文：王智遠 | ID:Z201440

聽發(fā)布會這事兒，我有發(fā)言權(quán)。

一個月總要聽好幾場，還會錄下來整理。要說毛病，可太多了：啰嗦、邏輯混亂、一味強調(diào)技術(shù)多牛，卻不說它到底跟我有什么關(guān)系。

不是觀眾問題，是講的人沒搞清楚一個關(guān)鍵：人大腦處理信息有極限。你連續(xù)拋出一堆陌生術(shù)語，像往電腦里塞滿亂碼文件，系統(tǒng)直接卡死。

而且很多技術(shù)型創(chuàng)始人還有一個通?。豪蠌娬{(diào)“我們做了什么”，研發(fā)投入135億元、研發(fā)周期三年……聽起來很厲害，但用戶想的是：我能得到什么？

這就是為什么很多技術(shù)發(fā)布會讓人昏昏欲睡的原因，要么玩數(shù)字游戲，要么自我感動。

雷軍不一樣。不吹不黑，我每年都聽他做產(chǎn)品發(fā)布。

不是光看他賣什么，更看他怎么講，怎么把又硬又復(fù)雜的參數(shù)說得讓人愿意聽、聽得懂，甚至聽完還想買。

他的開場有個特點：先講“為什么”，再說“做了什么”。

我們想造一輛人人都買得起的好車。這不是一句口號，而是情緒共鳴的起點。有了這個起點，他就迅速進入“真實故事+技術(shù)細節(jié)”的雙軌敘事模式。

一邊講故事，一邊講數(shù)據(jù)，一邊調(diào)動情緒，一邊夯實專業(yè)。

比如：零百加速3.23秒，他說：這已經(jīng)是百萬級豪車的性能。這句話既講了數(shù)據(jù)，也講了價值。既有理性，也有溫度。

接著，他會制造一系列沖突：價格壓力、行業(yè)質(zhì)疑……然后用技術(shù)實力破局。整個過程就像一部短劇，有起承轉(zhuǎn)合，有反轉(zhuǎn)，有張力。

這就是雷軍開場的三板斧：黃金圈法則，先說“為什么要做”；預(yù)設(shè)沖突，讓聽眾產(chǎn)生代入感；雙軌敘事。

他還有一招特別厲害：把技術(shù)翻譯成生活語言。

續(xù)航835公里一般廠商會說：CLTC工況下續(xù)航835km。然后沒了。雷軍怎么說？北京到南京，中途不需要充電。你一聽，哦，原來這么遠。這就不再是數(shù)字，而是一個你能想象出來的場景。

再比如價格，小米YU7剛出來時，很多人擔(dān)心貴。

雷軍怎么做？直接放對比圖：比Model Y便宜一萬塊；不用解釋一堆配置，也不用講成本結(jié)構(gòu)，一句話你就明白了這個車值不值這個價。

還有那個AI尋車功能。他說：很多人從商場回來就找不到自己車在哪；這句話一出來，很多人都會點頭：對啊，我也經(jīng)常這樣。接下來再講技術(shù)怎么解決這個問題，大家就能聽進去。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，雷軍表達方式，本質(zhì)在做一種“認知重構(gòu)”：不僅讓你理解技術(shù)，而是讓你感受到技術(shù)帶來的好處。

雷軍最打動我的地方，是他懂得怎么把技術(shù)變成生活里的語言。

他在開場時就埋下了情緒共鳴的種子；接下來，他會用一種更貼近生活的語言，把技術(shù)的價值真正傳遞出去。

什么是生活價值？一個人喜歡閱讀，在閱讀中獲取知識、開拓視野、享受文字帶來的樂趣。對他來說，閱讀就是生活價值。

那技術(shù)呢？它不該只是參數(shù)和術(shù)語，而應(yīng)該成為我們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，被感知、被理解、被選擇。

我總結(jié)了三個關(guān)鍵詞：場景化、具象化、錨定化。

你現(xiàn)在手里有一堆技術(shù)術(shù)語：800V高壓平臺、5.2C超快充……如果直接丟給用戶，他們大概率會問一句：這跟我有啥關(guān)系？

雷軍不會這么干。他第一件事，是把技術(shù)放進一個具體的場景里。比如他說：喝杯咖啡的時間，就能補能620公里。

這不是在講充電速度，而是在講你生活中一個熟悉的畫面。你不用去理解800V是什么意思，只要知道一件事：我休息一下，車就滿電了。

這就是場景化翻譯術(shù)。

光有場景還不夠。很多人聽懂了，但記不住。這時，就要靠具象化比喻來幫忙。他說：風(fēng)阻系數(shù)比超跑還低，開起來像切開空氣。這是一個畫面。你腦子里馬上就有那種車“嗖”一下滑過去的想象。

