【嘉賓介紹】國內(nèi)說服力專家、暢銷書《超級說服力》作者 張兆億
【精彩看點】 怎樣接近顧客 怎樣消除顧客對我的防備 怎么說服客戶款到發(fā)貨呢 怎樣才能消除初次見大客戶的恐懼心理 如何快速建立信賴感 如何才能更有感染力和說服力
(15:00:02) 張兆億說：并且是很真誠，這很重要的，其實我告訴你的話術(shù)，可能講起來很流暢，很有說服力，但是換成你的話可能不是很有說服力，要找很有說服力的書，
(15:00:36) 張兆億說：比如說我的《超級說服力》的書，你有沒有那種感覺出來。
(15:00:41) 主持人說：不要弄的形似神不似，那糟糕了。
(15:00:47) 張兆億說：新的伙伴也沒有關(guān)系，任何好的說服力的人，那都是從不太會講話開始，不斷練習(xí)。
(15:00:54) 主持人說：積累成功的經(jīng)驗。
(15:01:01) 主持人說：weixy2001：張先生，主持人，你們好！往往我在試圖說服別人的時候卻反而會被別人所說服。本來我想好的各種理由在和人理論時卻一條也表達(dá)不出來，並不是我緊張，因為每次跟人理論時我就覺？得大腦一片空白。我應(yīng)該怎樣做
(15:01:43) 張兆億說：一味想說服別人的人換一個角度，如何去幫到他，我分享一個小技巧給他，你為什么會受別人引導(dǎo)，為什么沒有按照你的步驟來做，你很容易受別人影響，當(dāng)別人影響你的時候，要打斷別人的說話，要打斷別人的慣性，
(15:01:49) 張兆億說：如果你不會打斷的話，很有可能被別人影響。
(15:02:52) 主持人說：怎么打斷別人的話？
(15:03:05) 張兆億說：我說雪鶯等一下，我要接一個電話，那就等一下了，可能情緒比剛才溫柔一點，比如說你的工作牌很漂亮的，那我找的話題就是沒有關(guān)系的地方，
(15:03:08) 張兆億說：打斷慣性，通常我故意把杯子放在手上掉到地上，這也是一個打斷的方法，顧客說他不想要的時候，他的情緒不想要的，再怎么說沒有效的，
(15:03:16) 張兆億說：他情緒不好的時候，你講產(chǎn)品，跟情緒不好連在一起，他根本不會買東西，聰明的話你換一個話題，這個話題讓顧客從此忘記不快樂，想起興奮得事情，別人一興奮把這個東西拿出來，就容易賣掉。
(15:03:22) 主持人說：雪鶯有這樣的感受，談到一半談不下去了，就說你這個辦公室怎么樣，或者是這是你家人的照片嗎，你小孩的照片嗎，叫什么名字，今年多大了，把這個話題扯開，然后引回來，
(15:03:26) 主持人說：這樣主動權(quán)可能在自己手說，起到一個很好的效果。
(15:04:26) 主持人說：看一下網(wǎng)友的提問。真的特別聲明，這種聊天不是系統(tǒng)全面的，希望網(wǎng)友諒解，盡力能夠讓網(wǎng)友得到幫助。
(15:04:30) 主持人說：越來越不錯：形象是不是很重要？
(15:04:40) 張兆億說：形象跟長相不一樣，我認(rèn)為形象是穿著打扮，比如說我長相很丑，形象是指穿著打扮，形象是讓別人信任你，真正你要見什么人物，如果你要見一個小孩穿西裝筆挺，那嚇壞了，
(15:04:46) 主持人說：賣小吃你穿西裝可能嚇壞了，如果你穿一個廚師的服裝，干干凈凈的，就買你的小吃。
(15:04:53) 張兆億說：對。
(15:04:59) 主持人說：重在參與：主持人好、張老師好，我想請教張老師，說服力有沒有現(xiàn)成的模式，具體怎么操作的，能不能說說你成功的案例？
(15:05:29) 張兆億說：成功的模式我也談過八個步驟，我也談過一些重點，當(dāng)然講說服力，我最喜歡的是示范，事實上各位網(wǎng)友，我分享這些方法，
(15:05:33) 張兆億說：說服你要找到這個感覺的，比如雪鶯你是一個顧客，我是銷售員，我們都是公司的負(fù)責(zé)人，我們負(fù)責(zé)談判一件事情，
(15:06:12) 張兆億說：真正的學(xué)東西就是你在旁邊看，我們實戰(zhàn)的談，你發(fā)現(xiàn)找到說服力每一點的力量。
(15:06:17) 主持人說：能不能模擬一下。
(15:06:22) 張兆億說：沒有關(guān)系啊。
(15:06:27) 主持人說：比方說我扮演挑剔的顧客好了。
(15:06:31) 張兆億說：首先要確認(rèn)一下，比如說拍戲要有角色定位，你演的是誰？
(15:06:37) 主持人說：是挑剔的顧客。
(15:06:44) 張兆億說：大概狀況說出來，你想買什么？
(15:06:49) 主持人說：買課程，還是用張老師最擅長的產(chǎn)品。
(15:06:55) 張兆億說：首先問你想上課嗎？
(15:06:59) 主持人說：我想。
(15:08:00) 張兆億說：比如說我們推廣課程超級說服力好了。
(15:08:04) 主持人說：我有這樣的需求，我也要說服嘉賓。
(15:08:13) 張兆億說：你讓我說服雪鶯參加超級說服力。那我們收兩天兩千五百塊錢的學(xué)費，我問雪鶯，你為什么要想?yún)⒓映壵f服力？
(15:08:18) 主持人說：我沒有想要，我想了解一下。
