商務(wù)談判原則三：

       《運(yùn)用鉗制原則》

在談判的過(guò)程中，鉗制原則是被經(jīng)常使用的一種方法，運(yùn)用這項(xiàng)原則雖然使用起來(lái)極其簡(jiǎn)單，但是往往能夠獲得意想不到的效果。而他只是要你表達(dá)這樣的意思——“你可以做得更好”。

你是某一家藥品公司的銷(xiāo)售員，到某一家大型的藥業(yè)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品。對(duì)方聽(tīng)取了你的產(chǎn)品介紹和價(jià)格構(gòu)成后，堅(jiān)持說(shuō)，他們現(xiàn)在已經(jīng)擁有了同類(lèi)的產(chǎn)品，并且和供應(yīng)商的關(guān)系也很融洽。但是他們也有興趣和你繼續(xù)就采購(gòu)意向進(jìn)行交流。不過(guò)對(duì)這些話(huà)，你一定是不會(huì)加以理會(huì)的。

最后對(duì)方對(duì)你說(shuō)，“我真的對(duì)目前的供應(yīng)商很滿(mǎn)意，但是有一個(gè)這么好的候補(bǔ)也是件好事，至少他們會(huì)更加努力。這樣吧，如果你可以把價(jià)格下降15%，我就會(huì)訂一整車(chē)的貨。”

而對(duì)于這種讓步，顯然你不需要過(guò)分的重視，運(yùn)用我們所談到的鉗制原則，神色坦然地告訴對(duì)方，“很抱歉，這樣的價(jià)格我是不能接受的，你應(yīng)該可以給我一個(gè)更能夠接受的價(jià)格，那樣的話(huà)我們合作的可能性更大些。”

到了這個(gè)時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)豐富程度不一致的對(duì)手就會(huì)表現(xiàn)出不同的方法。

經(jīng)驗(yàn)豐富的一般不會(huì)給出具體的減讓幅度，而是會(huì)避開(kāi)喊價(jià)環(huán)節(jié)，回答你：“確切地說(shuō)，我要出多高的價(jià)格？”經(jīng)驗(yàn)比較欠缺的往往把他談判范圍的一大部分讓給你，給出一個(gè)價(jià)格，而你有正好運(yùn)用這個(gè)價(jià)格和他進(jìn)行新一輪的談判，顯然你已經(jīng)在談判范圍上獲得了勝利，僅僅因?yàn)槟闶鞘褂昧诉@樣的策略。

聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)簡(jiǎn)單，但事實(shí)上也只是要你說(shuō)，“你必須把價(jià)格提高一點(diǎn)”。下一步該做什么呢？足夠了，你已經(jīng)做得很好了，接下來(lái)的就是閉上嘴巴！不要再說(shuō)一個(gè)字。這種方法在某些銷(xiāo)售人員那里稱(chēng)之為“沉默結(jié)束”，他們一般在進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域的第一次培訓(xùn)就要學(xué)會(huì)。

有些人為了一張訂單而忙碌了整整一個(gè)星期或者是一個(gè)月時(shí)間，但對(duì)談判過(guò)程卻不夠重視。其實(shí)要知道你在談判桌上隨意的讓掉2000元，可能就是你花在這張訂單上全部所得。比較一下，短短的幾秒鐘時(shí)間，對(duì)比的是一個(gè)星期或者是一個(gè)月。因此說(shuō)，有效的談判過(guò)程是最能創(chuàng)造價(jià)值的，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)比你有效談判賺得快。

1、用鉗制技巧回應(yīng)計(jì)劃價(jià)或還價(jià)：“你必須比那一點(diǎn)做得更好。”

2、如果這一策略被用來(lái)對(duì)付你，那么你可以用反擊策略回應(yīng)：“我到底應(yīng)該做得比那一點(diǎn)要好多少？”這一招可以牽制對(duì)方把條件限制在特定的范圍內(nèi)。

3、把精力集中在要談判的價(jià)錢(qián)上。不要被交易總量弄糊涂，而去考慮百分含量。

       4、要談判的價(jià)錢(qián)就是底線價(jià)格。

           5、你永遠(yuǎn)不可能比你有效談判是賺得快。