第三部分

2010安徽市場(chǎng)規(guī)劃

     前言

   該規(guī)劃依據(jù)前面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，及個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟。本人2009年不曾在安徽工作，依慣例，應(yīng)該根據(jù)2009年的數(shù)據(jù)制定，2010年的銷售規(guī)劃。因?yàn)閿?shù)據(jù)不太了解，所以這里主要是側(cè)重于2010年的規(guī)劃。

一  目標(biāo)

 （一） 公司整體目標(biāo)

   年回款（萬(wàn)元）：XX制藥20x12=240

                   XX制藥 8x12=96

     合計(jì)（萬(wàn)元）：             336萬(wàn)

 （二） 各市場(chǎng)分目標(biāo)

               合肥       阜陽(yáng)       亳州         其它

潛江制藥 8x12=96     4x12=36    2x12=24      6x12=72

     瑞珠制藥 2x12=24     1x12=12    1x12=12      4x12=48

 （三） 營(yíng)銷目標(biāo)

     做好招投標(biāo)工作

     合肥二甲醫(yī)院覆蓋百分之二十

     市場(chǎng)覆蓋安徽十七個(gè)地級(jí)市的百分之六十，即17個(gè)地級(jí)市有11-13地級(jí)市有商業(yè)合作。

     分銷目標(biāo)，61縣中的20個(gè)縣級(jí)分銷商合作。

     人員素質(zhì)，要求區(qū)域主管熟悉所轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥公司，熟悉產(chǎn)品，領(lǐng)悟公司戰(zhàn)略，掌握銷售技能，管理客戶能力，及財(cái)務(wù)管理能力。

     市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)，熟悉同類競(jìng)品的政策，操作細(xì)節(jié)。

     管理目標(biāo)，過(guò)程管理控制良好，應(yīng)收賬款可控。

 二 營(yíng)銷戰(zhàn)略

   產(chǎn)品在本市場(chǎng)占有率不高，處于導(dǎo)入期，特采取以下戰(zhàn)略：

（一）跟進(jìn)戰(zhàn)略，模仿戰(zhàn)略

即：模仿流通中同類品種的銷售方法，且適當(dāng)進(jìn)行合理化改進(jìn)。

（二）渠道攔截戰(zhàn)略

即：對(duì)已有同類品種銷售的商業(yè)，利用不同的手段進(jìn)行攔截。

（三）渠道下沉戰(zhàn)略

就是開(kāi)發(fā)大流通的同時(shí)，對(duì)中小渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。小渠道的談判條件不如大流通高，要求貨款安全。使得市場(chǎng)覆蓋率提高，渠道多元化，為穩(wěn)定市場(chǎng)銷量。

三  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

     市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該分時(shí)間段，分步驟的完成，做好全年的規(guī)劃。

（一）年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃（3-4月）

    1  臨床招商

            （1） 招投標(biāo)工作

               因?yàn)榘不帐●R上要進(jìn)行招投標(biāo)了，是擺在所有工作最前面的。要以最快的速度找好安徽合肥臨床品種的代理商，并同他們一起搞好招投標(biāo)工作。

              其中，要求代理商醫(yī)院開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，所選配送商業(yè)，醫(yī)院開(kāi)戶數(shù)量多，而且給代理商分配好醫(yī)院，簽好合同。

              選好一配，二配。

              為公司市場(chǎng)部招標(biāo)人員提供往年掛網(wǎng)價(jià)格，代表品價(jià)格，差比價(jià)，同類競(jìng)品中標(biāo)價(jià)格，

         并提供相關(guān)的建議掛網(wǎng)價(jià)。拜訪招標(biāo)平臺(tái)人員，及眼科學(xué)術(shù)帶頭人。

（2）臨床品種醫(yī)院覆蓋

 除合肥以外的地級(jí)市，臨床品種招商要迅速。做好盡可能的覆蓋更多的醫(yī)院，為中標(biāo)以后的醫(yī)院開(kāi)發(fā)打好基礎(chǔ)?？赏ㄟ^(guò)安徽醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟，找到更多的代理商。