(15:08:22) 主持人說：具體超級說服力對我有什么幫助。
(15:08:27) 張兆億說：我覺得你口才也不錯啊，我覺得你口才非常好，不一定要學(xué)我的說服力。
(15:08:33) 主持人說：但是需要提高啊。我想了解，但是不一定報名，這肯定是挑剔的顧客想說的話。
(15:08:49) 張兆億說：按照你的思維，不要站在第三者說話，我繼續(xù)跟你溝通。我說你口才很好，你相信你過去上過我的課程，一些書籍沒有？
(15:08:56) 張兆億說：沒有，你這么厲害啊，天才口才這么好？
(15:09:03) 主持人說：我沒有啊，我都是實踐中來的。
(15:09:08) 張兆億說：那你是實戰(zhàn)的。
(15:09:14) 主持人說：如何說服大客戶？
(15:09:17) 主持人說：如何說服高層老板。
(15:09:23) 張兆億說：你有過說服高層嗎？
(15:09:28) 主持人說：沒有，我想如何從弱勢說服強勢的人，怎么見大客戶？
(15:09:34) 張兆億說：你過去沒有做過這樣的事情？
(15:10:20) 主持人說：做過，但是效果不是太好，想再提升一點。
(15:10:25) 張兆億說：如果你有一個方法說服到大客戶，而且說服的非常成功，你會有什么感覺？
(15:10:29) 主持人說：我會愿意報名，但是一定要事先了解。
(15:10:35) 張兆億說：你為什么要說服大客戶？
(15:10:40) 主持人說：我有需要。
(15:10:45) 張兆億說：為什么需要？
(15:10:53) 主持人說：讓業(yè)績提高。
(15:10:58) 張兆億說：然后呢？
(15:11:05) 主持人說：可以多賺錢。
(15:11:11) 張兆億說：不方便說了，大家可以多賺一個數(shù)字，對不對？你要說服大客戶，那你現(xiàn)在怎么說服的？
(15:11:17) 主持人說：具體有具體的對待，我只是想了解一下課程。
(15:11:26) 張兆億說：各位網(wǎng)友，你看她說兩三遍要了解我的課程，我為什么不直接說，她只是隨便問問，你拼命講就中計了，我就不急，我假裝不一定賣給你，我找到你的需求，找到你的痛苦點。
(15:11:53) 張兆億說：讓雪鶯感覺降低防備。開始我說了解課程，不是說這個人說話這么遲鈍，這么口吃，好像你的口才挺好的，不需要上我的課程。
(15:11:56) 張兆億說：而且我真的認(rèn)為你的口才是不錯的，你要贊美顧客，你要說他的優(yōu)點，人喜歡謙虛。
(15:12:01) 主持人說：贊美顧客，要有防備心。
(15:12:10) 張兆億說：所以你剛才一直問我，我看你的態(tài)度就是想上課的意愿不強，我上來解釋東西，很難賣掉的，我要激發(fā)你想上課的意愿，從想要上說服力到想上說服力的課程，到一定想要上說服力，然后講說服力課程上什么，然后你報名了。
(15:12:15) 主持人說：一定要降低顧客的防備心理，覺得不買你的產(chǎn)品我也沒有什么對不起你。
(15:12:20) 張兆億說：接下來你要問我什么。
(15:12:25) 主持人說：我們就告一段落了，下次我們可以再演練，希望更多的網(wǎng)友可以參與到互動過程當(dāng)中。
(15:12:29) 張兆億說：可以。
(15:12:37) 主持人說：ketty006：如何才能讓別人看了資料后馬上訂貨?
(15:12:49) 張兆億說：資料不神奇廣告要了干什么，當(dāng)然資料設(shè)計非常重要，不知道你們?nèi)绾卧O(shè)計廣告的策略，資料我認(rèn)為要把事情講清楚，不是一定要寫的很多，同時你要把好處跟賣點、跟最大的價值擺到最前面寫，
(15:13:11) 張兆億說：你不能上來就解釋這個產(chǎn)品的成分，這個產(chǎn)品有二十個成分，中國人一般喜歡先慢慢說，最后總結(jié)說這個產(chǎn)品的好處，你要之前告訴別人好處是什么，舉例我個人開兩天的培訓(xùn)，開場的時候我告訴所有學(xué)員這兩天你會得到什么，你會得到這個那個，
(15:13:21) 張兆億說：你們會提升說服能力，比現(xiàn)在好一倍兩倍三倍以上，有賺五倍錢的能力，要有好的標(biāo)題，吸引別人。
(15:13:26) 主持人說：但是不能勸過頭了，騙人的，怎么可能呢，兩天之內(nèi)怎么提高一百倍。
(15:13:37) 張兆億說：顧客的潛意識不喜歡夸張的說法。 比如說兩個你一定要認(rèn)識，別人說什么人物，我要看一下。你前面要有很棒的標(biāo)題，前面要有一段價值的塑造，當(dāng)然最后的部分，你這個DM讓別人看完之后要行動，而不是看完之后很棒，
(15:13:56) 張兆億說：要讓他行動，要有行動的理由，也就是說我給大家?guī)c，你要告訴別人你是誰，你能夠給別人帶來什么好處。你為什么帶來這么多好處給別人，別人為什么不要去你的對手那里，告訴對方為什么立刻、現(xiàn)在、迫不及待打電話給你，
(15:14:50) 主持人說：moo_21cn：請問張老師，怎樣接近顧客，譬如我現(xiàn)在賣母嬰用品，應(yīng)該怎樣消除顧客對我的防備
