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那么，對(duì)于目前銷售還沒有多大起色的廚房電器經(jīng)銷商，如何抓住這個(gè)旺銷的機(jī)會(huì)，一舉扭轉(zhuǎn)之前的銷售不暢，成功逆轉(zhuǎn)在年前實(shí)現(xiàn)巨大的豐收呢? 一、營(yíng)造店鋪熱鬧的銷售氛圍 中國(guó)人都愛好熱鬧，都往喜慶的地方、人多的地方擠。銷售也不例如。所以，廚房電器經(jīng)銷商想在年前把銷售做得更好，首先一點(diǎn)就是要把店鋪的熱鬧氣氛營(yíng)造出來，剛開始哪怕是假象，也要制造得好像很多消費(fèi)者都認(rèn)可自己的品牌，都來了解和購(gòu)買店鋪的產(chǎn)品，從而讓更多的人都跟著來店鋪了解產(chǎn)品，認(rèn)可品牌和實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。 廚房電器經(jīng)銷商營(yíng)造店鋪熱鬧的銷售氛圍其實(shí)簡(jiǎn)單又經(jīng)濟(jì)，一般把費(fèi)用控制在300元至500元之間就行了。主要可以從以下幾個(gè)方面來營(yíng)造就行了。 1、橫幅或拱門。橫幅一條掛在店鋪門頭上，一般6至 2、海報(bào)或卷軸。在店鋪內(nèi)或者櫥窗里，以創(chuàng)意設(shè)計(jì)放置1至3幅海報(bào)或卷軸，數(shù)量不求多，但要將尺寸處理好，盡量大一點(diǎn)，然后就是內(nèi)容和視覺設(shè)計(jì)要好，要讓人站在 3、門前的地貼?？梢栽诘赇侀T前走道，甚至街道上張貼1至2張大型噴繪地貼，這一招也是很吸引人的。同樣，地貼內(nèi)容文字和圖片不求多，但求精煉和吸引人，視覺設(shè)計(jì)要盡量做到引人奪目。 4、特價(jià)品推薦?？梢赃x擇1至3臺(tái)產(chǎn)品作為特價(jià)產(chǎn)品，將特價(jià)產(chǎn)品的推薦宣傳物料做出氣勢(shì)來，讓消費(fèi)者一進(jìn)入店內(nèi)，就被這個(gè)熱鬧的銷售氣勢(shì)所感染。 5、品牌大宣傳?？梢栽诘陜?nèi)放置10個(gè)左右的臺(tái)卡，專門對(duì)品牌進(jìn)行科學(xué)、沖擊力強(qiáng)的宣傳，從而讓消費(fèi)者認(rèn)可其品牌和產(chǎn)品。這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)槠放剖前参肯M(fèi)者的良藥。一旦店內(nèi)的品牌宣傳資料和導(dǎo)購(gòu)員對(duì)品牌的科學(xué)講解，會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可，從而放心選擇，快速成交。 把以上5個(gè)方面做到位了，店鋪的整體銷售氛圍就起來了。當(dāng)然，具體操作廚房電器經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的情況進(jìn)行確定，例如費(fèi)用許可的前提下，還可以將吊旗、X架等宣傳物料也添加進(jìn)去，如此，氛圍更濃烈，對(duì)之后的銷售會(huì)更好。 二、靈活齊全的本地價(jià)格體系 俗話說：識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。不同的市場(chǎng)，有不同的需求，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平各不相同。筆者曾見過一些經(jīng)銷商，一味的追求單品高利潤(rùn)，結(jié)果一年也沒有賣出多少臺(tái)廚房電器產(chǎn)品。他們認(rèn)為這個(gè)品牌好，這個(gè)產(chǎn)品就是很值錢，所以頑固的堅(jiān)持著。價(jià)格居高不下，而經(jīng)銷商又雷打不動(dòng)的堅(jiān)持，最終導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗收?qǐng)?。這一點(diǎn)是十分不可取的。 因此，廚房電器經(jīng)銷商應(yīng)該在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、廠家對(duì)價(jià)格的許可范圍內(nèi)，靈活的制定適合本地市場(chǎng)快速銷售的價(jià)格體系。