外貿突發(fā)事件的應急處理（五）

中國有句俗話：不打不相識。在對外貿易中，這種情況也經常發(fā)生。

有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。

第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說?？措p方的耐性了。

七年前我還在一家貿易公司工作的時候，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認識的。當時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/C AT SIGHT ），我報了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很簡單的郵件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿易商高出15%，我只好先擱置一邊了。)

看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。[也就是我們貿易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿易公司的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進去，除非你不想接單。也就是如果你是貿易公司，你想賺10%的毛利，那么你報價給客人時應該多報出幾個點，這是準備跟客人講價用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當時我采取的策略就是，以不變應萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿易中，客人通知某個張訂單因單價，數量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進度要PENDING；你可以不用回復，等待進一步消息，這樣做不算失禮。)

過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
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Please oblige me with a reply as quick as possible.
(譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認。我們的目標價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細：。。。。。。。。。。。請盡快賜復為盼！

我想，一般的貿易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價是15USD，工廠的報價是13.5USD，那么要工廠降個0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對貿易公司及工廠都沒有好處，因為你一味的壓底工廠的價格，工廠有可能被迫偷工減料，品質也可能會出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因為我知道所有原材料的價格及工廠的大致加工管理成本，工廠報的價格還是比較合理的。另外一點，我對客人說的20,000PRS的數量也持懷疑態(tài)度，因為單價都還沒確定。所以我回了封信給客人，把價格咬得很緊：

Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
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Await your prompt reply.
(譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過聯邦快遞寄出了兩個顏色的皮料色卡，快遞號是******，請知悉，謝謝！ 至于單價方面，收到你的郵件后，我跟工廠進行了長時間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價降到每雙$15.30。真誠希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報價的明細供你參考：--------------，請盡快回復為盼！

說我跟工廠進行了談判其實是跟客人虛晃一槍，并沒有那回事，工廠是不可能知道我實際接單的價格的。我在信中的列出了我報價的依據。里面詳細列出了每一個項目的單價如原材料購買的價格，加工費，各雜項的開支等等，還包括工廠及貿易公司的預期毛利。我的報價策略是虛虛實實，虛中有實，實中有虛。比如材料的價格方面，客人有可能問得到，所以我報得比較實，但也高出1-2個點左右。而人工及管理費，稅金等就比較虛，但也不能太離譜?？傊还芸腿藛柕侥囊豁?，我都有心理準備跟客人解釋清楚。

我以為都說到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒想到此客人以退為進又出怪招：

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.
(譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報價還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時間在價格問題上。就讓我們把價格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價格了, 由此，此訂單的總數將減少到1萬雙。別再猶豫了，請盡快回復。

看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開始說的2萬雙的訂單數量只不過是想以虛假的大訂單數量套出我的價格底線。我也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調侃的英文商務信函。到了這個份上，雖然已經把價格爭取到了我的目標價了，但也不能這么爽快的答應客人，得在付款方式上做做文章，因為100%L/C AT SIGHT雖然已經是很不錯的付款方式了，但由于客人有說過要指定香港的某家驗貨行來驗貨，所以客人占的優(yōu)勢很大，也就是主動權仍然在客人手里，所以在這種時候要客人給訂金是必要的，但必須利用這個講價的機會提出來：

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.
(譯文) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災多難的訂單更讓我度過了一個昏昏沉沉的周末。經過與相關人員仔細商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價格。但付款方式絕對應該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C,因為我們要花很大的成本去購買原材料。這是我們在你出的價格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復。

這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來跟我商量了很久，最后定下來的付款方式是50%的訂金，50%余款見提單傳真件后兩周內支付（后T/T）?？腿艘笪覀児咀屜愀蹍R豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數退回訂金并賠償2萬美金的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專門負責安排船期及結匯，大部都在香港匯豐銀行結算的。所以開個保函不成問題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來。在驗貨行的問題上，我耍了個小聰明，我告訴客人說，如果他直接跟這家驗貨行聯系的話，他們的報價會高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進度，提早安排驗貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯系驗貨事宜，我們先支付費用，到時再從貨款中結算。客人也答應了。為什么要這樣呢，因為誰出錢誰就是老大，由我們這邊先出錢，驗貨行至少不會故意挑毛病。我們出貨也會比較順。如果由客人先出錢，由客人去聯系，這里面就有可能存在問題。客人只要交代驗貨行驗嚴一點。就可能有麻煩。

跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細節(jié)寫清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價從13.5USD減到13.4USD，開始工廠有點不愿意，我說，我們公司很重視這個客人，很重視這張訂單，為了保證品質及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽還有訂金，馬上答應了13.4USD的接單價。也跟我簽了一份書面的協議，如果不能按期出貨需全數退回訂金并賠償3萬美金的損失。（我當時工作的臺灣貿易公司很大，在美國及香港都有辦事處，一年的營業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺資廠。我們公司跟工廠結算方式都是無訂金的出貨一個月后全數付清。）

總結，一張訂單的洽談和整個流程的安排，如同打一場戰(zhàn)役一樣，來不得半點馬虎，一個小環(huán)節(jié)出問題，有可能就會造成很難挽回的后果。另外一點，一個好的外貿業(yè)務員，應該首先考慮公司的利益然后是相關工廠的利益，而不能只考慮個人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個人，在客人出價14.75USD時，有可能報給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價來跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢我才不管呢。

此單的總值是15萬美金。下一篇文章我將會談到此澳洲客人如何利用機會在貨到港時故意不提貨，再出新招。及當時我的應對方法。

 

外貿突發(fā)事件的應急處理（六）

在國際貿易中，以D/P或后T/T結算的，我們常常遇到貨到港口后買家不提貨，造成這種情況的原因是相當多的，如果要詳細列出各種情況，那篇幅會很長，也不可能列全。但我們可以先大致了解一個概念，如歐美國家，貨物到港口后一般要求3-5天內來提貨，不然會產生一個滯港費（Demurrage）的問題。我想，我們大部分的外貿業(yè)務員也知道。其實并不是那么絕對，有的客人跟本地的貨代關系好的，可以將貨物放在港口十天半個月甚至一個月不提貨都不用交滯港費。我們國內的廠家不知內情的，為了盡快收回貨款，被客人抓住心理上的弱點，客人無條件的提出打折，也答應了，這就造成了損失。

我在上一篇文章中談到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我們訂了一批貨物總值15萬美金，已付50%的訂金，其余是后T/T見提單傳真件后兩周內支付。這批貨我們是提早一個多星期就交到香港貨代的手里。一般香港到澳洲墨爾本的船運時間是18天左右?？墒强腿舜_認收到提單傳真件約兩個多星期了，還沒有匯款進來。當香港辦事處的經理打電話通知我此事時，已經過了二十幾天了，估計船已經到了墨爾本。我連發(fā)了兩張URGENT抬頭的傳真及郵件去給客人，客人均沒有回復。打電話去STEPHEN公司，小姐說老板出國參展去了，并說老板有電話回來會告之此事的，讓我們不用著急。

我想在這時，如果你身臨其境的話可能會感受到那種無形的壓力。雖然此時老板及總經理都沒有吭聲，雖然此單在收到客人訂金的時候老板還打電話來說做得很好，但是問題出來的時候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一樣，因為此客人基本上跟我是單線聯系。而且公司已經把余款給工廠了。更關鍵是，客人的葫蘆里到底賣的是什么藥？！如果從心理上來分析，客人不可能白白的付出幾萬美金的訂金而不要貨了，除非他是瘋子。但當時我是第一次跟澳洲的客人做生意，對那邊的情況不是很了解，更不知道客人的貨能在碼頭放多久，所以不明白客人為什么寧愿交滯港費而不提貨。因此當時的壓力是可想而知的。我認為一名好的外貿業(yè)務員的心理素質是通過一些磨難煉出來的。如果換了一個沒有責任感的人，他可能會想，反正付款方式后來老板也同意了，香港辦事處負責收匯，客人不匯款關我什么事？可是，一名好的業(yè)務員，他有責任心，他會把公司當成是自己的，那他就會去想辦法解決問題，也許解決問題后他個人沒有任何好處，可是他所得到是處理問題的經驗和心理素質的提高，這是用錢買不來的。一個人最看不開的就是個人的利益，可是我認為，如果一個人在工作中時時都把個人的利益擺在第一位的話，那他可能永遠都不會進步。