電池安全，他不說一堆材料學(xué)名詞，而是說：給電池穿上防彈衣。一句話，安全感就有了，讓人一目了然。

光聽得懂、記得住還不夠，人們還會考慮一個問題：值不值？

這時，錨定策略就派上用場了。零百加速3.23秒，聽起來很厲害，但沒感知。雷軍怎么說？這是百萬級豪車的性能，比Model Y還快0.5秒。你一聽，哇靠，原來它不只是快，而是快得有價值。

收納空間呢？他說：孩子玩具、露營裝備都能放進去。你看，不是告訴你有多少升，而是告訴你它能裝下你的生活。

所以你會發(fā)現(xiàn)，從“工程師語言”到“用戶語言”，想打動人，不要堆參數(shù)，不要炫專業(yè)，而是三個字：講人話。

用場景化，讓技術(shù)發(fā)生在你熟悉的生活劇本里；用具象化，讓技術(shù)變得可感知、可記憶；用錨定化，讓技術(shù)變得可比較、可選擇。

場景故事講得好，還不夠。關(guān)鍵是怎么講得更走心？雷軍做法：先讓你感受到“你缺什么”，再告訴你“我有解法”。

大家有沒有試過，在商場轉(zhuǎn)了半天，出來卻找不到自己的車？繞來繞去，急得冒汗……你一聽，哦，對啊，我就是這么一個人。于是，開始代入了。

接著他說：有時繞了30分鐘都找不到，還是靠手機定位才找到。這時，你已經(jīng)在點頭了；最后他才說：現(xiàn)在好了，YU7會主動閃燈鳴笛提醒你它在哪。

你看，這是一個完整的“問題—煎熬—解決”的故事線。

這背后有一套心理機制：讓人先產(chǎn)生情緒波動，再給出解決方案，最容易形成記憶和認同。但雷軍不止于此。他還特別擅長用一些“心理鉤子”。

電池安全，他不說一堆材料參數(shù)，是放了一段視頻：工程師穿著厚厚的羽絨服，在零下20度的雪地里測試電池性能，鏡頭掃過他凍僵的手，還在堅持調(diào)試設(shè)備。

你一看，心里就會想：他們真的下了功夫，不是隨便測一下就敢上市的；這是一種“努力敘事”，不直接說結(jié)果，而是說過程。

這也符合人類的認知習(xí)慣：我們更容易相信那些“看起來很努力”的人。

他提到零部件價格，會先說：這次做車成本壓力很大，很多人勸我們漲價；然后話鋒一轉(zhuǎn)：但我們決定比特斯拉Model Y便宜一萬；你一聽，哇，原來還可以這樣操作？不僅沒漲價，反而降價了。

這不是理性說服，而是一種認知顛覆，讓你覺得這家企業(yè)是真的站在用戶這邊。

類似技巧還有很多。

他會在發(fā)布會上說：現(xiàn)在已經(jīng)有28.9萬人預(yù)約了小米SU7。這句話聽起來簡單，但它背后有個心理學(xué)原理叫“社會認同效應(yīng)”，大家都選的東西，大概率不會錯。

或者他會在發(fā)布權(quán)益時提醒一句，首發(fā)限時權(quán)益只剩最后一天。你看，在調(diào)動你的損失厭惡的決策情緒，錯過就沒了，趕緊下手。

所以你會發(fā)現(xiàn)，情緒背后，是一整套精心設(shè)計的心理策略：

痛點要真：只解決用戶真的會煩惱的問題；故事要有張力：讓聽眾從“聽你說”變成“跟我有關(guān)”；信任要立體：靠人格背書、情感共鳴、數(shù)據(jù)驗證三管齊下。

這才是打動人的終極密碼。

打動就夠了嗎？不，得讓用戶持續(xù)關(guān)注，聽完記住。怎么記住？他喜歡搞懸念、沖突。

我記得有一次他說：我們差點放棄了這個功能。全場瞬間安靜，所有人都想知道發(fā)生了什么。

然后他才娓娓道來：成本太高，供應(yīng)商說做不了，但我們還是堅持了下來。這就是典型的“懸念前置+反轉(zhuǎn)揭示”的結(jié)構(gòu)。

還有一種更狠的方式是：自曝困難。

這個項目剛開始時，團隊里很多人都覺得不可能完成。他沒有馬上解釋為什么，而是先放了一段視頻：研發(fā)人員凌晨還在辦公室反復(fù)調(diào)試系統(tǒng)，桌上堆滿了咖啡杯。

這種“制造危機 + 真實畫面”的組合，立馬就把你帶入那種“挑戰(zhàn)極限”的氛圍中。

因為大腦對“沖突”和“不確定性”特別敏感，它會自動產(chǎn)生探究欲：“后面會怎么樣？”“他們是怎么解決的？”這就是“未完成效應(yīng)”，你一旦被勾住了，就想聽完。

