國(guó)外客戶開發(fā)

企業(yè)如何借助網(wǎng)絡(luò)開展電子商務(wù)做國(guó)際貿(mào)易成為時(shí)代的必然趨勢(shì)：其一，通過(guò)各種渠道讓外國(guó)客戶知道你；其二，是讓外國(guó)客戶信任你。這需要時(shí)間，更需要規(guī)范的質(zhì)量管理，需要國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和人才。

第一尋找到客戶。首先要問(wèn)的是在哪里能找到客戶？當(dāng)然我們可以很簡(jiǎn)單的回答第一是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，第二是在展會(huì)上，第四是通過(guò)朋友關(guān)系。事實(shí)上現(xiàn)階段客戶的獲得基本上都在展會(huì)上，國(guó)外客戶通過(guò)展會(huì)面對(duì)面的與廠商交流，了解廠商的產(chǎn)品，這樣建立一個(gè)朋友關(guān)系，我們的對(duì)外貿(mào)易就有個(gè)開始了。但是昂貴的展費(fèi)讓我們很多中小企業(yè)望而卻步，我們的主要眼光還集中在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，但是良莠不齊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)又讓我們的心老懸著，并且事實(shí)證明很多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都是圖有虛名。那么選好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)又成了我們中小企業(yè)重點(diǎn)思考的問(wèn)題。企業(yè)如何借助網(wǎng)絡(luò)開展電子商務(wù)做國(guó)際貿(mào)易成為時(shí)代的必然趨勢(shì)：其一，通過(guò)各種渠道讓外國(guó)客戶知道你；其二，是讓外國(guó)客戶信任你。這需要時(shí)間，更需要規(guī)范的質(zhì)量管理，需要國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和人才。

對(duì)于企業(yè)，專家預(yù)測(cè)：到2020年，中國(guó)工業(yè)增加值占全球工業(yè)增加值的比例要從2000年的5.72%增長(zhǎng)到10%以上；制成品出口占全球制成品出口的比例，要從2000年的5.22%增長(zhǎng)到10%以上。到那時(shí)，中國(guó)還要有一批強(qiáng)大的五金制造業(yè)集團(tuán)，形成若干個(gè)有特色、有國(guó)際知名度的五金制造業(yè)集中地。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這一過(guò)程肯定會(huì)淘汰很多企業(yè)，所以每個(gè)企業(yè)的著眼點(diǎn)就要放在如下幾點(diǎn)：
1、戰(zhàn)略策劃。世界一流公司的產(chǎn)品，往往給人一種非常清晰的印象。我們不少五金企業(yè)戰(zhàn)略多元化，同時(shí)存在著過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，眾多的國(guó)內(nèi)廠商和品牌主業(yè)不突出，核心競(jìng)爭(zhēng)力差。因此，生產(chǎn)企業(yè)要專業(yè)，要成為產(chǎn)品類別的領(lǐng)導(dǎo)者。中國(guó)企業(yè)目前規(guī)模較小，不應(yīng)急于做的面面俱到，而是應(yīng)先把一類產(chǎn)品做的最好。
2、品牌。一個(gè)好的品牌不是短時(shí)間里建立起來(lái)的，它需要一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性的努力。已進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外五金企業(yè)，在國(guó)際上都是享有盛名的跨國(guó)公司，他們有良好信譽(yù)度，能為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)。而中國(guó)企業(yè)對(duì)語(yǔ)言、市場(chǎng)的熟悉程度較高，對(duì)文化的需求也相對(duì)了解，因此建立自己品牌的可能性更高。開拓好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并積極完成資本積累，再走出國(guó)門。

3、技術(shù)。目前，跨國(guó)五金企業(yè)的設(shè)計(jì)能力和水平以及加工手段都高于我們，他們都有超前的設(shè)計(jì)儲(chǔ)備，而我們既缺資金又缺技術(shù)。技術(shù)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是將來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵，結(jié)合我國(guó)的發(fā)展情況，企業(yè)一定要做好技術(shù)及其人才的儲(chǔ)備工作。

4、機(jī)制。我們99%的中小企業(yè)都是家庭式的企業(yè)，它在企業(yè)的發(fā)展初期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的益處，但是隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，它又會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于管理著來(lái)說(shuō)一定要有這樣的意識(shí)。及時(shí)建立起產(chǎn)權(quán)明晰，可操作的現(xiàn)代企業(yè)制度。

 現(xiàn)在我想著重介紹幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：以下均為九月份Alax排名

1www.

