正如我在前面說(shuō)的：定價(jià)一直是困擾企業(yè)管理層的基本營(yíng)銷問(wèn)題，傳統(tǒng)的定價(jià)決策是老板根據(jù)財(cái)務(wù)部門核算出來(lái)產(chǎn)品的成本，將營(yíng)銷財(cái)務(wù)相關(guān)人員喊在一起，就決定了我們的產(chǎn)品對(duì)外銷售的價(jià)格體系。而現(xiàn)在我們知道，價(jià)格在很大的程度上是由市場(chǎng)決定的，而不是由企業(yè)控制的！

當(dāng)我們開始推出我們的產(chǎn)品之初，在定價(jià)之前我們不再應(yīng)該是首先考慮價(jià)格應(yīng)該為多少？而是應(yīng)該考慮價(jià)格體系中決定價(jià)格的各個(gè)因素是哪些。價(jià)格體系的制定實(shí)質(zhì)上是“營(yíng)銷與財(cái)務(wù)兩大職能之間的相互作用，其目的在于尋求顧客價(jià)值滿足的愿望與公司收回成本并獲得與其利潤(rùn)兩者之間的平衡”

價(jià)格制定首先要考慮的三個(gè)要素為：成本、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者！我們可以利用參考以下的流程來(lái)進(jìn)行我們價(jià)格的制定。

第一：估算項(xiàng)目的整體成本；雖然到今天為止，我們的定價(jià)思維發(fā)生了改變，價(jià)格應(yīng)該由市場(chǎng)來(lái)決定,而非成本，但是成本依然是老板最看重的因素，也會(huì)是公司決策的最重要的因素！所以對(duì)項(xiàng)目的整體成本必須有一個(gè)非常合理的判斷，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目一般可以用以下表格來(lái)做這個(gè)工作：

第二：分析環(huán)境，確定需求；在決定價(jià)格前，我們有必要對(duì)宏觀的環(huán)境，微觀的環(huán)境做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查了解和分析，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)是生活在經(jīng)濟(jì)條件中，我們需要對(duì)環(huán)境進(jìn)行了解，因?yàn)檫@種了解可以讓我們選定我們的目標(biāo)，在整體經(jīng)濟(jì)上漲的時(shí)期和整體經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)期，我們選擇的定價(jià)目標(biāo)不一樣，我們最終決定的樓盤的定價(jià)方式也會(huì)有非常大的區(qū)別，這種分析應(yīng)該包括宏觀經(jīng)濟(jì)，微觀經(jīng)濟(jì)以及市場(chǎng)趨勢(shì)，和供需平衡關(guān)系。

第三：分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本，價(jià)格和商品本身，并對(duì)自身的企業(yè)進(jìn)行定位！除了大的市場(chǎng)環(huán)境，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)是我們價(jià)格確定的非常重要的原因，因?yàn)樵诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)，最常用的定價(jià)方法就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)法，我們應(yīng)該細(xì)致的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和我們自己樓盤的成本，價(jià)格和商品本身做細(xì)致的對(duì)比，在對(duì)比中，一定要對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行定位，就是你的企業(yè)在目前這個(gè)大的市場(chǎng)，在局部的區(qū)域市場(chǎng)中，是一個(gè)什么樣的位置，對(duì)比和位置的選定，同樣對(duì)于我們的價(jià)格決策起到至關(guān)重要的作用！

第四：就是選擇定價(jià)的目標(biāo)；當(dāng)我們的成本心中有數(shù)了，大的市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境需求狀態(tài)有了一定的了解，我們也了解了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用定性的方法進(jìn)行比較而非完全定量，所謂知彼知己了，這個(gè)時(shí)候我們就可以確定我們的定價(jià)目標(biāo)了，那么我們目標(biāo)是利潤(rùn)最大化？還是存活？一般來(lái)說(shuō)有以下幾種目標(biāo)：1、維持生存，比如2008年大勢(shì)所趨，進(jìn)行局部降價(jià)進(jìn)行維持生存也是有必要的；2、搶占最高市場(chǎng)份額；當(dāng)樓盤巨大時(shí)，比如湘江世紀(jì)城，400萬(wàn)方的體量，那么在前期進(jìn)行低價(jià)滲透，獲得市場(chǎng)份額和口碑。3、獲得最高利潤(rùn)；高價(jià)高質(zhì)，高價(jià)有利于獲得高質(zhì)的印象!雖然每一個(gè)老板都希望獲得最大的利潤(rùn)，但是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你如何獲得你的最高利潤(rùn)，當(dāng)年藏瓏起步，就采取了這種方式，利用高價(jià)領(lǐng)導(dǎo)了月湖板塊的市場(chǎng)，同時(shí)給自己贏得了最大的利潤(rùn)！再比如星河灣。4、質(zhì)量品牌塑造者，就是說(shuō)創(chuàng)造“價(jià)格可以接受的奢侈品”，通過(guò)明顯的優(yōu)勢(shì)質(zhì)量，和不算太高的價(jià)格，使你的產(chǎn)品獲得應(yīng)有的品牌和地位。5、市場(chǎng)的跟隨著，對(duì)于大多數(shù)的公司，可能就是做一個(gè)價(jià)格跟隨者，因?yàn)榧葲](méi)有品牌，又沒(méi)有差異化，所以只能隨行就市，與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比。但是我說(shuō)、我們最低限度，要做到差異化的競(jìng)爭(zhēng)，就是因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)以地域?yàn)樘卣鞯氖袌?chǎng)，所以我們應(yīng)該可以做到與周邊產(chǎn)品一定的差異化定位，這樣就更好定價(jià)，從而更好實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)。

第五：選擇合適的定價(jià)方法！通過(guò)前面四個(gè)方面的分析，我們終于可以選擇我們的定價(jià)方法了，有以下幾種思考方式：1、成本加成定價(jià)法；2：目標(biāo)收益定價(jià)法；3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)法；4：感知價(jià)值定價(jià)法；5：差別定價(jià)法；6：拍賣式定價(jià)法；

第六：綜合項(xiàng)目的各項(xiàng)因素對(duì)價(jià)格進(jìn)行修正，確定最終價(jià)格！這個(gè)時(shí)候利用選擇的定價(jià)方法，可以得出我們的均價(jià)水平，然后綜合項(xiàng)目的一些特點(diǎn)，我們就可以最終確定我們的價(jià)格體系，進(jìn)而決定我們的價(jià)格策略！