(15:14:57) 張兆億說：不能說一見面就嫁給我，太恐怖了，要說一些好處給別人，不要一見面就給人家把動機看的很清楚，要做朋友，
(15:16:18) 張兆億說：我舉個例子，我想有結(jié)婚的伙伴很清楚談戀愛的感覺，幫助別人介紹生意是很好的辦法，比如說我們示范看一下，假如有一天我們在某一個咖啡館或者是機場，在飛機上面我們認(rèn)識了，
(15:16:23) 張兆億說：雪鶯我跟你做示范，形象很重要，別人一看到愿意介紹，比如說我跟你搭上話了，小姐不好意思，我手表上有一點問題，請問幾點了，
(15:16:27) 張兆億說：你就告訴我?guī)c了，我說謝謝你，有可能不說話了，我可能過五分鐘，說小姐，你形象很專業(yè)的，那你做什么行業(yè)的？
(15:16:32) 主持人說：我做主持。
(15:16:39) 張兆億說：你在哪里做主持？
(15:16:44) 主持人說：阿里巴巴
(15:16:53) 張兆億說：那太棒了，全世界有知名度的公司。 你在那里做主持多久了。
(15:16:58) 主持人說：一年。
(15:17:04) 張兆億說：那你之前是上學(xué)嗎？
(15:17:10) 主持人說：我要這么詳細(xì)告訴你嗎？
(15:17:22) 張兆億說：如果我是你的話，就這樣，你說做主持的，我就說幾年了，然后接下來不宜問的太多，
(15:17:28) 主持人說：談一些高興過的事情，比如說主持過誰誰誰。
(15:17:34) 張兆億說：我說你主持的時候都找到一些很棒的嘉賓，不知道你需要不需要更好的嘉賓來到這里作客，有沒有這個需求？
(15:17:39) 主持人說：有的。
(15:17:53) 張兆億說：我的很多朋友在培訓(xùn)界很出色的，他們是企業(yè)家，事業(yè)很成功，假如對我們的阿里巴巴網(wǎng)友有幫助，我相信期望他們來作客阿里巴巴，有一些產(chǎn)生幫助的事情。
(15:17:59) 主持人說：這跟賣母嬰產(chǎn)品有什么關(guān)系？
(15:18:07) 張兆億說：我看他們最近有沒有空，有空的話可以做一個介紹？
(15:18:12) 主持人說：好啊。
(15:18:23) 張兆億說：怎么跟你聯(lián)系？
(15:18:28) 主持人說：那電話告訴你了。
(15:18:34) 張兆億說：對，你告訴我了。
(15:18:38) 張兆億說：那我剛才并沒有向你推銷課程，你理解嗎？
(15:19:44) 主持人說：理解。
(15:19:53) 張兆億說：所以說做母嬰的產(chǎn)品，怎么做呢？認(rèn)識那些準(zhǔn)媽媽就好了，比如說你可以學(xué)一些怎樣教育小孩，準(zhǔn)媽媽她們想要知道的知識，一些方法。 你送一些東西給她，不收錢，
(15:19:57) 張兆億說：不要一上來就賣東西，我跟你先做朋友，我?guī)湍憬榻B幾個顧客給你所要的，然后就覺得我這個人不錯，然后問我張老師你到底忙什么，
(15:20:01) 張兆億說：如何幫助你，要幫助別人介紹生意，他就給你介紹生意，就會購買產(chǎn)品。 這是給網(wǎng)友的建議。
(15:21:10) 主持人說：雪鶯這里對張老師的看法提出一點點不同，為什么提出這樣的不同，他賣的不是課程，也不是手機這樣的必需品，這是母嬰用品，這是特定消費群。
(15:21:14) 主持人說：我們不能向任何人推銷，比如說你向我推銷，那竹籃打水一場空了，我不是準(zhǔn)媽媽了。
(15:21:19) 張兆億說：那可以做朋友。
(15:21:24) 主持人說：那我不是直接顧客群，那是間接顧客群，這樣找顧客有一點吃力，雪鶯有這樣的建議，母嬰那出現(xiàn)在什么科目，就是婦產(chǎn)科，那跟這些醫(yī)院里的人搞好關(guān)系，
(15:21:28) 主持人說：包括我定期向醫(yī)生給出什么樣的回扣，這不提倡，但是也是方法，跟醫(yī)院建立什么很好的關(guān)系，這有顧客的資料，媽媽的資料、爸爸的資料，
(15:21:32) 主持人說：我們用這些奶粉錢，用一些小利，用一些回扣把資料要過來，這些奶粉廠就定點打電話，比方說你是不是王媽媽，恭喜你生小寶寶，不知道你現(xiàn)在有沒有興趣，我們這里開設(shè)一個什么課程，我們把杭州地區(qū)的準(zhǔn)媽媽、年輕的媽媽召集起來，
(15:21:38) 主持人說：告訴他們育英的知識，寶寶媽媽該做的知識，怎么做，嬰兒有沒有長痘痘，這樣準(zhǔn)媽媽看重怎么育嬰，怎么準(zhǔn)媽媽交流，
(15:21:47) 主持人說：這樣有一個寵物效應(yīng)，一旦用上來的話，那這個可能達(dá)到，就形成奶粉的一種回頭客，還有我覺得第一個，我剛才說到渠道的作用，第二個母嬰產(chǎn)品，那些媽媽關(guān)注什么，肯定是母嬰產(chǎn)品的安全性，安全性一定要再強調(diào)。
(15:22:47) 主持人說：不知道張老師有什么補充？(15:22:54) 張兆億說：你說的很好，口才這么棒，要建立一個關(guān)系，要交朋友，朋友幫朋友，你幫他很多次，回頭肯定幫助你。