即根據(jù)實(shí)際情況，使得產(chǎn)品價(jià)格整體符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買承受能力，又將相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格差額拉開，設(shè)置得有高有低，自己也可以在某些產(chǎn)品多賺點(diǎn)，某些產(chǎn)品少賺點(diǎn)，從而在整體上擴(kuò)大總體銷量。 靈活和齊全，是廚房電器經(jīng)銷商在產(chǎn)品價(jià)格體系方面要掌握的兩大點(diǎn)。只要有助于產(chǎn)品銷售的價(jià)格，都是可以執(zhí)行的價(jià)格，當(dāng)然這個(gè)前提是要有錢賺，只是賺多和賺少的問題。這是靈活。實(shí)際上，也許一臺(tái)產(chǎn)品少賺點(diǎn)，但因此帶動(dòng)了更大數(shù)量的產(chǎn)品銷售，經(jīng)銷商實(shí)際上賺得更多。所以，我們要靈活，要辨證的來看待問題。而齊全，就是主流消費(fèi)的產(chǎn)品和價(jià)格都應(yīng)該具備，這樣更容易讓消費(fèi)者選擇心目中的產(chǎn)品和最喜歡的價(jià)格。 價(jià)格體系實(shí)際上并不簡(jiǎn)單，卻是很多廚房電器企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略的。因?yàn)楹芏鄰N房電器企業(yè)和經(jīng)銷商都是按自己的意志去定產(chǎn)品價(jià)格，而不是根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求來定價(jià)格，所以，導(dǎo)致銷售艱難。旺季來臨，有好的價(jià)格體系更容易實(shí)際好的銷售，請(qǐng)問廣大經(jīng)銷商：您的產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置好了嗎，符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求甚至追捧嗎? 三、主題鮮明的強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)促銷 三個(gè)月，也是廚房電器經(jīng)銷商們展開鋪天蓋地促銷活動(dòng)的黃金季節(jié)。這就出現(xiàn)了一個(gè)問題：大家都搞促銷活動(dòng)，那么，自己的活動(dòng)如何才能從眾多活動(dòng)中脫穎而出，讓消費(fèi)者認(rèn)可，快速前來購(gòu)買呢? 面對(duì)這個(gè)問題，廚房電器經(jīng)銷商要想制勝，得就在促銷力度上、促銷特色上、促銷氣勢(shì)上下功夫，一舉蓋過其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自然擁有更多的市場(chǎng)份額。實(shí)際上，做促銷活動(dòng)學(xué)會(huì)了控制成本，提升促銷質(zhì)量的前提下，所花的費(fèi)用不會(huì)太多，而效果卻會(huì)出奇的好，一般會(huì)收獲十幾倍甚至數(shù)十上百倍的收益。所以，廚房電器經(jīng)銷商應(yīng)該謹(jǐn)慎又大膽的展開各類活動(dòng)促銷，快速提升銷量。 在促銷力度上，這一點(diǎn)廚房電器經(jīng)銷商要“敢為”。俗話說：舍不得孩子，套不住狼。如果消費(fèi)者覺得促銷活動(dòng)沒有什么“賺頭”、“不劃算”，自然對(duì)活動(dòng)不感冒，產(chǎn)品購(gòu)買就成一場(chǎng)空。相反，如果消費(fèi)者覺得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至覺得“真是好機(jī)會(huì)，不馬上抓住就會(huì)失去這一機(jī)會(huì)”……那促銷活動(dòng)就會(huì)非常火爆。所以，廚房電器經(jīng)銷商要充分把握消費(fèi)者的心理，在促銷力度上控制合理，使得既能吸引廣大的消費(fèi)者，又對(duì)自己有著巨大的益處。 在促銷特色上，更是要下足功夫。很多經(jīng)銷商搞促銷活動(dòng)之所以效果不好，就是所搞的活動(dòng)平平常常，沒有特色，沒有吸引力，導(dǎo)致消費(fèi)者愛理不理的，從活動(dòng)一開始就很冷清。這顯然是不行的。因此，廚房電器經(jīng)銷商要盡量多思考，想出有特色的活動(dòng)主題來。