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1、選擇要進(jìn)入的客戶群的三個(gè)要素（MS三次方） MS三次方是衡量企業(yè)市場(chǎng)成功的基本業(yè)務(wù)等式，我們對(duì)任何細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估都要對(duì)MS三要素進(jìn)行評(píng)估。 市場(chǎng)規(guī)模×市場(chǎng)份額×銷售利潤(rùn)率－＞成功< xmlnamespace prefix ="o" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:office" /> 概念解釋： 1. 市場(chǎng)規(guī)模（Market Size）：產(chǎn)品所處市場(chǎng)的容量 2. 市場(chǎng)份額（Market Share）：產(chǎn)品在市場(chǎng)占據(jù)的份額 3. 銷售利潤(rùn)率（Margin on Sales）：產(chǎn)品的銷售毛利率 4. 成功：產(chǎn)品毛利（軟件行業(yè)叫做利潤(rùn)空間） 5. 利潤(rùn)空間：收入－第三方采購－正當(dāng)?shù)脑鲋刀愂?/SPAN> 2、SPAN（戰(zhàn)略定位分析Stragetic Position Analysis）SPAN是分析產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的一種工具。 < xmlnamespace prefix ="v" ns ="urn:schemas-microsoft-com:vml" />
從上圖可以很清晰地看出不同產(chǎn)品的位置，從而對(duì)產(chǎn)品的投資策略提供清晰的指導(dǎo)；通過對(duì)產(chǎn)品的SPAN分析，可以確定各產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位及投資策略，再結(jié)合對(duì)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)率的分析，成為產(chǎn)品投資優(yōu)先級(jí)分析的基礎(chǔ)。 3、 $APPEALS1. $APPEALS包括以下八個(gè)影響客戶購買決定的基本標(biāo)準(zhǔn)
2. $APPEALS目的 1) 建立一個(gè)公用的理解客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先級(jí)的框架，來驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)。 2) 這個(gè)流程能夠讓我們確定使客戶滿意并提高我們的市場(chǎng)份額的成功產(chǎn)品概念。 3) $APPEALS是市場(chǎng)和產(chǎn)品模型之間的關(guān)鍵聯(lián)系，它把客戶的要求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品和服務(wù)的屬性。 3. $APPEALS操作步驟 1) 定義$APPEALS 8個(gè)要素中每個(gè)要素的關(guān)鍵的客戶需求。 注意！如果可能的話這些定義應(yīng)該是基于對(duì)客戶的直接調(diào)查。 2) 將1中定義的客戶需求按以下3個(gè)類別進(jìn)行排序； 基本需求：這是最基本的類別，就是說，如果這些需求沒有得到滿足，這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的客戶將不會(huì)考慮購買該產(chǎn)品 讓客戶更滿意的需求：這是在基本需求之外，能向細(xì)分市場(chǎng)中的客戶提供差異化和附加價(jià)值 更有吸引力的需求：更有吸引力的需求向客戶提供了基本需求和讓客戶滿意的需求所不能滿足的獨(dú)一無二的或額外的利益和價(jià)值 3) 設(shè)定每個(gè)$APPEALS因素的權(quán)重來反映其對(duì)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶的相對(duì)重要性。 注意！如果可能的話，應(yīng)該基于對(duì)客戶的直接調(diào)查。 4) 根據(jù)業(yè)界最佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品滿足$APPEALS每個(gè)要素的客戶需求的程度，對(duì)它們進(jìn)行打分。 5) 計(jì)算業(yè)界最佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每個(gè)要素的得分以及總的得分，得到一個(gè)業(yè)界最佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總分。 6) 將公司總分除以業(yè)界最佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總分，得到最終的客戶價(jià)值差異系數(shù)。 4. $APPEALS每個(gè)緯度包括多個(gè)決定要素
通過運(yùn)用$APPEALS工具，我們可以得出客戶需求分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析兩張表格，分別給自己以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打分，量化權(quán)重，從而確定產(chǎn)品賣點(diǎn)。 4、FFABFFAB是一個(gè)把產(chǎn)品的技術(shù)（功能）特點(diǎn)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品賣點(diǎn)的工具。
Feature：產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn)。 Function：因特點(diǎn)而帶來的功能。 Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 F->F將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶語言； F->A將客戶的語言轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； A->B將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的好處。 FFAB是將產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的利益連接起來的方法，把技術(shù)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益，形成產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 |
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