(15:22:58) 張兆億說：當(dāng)然也可以辦一個講座，請一個婦產(chǎn)科的專家，來講講育嬰方法，當(dāng)然可以用電話行銷的模式，電話名單可以把他們請到現(xiàn)場，
(15:23:04) 張兆億說：比如說請到杭州，那某某人是某某知名專家，現(xiàn)場跟某個企業(yè)達(dá)成合作，比如說年輕媽媽可以得到什么禮物，這都是方法，都可以做的
(15:23:09) 主持人說：重要的是降低媽媽們的戒心。
(15:23:16) 張兆億說：要讓顧客不要承擔(dān)風(fēng)險，不要承擔(dān)風(fēng)險最好的方法是免費使用，或者是使用完之后退費，這是很好的方法。
(15:23:20) 張兆億說：記得有一次我們?nèi)バ录悠律险n，那個老師收我們兩萬五千塊錢學(xué)費三天，那他承諾三天之內(nèi)課程不滿意退費。
(15:23:27) 主持人說：結(jié)果有人退嗎？
(15:23:59) 張兆億說：結(jié)果沒有退費。 這里也有公眾壓力在里面，人家大師講三天課程，你從中國飛到新加坡，對我們幫助這么大，怎么聽三天要求退費，這是很困難的事情，
(15:24:02) 張兆億說：承諾度很重要，別人要得到這個信心。
(15:24:09) 主持人說：這里能不能再大膽一點，能不能先聽課再付費？
(15:24:15) 張兆億說：有點困難。因為這個行業(yè)跟其它有點不一樣，有幾點，我再提一個小建議，比如說減肥的機構(gòu)，保證三個月或者是一個月之內(nèi)減20斤，減19斤就退費，我朋友做連鎖的，
(15:24:43) 張兆億說：他公眾承諾，即使二十個人有五個退費的，那也賺五個人的錢，那別人要得到這個信心，真的有沒有效，沒效就退費。
(15:24:52) 主持人說：我們看下一個網(wǎng)友的問題。他是賣茶葉的。
(15:25:26) 主持人說：利興茶葉：.張兆億老師下午 好!我叫高勝利,我是賣茶葉的 .對于客戶已經(jīng)介紹最適合他口味的茶葉給他但他卻接受不了.請問一下:張老師我要怎樣才讓他接受我和我的茶葉那?謝謝
(15:25:53) 張兆億說：不知道這個受不了是真的受不了還是借口，他喜歡喝茶嗎，不曉得這個公司的產(chǎn)品有很多口味，接受不了是茶嗎，還至于嗎，重點是真正抗拒你的原因是什么，我感覺也許不是接受布勒。
(15:26:03) 主持人說：第一個判別真的接受不了還是一個托詞。 第二個顧客真的不喜歡這個口味，我問一下張老師，你覺得這位網(wǎng)友還有必要把茶葉推銷給客戶？
(15:26:34) 張兆億說：這個茶是功能型的還是什么，我們俗話說良藥苦口。
(15:26:38) 主持人說：可能不喜歡這個茶，不管是功能茶還是普通茶葉，就是不喜歡，這個銷售是不是沒有必要，放棄，在什么情況下放棄？
(15:26:54) 張兆億說：沒有必要說一定放棄，說不定現(xiàn)在受不了，哪天就受得了了，這個茶有功能，可能有不舒服，你把功能放大的，解決不舒服的問題，也許今年不喝，但是明年可能要喝，比如說我今年給他介紹十筆生意，他太感動了，那就可能買茶葉了。
(15:27:27) 主持人說：還是要跟這位顧客建立良好的關(guān)系，哪怕這位顧客不喜歡茶葉，那也可以試一包，就算不賣給他，那也可以做朋友，人脈還是要搭在這里，建立起來。
(15:27:35) 張兆億說：任何顧客都有可能，但是我們談到紅蘋果、青蘋果、爛蘋果，紅蘋果是立刻是買單的，凡是你講完之后沒有立刻買單，那是青蘋果，他要考慮一下，
(15:27:45) 張兆億說：青蘋果熟需要一定時間的，爛蘋果有的是二十年下來還是不需要，事實上讓紅蘋果付錢，青蘋果慢慢跟進(jìn)服務(wù)他就可以了。
(15:28:07) 張兆億說：我也看過很多的伙伴，服務(wù)人服務(wù)很多年了，一開始不買單，過一年還沒買，兩年沒買，第三年買了，很有可能做成生意，做銷售的朋友要有持久的心態(tài)。
(15:28:29) 主持人說：雪鶯以前也采訪過GE的高層，他是賣醫(yī)療器械的，還是銷售員，他跟醫(yī)院院長談賣醫(yī)療器械，等到真正做GE高層，不再做銷售員的時候，這個院長給他下幾千萬美金的單子，
(15:28:50) 主持人說：他說不做銷售了，可以把這個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給同事，其實短期內(nèi)可能不買你的產(chǎn)品，可能短期內(nèi)只買一包兩包茶葉，
(15:29:01) 主持人說：可以把人脈搭建在這里，人脈就是錢脈，聚少成多。
(15:29:13) 張兆億說：這個紅蘋果和青蘋果也是相對而言的，你是紅蘋果，他可能是青蘋果了，這里跟為人處事、特質(zhì)都有關(guān)系的。
(15:29:45) 主持人說：網(wǎng)友：如果跟客戶爭吵起來怎么辦？
(15:29:52) 張兆億說：為什么跟顧客爭吵呢？
(15:30:24) 主持人說：價格談不攏呢？
