最近刷小紅書(shū)，系統(tǒng)推給了我這么一條爆料：江西瑞金聯(lián)營(yíng)商，因?yàn)槭】偛慌浜限D(zhuǎn)賣外省，找人冒充運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，一店賣8家，7家拿不回定金。庫(kù)迪總部一早知道事發(fā)，但遲遲沒(méi)有拿出有效措施，導(dǎo)致后續(xù)又有6家上當(dāng)受騙，目前警方已介入。庫(kù)迪這艘大船還能不能上？各省的管理尺度令人深思。

嚇得我虎軀一震，早就聽(tīng)說(shuō)庫(kù)迪聯(lián)營(yíng)商過(guò)的心酸，沒(méi)想到還有這種操作。隨后就找博主確認(rèn)信息，因?yàn)椴┲魃形椿貜?fù)，咱們就先放到這里，真實(shí)性不置可否。

借著這個(gè)由頭，今天我們就來(lái)聊下咖啡賽道，以及現(xiàn)在做庫(kù)迪聯(lián)營(yíng)商還有出路嗎？

//咖啡賽道的“無(wú)限游戲”與庫(kù)迪咖啡的“有限子彈”

如果一個(gè)人吐槽，可能是吐槽人的問(wèn)題，隨便翻開(kāi)一個(gè)社交媒體，一搜庫(kù)迪，轉(zhuǎn)讓貼，吐槽貼整的比庫(kù)迪線下店都熱鬧：

當(dāng)然了，網(wǎng)友吐槽，也是僅供參考，因?yàn)橛袀€(gè)人喜好所在，所以僅供參考，但是如此大體量的吐槽，那么就值得去分析下，吐槽聲背后的行業(yè)風(fēng)向了。

1 免費(fèi)才是最貴的，聯(lián)營(yíng)模式問(wèn)題。

庫(kù)迪咖啡大部分門(mén)店采用聯(lián)營(yíng)模式。和加盟模式不同，聯(lián)營(yíng)模式下，庫(kù)迪不向聯(lián)營(yíng)商收取加盟費(fèi)，而是按照毛利收取一定服務(wù)費(fèi)。聯(lián)營(yíng)模式下經(jīng)營(yíng)庫(kù)迪咖啡門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者被統(tǒng)稱為聯(lián)營(yíng)商。

因此，陸正耀做的咖啡生意，跟聯(lián)營(yíng)商做的咖啡生意，本質(zhì)上就不是一個(gè)商業(yè)模式。

陸正耀是流量模式。流量模式，意味著只要有聯(lián)營(yíng)商源源不斷的進(jìn)來(lái)，這個(gè)生意就能閉環(huán)。聯(lián)營(yíng)商足夠多，營(yíng)收就足夠漂亮，哪怕庫(kù)迪咖啡公司是虧損的，但是未來(lái)能夠IPO的話，也是能完成閉環(huán)的。

而聯(lián)營(yíng)商是成本模式。成本模式，營(yíng)收邏輯是營(yíng)業(yè)額減去各種開(kāi)支，才是實(shí)打?qū)嵞苈涞绞掷锏睦麧?rùn)，店鋪再熱鬧，流水再多，一核算，不賺錢(qián)，那就是真的不賺錢(qián)，真的就是圖一特鬧，整個(gè)一咖啡市場(chǎng)的氣氛組。庫(kù)迪聯(lián)營(yíng)商忙活大半年，最后一算賬可能還有賠錢(qián)，可不得到小紅書(shū)發(fā)轉(zhuǎn)讓貼。