例如“花一臺(tái)的錢，抱兩臺(tái)回家”，當(dāng)然一般家庭只會(huì)買一臺(tái)廚房電器熱水器，但搞這活動(dòng)，親戚鄰里可以兩個(gè)人合伙來買呀，這樣就大大的提高了消費(fèi)者的積極性，市場(chǎng)傳播度也會(huì)加快，同時(shí)店鋪還可以為單一來購(gòu)廚房電器的消費(fèi)者登記，有兩個(gè)人了就電話叫他們來購(gòu)買;又如“洗洗更健康，勁減50%”，直接以減少售價(jià)額為吸引點(diǎn)，弄這一主題促銷活動(dòng)，可以將產(chǎn)品進(jìn)行分類，選擇某一項(xiàng)機(jī)型確保不虧本銷售，其他機(jī)型可以勁減40%、勁減35%、勁減25%，等等，這樣吸引力也是非常大的。但是，經(jīng)銷商對(duì)于勁減機(jī)型選擇要處理好，盡量選擇既好銷又能確保較豐厚利潤(rùn)的機(jī)型，這樣活動(dòng)開展得才更完美。 在促銷氣勢(shì)上，自然是要將促銷做得精美，做得大氣，快速的震住消費(fèi)者，其效果自然更好。在促銷氣勢(shì)上，可以從活動(dòng)大小、主題特色、店鋪裝飾氣氛、物料特色設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣等方面下功夫，使得活動(dòng)迅速傳遍消費(fèi)者的耳中。如此，氣勢(shì)自然全面上來了，而銷售效果隨上高漲不已。 由以上可見，其實(shí)真正要將促銷活動(dòng)做火爆做成功，并不是很難的事情，只要好好地抓住以上三個(gè)方面，一個(gè)成功的促銷活動(dòng)便誕生了。 四、持久有效的全面市場(chǎng)推廣 量變到質(zhì)變。方法不同，結(jié)果就大相徑庭。筆者在終端市場(chǎng)上見過很多經(jīng)銷商搞促銷活動(dòng)，使用的方法都是很雷人的，效果自然讓人唉聲嘆氣，悔之當(dāng)初。例如有些經(jīng)銷商采用花車游街宣傳，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，結(jié)果全打水漂了。這很正常，因?yàn)楹?jiǎn)簡(jiǎn)單單的一天，是不可能產(chǎn)生效果的，而如果是連續(xù)一周甚至兩周的推廣，效果就立馬體現(xiàn)了。如筆者把促銷力度、品牌宣傳碟和花車設(shè)計(jì)處理得很好，在多個(gè)地方進(jìn)行花車推廣，常常剛開始半小時(shí)內(nèi)就有客戶找到店鋪來咨詢和購(gòu)買，并且通過約兩周的推廣，全城的人都知道，效果更是出奇的好。 又如發(fā)放宣傳單張，很多經(jīng)銷商簡(jiǎn)單的用A4紙打印，在街道人流多的地方派發(fā)，結(jié)果很多單張都被扔到了垃圾桶，實(shí)在可惜。那么，如果有效的派發(fā)宣傳單張呢?最佳的辦法是直接到各家店鋪或者面對(duì)面的針對(duì)人，進(jìn)行講解式的派發(fā)，這樣的速度會(huì)慢，但只要活動(dòng)吸引人，單張的使用率可能高達(dá)30%以上，如筆者做過的一些單張，就因?yàn)樵趦?nèi)容、設(shè)計(jì)、派發(fā)方式、講解方式等多個(gè)細(xì)節(jié)上的到位，往往派發(fā)100張，就有20至40人憑單張前來購(gòu)買，效果要比那些隨便派發(fā)的要好得多。所以說，事在人為，不同的方法就會(huì)有不同的結(jié)果。 那么，廚房電器經(jīng)銷商如何才能低成本又有效的展開市場(chǎng)推廣呢? 我們認(rèn)為要做好幾個(gè)方面的工作 一是確定市場(chǎng)推廣的主要方式。進(jìn)行市場(chǎng)推廣的方式很多，但經(jīng)銷商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因?yàn)檫@要考慮到成本，同時(shí)要考慮到效果。例如廣告單張、花車游街、車身廣告、路牌廣告、電子屏廣告、報(bào)紙廣告、舞獅宣傳、街道橫幅、街道拱門、手機(jī)短信、隊(duì)伍游行等等好多種方式。顯然，經(jīng)銷商不可能將以上方式全部用上，因?yàn)槿坑蒙弦皇浅杀靖?，二是沒必要。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)者的關(guān)注情況，進(jìn)行推廣方式的選擇，以筆者的經(jīng)驗(yàn)，一般選擇一、二種為主打，一、二種輔助就行，這樣既能有效控制成本，又能實(shí)現(xiàn)立體傳播，從而達(dá)到最好的效果。一般在一個(gè)縣城做這樣的活動(dòng)，一、二個(gè)月的推廣費(fèi)用大約在1萬至1萬5千元是很充足的，效果也會(huì)很好的。當(dāng)然，這與宣傳的內(nèi)容質(zhì)量也有關(guān)系。 二是全面提升宣傳的質(zhì)量?jī)?nèi)容。