一定要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)，一定要去主動(dòng)分析客戶(hù)，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。

那我們要怎樣去分析客戶(hù)呢？我們又要分析客戶(hù)哪些方面呢？分析客戶(hù)后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？
    分析客戶(hù)的第一步是要了解客戶(hù)，要搜集客戶(hù)的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶(hù)，要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)的熟人來(lái)進(jìn)一步了解客戶(hù)。
    熟悉三國(guó)的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來(lái)的使者談話時(shí)，問(wèn)了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們?cè)谂c客戶(hù)交往中要珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)搜集客戶(hù)的資料。

    由于我們與客戶(hù)能夠接觸的機(jī)會(huì)并不太多，所以要格外珍惜初次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶(hù)的重要信息都錯(cuò)過(guò)了。
    如果客戶(hù)是由朋友介紹過(guò)來(lái)的，我們就要通過(guò)介紹人進(jìn)一步了解客戶(hù)的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
    如果沒(méi)有介紹人，那就要靠自己在與客戶(hù)的溝通中，通過(guò)談話，策略性地探聽(tīng)客戶(hù)更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以問(wèn)話要特別講究藝術(shù)性。

    最好的了解客戶(hù)信息的方法，莫過(guò)于通過(guò)《家裝調(diào)查問(wèn)卷》來(lái)了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問(wèn)卷，引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)此問(wèn)卷，既能有效降低客戶(hù)的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問(wèn)卷，策略性地引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)，但也不能操之過(guò)急，以免客戶(hù)拒絕填寫(xiě)或填寫(xiě)不實(shí)。《家裝調(diào)查問(wèn)卷》詳見(jiàn)《簽單工具》文件夾。

基本信息   

客戶(hù)的基本信息比較好了解，通過(guò)觀察、溝通就能了解比較全面。一般來(lái)說(shuō)，要搜集客戶(hù)的以下基本信息：
    性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛(ài)好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等
    還可以了解客戶(hù)對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，如：裝修日期（著急程度、何時(shí)入?。⒀b修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者）

    客戶(hù)性別
    這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶(hù)，是不是家里說(shuō)了算的，也就是最終的決策者，比方說(shuō)，有些女客戶(hù)過(guò)來(lái)了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)整客戶(hù)的對(duì)象。
    一般來(lái)說(shuō)，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。

    男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂(lè)意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與女客戶(hù)接觸，一定要塑造良好的第一印象。對(duì)女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過(guò)于時(shí)尚，尤其不能比女客戶(hù)更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲?ài)忌妒，這一點(diǎn)要注意，至少在下次見(jiàn)面時(shí)要注意自己的形象。

    多數(shù)女性對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問(wèn)題、成長(zhǎng)問(wèn)題，通過(guò)兒童房來(lái)打動(dòng)她。
    同時(shí)，有些家庭雖是男客戶(hù)說(shuō)了算，但女客戶(hù)卻絕對(duì)不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M(mǎn)意，就會(huì)長(zhǎng)期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶(hù)，尤其女設(shè)計(jì)師千萬(wàn)不能與男客戶(hù)太近，以免引起女性直覺(jué)上的反感，要通過(guò)談女性話題，與女客戶(hù)結(jié)成同盟。

    女客戶(hù)當(dāng)家，把女客戶(hù)搞定就行了。
    男客戶(hù)當(dāng)家，除了滿(mǎn)足男客戶(hù)的需求外，還要充分照顧到女客戶(hù)的感受。
    對(duì)女客戶(hù)，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！
    對(duì)男客戶(hù)，就要通過(guò)理性的分析，通過(guò)整體方案和配套來(lái)打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書(shū)房、客廳、看電視、陽(yáng)臺(tái)休憩等方面。
    男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚(yú)等，書(shū)房掛一些軍刀武器等。

    客戶(hù)年齡
    不同年齡段的客戶(hù)，其家裝心理也不一樣。
    20-30歲之間的客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。

    30-40歲客戶(hù)
    這一階段的客戶(hù)群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。
    所以，這一部分客戶(hù)在家裝中，更多體現(xiàn)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶(hù)對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶(hù)更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。

    40-50歲客戶(hù)
    這一階段的客戶(hù)群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。
    女性客戶(hù)由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。

    50-60歲客戶(hù)
    這一階段客戶(hù)，基本屬于老年客戶(hù)了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。
    當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶(hù)，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂(lè)，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。

    60歲以上客戶(hù)
    如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。

    民族習(xí)慣
    應(yīng)該這么說(shuō)，今天的中國(guó)已經(jīng)是多民族融合的社會(huì)，很多人對(duì)民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無(wú)多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計(jì)師，了解一些客戶(hù)的民族信息，對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)與客戶(hù)的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計(jì)師，不要有民族歧視心理，也不要對(duì)少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。

    但是在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶(hù)的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。
    同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶(hù)溝通中可對(duì)這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶(hù)的感情。

    身高體重
    當(dāng)著矮人別說(shuō)矮話，當(dāng)著胖人別說(shuō)胖話，這是與客戶(hù)溝通最基本的常識(shí)。
    不過(guò)在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶(hù)的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶(hù)在使用時(shí)不方便。如果客戶(hù)家里有胖人，則應(yīng)該將門(mén)口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺(jué)。但千萬(wàn)不能將矮人家的門(mén)口設(shè)計(jì)得過(guò)低，以免他的朋友以此取笑他。