2 咖啡賽道就是一場(chǎng)無(wú)限游戲。

據(jù)晚點(diǎn)文章顯示：2022 年 10 月，庫(kù)迪在福州、杭州、西安、南京等地的多家首店開(kāi)業(yè)。在交流會(huì)上，加盟商們了解到了庫(kù)迪 “咖啡夢(mèng)想家計(jì)劃” 的細(xì)節(jié)——不收加盟費(fèi)，注冊(cè)資金 2 億美元。庫(kù)迪的招商 PPT 里詳細(xì)計(jì)算了 “咖啡店的盈虧平衡” 表。一杯咖啡的成本算上原料、房租、人力、折舊、水電，標(biāo)注為 9.55 元。表格里 “單杯收入” 一項(xiàng)寫(xiě)的是 “16 元”。

這是庫(kù)迪為加盟商畫(huà)下的藍(lán)圖：只要挺過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，未來(lái)咖啡的定價(jià)會(huì)恢復(fù)到這個(gè)價(jià)格，就能賺錢(qián)。

沒(méi)想到的是，價(jià)格戰(zhàn)這么久，而且還毫無(wú)停止的意思。

近日，庫(kù)迪咖啡首席策略官李穎波在一場(chǎng)媒體溝通會(huì)中透露，“9.9活動(dòng)”預(yù)期會(huì)持續(xù)三年，但是不排除會(huì)提前結(jié)束。

會(huì)不會(huì)提前結(jié)束，不知道，只是市場(chǎng)形勢(shì)擺在這，價(jià)格戰(zhàn)還是得打下去，聯(lián)營(yíng)商還是得面臨虧錢(qián)的現(xiàn)實(shí)。

咖啡賽道為什么這么苦逼，核心還是太卷了。

賽道格局固化，行業(yè)巨頭林立，聯(lián)營(yíng)商自然不輕松，做的雖然是小生意，左右的卻是行業(yè)大格局。

作為老大哥的星巴克，自然不愿意拱手讓市場(chǎng)。今年的5月31日，“星巴克也急了”“星巴克變相降價(jià)”等話題登上多家社交媒體平臺(tái)的熱搜榜。雖然品牌沒(méi)有降低售價(jià)，但一杯星巴克咖啡的實(shí)際消費(fèi)價(jià)格已經(jīng)被拉低至20元左右。據(jù)部分網(wǎng)友在社媒平臺(tái)的爆料，線上下單疊加各項(xiàng)優(yōu)惠后，的確有人買(mǎi)到了9塊9的星巴克。

要知道，星巴克本質(zhì)上賣的是空間，是場(chǎng)景，有著自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，跟庫(kù)迪們就不屬于同一類，就這也跟著卷起來(lái)了。

瑞幸咖啡方面，我總結(jié)起來(lái)的核心是：地理位置+忠實(shí)粉絲群體+品牌調(diào)性完成了閉環(huán)。

瑞幸作為行業(yè)開(kāi)創(chuàng)者，搶占的就是各地區(qū)的核心地理位置，線下優(yōu)質(zhì)地理位置就那么多，具有稀缺性，這就好比搶占住了“流量入口”；

瑞幸這么些年，積累了一批咖啡忠實(shí)群體，咖啡是成癮性的，這就好比，煙民一樣，抽哪個(gè)牌子的煙，抽習(xí)慣了，就一直好這一口，這一個(gè)味道；

庫(kù)迪的問(wèn)題就在于用戶沒(méi)有深刻的味道記憶。用戶沒(méi)有味道記憶，品牌價(jià)值就上不去，自然復(fù)購(gòu)率也就很難進(jìn)一步增長(zhǎng)。

品牌層面，先是醬香咖啡，然后最近大火的黑神話：悟空聯(lián)名款咖啡，刷屏級(jí)的營(yíng)銷事件?？煜髽I(yè)，本質(zhì)上都是廣告公司，創(chuàng)意公司，這是跟品質(zhì)，渠道一樣的地位。這個(gè)成了，消費(fèi)者心智層面，就穩(wěn)了。

后來(lái)者，想搶市場(chǎng)，那就是鬧革命啊，革命不是請(qǐng)客吃飯。想想電商領(lǐng)域，京東、淘天地位穩(wěn)固，拼多多作為后來(lái)者殺出了重圍，沒(méi)兩把刷子真不行，而且代價(jià)有多大。