(15:30:29) 張兆億說：那不需要吵架，吵架就輸了。
(15:30:37) 主持人說：張老師的意思跟顧客不要吵？
(15:30:41) 張兆億說：不是不要吵，是永遠(yuǎn)不要吵，你要的結(jié)果是成交，不是吵架。
(15:30:46) 主持人說：如果已經(jīng)爭吵了呢？
(15:30:59) 張兆億說：我覺得第一個永遠(yuǎn)不要爭吵，不要爭辯了，東西太貴了，你說不貴，東西太貴了，你說好便宜，沒有必要了，你就說產(chǎn)品的確貴了一點，同時多付出一點，真的讓你的說服力更棒，讓你的大客戶接受意見，雪鶯值得不值得？
(15:31:03) 主持人說：值得。
(15:31:09) 張兆億說：不需要爭辯。
(15:31:15) 主持人說：銷售員是不是要做到?jīng)]有脾氣、沒有性格？
(15:31:24) 張兆億說：這是兩碼事，每個人都有自己的個性。永遠(yuǎn)不需要跟顧客爭辯，辯到最后，你贏也是輸?shù)?，你辯不過顧客，顧客也不會買東西，
(15:31:27) 張兆億說：那貴就是貴，你覺得貴可以不買，有時候他就真的買了，有時候你說東他說西的，你說要不要買單，他說不需要的，你如果說我覺得你這個人根本不需要這個產(chǎn)品，你也不需要購買，他說誰說的，我可以試試看，
(15:31:47) 張兆億說：這種顧客大概起碼占了30% 。
(15:31:53) 主持人說：要對他的脾氣，但是不要跟他爭吵。
(15:31:59) 張兆億說：要尊重別人，顧客覺得貴也是對的，他不需要也是對的。
(15:32:04) 主持人說：紫色領(lǐng)帶：主持人，把資料都遞交過去了，客戶不愿意見面了，怎么辦
(15:32:26) 張兆億說：繼續(xù)服務(wù)，提供一些沒有關(guān)系的資料給他，盡量幫他介紹一點生意最好，比如說今天在網(wǎng)上了解我們資訊，那我覺得今天有三點說服的方法對別人很大，那你整理成資料傳真給你的顧客，
(15:32:32) 張兆億說：比如說某某先生，我今天在阿里巴巴網(wǎng)站上了解關(guān)于說服力的事情，跟大家分享一下，我特地傳真給你，特地感謝你上次跟你見面，祝你有一個好心情，他有一天真的找到你。
(15:32:37) 主持人說：讓人家覺得你是有心。
(15:32:42) 張兆億說：這是發(fā)自內(nèi)心的。
(15:33:06) 主持人說：紫色領(lǐng)帶：謝謝您，我想做市場的都會碰到這樣的問題，客戶見面了，但是把資料講解完畢，顧客都會說有需求或者說很忙，有沒有什么更好的理由介入？
(15:33:19) 張兆億說：顧客說很忙，通常是對你的借口，我相信他說很忙，沒有時間，說明你目前對他來說不重要。
(15:33:22) 張兆億說：比如說今天太忙了，沒有時間見面，他有很多事情比見你更重要，或者是這些資料不是太吸引他，
(15:33:41) 張兆億說：偶然談到一點，做銷售的伙伴，你不要一味盯著爛蘋果，爛蘋果不是諷刺別人，這是一個稱呼，容易辨別，
(15:34:01) 張兆億說：有時候顧客是怎么來的，顧客是不斷的大量行動和拜訪出來的，你一個月拜訪一個顧客，你有超級行動力，那你也只有一個顧客，你一天三個，那那一個月就是九十個，那一年也是不得了的事情，
(15:34:27) 張兆億說：最重要你是持續(xù)不斷最重要的。
(15:34:32) 主持人說：平常雪鶯直播當(dāng)中也提到這個事情，比方說如何繞過前臺，很多人說如何吸引前臺的注意力。
(15:35:23) 張兆億說：更重要的是要堅持不懈，因為很正常，如果你是前臺，你設(shè)身處地地想想很忙或者是沒有需求，關(guān)鍵是持之以恒地說服。
(15:36:27) 張兆億說：關(guān)鍵要持續(xù)不斷的行動，才能養(yǎng)成很棒的習(xí)慣，而且他自己的發(fā)揮水平很高，因為每個前臺的表現(xiàn)不一樣的，你重點什么時候要找就要掌握技術(shù)了，看你的技術(shù)夠不夠熟練，你要自我操練很多次才能熟練，才能運用自如，持續(xù)行動。
(15:37:10) 主持人說：紫色領(lǐng)帶網(wǎng)友問題很好，謝謝。
(15:37:20) 主持人說：紫色領(lǐng)帶：客戶現(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品，但是是一個潛在的客戶，可是遞交完資料后，我們能做寫什么呢？
(15:37:28) 張兆億說：打這個電話告訴他這份資料看的感覺怎么樣，確認(rèn)啊，有什么感受，有什么建議都可以。我們認(rèn)為有一個產(chǎn)品對你來講是的確想要得，為什么沒有立刻行動，我想了解一下，這些話見面說最好的，
(15:37:35) 張兆億說：你認(rèn)為對方需要，但是目前他不需要，你要見面說服他，他目前抗拒你的原因到底是什么。
(15:37:43) 主持人說：雪鶯這里有一些分享，人際溝通上面我有一些檢驗，我跟一些企業(yè)家或者是風(fēng)險投資家交往的時候，他們會遞名片，我也會遞名片，但是我不可能打電話騷擾他，
