家樂福談判話術(shù)被曬 要把供貨商當(dāng)敵人

　　持續(xù)近一個月之久的康師傅與家樂福的矛盾越來越撲朔迷離。2010年12月28日，家樂福方面表示，未調(diào)價的康師傅部分桶裝方便面近期已恢復(fù)供應(yīng)，但漲價產(chǎn)品(袋裝面和部分桶裝面)供應(yīng)仍未恢復(fù)，談判還在進(jìn)行中。而康師傅方面對此予以否認(rèn)，稱家樂福方面并沒有恢復(fù)對康師傅方便面全系產(chǎn)品的采購，談判沒有任何進(jìn)展。

　　顯然，雙方均顯“官方”的公關(guān)說辭是為了在以后的談判中能爭取到更多的利益。但有趣的是，隨著矛盾的公開化，無論哪一方都面臨著難以平衡的囚徒博弈難題?？祹煾敌枰鎸υS多已經(jīng)調(diào)價的連鎖賣場，而家樂福也將面對支撐其“進(jìn)店費(fèi)”商業(yè)模式的眾多供應(yīng)商。

　　斷貨來由

　　隨著雙方的僵持，康師傅方便面在家樂福中的存貨已經(jīng)逐漸“彈盡糧絕”。據(jù)各地報道，康師傅方便面在全國的家樂福超市都出現(xiàn)了缺貨現(xiàn)象。

　　本報記者在北京家樂福龍德廣場店發(fā)現(xiàn)，康師傅方便面依然處于全系斷貨狀態(tài)，對于已經(jīng)恢復(fù)供應(yīng)“桶裝面”的情況，家樂福工作人員表示不清楚。

　　與家樂福方面宣稱的部分恢復(fù)供應(yīng)的說法相左，康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴本報記者，目前雙方談判仍沒有任何進(jìn)展。同時，該負(fù)責(zé)人再一次強(qiáng)調(diào)，斷貨原因?yàn)榧覙犯７矫娴?#8220;片面暫停采購”所致。

　　事實(shí)上，從家樂福與康師傅交惡開始，雙方已經(jīng)通過公告的形式，進(jìn)行了兩次公關(guān)交鋒。首先，家樂福方面稱，出于控制物價的考慮，家樂福未同意康師傅于11月提出的漲價要求，故而出現(xiàn)斷貨。隨后，康師傅發(fā)布公告表示：“受限于原材料價格飆漲，我公司于11月起不得已將部分袋面價格小幅上調(diào)，但我們相信此次爭議應(yīng)與我公司產(chǎn)品調(diào)價無關(guān)。”公告隱晦地表示，個中原因是商業(yè)談判條款未達(dá)成一致。

　　康師傅的公告發(fā)布兩天之后，家樂福方面再次聲明，不希望與供應(yīng)商進(jìn)行口舌之爭，希望雙方采取積極態(tài)度共同推動事情的解決。而康師傅方面則發(fā)出了第二份聲明，態(tài)度明顯強(qiáng)硬了許多。在這份聲明中，康師傅公開了部分談判細(xì)節(jié)，并表示造成斷貨并非康師傅斷供，而是家樂福單方面的暫停采購。

　　雙方矛盾的細(xì)節(jié)也逐漸清晰了起來。11月初，康師傅袋面系列漲價10%，家樂福方面要求返還漲價部分的50%作為條件，康師傅不能接受這一條件，從而出現(xiàn)了斷貨。康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人還表示，漲價部分只有袋面產(chǎn)品，而斷貨產(chǎn)品則包括了桶面和袋面。對此，家樂福方面沒有否認(rèn)。

　　隨后雙方再次陷入僵持。在近十多天的時間里，雙方都選擇了沉默。

　　康師傅主動談判遇冷

　　有知情人士表示，雙方實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)行了一次接觸性談判，而談判結(jié)果是“崩了”。

　　有接近談判的知情人士向記者透露，12月14日，康師傅方面曾派出由事業(yè)群副總帶隊(duì)的談判小組前往上海與家樂福進(jìn)行了一輪談判，而最終的結(jié)果卻是以失敗告終。該人士告訴記者，由于圣誕將至，家樂福中國區(qū)高層休假，所以只派出了一位中層管理人員與康師傅進(jìn)行談判，而該中層管理人員沒有決策權(quán)，所以雙方的談判最終僵持在了最初的條件上，沒有任何進(jìn)展。

　　“康師傅方面過于著急解決問題，而家樂福顯然在這件事情上掌握了主動權(quán)。”該人士表示，“康師傅方面的這位副總只能鎩羽而歸。”

　　據(jù)一位已經(jīng)從家樂福離職的采購經(jīng)理分析，康師傅派出高層參與談判，就已經(jīng)落入了家樂福的談判陷阱中。“在我們剛?cè)肼毜臅r候，都接受過這樣的培訓(xùn)，當(dāng)對方的高管親自出現(xiàn)在談判中的時候，就要更多地要求折扣返點(diǎn)，因?yàn)檫@名高管不希望在下屬面前失去家樂福這個客戶。”

　　對此，康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人未給予正面回應(yīng)。該負(fù)責(zé)人表示，鑒于目前事件處于敏感階段，沒有新的進(jìn)展可以公布。而家樂福方面則表示，目前談判還在進(jìn)行中。

　　家樂福談判話術(shù)

　　家樂福希望借康師傅漲價的時機(jī)多賺取一點(diǎn)利潤，而對康師傅來說，這卻不是利潤的事情。據(jù)康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，康師傅在家樂福一直是處于虧損經(jīng)營的狀態(tài)，但考慮到家樂福的展示作用及通路完整性，所以一直堅(jiān)持即便虧損也在家樂福經(jīng)營。而家樂福此次提出的要求使康師傅更加雪上加霜，“對于具體的談判情況，我不太了解。但從個人角度來說，公司不會答應(yīng)家樂福的要求。”

　　康師傅相關(guān)KA系統(tǒng)的工作人員告訴記者：“家樂福最終的目的還是想壓低進(jìn)貨價。”這樣能給家樂福帶來更多利潤。

　　據(jù)上述從家樂福離職的采購經(jīng)理介紹，在進(jìn)入家樂福之后，他們接受了規(guī)范的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是教會他們?nèi)绾稳ハ蚬?yīng)商要折扣與低價。

　　該采購經(jīng)理向記者展示了一份家樂福的培訓(xùn)資料，這份資料中的第一條就是：“要把銷售人員(供貨商)當(dāng)做最大的敵人。”此外，“毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的；例如‘競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件’”、“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”、“要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場”、“注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的”、“永遠(yuǎn)不要讓銷售人員對任何促銷討價還價”等內(nèi)容也成了這份培訓(xùn)資料的課程。

　　“這份培訓(xùn)資料是家樂福在全球通用的采購準(zhǔn)則。”該采購經(jīng)理告訴記者，家樂福要求采購人員“將銷售人員(供應(yīng)商)作為最大的敵人”。

　　但值得一提的是，在家樂福與供應(yīng)商的矛盾糾葛中，家樂福并不總是最后的贏家。2010年7月，因家樂福收取高額入場費(fèi)，山東一供貨商將家樂福告上了法庭。家樂福最后被判賠原告750萬元。