排名：32

瀏覽細(xì)節(jié)：china.alibaba.com -60%cn.alibaba.com -18%alibaba.com -7%my.alibaba.com -4%en.alibaba.com -4%realname. -1%vip.alibaba.com -1% -1%importer.alibaba.com -1%Other websites -3%

毋庸置疑，在國(guó)內(nèi)阿里是做的最大的。也很明顯它的瀏覽量主要集中在中文網(wǎng)頁(yè)上，也就是說(shuō)國(guó)外人士使用的不多。它每年的年費(fèi)是不低的，建議想使用它做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的朋友，經(jīng)常到求購(gòu)信息上看一下它每天更新的求購(gòu)信息怎么樣，像我們做手動(dòng)工具的我看就不合適在上面做，因?yàn)槊刻旄碌那筚?gòu)信息太少，并且還不確定是真實(shí)的，但是做木業(yè)的可以考慮一下。我想里利用這個(gè)網(wǎng)站做內(nèi)貿(mào)或者采購(gòu)很很有優(yōu)勢(shì)的，畢竟它擁有足夠多的工廠和外貿(mào)公司。并且強(qiáng)烈建議剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人，一定要利用要這個(gè)平臺(tái)，來(lái)了解國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，并做幾個(gè)內(nèi)貿(mào)，為做外貿(mào)提供一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，也為久久不來(lái)的國(guó)外客戶提供一些安慰。

2www.made-in-china.com

排名397

瀏覽細(xì)節(jié)：made-in-china.com -81%cn.made-in-china.com -17%big5.made-in-china.com -1%Other websites -1%

它就是一個(gè)英文網(wǎng)站，因?yàn)樗峁┝舜罅坑袃r(jià)值的免費(fèi)服務(wù)，如可以做自己的店鋪上傳20張圖片，所以瀏覽量也就上去了。不管從界面還是從服務(wù)，我想它都是一個(gè)很優(yōu)秀的網(wǎng)站，并且它的瀏覽量也是上升趨勢(shì)。但有一點(diǎn)卻不能讓人滿意：你所上傳的圖片，往往在搜索中顯示不出來(lái)，這就對(duì)我們所上傳的圖片打了折扣。很長(zhǎng)時(shí)間了我還沒(méi)有在上面收到詢盤，而且瀏覽我的店鋪的也很少，我想是不是跟不能顯示的圖片有關(guān)系。希望這一網(wǎng)站的工作人員能夠注意，也希望使用過(guò)這個(gè)網(wǎng)站的朋友能提供一些建議。

3www.

排名：768

瀏覽細(xì)節(jié)： -39%en. -21%eis. -10%go. -4%search. -4%products. -4%exp. -3%pm. -3%cn. -2%importer. -2%kr. -1%ceis. -1%suppliers. -1%image. -1%webmail. -1%trade. -1%Other websites -2%

這是一家韓國(guó)公司，聽(tīng)說(shuō)電子產(chǎn)品做的很不錯(cuò)，我也用過(guò)它的即時(shí)聊天工具但是沒(méi)有加上一個(gè)外商朋友，感覺(jué)很遺憾吧，效果對(duì)我們五金工具我想是不合適的，其它行業(yè)需要其他行業(yè)的朋友去發(fā)現(xiàn)，提建議了。

4www.

排名：970

瀏覽細(xì)節(jié)：但瀏覽者99%都是中國(guó)人，上面的信息都是國(guó)內(nèi)的朋友和網(wǎng)站內(nèi)部的人在其它B2B網(wǎng)站上瀏覽到求購(gòu)信息貼上去的，這樣所在的會(huì)員會(huì)得到積分，瀏覽其它的聯(lián)系信息。我想這種方式是很不錯(cuò)的，但卻往往滯后了信息，降低了成功率。我乘經(jīng)瀏覽了幾條求購(gòu)信息，連著寫了一個(gè)多月的郵件，但至今還沒(méi)有給我回過(guò)信，但效果還是有的，因?yàn)槲业呐笥岩呀?jīng)在上面做了兩樁生意，我想是他的運(yùn)氣好吧。我們都可以嘗試一下，畢竟在這里可以很簡(jiǎn)單的獲得國(guó)外客戶的郵箱，讓我們這些新人不至于沒(méi)有事做。還有要注意了這個(gè)網(wǎng)站是可以識(shí)別服務(wù)器的，一臺(tái)機(jī)器只能申請(qǐng)一個(gè)賬號(hào)。

5www.

