4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。

　　※　　帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。

　　※　　帶金?？蛻簦簺]有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng)，他們來這個店里每次消費(fèi)客單價大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。

　　※　　帶價格形象：我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利很低（或者進(jìn)口高價產(chǎn)品銷量小），但這個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個超低價（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤。

　　※　　物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。　　

　　5、我可以幫你提升利潤

　　※　　動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤……。

　　※　　改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：

　　•“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈 發(fā)放消費(fèi)者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品……。”；

　　•“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”　

　　•“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”

　　※　　案例略　　

　　6、 讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會覺得利潤更高

　　※　　說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

　　※　　促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級同樣給他贈品。

　　※　　促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時，您注意保密：　

　　•“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨你又不怕賣不掉”。

　　•“本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動已經(jīng)結(jié)束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊(duì)”給你按照原來的進(jìn)貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。”（就算老板不進(jìn)貨也會感謝你）。

　　※　　誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢

　　•在確認(rèn)給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”　　

　　小結(jié)和分析：

　　打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

　　如果你認(rèn)為講利潤故事就是出價減去進(jìn)價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易——

　　※　　首先要學(xué)會投其所好講利潤故事……

　　※　　其二要看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象 ……

　　※　　其三要“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”；“專供品種價格管理保障單位利潤”；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”：“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價利潤”；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報”；“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤”；“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤”；“陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進(jìn)銷量增加銷售總利潤”；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……

　　※　　其四對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻舴?wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤

　　※　　其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……

　　※　　最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜往往他們會感到“更有利潤”

　　必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價格更低、利潤更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會講利潤的業(yè)務(wù)員有時很“被動”，因?yàn)闀r間長了，他一進(jìn)門店主就問：“這次進(jìn)貨送什么？”

　　講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會“用服務(wù)破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上篇已經(jīng)講過），“用客情推銷”、“用生動化推銷”“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多模型……。　　

　　本篇回顧與下篇預(yù)告：

　　本篇學(xué)習(xí)了如何千方百計(jì)多角度講好利潤故事，

　　截至目前我們學(xué)了三個一線終端推銷的套路模型

　　模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

　　模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！

　　模型三：多角度講好利潤故事。

　　下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