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商務(wù)談判原則四 ： 《避免敵對性的談判》
在現(xiàn)實生意場上，律師的出現(xiàn)代表了一種敵對關(guān)系的出現(xiàn)。一般情況下，我們認(rèn)為律師常常會告訴他人，你該如何做，如果不按照既定的做法，他們又會作些什么。有時候，這是一種威脅，也是一種不良的談判氣氛。談判學(xué)專家羅杰•道森曾經(jīng)給50名律師上過談判課，在課堂上他感覺到律師們都具有強烈的敵對性，多數(shù)人都在一開始進行肆意的指責(zé)和惡意的威脅，還有人甚至還要罵人。當(dāng)然這可能是律師職業(yè)特性所至，但是記住在談判的早期千萬不要涉及敵對性。 所以在談判的開始，應(yīng)該注意措辭。如果對方給出了你完全不能接受的價位，那么不要爭論。爭論只能增加對方想證明自己是正確的愿望。你最好先同意對方的觀點，然后用“感受、感覺到、發(fā)現(xiàn)”這樣的公式來慢慢轉(zhuǎn)化他們。 你可以這樣回答，“我真的很能夠理解你的出價原則，其他人也一定和我一樣（這時你已經(jīng)分散了對手的精力。那沒有和他們爭論，只是贊同他們）。但是你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們仔細看過之后，發(fā)現(xiàn)……”舉幾個例子說明對方的出價高了。 反過來，如果你要賣出一些東西，對方也會說：“你的價格高了。”如果你花時間去和他爭論，這只會讓他個人的原因證明你是錯的他是對的。相反，你說：“我確實了解你對這個價位不甚贊同，其他人第一次聽到這個價格也是與你一樣的感受。但是仔細研究了我們的報價之后，他們總是會發(fā)現(xiàn)我們的價位是市場上最有競爭力的。”然后你就可以把你的理由一點點灌輸給他。
做個試驗吧，在課堂上，老師叫前排的一個學(xué)生站起來，然后老師伸出兩只手，手掌對著學(xué)生的手掌。然后老師不說話，開始推學(xué)生，學(xué)生在沒有接到老師任何信息的前提下，自然而然的反相用力以保持平衡。同樣地，當(dāng)你和別人爭論，自然而然也會讓別人回擊反駁你。 應(yīng)記住的要點：
1. 不要再談判一開始就和別人爭論，因為這容易產(chǎn)生敵對情緒。 2. 運用感受、感覺到、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對局面。 3. 當(dāng)對方表現(xiàn)出意想不到的敵對時，如果在你的腦海中有感受、感覺到、發(fā)現(xiàn)原則，就會使你有時間進行思考。 |
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