客人這樣做的目的就是想在心理上把我們拖跨，然后再提出要我們打折，這是國際上慣用的一種手段，但如果處理不當，可能造成的損失會更大。這種客戶你還不能說他是騙子，他只不過是做生意的手段精明而已。

當時我想，一定要想辦法逼客人露面。我給香港經理打了個電話，讓他通過香港的貨代公司查一下澳洲其他大的鞋類采購商的電話及傳真號碼。他很快就幫我找到了三家澳洲大采購商的資料。我給這三家公司都發(fā)了一份內容相同的傳真：

Dear Sirs,

Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for shoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible.

Our Contact Info:
Australian Forwarder Info:

Best wishes,
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(譯文)：敬啟者，我們是臺灣XXXX貿易股份有限公司的中國分部，我們從一家香港的大貨代公司那得知貴公司的資料。大約40天前，XXXX公司下了10,000雙登山鞋的訂單給我們公司；目前這批貨已通過香港****檢驗行的驗貨且到達墨爾本已經有幾天了。不幸的是，XXXX公司目前正面臨財政危機，他們無法付款提貨，所以我們只好將此批貨物轉賣。請參看傳真的第一頁，鞋型圖及產品描述，第二頁為驗貨報告；第三頁是提單復印件。我們歡迎您就價格及樣品的問題提出詢問并會盡快回復您的問題。

我們的聯系資料：
澳洲貨代的聯系資料：

商祺！
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這封信有兩個意圖，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么問題的話，我們可以盡快轉賣此批貨物。所以我給他們的資料是比較齊全的。第二就是為了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我發(fā)了此信的第二天，馬上又給STEPHEN寫了份緊急的傳真(之前寫了好幾封傳真及郵件他都沒有回復)：
Dear Stephen,

Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand!

Best wishes,
（譯文）我們等了你一個多月了，一直沒有收到你的任何回應。我們只有轉賣此批貨給其它的澳洲買家以擺脫困境。在目前的情勢下我們也只能這樣做了，希望你理解！
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狡猾的Stephen收到傳真后并沒有馬上回復，他可能是認為我在跟他鬧著玩的，想引他出來，因為他知道我之前并沒有跟其它的澳洲客人做過生意；第三天，大概是澳洲的貨代告訴他有其它的澳洲買家在詢問此批貨的事情。他有點緊張了，在沉默了一個多月后，終于實施了他蓄謀已久的計劃，同時給我發(fā)了封緊急傳真和郵件：
Dear Sunny,

Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never responded your messages. Sorry Sunny. Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”. So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the remittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return.

Best wishes,
(譯文) 現在生意很難做，日子天天不好過。滿懷信心出國參展，灰頭土臉空手而回。抱歉SUNNY，這就是我一直沒回復的原因。 幾乎每個月我都要為幾十個柜子付一大筆錢；我不得不拆東墻補西墻；這使我想起一句俗話：錢是萬能的。因此我經常請求供應商幫忙擺脫困境直到資金回籠。如果在這批登山鞋的總金額的基礎上你能給我2%的折扣，我會馬上安排匯款。謝謝你的合作。請盡快確認及回復。
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我認為，做生意應該講原則，講信用，既然大家原先已經簽好的協議是見到提單傳真件后兩周內匯款的，即使你客人真有困難，也可以把問題擺出來大家商量，只要是誠心誠意的，總會有解決的辦法，不應該這樣把人家涼在那一個多月，也不給個答復。做為一個打工的，不管是國內還是國外，7萬多美金都不是個小數目，即便是老板不追究責任，做為我當事人在精神上都很難承受，玩這種花招太沒意思，這種客人如果不給他點教訓，他以后還會去用同樣的方法對付別人。