庫(kù)迪呢？還是得靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)犧牲利潤(rùn)去貼身肉搏，最終苦的還是聯(lián)營(yíng)商，但苦一苦聯(lián)營(yíng)商就能挺過(guò)去嗎？恐怕難說(shuō)。

當(dāng)下的，咖啡賽道就是一場(chǎng)“無(wú)限游戲”，但是庫(kù)迪，庫(kù)迪的聯(lián)營(yíng)商卻是“有限子彈”。天眼查App顯示，1月8日，陸正耀新增一則被執(zhí)行人信息，執(zhí)行標(biāo)的781.78萬(wàn)元，執(zhí)行法院為北京市第三中級(jí)人民法院。目前，陸正耀共關(guān)聯(lián)3則被執(zhí)行人信息，被執(zhí)行總金額超10.9億元。

這么多聯(lián)營(yíng)商轉(zhuǎn)店的轉(zhuǎn)店，閉店的閉店或就是鮮活的例證。

//弱復(fù)蘇時(shí)代：加盟商的生意還能干嗎？

其實(shí)，大家都知道，現(xiàn)在生意不好過(guò)，可是，去找工作吧，也沒(méi)啥好活，尤其是在二三線以下的城市，所以加盟個(gè)奶茶店，咖啡店，餐廳便成了很多人的選擇。

加盟這個(gè)事，我只能說(shuō)深似海，尤其是現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)降級(jí)的時(shí)代，加盟生意更要慎之又慎，因?yàn)樽鲎悦襟w的緣故，經(jīng)常關(guān)注新消費(fèi)賽道，接觸過(guò)不少加盟商，根據(jù)我的理解，給大家簡(jiǎn)單整理一份避坑指南：

1 加盟只加盟Top1

記得，年初寫(xiě)過(guò)線下零食賽道，跟零食的從業(yè)者交流過(guò)。

這位從業(yè)者斬釘截鐵的說(shuō)道：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越卷，加盟就加盟行業(yè)第一，甚至第二都很難，除非第一第二合并。短時(shí)間內(nèi)庫(kù)迪能做到行業(yè)第一嗎？恐怕不能。

這位朋友給出了自己的理由：不是說(shuō)第二不能加盟，而是要有個(gè)“冗余度法則”，給自己容錯(cuò)空間。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其實(shí)證明了，這個(gè)生意是可行的，要不然也不會(huì)這么多競(jìng)爭(zhēng)，資本也不會(huì)投，所以第一名肯定能活下來(lái)。

而且馬太效應(yīng)下，第二跟第三第四等廝殺，第一競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)沒(méi)那么卷，就像現(xiàn)在的汽車賽道，新能源汽車，比亞迪一家獨(dú)大，行情再差，絲毫不影響比亞迪的銷量，就是因?yàn)橄M(fèi)者怕其他廠商倒閉，所以就買(mǎi)比亞迪，而且保有量大，維修便宜，且保值性更好。

咖啡行業(yè)也是如此。幸運(yùn)咖前兩年也很火，現(xiàn)在呢？

據(jù)媒體披露的數(shù)據(jù)顯示：2021~2022年，幸運(yùn)咖新開(kāi)門(mén)店數(shù)從289家，飆升到1558家。但是，到了2023年，幸運(yùn)咖新開(kāi)門(mén)店數(shù)只有1285家，同期關(guān)店數(shù)卻明顯增加，從2021年的14家躍升到2023年的359家。進(jìn)入2024年，這種情況并未緩解。媒體報(bào)道，今年，幸運(yùn)咖關(guān)店數(shù)首次超過(guò)了新開(kāi)門(mén)店數(shù)。截至5月5日，幸運(yùn)咖關(guān)閉330家門(mén)店，新開(kāi)250家門(mén)店，存量門(mén)店數(shù)為2695家。

