這幾天在看一個(gè)銷售培訓(xùn)的課程，倒是很有感觸。

比如，三個(gè)IT公司，IBM、HP、digital，后來康柏兼并了digital，HP兼并了康柏。四個(gè)公司的銷售人員的銷售方式：IBM的業(yè)務(wù)員上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班，然后到客戶那里拜訪，到了5點(diǎn)，客戶下班，他們也下班了；HP的業(yè)務(wù)員10點(diǎn)上班，到公司吃個(gè)午飯，然后到4點(diǎn)的時(shí)候，開始拜訪客戶，然后與客戶一起吃晚飯，到了午夜12點(diǎn)，送客戶回家；digital的業(yè)務(wù)員趴在客戶家門口等客戶，HP的業(yè)務(wù)員一走，這個(gè)客戶就給截走了，繼續(xù)卡拉OK，桑那去了。后來出來一個(gè)DELL，DELL更厲害，公司有兩條銷售系統(tǒng)，inside sales和outside sales，inside sales做電話銷售，白天不斷地通過電話拜訪客戶，outside做face to face的銷售，晚上繼續(xù)戰(zhàn)斗。

我不是特別清楚講師舉這個(gè)例子的目的，但是，我卻隱約地感覺到，靠業(yè)務(wù)員犧牲時(shí)間、精力去取悅客戶個(gè)人需求的銷售，正在走向沒落。

我個(gè)人曾經(jīng)體驗(yàn)過DELL和聯(lián)想的銷售。

去年年底的時(shí)候，我需要買一臺(tái)家用電腦，從DELL和聯(lián)想所做的DM廣告上，基本上看不出在價(jià)格上有什么區(qū)別，我讓公司的小伙子先打了一個(gè)電話給聯(lián)想，聯(lián)想總部給了我們一個(gè)本地銷售代理的電話，我們就打電話過去詢問。一個(gè)小姐用非常悠閑的語調(diào)告訴我們，我要的那種型號(hào)缺貨，我把我的要求告訴了她，希望她這個(gè)專業(yè)人士可以給我推薦一款適合我的機(jī)器，其實(shí)，我是一個(gè)非常非常優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。小姐客氣地讓我去她們店堂親自挑選，然后就結(jié)束了電話，并且沒有向我索要電話號(hào)碼。

然后我們又打電話給DELL。同樣是一位小姐，其實(shí)如果是先生，又有比較好聽的聲音的話，我更喜歡。這個(gè)小姐給我大概介紹了配置后，就開始詢問我的電話號(hào)碼和地址，包括傳真號(hào)，因?yàn)樗f她要把具體的機(jī)器配置傳真給我，并且向我強(qiáng)調(diào)她的工號(hào)和姓名。

第二天下午，她又打電話過來，我說我需要考慮。

第三天的時(shí)候，她又一次地打電話過來，因?yàn)槲掖_實(shí)需要購(gòu)買，所以我要求她把匯款方式傳真過來。

聯(lián)想，確實(shí)還能很有作為。

講師還舉了一些他自己或者他同事在銷售過程中發(fā)生的一些事情作為例子，都很有新意，也非常可信。但是，我在想的是，是什么激勵(lì)他們有如此大膽的創(chuàng)意？就好象踢足球一樣，只有有充分的想象力和創(chuàng)造力的球隊(duì)才有可能贏得勝利。球員在場(chǎng)上的表現(xiàn)，是場(chǎng)外與他們有關(guān)的一切的延伸。

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