醫(yī)藥代表接近醫(yī)生的六大方法

205/65R 2010-08-26

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醫(yī)藥代表接近醫(yī)生的六大方法

接近醫(yī)生，與醫(yī)生的第一次接觸對于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表來說，是一個很高的門檻。最容易被醫(yī)生拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新入行的醫(yī)藥代表很難獲得與醫(yī)生交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說醫(yī)藥代表工作被很多人誤解，也被一些不良的醫(yī)藥代表做壞了名聲，一般人對醫(yī)藥代表都有拒絕心態(tài)。醫(yī)藥代表除了需要在接近醫(yī)生前，做好醫(yī)生資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近醫(yī)生的方法。給予醫(yī)生一個見面的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近醫(yī)生的方法。供新進入醫(yī)藥代表行業(yè)的同道參考。

   1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。
   2，利用事件法。把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會，客戶是當年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。

   3，調(diào)查接近法。銷售員利用市場調(diào)查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當時我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種調(diào)查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。

   4，問題求教接近法。銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關(guān)聯(lián)的問題）接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：***，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5分鐘一起交談嗎?

   5，服務(wù)接近法。銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，***，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟學(xué)問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎？
   6，社交接近法。通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機上、在學(xué)校等公共場合，都是接近客戶的好機會。
      接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫(yī)生，效果會更好！以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機會，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。