但總吊胃口也不行，還得給爽點。怎么爽？控節(jié)奏。

雷軍每次講完性能參數(shù)，都會巧妙插入一些網(wǎng)友調(diào)侃的小幽默和金句。比如調(diào)侃自己“Are you OK”的梗，或者回應(yīng)網(wǎng)友的段子：軍兒，收手吧……

這種“冷幽默”，就像一杯提神醒腦的咖啡，一下子緩解了密集信息帶來的疲勞感。

更重要的是，他還會通過語速變化和關(guān)鍵停頓來制造記憶點。

講續(xù)航時他說：“續(xù)航835km…（停頓）…中大型SUV第一?！本驮谀且幻氲耐ｎD里，加上聲音稍微昂揚向上，你的大腦已經(jīng)在強化這條信息的重要性。

他有一個非常聰明的策略：重復(fù)三遍法則。車載冰箱夏天能喝冰可樂”這句話，他不會只說一次，而是在一個功能故事線開始、中間、結(jié)尾各強調(diào)一次。

第一次痛點引入：夏天上車熱得像蒸籠。第二次功能展示：車載冰箱能隨時喝冰可樂。第三次價值升華：“這不是配置，是生活的小確幸?！?/span>

這種多角度復(fù)現(xiàn)，讓你的大腦不斷接收到同一個核心信息，自然就記住了。

所以你會發(fā)現(xiàn)，有個心理學(xué)機制叫“首因效應(yīng) + 近因效應(yīng)”剛好解釋這一切，人最容易記住的是最開始聽到的，和最后聽到的內(nèi)容。

這么多雷軍的演講技巧，普通人能不能用？當(dāng)然能。

你可以記住一個關(guān)鍵詞：翻譯。把專業(yè)術(shù)語、技術(shù)指標(biāo)、工作成果，翻譯成對方能聽懂、能感知、能比較的話。

比如做項目匯報，別一上來就說：我們完成了5個模塊開發(fā)。而要說：“現(xiàn)在系統(tǒng)崩潰率降低了90%，用戶投訴比上個月少了50%。

你看，這才是真正的“用戶視角”的翻譯官，不是你在做什么，而是這件事帶來了什么改變。

你是產(chǎn)品經(jīng)理？別只說“我們加了3個新功能”?？梢愿某桑涸瓉碛脩舨僮饕?步，現(xiàn)在只需要3步就能完成下單。這才是別人愿意聽的語言。

但光是內(nèi)容翻譯還不夠，你怎么講出來也很重要。

推薦一個萬能結(jié)構(gòu)：起—承—轉(zhuǎn)—合。先拋出一個問題，中間講怎么解決的，再拆解細節(jié)，帶入情境，最后點出這件事的意義。

整個過程像講故事一樣，讓聽眾從“聽你說”變成“跟我有關(guān)”。

還有一個關(guān)鍵點：語言要接地氣。很多人喜歡堆一堆黑話：采用分布式架構(gòu)實現(xiàn)高并發(fā)、SaaS平臺提升效率……聽著很牛，但別人根本不知道你在說什么。

雷軍習(xí)慣語言過濾，把黑話變成人話，把抽象變成具象。

推薦準(zhǔn)確，他會說：像閨蜜一樣懂你喜好；數(shù)據(jù)清洗，他會說：就像剔除外賣里的香菜，只留你要的菜。

好了，看到這，可能你會覺得：咦，中間有些方法怎么看起來挺像？是不是有點重復(fù)？

其實不是。它們算同一個結(jié)構(gòu)里的不同環(huán)節(jié)。只要你掌握了講好一個故事的完整方法，這些步驟就能靈活調(diào)配、自由組合，就像搭積木一樣，哪兒需要哪兒就搬。

那我也來總結(jié)一下我的理解：開場一個鉤子，進入故事與技術(shù)并行的雙軌敘事，故事里藏著痛點、驚喜和價值；中間來點沖突反轉(zhuǎn)，加兩個讓人眼前一亮的爽點，最后關(guān)鍵信息重復(fù)三遍。

然后，進入下一個故事……持續(xù)重復(fù)這個節(jié)奏。這是“站在用戶大腦里的表達藝術(shù)”。

實在覺得麻煩，也可以用我簡化的辦法：SCQA。簡而言之，四個步驟：

情境（Situation）、沖突（Complication）、問題（Question）、答案（Answer）

這四者可以自由組合，形成不同的敘述方式，讓人一步步自然地進入主題。

我說的也不一定全部準(zhǔn)確，至少是一種可參考的觀察角度；如果你也在做產(chǎn)品、需要演講，那這套“從技術(shù)思維到用戶語言”的心法，或許可以成為你表達升級的一個起點。

最好的演講，不是展示技術(shù)多牛，是喚醒聽眾的需要；雷軍厲害的地方，是他總能講得準(zhǔn)、講得巧、講得讓人不想錯過每一句。