要知道，幸運(yùn)咖作為奶茶霸主蜜雪冰城的親兒子，也扛不住的。幸運(yùn)咖撐不住了，下一個(gè)是誰(shuí)？會(huì)不會(huì)是庫(kù)迪？

這恐怕很難說(shuō)。不過(guò)有一點(diǎn)可以確定的是，按照庫(kù)迪目前的打法，并不能打“持久戰(zhàn)”，C端消費(fèi)認(rèn)知并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，品牌粘性差，瑞幸門(mén)店復(fù)購(gòu)的用戶有一部分是沖著好喝去的，庫(kù)迪的門(mén)店有多少是復(fù)購(gòu)單？相當(dāng)一部分可能還是沖著價(jià)格來(lái)的。

所以，現(xiàn)在行情這么卷，要么不做這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的賽道，要做就選老大。

咖啡雖然看起來(lái)是線下生意，是實(shí)體生意，但是玩的確實(shí)典型的互聯(lián)網(wǎng)打法，互聯(lián)網(wǎng)打法，講究的就是唯一性，頭部的絕對(duì)集中化。雖然行業(yè)可能不止一家，但是作為聯(lián)營(yíng)商，肯定選擇個(gè)市場(chǎng)份額更大的，影響力最大的，這樣就是卷最起碼有個(gè)品牌避風(fēng)港。

這可能也是庫(kù)迪加盟擴(kuò)張的最大弱勢(shì)之處，品牌、渠道硬實(shí)力都差那么一截，分擔(dān)給加盟商、聯(lián)營(yíng)商的風(fēng)險(xiǎn)自然就多上幾分。

2 最好找上市公司。

很多生意，其本質(zhì)就是信息差，尤其是加盟這個(gè)生意，好多人為什么反感加盟，稱其為割韭菜，就是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱。

加盟的時(shí)候，品牌方那餅畫(huà)的，能把人撐死，結(jié)果錢(qián)一交，各種套路就上了。小紅書(shū)上這么多庫(kù)迪轉(zhuǎn)讓帖，似乎也從側(cè)面說(shuō)明了這些問(wèn)題。

上市公司的好處是，數(shù)據(jù)公開(kāi)透明，有嚴(yán)格的審核機(jī)制。上市企業(yè)相對(duì)更加規(guī)范，當(dāng)然也不排除造假。比如陸正耀主政瑞幸期間，發(fā)生財(cái)務(wù)丑聞，但是從概率角度講，上市公司造假的概率肯定是低于非上市公司的。

另外，其實(shí)對(duì)于現(xiàn)在的瑞幸來(lái)講，是一件好事，因?yàn)橥妒蠹善?，更合?guī)，意味著數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確。

3 選擇功成名就型，不選擇冒進(jìn)型

咖啡雖然是個(gè)小生意，但是需要審時(shí)度勢(shì)。

從這個(gè)角度看，這時(shí)候加盟庫(kù)迪這樣的行業(yè)新玩家，也許策略上會(huì)偏激進(jìn)一些。外部大環(huán)境好時(shí)，選擇冒進(jìn)型企業(yè)，因?yàn)闄C(jī)遇多，而且風(fēng)險(xiǎn)小，很容易拿到錢(qián)，擴(kuò)張欲望強(qiáng)，意味著機(jī)會(huì)多。

外部大環(huán)境萎靡時(shí)，選擇功成名就型企業(yè)，因?yàn)榛颈P(pán)穩(wěn)，有靠山，最起碼top1 公司自身很穩(wěn)健，競(jìng)爭(zhēng)面前不至于傷筋動(dòng)骨。

寫(xiě)在最后： 生活不易，尤其是現(xiàn)在這個(gè) 大環(huán)境下，能上班，千萬(wàn)別辭職，能不創(chuàng)業(yè)就不創(chuàng)業(yè)，但是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)放在第一位，給自己留出足夠的安全空間。