣州日報(bào)等各個(gè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

茶源地理深入茶產(chǎn)業(yè)十年，既對茶行業(yè)的內(nèi)容、上下游產(chǎn)業(yè)熟悉，又深度了解企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)對消費(fèi)者有深度的洞察。

而在進(jìn)入茶行業(yè)之前，吳垠一直是在做品牌和營銷管理，服務(wù)于奧妮、張?jiān)?、青蛙王子、紅云紅河等知名品牌。

合伙人聶練武曾是國際權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)SGS高管，曾經(jīng)為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)、華為慧通、冠捷科技、白云機(jī)場、安踏等企業(yè)提供服務(wù)。由聶總負(fù)責(zé)的版塊，為茶行業(yè)上下游企業(yè)提供與茶安中心相關(guān)的評價(jià)體系以及組織與人才管理、系統(tǒng)與流程管理、標(biāo)準(zhǔn)化與知識管理、可持續(xù)發(fā)展等領(lǐng)域的賦能。

數(shù)字版塊的合伙人任鵬，曾是IBM等國際知名IT企業(yè)高管，主持茶源地理數(shù)字系統(tǒng)研發(fā)工作。這套系統(tǒng)基于茶行業(yè)銷售特征，依托線下門店及線上茶品牌的融合運(yùn)營模式，推出了茶企雙平臺營銷方案，即茶品牌總平臺（內(nèi)容+產(chǎn)品+運(yùn)營輸出）及經(jīng)銷商分平臺（內(nèi)容+產(chǎn)品+運(yùn)營數(shù)據(jù)同步）的總分模式，解決了品牌商及經(jīng)銷商在運(yùn)營定位上的分工及賦能；

同時(shí)，系統(tǒng)解決方案涉及到總分平臺的會員商城，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及公眾號內(nèi)容分發(fā)等模塊，幫助茶品牌商建立客戶標(biāo)簽，客戶分層，客戶篩選，客戶任務(wù)，客戶觸達(dá)等基于客戶關(guān)系為中心的精細(xì)化營銷，同時(shí)將這種客戶關(guān)系模型以總分平臺模式無縫的復(fù)制給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商管理及營銷自己的客戶，增加銷售收入。

吳垠曾和蔡梅生先生、張青碧女士表達(dá)：“我們團(tuán)隊(duì)今年就是要賦能茶行業(yè)的銷售版塊，讓大家更市場化的運(yùn)作思維，我們過去十年，是挖掘和傳播知識，今年要賦能和傳播營銷?！苯衲晔遣柙吹乩淼氖苣?，茶源地理啟動了招募100位共創(chuàng)官和1000位分享官的計(jì)劃。這套系統(tǒng)可以給到想要做品牌、想要和客戶建立深度聯(lián)系并期望能給經(jīng)銷商賦能從而讓招商更順利的主體，茶道新生活內(nèi)部把這套系統(tǒng)稱為理念、商品、客戶關(guān)系管理三位一體的“茶界加速器”。

研討會的最后，吳垠總結(jié)面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行的現(xiàn)狀，企業(yè)要回歸最核心的東西就是做好產(chǎn)品、服務(wù)好消費(fèi)者，建立起自己的品牌，然后在渠道當(dāng)中精細(xì)化管理，挖掘好存量“向管理要效益”。

吳垠希望她今天的分享能夠給大家一點(diǎn)啟發(fā)，而她自己熱愛文化和文字，但團(tuán)隊(duì)的能力是多元的，也歡迎福鼎茶企負(fù)責(zé)人，有任何關(guān)于經(jīng)營、品牌、管理方面的問題，都可以和茶道新生活團(tuán)隊(duì)繼續(xù)探討，共同，為茶行業(yè)可持續(xù)發(fā)展助力。

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