不要再對(duì)低端客戶過于服務(wù)啦，并不是所有的客戶都是上帝，都值得你跪舔。

大sales從來都是把80％的時(shí)間精力放在20％的客戶身上。

在低端客戶身上越用力，越浪費(fèi)時(shí)間，越難成單！

1.警惕掉入聊天陷阱

你會(huì)發(fā)現(xiàn)往往那些跟你聊的很來的用戶，讓你誤以為是精準(zhǔn)客戶，最后卻很難成單。

你很苦惱，為啥聊的好好的，就是不買。

這類用戶確實(shí)很喜歡和你聊天，但不是意向度不高就是付費(fèi)能力差，但是他們時(shí)間真的多，也很寂寞，無論你發(fā)啥，都會(huì)和你聊上兩句。

一個(gè)銷售要是經(jīng)常聊這種用戶，看似很努力，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一到月底，業(yè)績(jī)差的糊涂。

作為銷售，記住一句話：

不是所有前來咨詢的都會(huì)成為你的客戶，我們第一步要做的是篩選。

2.學(xué)會(huì)判斷付費(fèi)能力

決定客戶購(gòu)買的，無論是B 端還是C 端，都可以從這兩個(gè)維度去判斷，再外加一個(gè)誰是決策人。

我的學(xué)員，做中醫(yī)理療的，在給我復(fù)盤時(shí)，我發(fā)現(xiàn)即使他才上完兩節(jié)課，她的銷售流程非常的清晰。

客戶，是一對(duì)夫妻，那第一步找關(guān)鍵決策人，誰更有話語權(quán)，那我跟誰溝通的多。

第二步，可以通過對(duì)方的職業(yè)，職位，居住的小區(qū)，著裝，談吐大致判斷付費(fèi)能力。

沒錢的壓根不要去聊，我們要去掙有錢人的零花錢，而不是窮人的救命錢。

而且這種沒什么錢的低端客戶，還特別難伺候，要求多，不僅要便宜，還貨比三家，你越是對(duì)他們親切，越滿足他們的需求，反而容易陷入一種消耗戰(zhàn)。

而且低端用戶，毫無忠誠(chéng)度可言，他們看重的是便宜而非長(zhǎng)期價(jià)值，中高端看重的是價(jià)值和穩(wěn)定性。

我經(jīng)常勸，做銷售，入錯(cuò)行和嫁錯(cuò)人一樣可怕，盡量往高素質(zhì)的人群靠，戾氣不重，認(rèn)知高，掏錢爽快，你的人脈也更優(yōu)質(zhì)。

3.學(xué)會(huì)判斷意愿度

意愿度比付費(fèi)能力還重要。

女生會(huì)刷信用卡買一個(gè)心儀的包包，男生會(huì)分期，買心儀的電子產(chǎn)品。

學(xué)會(huì)判斷客戶意向度尤為重要。

比如你是賣保險(xiǎn)的，破冰完以后，你第一步不是推銷你的產(chǎn)品，而是了解客戶是否買過保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)的看法是啥。

如果買過，那說明對(duì)方意識(shí)不強(qiáng)，是有意愿度的，如果你一提保險(xiǎn)，對(duì)方非常排斥，那就不能繼續(xù)再講了。

那B 端客戶怎么判斷意愿度呢？

我有個(gè)做政府競(jìng)標(biāo)的學(xué)員，報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，她擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)不上。

我就問她，你和負(fù)責(zé)人關(guān)系咋樣，她說挺不錯(cuò)的，會(huì)和她說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，也會(huì)一邊DISS她，一邊教她該怎么做。

我說，哪怕價(jià)格高，也穩(wěn)了，最后果然競(jìng)標(biāo)成功了。

我為啥判斷如此準(zhǔn)確，因?yàn)槿绻銢]戲的話，對(duì)方是不會(huì)這么幫你的。

做B端，你會(huì)做關(guān)系，經(jīng)營(yíng)關(guān)系就成功一大半了。

意愿度要怎么判斷，這個(gè)只能根據(jù)你過往成交客戶的經(jīng)驗(yàn)，哪些是客戶所看重的，提前去探。

比如：教培賽道，距離、價(jià)格、提分效率、師資力量都是家長(zhǎng)比較看重的。

學(xué)會(huì)判斷付費(fèi)能力和意向度，你會(huì)篩選掉很多不必深聊的客戶。

意愿度強(qiáng)付費(fèi)能力強(qiáng)的，快速拿下；

意愿度弱付費(fèi)能力強(qiáng)的，定期跟進(jìn)；

意愿度強(qiáng)付費(fèi)能力弱的，優(yōu)惠成交；

意愿度弱付費(fèi)能力弱的，不要多聊。

羊毛不會(huì)出在低端客戶身上，我們應(yīng)該把80％的精力放在中高端客戶身上。

也不要對(duì)低端客戶心存僥幸，覺得跟了很久不拿下很可惜，他們的購(gòu)買力和期望值根本不對(duì)等。

銷售的本質(zhì)是讓合適的客戶買到合適的產(chǎn)品，放棄低端客戶，做好中高端客戶，你的業(yè)績(jī)才會(huì)好。

今天就到這啊。

老規(guī)矩，有收獲，點(diǎn)個(gè)贊。

以上，祝爆單。

真正的愛人是擲地有聲的

開了個(gè)銷售專欄

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