品質(zhì)不容忽視，市場(chǎng)推廣的品質(zhì)也不例外。很多經(jīng)銷商之所以活動(dòng)做得不理想，就是與推廣質(zhì)量有關(guān)。如筆者見過一個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)搞宣傳單張非常反感，認(rèn)為一點(diǎn)效果都沒有，完全是浪費(fèi)錢。因?yàn)樗?/span>2角一張的A4打印紙，上面把促銷內(nèi)容打上去，印了幾千張，結(jié)果只發(fā)了幾百?gòu)?，因?yàn)闆]有一個(gè)人來理會(huì)這活動(dòng)，剩下的幾千張只能成為小孩的草稿紙了。而筆者給他做了一個(gè)示范：專業(yè)內(nèi)容、專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)印刷、尺寸420mmX 三是進(jìn)行必要持久的市場(chǎng)推廣。我們都清楚，一口氣不可能吃成一個(gè)胖子。市場(chǎng)推廣也一樣。因此，廚房電器經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)精打細(xì)算，控制成本，然后進(jìn)行持久又立體的市場(chǎng)推廣，這樣效果就完全體現(xiàn)出來了，而且也是持久的。根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一般經(jīng)銷商花上幾千元就能出效果，不過最好是同時(shí)做1至3個(gè)月的推廣，這樣才能有效樹立品牌，鞏固推廣成本，實(shí)現(xiàn)最大的終端銷售，而費(fèi)用也約在1萬元至2萬元不等，主要看經(jīng)銷商的實(shí)力和需求。 顯然，廚房電器經(jīng)銷商如果能將以上三個(gè)方面做踏實(shí)，那么，終端銷售不起來，都是很困難的。畢竟市場(chǎng)推廣并沒有什么難度，只要優(yōu)質(zhì)的堅(jiān)持，就能引起消費(fèi)者的關(guān)注，從而最大面積的實(shí)現(xiàn)銷售。 五、靈活多變的小型團(tuán)購(gòu)銷售 大多數(shù)的廚房電器經(jīng)銷商在終端銷售方面還處于初級(jí)層次，即開個(gè)店，等著客人上門來購(gòu)買，或者派二、三個(gè)人到外面跑一跑，一、二個(gè)月后見效果不明顯，就泄氣了，轉(zhuǎn)而整天為了銷售的不佳而愁眉苦臉。 顯然，這樣的經(jīng)銷商必需提升自己的運(yùn)營(yíng)模式，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售，尤其要學(xué)會(huì)如何由實(shí)現(xiàn)一人買一臺(tái)產(chǎn)品的單純零售模式，發(fā)展到一人或者小集團(tuán)一次購(gòu)買多臺(tái)產(chǎn)品的小型團(tuán)購(gòu)模式。為什么要往這方面轉(zhuǎn)?原因很簡(jiǎn)單，社會(huì)上到處存在著集體購(gòu)買產(chǎn)品的小型群體，這樣的小型團(tuán)購(gòu)一律都是以現(xiàn)金結(jié)算，與大工程大團(tuán)購(gòu)需要廠商先行墊付的做法截然不同，所以，非常值得廣大經(jīng)銷商的重視。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，如果一個(gè)經(jīng)銷商通過一段時(shí)間的努力，使小型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)走向了成熟，那么一個(gè)月做十筆小型團(tuán)購(gòu)的生意，也將多銷售上百臺(tái)產(chǎn)品，甚至更多?？梢姡⌒蛨F(tuán)購(gòu)一旦基礎(chǔ)打牢后，銷售將會(huì)更加的輕松，而效益更豐盛。 那么，廚房電器經(jīng)銷商如何打好基礎(chǔ)，成功每月開拓眾多的小型團(tuán)購(gòu)呢?并且如何在年前僅有的三個(gè)月內(nèi)便收獲良好的效益呢?筆者建議如下： 1、組建團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍。一般廚房電器經(jīng)銷商店員和業(yè)務(wù)員加起來有七、八上十個(gè)，但沒有好好的利用起來。因此，經(jīng)銷商可以拿出二到三個(gè)業(yè)務(wù)員，專門來負(fù)責(zé)小型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開拓。