《如何挖掘客戶需求》之六

  中醫(yī)講究用“望聞問切”四診之法，分辨“陰陽表里寒熱虛實(shí)”八綱之癥。在挖掘客戶需求過程中，商務(wù)代表不妨也學(xué)習(xí)一下此法來診斷客戶，挖掘出需求。只不過在這里我們要做一個(gè)更改，將傳統(tǒng)中醫(yī)的“望聞問切”之法改為“說聞問切”。

  一、說。

說什么？“三寸不爛舌，兩行伶俐齒。”說的內(nèi)容豐富多彩，說的方式千奇百怪。說來說去，不管怎么說，有一點(diǎn)必須得說，那就是“我是誰？”成龍大哥可以站在山顛仰天長嘯“我是誰？”把疑問留給世界，但是你就不能。告訴客戶“我是誰”就是宣傳自己，宣傳門戶，讓客戶認(rèn)可，讓客戶與你合作。因此你首先應(yīng)該告訴別人你是誰，干什么的。說完了我是誰，然后就是你可以幫別人做什么。人家了解了你才愿意接受你的幫助。別說太多，唾沫星子橫飛的長篇大論只會(huì)讓人反感，尤其是和對(duì)方初次溝通之時(shí)。

  二、聞。

聆聽是一種很好的溝通方式。“眼見為實(shí)，耳聽為虛。”但是如果不認(rèn)真去聽，那么眼睛所見恐怕也難為實(shí)。聆聽是了解的過程。你想了解什么？當(dāng)然是了解目標(biāo)客戶需求，也就是期望。目標(biāo)客戶希望得到什么，可以付出什么?？蛻粲辛伺d趣和需求，并不代表馬上就能合作。因此還要仔細(xì)聆聽目標(biāo)客戶的顧慮。商務(wù)代表在首次接觸目標(biāo)客戶之時(shí)，所聽到的大部分都不是對(duì)方的真實(shí)想法。目標(biāo)客戶往往不喜歡表露真實(shí)想法。但是假話越多，越容易暴露真實(shí)想法，因此我們不僅僅要聽假話，還要記住假話。

  三、問。

商務(wù)代表要善于發(fā)問。問什么，怎么問很重要。問什么得先明確自己想知道什么。等待目標(biāo)客戶自己說出需求和顧慮很難，很不現(xiàn)實(shí)。目標(biāo)客戶借口很多，你明知道是借口，但是不能揭穿，最好的辦法就是用問題去探求真正原因。
  商務(wù)代表要能夠就自己所提問題回答如下問題：
  1、你的問題是否可以在無形之中建立目標(biāo)客戶對(duì)你的信任？
  2、你的問題能否讓他愿意跟你分享他的想法？
  3、你的問題是否可以擊中目標(biāo)客戶現(xiàn)在的處境？
  4、你的問題是否可以制造良好的氣氛以促進(jìn)銷售進(jìn)行？
  5、你的問題是成交問題嗎？

  四、切。

給你的銷售溝通做分析總結(jié)。在和目標(biāo)客戶溝通的過程中：
  1、目標(biāo)客戶對(duì)你的講述反應(yīng)是什么？
  2、目標(biāo)客戶提出了什么問題？用意是什么？
  3、目標(biāo)客戶還有哪些顧慮？
  4、目標(biāo)客戶真正的期望是什么？

 “說聞問切”融合應(yīng)用是挖掘客戶需求的重要方法之一。將這些方法結(jié)合起來，彼此滲透，才能全面、系統(tǒng)、真實(shí)地了解目標(biāo)客戶需求，作出正確判斷，促成合作。當(dāng)然，態(tài)度第一，技巧第二。作為商務(wù)代表首先要建立自信熱情的態(tài)度，讓目標(biāo)客戶有理由信任你