2  遴選一級(jí)商業(yè)（物流品種及otc）

（1）確定并開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶

              在等待掛網(wǎng)結(jié)果公示的時(shí)間里，迅速的開(kāi)發(fā)合肥，阜陽(yáng)，亳州，淮南，六安就近區(qū)域的一級(jí)代理商，拜訪頻率要求一天跑四家商業(yè)。每天晚上做記錄，確定二次拜訪的時(shí)間。對(duì)老客戶，如，綠健醫(yī)藥，紅業(yè)醫(yī)藥等在處理完應(yīng)收賬款，避免死賬，壞賬。

               從上可以看到相關(guān)公司的資料，并在地圖上標(biāo)明，設(shè)計(jì)好跑業(yè)務(wù)的路線，以求最好效率的拜訪。

               每天設(shè)定好拜訪計(jì)劃，時(shí)間，地點(diǎn)，人物，目的，要求獲得什么信息。采用5w1h和smart作計(jì)劃，遴選一級(jí)商業(yè)（物流品種及otc）。

               在開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)注意以下幾方面：

                配送網(wǎng)絡(luò)，資產(chǎn)規(guī)模，公司信譽(yù)，回款速度，口碑評(píng)價(jià)，同類品種，公司主要負(fù)責(zé)人，采購(gòu)人員在公司的關(guān)系，開(kāi)票員姓名聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)人員姓名聯(lián)系方式。

            （2） 客情維護(hù)及上量工作

               對(duì)以開(kāi)發(fā)的客戶要及時(shí)的做好上量工作，對(duì)開(kāi)票員，采購(gòu)做好客情關(guān)系。

              通過(guò)溝通和交流了解其需求，并根據(jù)其需求進(jìn)行有目的的拜訪。同時(shí)，要側(cè)重了解如下方面：

                我公司產(chǎn)品的進(jìn)銷存，銷量由誰(shuí)完成，競(jìng)品業(yè)務(wù)人員及其代理商的銷售方式。

                客戶進(jìn)貨后一月之內(nèi)，一定要拜訪一次以上，如果進(jìn)貨品種沒(méi)有銷售，應(yīng)該馬上向辦法，幫其分銷，以免退貨或者壞賬產(chǎn)生。

            （3）回訪計(jì)劃

              回訪方式：電話拜訪，當(dāng)面拜訪，聊天工具拜訪。

              回訪次數(shù)：新開(kāi)發(fā)客戶每月3-4次，大客戶每月2-3次，小客戶每月一次。

              回訪目的：加深客戶對(duì)你本人和產(chǎn)品的印象，促進(jìn)上量，再銷售和回款。

              回訪內(nèi)容：了解產(chǎn)品的進(jìn)銷存，同類競(jìng)品情況，講解公司產(chǎn)品知識(shí)，輔助客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員

（二）其他區(qū)域營(yíng)銷（地級(jí)商業(yè)）

              前兩月按照上述工作計(jì)劃完成后，要求公司安排新人員，進(jìn)行其他區(qū)域（除上述合肥，阜陽(yáng)，亳州，淮南，六安）的開(kāi)發(fā)

              作為省區(qū)經(jīng)理，應(yīng)安排好區(qū)域開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，和過(guò)程管理，實(shí)行傳幫帶。

              從而完成由安徽市場(chǎng)一個(gè)人到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程轉(zhuǎn)變，角色由業(yè)務(wù)人員到省區(qū)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。

                省區(qū)人員： 3人（含省區(qū)經(jīng)理）

                區(qū)域劃分：合肥  阜陽(yáng)  亳州  省區(qū)經(jīng)理

                          合肥  淮北  蚌埠    六安  淮南安慶 銅陵 池州  A

                          其余區(qū)域（含合肥部分區(qū)域）                   B

                開(kāi)發(fā)時(shí)間：5-8月

                開(kāi)發(fā)對(duì)象：地級(jí)醫(yī)藥商業(yè)