這樣，團(tuán)購(gòu)工作就會(huì)落到實(shí)處，并且大約通過二個(gè)月的基礎(chǔ)攻關(guān)，小型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)便會(huì)慢慢漲起來。當(dāng)然，其他業(yè)務(wù)員平時(shí)也可以配合來做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。而且，經(jīng)銷商還可以找一些朋友作為特約團(tuán)購(gòu)人員，通過關(guān)系來實(shí)現(xiàn)不一樣的小型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，然后給他們高額的提升。這一點(diǎn)也是可取的。 2、制定團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商可以根據(jù)產(chǎn)品情況，對(duì)不同的產(chǎn)品，不同的團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，有不同的優(yōu)惠、服務(wù)等級(jí)等，從而讓客人有更多的選擇，加速團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的形成。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要合理，不能過于簡(jiǎn)單，更不能過于復(fù)雜。 3、印制團(tuán)購(gòu)物料。筆者建議印刷尺寸420mmX 4、確定團(tuán)購(gòu)方向。經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)那闆r，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)目標(biāo)消費(fèi)方向的確定，如小區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、村莊等都是可以選擇的團(tuán)購(gòu)方向。關(guān)鍵是哪類可購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量多，哪類易于攻克，等等，要把這些問題科學(xué)的解決，制定的方向才更易于執(zhí)行和快速達(dá)成銷售。 5、整體團(tuán)購(gòu)?fù)茝V。經(jīng)銷商要對(duì)小型團(tuán)購(gòu)工作進(jìn)行整體的推廣，一方面可以采用花車、廣播等方面，另一方面是口碑。這也要根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行針對(duì)性的宣傳推廣?？傮w而言，要有針對(duì)性，手段要直接，效果有明顯，并且費(fèi)用要控制。 6、核心團(tuán)購(gòu)攻克。做好了以上五個(gè)方面，專業(yè)團(tuán)購(gòu)人員可以選擇某一銷售方向，進(jìn)行集體的攻克，包括宣傳推廣、心靈講解、當(dāng)場(chǎng)銷售等工作，都應(yīng)該做齊。做這工作不要心急，同時(shí)要將局部和全局一起抓好，最終就會(huì)量變達(dá)質(zhì)變，很多小型團(tuán)購(gòu)單就會(huì)源源不斷的找上門來。 六、后記：年前大豐收需要綜合的努力 廚房電器經(jīng)銷商如果能很好的把以上五大方面做扎實(shí)，年前實(shí)現(xiàn)大豐收就很容易了。當(dāng)然，不同的地方有不同的情況，廚房電器經(jīng)銷商在實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行過程中，還需要根據(jù)自身情況、市場(chǎng)情況、消費(fèi)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況等方面對(duì)癥下藥，甚至在以上五個(gè)方面外，再豐富其他一些必須的內(nèi)容，并且一起綜合的做好，方能取得最終的勝利。因此，廚房電器經(jīng)銷商在年前需要綜合的努力，笑到最后實(shí)現(xiàn)虎虎生威過大年，更為2011年的全面發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，使來年的運(yùn)營(yíng)發(fā)展如虎添翼…… |
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