收到這封傳真，當時我想，收到了錢，我再慢慢陪你玩。所以就在傳真上簽了如下的幾個字：

CFM.TTL SUM OF T/T: $72,000 (DDT 2% DISCOUNT) +$450(INSPTN COSTS) =$72,450.
PLS ARRANGE T/T ASAP, IN ORDER TO OUR T/R
[確認！T/T總金額為：$72,000(已扣除了2%的折扣)+ $450(檢驗費) =$72,450. 請盡快安排匯款以便我們電放] [注：TTL=TOTAL；DDT=DEDUCT；INSPTN=INSPECTION；PLS=PLEASE；ASAP=AS SOON AS POSSIBLE；T/R=TELEX RELEASE]

回完傳真后，我跟老板通了個電話告之此事并說明了我的計劃，老板同意這樣處理；只是說最好別撕破臉，因為這個客人后續(xù)的幾個款式我們正在打樣。我跟老板說我會掌握分寸的。然后我跟香港辦事處的經理打了電話，說如果收到客人的匯款單據先不用急著電放或寄出提單。等我進一步的通知。

客人收到我回簽的傳真后非常高興，第二天就把錢匯出來了。但我也消失了三天。在這三天中，客人打了電話我都不接，傳真也不回，他打電話去香港問，香港辦事處經理回答說提單在我手里等等，他也不知道我去哪了。三天后，我給客人各發(fā)了一封傳真及郵件：

I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan. Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks, I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery. The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory. My company could do nothing for me under such circumstance. Now the interest of usury is moving up to $3,000.

Whoever will be accountable for one’s actions, and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3,000 because you wreaked the mischance. Please note, thanks!
(譯文) 我借了高利貸不得不四處躲債。因為我輕信了你說的兩周內支付余款的諾言，所以我未經老板允許就跟工廠簽訂了一個協議，我們在工廠出貨三周后將余款付清給工廠。這件事情壞就壞在你沒有信守諾言而我為了不對工廠失信，沒有別的選擇只好去借高利貸了。在這種情況下，我們公司不能幫我做什么。現在高利貸的利息已經達到$3,000.

無論誰都要為自己的所作所為負責，我們也一樣。因為這個倒霉的事情是你造成的，所以我會等你付了$3,000的利息后才放提單。請知悉，謝謝！
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STEPHEN收到此傳真后，打電話來跟我吵了很久，開始威脅說要告我，我說歡迎他來中國來跟我打官司。我又說：我是答應給你2%的折扣，但我并沒有答應你不用付延期付款的利息；這件事情給我精神上也造成很大傷害，我又怎么跟你算呢？ 最后他也沒辦法，只好同意再付$3,000。其實我并沒有多要他一分錢；他本來已經拖延付款了，還要要挾我，讓我們打拆，天下哪有這種道理！

這件事情過去一周后，我主動先給STEPHEN寫了封郵件談及有關新款式打樣確認的事情。在郵件的最后我加了一句：Let’s get over bygones, embrace the future! (讓我們忘掉過去，擁抱未來)。STEPHEN在回信中也表示，非常愿意跟我合作及交朋友，希望大家都不要再提過去的事情。

總結：在國際貿易中，以D/P或后T/T結算的（這種結算方式一定要客人給點訂金，不然遇到問題時會非常被動），遇到客人不提貨時，應馬上找當地的其它客人，要多找?guī)准?，找客人的辦法很多。并故意讓原來的買方知道此事，逼其出手，再見招拆招。特別是有一些非洲國家的客人經常等著貨物滯留過期后海關拍賣，再用很低的價格把貨買出來。如果你事先多通知幾個當地客人的話，他的計劃就可能落空，因為其它客人了解此貨的詳細資料后，也會去競拍，那么誰將貨物拍走就很難說了，原客人可能既得不到貨，又損失了訂金。所以這種方式是逼著原客人埋單提貨。但在處理問題時應根據實際情況靈活變通。