(15:37:51) 主持人說：大家都不熟，那有一個辦法，問一下他的聊天工具，比如說QQ或者是MSN是什么，他可能把QQ或者是MSN，阿里巴巴上客戶經(jīng)常用的貿(mào)易通告訴你，那他在線的時候可以打一個招呼，你最近怎么樣，生日到了可以寄一份小禮物，
(15:37:56) 主持人說：那不知不覺產(chǎn)生親切感，每天看到你在線，MSN上的簽名更改一下，還知道心情狀態(tài)，這樣的一種溝通方式是比較緩慢的，自然而然的溝通方式，
(15:37:59) 主持人說：這比突然打一個電話和突然的拜訪有隨風(fēng)潛入夜、潤物細(xì)無聲的效果，很多客戶可以采用這樣的方式行動。
(15:38:03) 主持人說：包括阿里巴巴上很多的的商友有聰明的方法，比如說很多的產(chǎn)品在貿(mào)易通上可以群發(fā)一下，目前到了什么產(chǎn)品，各位網(wǎng)友大家有興趣來看一下，這比主動在商鋪上發(fā)一些信息、發(fā)一些帖子，
(15:38:07) 主持人說：可能還會尋找一下，如果在貿(mào)易通上發(fā)一些信息，顧客覺得需要的時候看一下，不需要的時候覺得并不是很大的騷擾，這是我的建議，我們看一下下一個網(wǎng)友的建議。
(15:38:29) 主持人說：zoulu188晨曦對楠軒鑫堂：張老師.主持人.下午好.我想問下,如何才能更有感染力和說服力
(15:38:40) 張兆億說：我剛才提到一致性是更高的境界，你讓自己一致，言行一致。
(15:39:42) 主持人說：qianiqna：張老師你好你好,我是一名剛剛畢業(yè)大學(xué)生,現(xiàn)在還沒找到工作,請問我應(yīng)該這樣去推銷自己,使自己找到一份滿意的工作.
(15:39:51) 張兆億說：首先要問你喜歡做什么，你要找一份喜歡做的事情，如果你看重一份工作是你所需要的，你要展示自己的價值，可以幫你創(chuàng)造什么，甚至可以用一個風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的方法，
(15:39:58) 張兆億說：比如說某某老板，我愿意幫你免費工作一個月，我真的特別喜歡這個行業(yè)，我大學(xué)的時候也有這樣事件的經(jīng)驗，我真的勝任這個工作，我在大學(xué)的時候做過這個，
(15:40:01) 張兆億說：如果你真的擔(dān)心，那可以試用一個月，那你不滿意我可以不要一毛錢，
(15:40:05) 張兆億說：這個是風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，讓這個人覺得你好有信心，好真誠，就算被老板辭退，那老板99%也付費給你的。
(15:40:52) 主持人說：追逐的年輕：我們公司是以電話營銷為主,最重要的就是開場白,有什么開場白能在電話里將客戶說服見面嗎?
(15:41:03) 張兆億說：首先不曉得你們公司賣什么產(chǎn)品的，應(yīng)該賣一個目前大家最需要，最有興趣的，所以我覺得有沒有可能性產(chǎn)品大家一講出來就有興趣要買。
(15:41:09) 主持人說：不太會。
(15:41:14) 張兆億說：重點是開場白，可不可以提供一份開場白，我做一個修改。
(15:41:33) 主持人說：他沒有，目前我每次都羅羅嗦嗦補充一點，但是這個網(wǎng)友的問題也沒有什么樣特別奇異的開場白。
(15:41:51) 主持人說：現(xiàn)在都信息公開化，隨便一搜太多了。
(15:41:56) 張兆億說：技巧太多了，那能不能感受你的真誠，每個公司老板怎么訓(xùn)練員工，怎么的話術(shù)都有，不要專注在話術(shù)，但是話術(shù)的腳本一部分是很重要的，
(15:43:11) 張兆億說：你一定要告訴對方是誰？
(15:43:16) 主持人說：我是某某公司的某某某。
(15:43:27) 張兆億說：那我說你目的是什么，以前做電話行銷的話，你是某某經(jīng)理，我是某某公司的，那因為做的行業(yè)不一樣， 要設(shè)計產(chǎn)品得好處，好處放在前面先說，某某人、某某先生，你有沒有興趣。
(15:43:33) 主持人說：其實張老師的意思，我聽下來還沒有特別好的開場白。
(15:43:42) 張兆億說：開場白再好也有人拒絕你，這部分要太專注在開場白，而是專注在打多少通電話，你一定說我是某某公司某某某，那我們公司有一個產(chǎn)品，給你帶來什么樣得好處， 再問某某先生，現(xiàn)在跟你說話方便不方便，那我覺得這樣說成功率高一點。
(15:43:47) 主持人說：話術(shù)不是100%的成交。
(15:43:52) 張兆億說：這是需要一模一樣的話術(shù)，每次都講一模一樣的，你要事先設(shè)計好要講什么。
(15:43:58) 主持人說：但是我也碰到口吃、比較憨的人成功。
(15:44:03) 張兆億說：每個行業(yè)都有頂尖的人士出來，都會有的。
(15:44:26) 主持人說：mintaixf說：第一次合作,怎么說服客戶款到發(fā)貨呢?