排名：1686

瀏覽細(xì)節(jié)： -43%manufacturer. -15%psc. -11%csc. -5%tradeshow. -3%sellproducts. -2%manufacturers. -2%giftsandhome. -2%electronics. -2%bugzero. -1%telecom. -1%babyandchildren. -1%fashion. -1%qa. -1%edmserver. -1%computerproducts. -1%garments. -1%hardware. -1%autoparts. -1%corporate. -1%Other websites -4%

這個(gè)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)方式我想大多數(shù)朋友都有或多或少的了解，它的確不是我們中小企業(yè)做的，僅一年的入會(huì)費(fèi)你就要交2W美金。但是它的宣傳我想也是很有效的，很多大公司都在上面做，但是他們的產(chǎn)品價(jià)格也是很貴的。雖然排名看上去不好，但是卻很有價(jià)值。

6www.

排名：4843

瀏覽細(xì)節(jié)： -99%en. -1%

做照明的比較多吧，其他的就不知道了

7www.

排名：6326

瀏覽細(xì)節(jié)： -48%tw. -22%cn. -15%wenbi. -4%cvs. -2%project. -1%wbm. -1%autoparts. -1%Other websites -6%

這是一個(gè)臺(tái)灣的網(wǎng)站叫文筆網(wǎng)，剛申請(qǐng)到賬號(hào)后收到過(guò)一次詢盤，但寫了很多郵件卻沒(méi)人回，估計(jì)是內(nèi)部人員故意做的詢盤。

8www.

排名：11088

瀏覽細(xì)節(jié)： -77%submit. -10%trade. -7%hotsearch. -2%webmail.aol.com.tw -2%hotproducts. -1%Other websites -1%

這個(gè)網(wǎng)站是美國(guó)的，剛剛進(jìn)入中國(guó)不久，效果還是很好的，只是界面感覺(jué)不是很好。也呈經(jīng)在申請(qǐng)到帳戶后獲得過(guò)一次詢盤，但跟上面的一樣沒(méi)有人回，估計(jì)也是內(nèi)部人故意做的。

9www.

排名：12554

瀏覽細(xì)節(jié)：globalmarket.com -93%career.globalmarket.com -2%salon.globalmarket.com -1%mail.globalmarket.com -1%chinamedia.org -1%en.globalmarket.com -1%lighting.globalmarket.com -1%search.globalmarket.com -1%

這個(gè)網(wǎng)站是上海的吧，剛剛建立的，做照明電子的比較多，其他的就不了解了

第二獲得客戶對(duì)公司的信任。這一方面公司的硬件如公司的合法性，生產(chǎn)供貨能力，誠(chéng)信度都要表現(xiàn)出來(lái)，另一方面的軟件如業(yè)務(wù)員的溝通能力，公司各個(gè)部門的協(xié)調(diào)能力就顯得更為重要，因?yàn)榭蛻魧?duì)公司的了解基礎(chǔ)的部分是通過(guò)實(shí)地考察，更重要的還是通過(guò)與業(yè)務(wù)員的溝通。

第三了解客戶需求，完成定單處理。業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)客戶的了解，通過(guò)公司比較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和良好的服務(wù)，獲得客戶的定單。這里又要強(qiáng)調(diào)一個(gè)溝通和服務(wù)，一個(gè)有較強(qiáng)服務(wù)能力的公司往往會(huì)賣出好的價(jià)格，這就要求業(yè)務(wù)員充分的了解自己產(chǎn)品的同時(shí)，協(xié)調(diào)好自己與客戶，自己與工廠之間的關(guān)系，既要讓客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，把你當(dāng)成朋友，又要讓工廠及時(shí)給你處理一些技術(shù)上和核算上的問(wèn)題，把握好包裝，交貨和付款上的問(wèn)題，這樣定單的問(wèn)題就好解決了。

第四對(duì)客戶的維護(hù)和售后服務(wù)。客戶需要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，并且希望獲得良好的售后服務(wù)。這樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是很多方便，如果我們想進(jìn)一步獲得更多的定單，我們首先要保證的是產(chǎn)品的質(zhì)量，然后在售后服務(wù)上下工夫。及時(shí)給客戶提供有效信息，介紹公司的新產(chǎn)品，及時(shí)回應(yīng)客戶要求，給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，及時(shí)給客戶好的建議，讓客戶在生意中獲得更大益處。這些都建立在我們都同類產(chǎn)品的了解和客戶心理上的了解上的。

寫的不好，有很多廢話，但我總是想寫好，希望朋友等多提點(diǎn)建議，讓我也再修改一下，讓更多的朋友在做外貿(mào)這一方面心理都有個(gè)底。先謝過(guò)走過(guò)路過(guò)的朋友啊呵呵