$APPEALS 是一種市場需求和收集的方法，一般是使用在市場規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃的細分市場中，因為可以從多個維度，不同的權(quán)重來分析需求，所有$APPEALS一定會聯(lián)系 到細分市場，聯(lián)系到競爭對手，涉及到差異化分析和藍海的價值創(chuàng)新(減少，增加，剔除，創(chuàng)新)。差異化可以說是理解市場和分析市場中的一個重要內(nèi)容，只有清 楚了差異化才能夠樹立自己產(chǎn)品的核心競爭力。

$APPEALS方法是IBM在IPD總結(jié)和分析出來的客戶需求分析的一種方法。它從8個方面對產(chǎn)品進行客戶需求定義和產(chǎn)品定位。具體如下：

• $-產(chǎn)品價格（Price）；
• A-可獲得性（Availability）；
• P-包裝（Packaging）；
• P-性能（Performance）；
• E-易用性（Easy to use）；
• A-保證程度（Assurances）；
• L-生命周期成本（Life cycle of cost）；
• S-社會接受程度（Social acceptance）。

使用客戶$APPEALS框架來確定客戶的欲望與需要，建立針對每一個細分市場的產(chǎn)品包對應(yīng)圖。客戶$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的內(nèi)容:

• 處理目標細分市場的全部客戶欲望與需要
• 建立客戶驅(qū)動的需求集，作為投資的重點
• 確定要想在所選細分市場獲得成功必須達到的主要分界標準
• 確定促使客戶選擇公司產(chǎn)品的主要差異

$價格      
這個要素反映了客戶為一個滿意的產(chǎn)品/交付希望支付的價格。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮客戶能接受的購買價格。將包括以下的數(shù)據(jù)評估：技術(shù)、低成本制造、物料、人力成本、制造費用、經(jīng)驗、自動化程度、簡易性、可生產(chǎn)性等。

A保證      
這個要素通常反映了在可靠性、安全和質(zhì)量方面的保證。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮客戶在可預(yù)測的環(huán)境下關(guān)于減少他/她關(guān)注確定的性能方面如何評價整個產(chǎn)品?這可以包括保證、鑒定、冗余度和強度。

P性能      
這個要素描述了對這個交付期望的功能和特性。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮有關(guān)功能和特性的產(chǎn)品性能。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有的必須的和理想的特性？它是否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。

P包裝      
這個要素描述了期望的設(shè)計質(zhì)量、特性和外觀等視覺特征。就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮客戶對外形、設(shè)計等意 見，還有這些屬性對交付的期望的貢獻程度。關(guān)于包裝的考慮應(yīng)該包括樣式、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計等方面。

E易用      
這個要素描述了交付的易用屬性。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮客戶對產(chǎn)品的舒適、學(xué)習(xí)、文檔、支持、人性化顯示、感覺的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的考慮意見。

A可獲得性       
這個要素描述了客戶在容易和有效兩方面的購買過程(例如：讓客戶有他自己的方式)。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮在整個購買過程的優(yōu)秀程度，包括預(yù)售的技術(shù)支持和示范、購買渠道/供應(yīng)商選擇、交付時間、客戶定制能力等。

L生命周期成本       
這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的成本，用這個要素來要求供應(yīng)商時，要考慮安裝成本、培訓(xùn)、服務(wù)、供應(yīng)、能源效率、價值折舊、處理成本等。

S社會接受程度       
這個要素描述了影響購買決定的其他影響。用這個要素來要求供應(yīng)商時，要考慮口頭言論，第三方評價、顧問的報告、形象、政府或行業(yè)的標準、法規(guī)、社會認可、法律關(guān)系、產(chǎn)品義務(wù)等對購買決定起了怎樣的促進作用。

對于$APPEALS方法里面涉及到很多內(nèi)容，首先是要通過用戶調(diào)查收集具體的用戶最關(guān)心哪個維度的問題，根據(jù)這些調(diào)查數(shù)據(jù)來確定每個維度的權(quán)重；其次是 要分析自己公司和競爭對手公司的產(chǎn)品在先階段各個維度的評分，然后是畫出相應(yīng)的雷達圖進行差異化分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標和市場策略，應(yīng)該重點關(guān)注哪些核 心功能和核心需求，如何減少自己的弱勢并提升自我優(yōu)勢以體現(xiàn)差異化，如何進行價值創(chuàng)新等。