(15:44:33) 張兆億說：你要借助另外的力量，如果對方不付款，不能發(fā)貨的理由要講的很充分，你是迫不得已這樣做的，要找出跟你配合的人，
(15:44:48) 張兆億說：你有沒有聽過兩個人在一起一個扮紅臉，一個人扮白臉，你要為別人多講一點，那就做得很長久。
(15:45:20) 主持人說：有的發(fā)了貨，這個款一年才能付清。
(15:45:26) 張兆億說：那拜訪愿意付錢拿貨的人，國內(nèi)有很多的企業(yè)，我半年不付你錢，還要看我愿意不愿意跟你做公司，這樣牛的公司也有的，
(15:45:32) 主持人說：有的公司說我就先給你付30%，后面70%以后再付，那拖一年半載也有。
(15:46:33) 張兆億說：當(dāng)然先付款，后提貨可以給一些好處。
(15:46:38) 主持人說：怎么給好處？
(15:46:56) 張兆億說：你買一千套跟買一百套價格不一樣，服務(wù)不一樣，你如果先用貨，后付錢價格多少，你給他一個對比。一定要先給你用后付錢，那價格又不一樣，當(dāng)然看你公司的實力來決定這個事情。你重點要找一個愿意先付，同時愿意付錢拿貨的人。這是我的一點建議。
(15:47:04) 主持人說：不人你們之間的交易可能是公司實力的博弈。
(15:48:13) 張兆億說：你老是跟打三角債的人在一起合作，那當(dāng)然也是有三角債。
(15:48:23) 主持人說：年輕的風(fēng)：張老師您好,對于好多的客戶,只問價格,問了一次又一次,就是不會下單,對于這樣的客戶,要不要每次都給他報價,不給他報價又會說你不理他,對于這樣的客戶,該怎么做呢,謝謝張老師
(15:48:32) 張兆億說：每次面帶微笑，每次比上次更有親和力報價，而且要關(guān)心他你們最近怎么樣，有的人需要溝通才買單，有的人不需要溝通就買單了。
(15:48:41) 主持人說：利興茶葉：張老師你好!在酒桌上客戶突然提出要自己陪他開房!請問我怎樣來說服客戶啊才不會讓當(dāng)場尷尬的場景?謝謝
(15:48:49) 主持人說：他不是說到底要開還是不開，如何用話術(shù)化解尷尬。如何把這個場景說圓了。
(15:48:55) 張兆億說：你可以先答應(yīng)他，但是不去做，你說好的可以，這種東西可以講一些技巧，突然有朋友打電話給你，你說有急事，事先找同事配合好這種。
(15:49:01) 主持人說：碰到這樣的客戶是不是馬上要給他一個耳光扇過去？
(15:49:16) 張兆億說：為什么要這樣子呢？
(15:49:25) 主持人說：您覺得怎么樣，要找一些借口，讓他感覺到你的拒絕？
(15:49:33) 張兆億說：耳光不需要了，要尊重別人，不管別人說什么，你不能控制他要什么，但是你可以決定做什么。
(15:49:51) 張兆億說：你可以說我可以幫助你，你跟你的朋友事先設(shè)計好，他打電話給你，有什么事情。
(15:50:07) 張兆億說：你可以答應(yīng)他，你說我有什么事情，突然昏倒心臟病發(fā)作了，要給他面子，這很重要，要處理人際關(guān)系。
(15:50:12) 主持人說：不可能像雪鶯說當(dāng)眾一個耳光或者是一杯酒出去了。
(15:50:17) 張兆億說：你要什么結(jié)果，你要的結(jié)果不是打耳光，而不是成交業(yè)務(wù)。
(15:51:09) 主持人說：longchunyan：您好!張老師怎樣才能消除初次見大客戶的恐懼心理
(15:51:19) 張兆億說：首先見到任何的大客戶都有恐懼心理。 這是緊張度的問題，有人緊張五分鐘有人緊張十分鐘。這是一個度的問題，如果你緊張的話，就應(yīng)該告訴顧客，用一個框式的方法，框式是引導(dǎo)顧客從一個點看一個問題，
(15:51:34) 張兆億說：要把一些事情先說出來，覺得緊張就不是問題，或者有些人的普通話不好，比如說某某人不要太介意，這是框式的方法，這種恐懼肯定有的，你從樓上跑到樓下，那讓自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，
(15:51:47) 張兆億說：你太在意的話就發(fā)揮不好，還是在之前想一想為什么別人一定要跟你做生意，你到底為別人提供什么樣的好處和價值，
(15:52:05) 張兆億說：你要發(fā)自內(nèi)心幫他著想，就像過去跟學(xué)員講的一樣，任何人到臺上演講很緊張，90%的人緊張原因是怕表現(xiàn)不好，他說很在意自己的表現(xiàn)，他把焦點放在自己身上，
(15:52:33) 張兆億說：如果放在聽眾身上，自己表現(xiàn)好不好不在意了，那關(guān)鍵是聽眾能不能學(xué)到知識，我能夠提供什么，他需要什么。
(15:52:49) 主持人說：把自己縮小，把對方放大。
(15:53:03) 張兆億說：你要放松。
(15:53:12) 主持人說：小亮亮：張老師，你好，請問如何跟陌生人說話，快速建立信賴感，謝謝
(15:53:29) 張兆億說：我想這個話題談的很多的。
(15:53:33) 主持人說：怎么跟陌生人搭訕？
(15:53:49) 張兆億說：比如說你丟十塊錢到地上，問小姐這個錢是你的嗎，或者是揣她一腳，就說小姐你不好意思啊，那這都是技巧，那你丟十塊錢，問她這個是你的嗎，那她說不是的，你很自然的搭話。
(15:54:23) 主持人說：為什么小亮亮問這個問題，可能是銷售當(dāng)中人脈很重要。
(15:54:29) 張兆億說：比如說火車當(dāng)中你問你吃水果嗎，你說不吃，我問你喝水嗎？你說不喝，比如說去東北或者是哪里，那開始聊天了，就搭訕上去了。
(15:54:36) 主持人說：小亮亮為什么提出這樣的問題，可能是想跟陌生人建立這樣的聯(lián)系。
(15:55:39) 主持人說：張老師也說了一些方法，跟陌生人怎么搭訕，比如說規(guī)定一個數(shù)額，我在地鐵上或者是公交車上認(rèn)識兩個人，每天跟他搭搭話，我也有一個例子跟網(wǎng)友講過，
(15:55:45) 主持人說：你有陌生朋友、有熟悉朋友，那你去坐到陌生人這一堆去人生他們，他們可能有五桌十桌的陌生朋友介紹給你，這樣就打開了，是這樣的一種方式。
(15:55:51) 主持人說：林麥兒：主持人,張老師好,我想請問一下,我有一客戶,她看上我公司的產(chǎn)品,價格是40元左右,但她要給她17元左右,這是不可能的,要怎么說才好呢?
