【場景一】

　　某醫(yī)藥公司總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理和營銷總監(jiān)在研究下一步的市場經(jīng)營方案，通過三個月的調(diào)研和整理，逐步確立了以典型市場和細(xì)分渠道為核心的營銷思路，并整理了一套相關(guān)完善的市場操作方案，希望可以扭轉(zhuǎn)公司處于變革時(shí)期不上不小的尷尬地位，尋求突破。

　　當(dāng)所有方案都完善了之后，總經(jīng)理簽署下發(fā)，下午組織公司中層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)討論。面對這樣一個細(xì)致到：業(yè)務(wù)人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項(xiàng)事情、前后順序是什么……的一套厚達(dá)幾十頁的方案，他們大多數(shù)人還沒有看完就開始反對‘這樣給我們增加許多額外的工作量。再說了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理?沒有我在公司打電話，銷量下來怎么辦’等等。

　　面對這些習(xí)慣了“廣告+展會+電話”的被動招商人員，營銷總監(jiān)迅速招聘來了商務(wù)助理，為他們出差解除后顧之憂。因?yàn)椋瑺I銷總監(jiān)深知脫離市場的營銷行為永遠(yuǎn)是短期的，也注定不能長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　【場景二】

　　一個月過去了，當(dāng)總經(jīng)理和營銷總監(jiān)開季度工作會議的時(shí)候，需要各個區(qū)域業(yè)務(wù)人員提交工作總結(jié)和計(jì)劃。等到交上來之后，看到眼里的是

　　l公司產(chǎn)品調(diào)整不利，沒有有競爭力的品種，不能吸引客戶;

　　l公司一直斷貨，無法有效保證市場銷售，耽誤客戶提貨;

　　l汶川地震，造成客戶無法正常銷售/南方大水，導(dǎo)致銷售不暢;

　　l宣傳品配置不合理，沒有給我更大的支持;

　　l公司的廣告宣傳力度太小，導(dǎo)致沒有電話主動打進(jìn)來找

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　　“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么?他們的銷售構(gòu)成是什么?他們每個人是什么樣的性格和思路?他們所處的市場環(huán)境究竟怎么樣?他們需要公司有針對性的提供什么樣的支持?等等，這些問題，你們弄清楚了嗎?”營銷總監(jiān)問他們這些問題的時(shí)候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒有人可以回答出來。

　　總經(jīng)理和營銷總監(jiān)陷入沉思，因?yàn)?008年已經(jīng)過了5個月了。

　　【場景三】

　　半年過去了，一次業(yè)務(wù)會議上。總經(jīng)理和營銷總監(jiān)就公司制定的“**營銷方針”讓大家發(fā)表觀點(diǎn)和市場規(guī)劃，沒有幾個人說。于是營銷總監(jiān)點(diǎn)名要一個商務(wù)經(jīng)理發(fā)言，她不緊不慢的說“我認(rèn)為**營銷就是一個概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執(zhí)行、怎么執(zhí)行，那不是我關(guān)心的問題。

”兩位老總十分驚訝！

    無奈之下，營銷總監(jiān)責(zé)成辦公室就“**營銷方針”在所有業(yè)務(wù)人員中間做了一個調(diào)研，結(jié)果沒有一個人能很好的領(lǐng)悟這規(guī)劃的企業(yè)發(fā)展，至于其涵蓋的企業(yè)發(fā)展方向和渠道規(guī)劃，更是沒有一個人執(zhí)行。依然延續(xù)著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動電話咨詢產(chǎn)品；郵寄目錄找客戶；無論客戶資質(zhì)怎么樣，也無論客戶做什么渠道、要幾盒產(chǎn)品都發(fā)貨沖銷量；放下公司產(chǎn)品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調(diào)貨，就為了掙那每件100元的利潤……

    2008年過了半年了，公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理精心調(diào)研、用心設(shè)計(jì)的差異化發(fā)展定位經(jīng)營模式，到最后該懂得的人卻不以為然，推進(jìn)緩慢，市場也依然延續(xù)去年那種半死不活的狀態(tài)，毫無起色。于是，公司下狠心開除了那位‘認(rèn)為公司經(jīng)營模式只是一種概念’的替罪羊，希望這樣可以殺雞儆猴，迅速扭轉(zhuǎn)這樣的被動局面。

    “未來的路怎么走還很難說，面對這么一群兵。哎……”營銷總監(jiān)長嘆了一口氣！

    將熊還是兵熊？列位看官權(quán)當(dāng)是以飯后一杯茶，品一下人生百態(tài)吧！