(15:55:56) 張兆億說：這是一個很簡單的問題，你是不是在意這個顧客，你把底線告訴他，有些事情是可以簡單處理得，
(15:56:40) 張兆億說：40塊變成17塊很難接受的，如果你想要找到17塊的產(chǎn)品我也盡可能幫你尋找，你需要什么樣的品質(zhì)也可以聯(lián)系，你是預(yù)算的問題還是品質(zhì)的問題，你可以跟他講我可以幫助你，
(15:56:45) 主持人說：我們最后一個問題請張老師選擇一下。
(15:56:57) 張兆億說：我分享一個技巧給各位，我們有兩個小時的的時間，大概還有四分鐘左右，我覺得最重要部分是讓自己行動，說服力不是說口才多好，重點你跟別人溝通的話，你要去行動，
(15:57:26) 張兆億說：說服別人單很重要，讓別人付錢是承諾，一般一個人不愿意付錢的時候，別人認(rèn)為價錢高就情緒不太好，他情緒不好你推銷產(chǎn)品不容易推銷的，
(15:57:30) 張兆億說：你要有一個情緒好的話題，給他一個好的問題，多問他為什么，不好的問題問他如何做。
(15:58:09) 張兆億說：比方說對方說的話這個產(chǎn)品品質(zhì)很不錯的，那就說為什么，有人說天太熱，業(yè)績不太好，你說為什么天熱，業(yè)績不好，他講一大堆，越講越?jīng)]有信心，那你不如說天熱，業(yè)績不好，提高的方法是什么，我們要引導(dǎo)顧客看目標(biāo)，看顧客想要的，而不是不要的，
(15:58:25) 張兆億說：像我提到美體瘦身衣，講到價錢就痛苦，
(15:58:31) 張兆億說：發(fā)現(xiàn)讓這個顧客試穿在身上，那他就產(chǎn)生興奮，身體有改變了，
(15:59:18) 張兆億說：談多少錢那就臉色好難堪，你再看身材，本來心情不太好，但是看一下身材很興奮了，如果穿三個月，身材好一到兩倍或者是三倍，那付五千塊值得嗎，你覺得是刷卡還是付現(xiàn)金，
(15:59:22) 張兆億說：那就是這個意思，要很會靈活掌握，要看目標(biāo)，就會興奮，就想購買，
(15:59:41) 張兆億說：這個技巧也有很多，當(dāng)然今后你們有興趣想要了解的話，我們看你可以通過跟我的助理聯(lián)絡(luò)，或者是看我的書籍《超級說服力》。
(16:00:07) 主持人說：你看到今天高峰期有四百多網(wǎng)友在線，能不能提供五套說服力的書籍贈送給我們網(wǎng)友？
(16:00:12) 張兆億說：沒有關(guān)系，可以、可以。
(16:00:28) 主持人說：這樣子好了，我們請五位網(wǎng)友打電話給張老師的助理，前五位網(wǎng)友得到張老師的說服力書籍好嗎？
(16:00:33) 張兆億說：可以。
(16:00:40) 主持人說：最后我們公布一下張老師的助理電話？
(16:00:47) 張兆億說：13391567887，徐先生。
(16:00:52) 主持人說：這里雪鶯承諾前五位的網(wǎng)友會得到超級說服力的書籍，最后再給我們做一下總結(jié)？
(16:01:07) 張兆億說：我想成為說服的專家和網(wǎng)友，那我覺得網(wǎng)友要不斷的練習(xí)，久而久之你會成為下一個說服的專家。
(16:01:19) 主持人說：這里很多網(wǎng)友想知道學(xué)說服力的課程，他們可能是潛在的客戶了，說服力的課程請張老師告訴我們一下如何才能找到你的課程？
(16:01:27) 張兆億說：跟助理聯(lián)系比較好一點。
(16:01:44) 張兆億說：我們最近把自己的網(wǎng)站做一個大的調(diào)整，請跟助理聯(lián)絡(luò)一下。
(16:01:50) 主持人說：徐先生聯(lián)系電話：133911567887
(16:02:15) 主持人說：大家輸入關(guān)鍵字“張兆億博客”，然后看一下是不是能找到他的博客。
(16:02:20) 主持人說：最后謝謝嘉賓精彩的演講。
(16:02:29) 主持人說：今天的直播到此結(jié)束，謝謝各位網(wǎng)友的收聽和參與。