                開(kāi)發(fā)目的：每人每月回款在7-8萬(wàn)左右

                拜訪數(shù)量：每人每個(gè)工作日4家商業(yè)

          （三）  分銷

                 有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)二級(jí)商三級(jí)商的開(kāi)發(fā)

                 目標(biāo)：形成多元銷售格局，穩(wěn)定公司銷量

對(duì)象：縣域經(jīng)銷商，大藥房連鎖，專科醫(yī)藥商業(yè)，個(gè)人代理商。

終端目標(biāo)：覆蓋大流通輻射不到的地方，包括門診，小藥店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院

開(kāi)發(fā)時(shí)間：9-12月

拜訪數(shù)量：每人每個(gè)工作日3家商業(yè)

（四）建立客戶檔案分類

   建立省區(qū)客戶檔案，其中除公司規(guī)定以外，還要添加客戶需求，性格，個(gè)人關(guān)系，對(duì)銷量的貢獻(xiàn)，是否具備提升潛力。

四 市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是在銷售工作中完成的，在銷售工作過(guò)程中，始終保持對(duì)相關(guān)信息的敏感性，對(duì)市場(chǎng)了解的渴望。

毋庸置疑，我們需要執(zhí)行力，與此同時(shí)，我們也要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的調(diào)研能力，兩者并行不駁，均在執(zhí)行中完成。作為一個(gè)個(gè)人，我們沒(méi)有下一步目標(biāo)，頂多就是個(gè)人前景不明朗?？墒亲鳛橐粋€(gè)組織，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有下一步目標(biāo)，整個(gè)組織將是無(wú)序的，將有傾覆之危。目標(biāo)從哪里來(lái)？一方面來(lái)自于昨天的銷售記錄，一方面來(lái)源與調(diào)研工作。

調(diào)研就是下棋中的，走一步，看兩步?？磧刹?，就看誰(shuí)算得遠(yuǎn)，誰(shuí)算得多，誰(shuí)算得準(zhǔn)，勝利就屬于誰(shuí)。沒(méi)有調(diào)研，就沒(méi)有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，就沒(méi)有操作市場(chǎng)的依據(jù)，銷售工作的下一步就沒(méi)有方向。調(diào)研可以為操作市場(chǎng)精細(xì)化和銷售增量，找到目標(biāo)；為公司提供詳細(xì)的市場(chǎng)信息，提供決策依據(jù)；

  調(diào)研的目的：更好的了解市場(chǎng)，找到市場(chǎng)的普適性，提高個(gè)人對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，提升自身管理市場(chǎng)的能力，致力與渠道建設(shè)，從而促進(jìn)銷量。

  調(diào)研的范圍：

  我公司現(xiàn)有品種和即將下來(lái)的頭孢類品種加在一起，品種結(jié)構(gòu)覆蓋了臨床OTC第三終端，覆蓋面廣，調(diào)研工作應(yīng)該覆蓋這些方面。

（一）    大流通的價(jià)格，同類品種的銷量及達(dá)到銷量所使用的方法，當(dāng)然包括對(duì)方人員的聯(lián)系方式。

（二）    臨床渠道，臨床同類品種的賣點(diǎn)及特性，操作方法，臨床費(fèi)用的分解（包括高開(kāi)稅票部分的稅率，配送費(fèi)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用，醫(yī)生費(fèi)用，統(tǒng)方費(fèi)用）。學(xué)術(shù)資料及操作方法（學(xué)術(shù)操作流程，學(xué)術(shù)講解方式，學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織與開(kāi)展，學(xué)術(shù)費(fèi)用）

            （三）    OTC渠道，大連鎖藥房（產(chǎn)品定為首推條件，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，貨物進(jìn)場(chǎng)流程，采購(gòu)系統(tǒng)及人員特性，促銷活動(dòng)的形式方式及費(fèi)用）

                   同類品種中的廣告品種，廣告帶，廣告提取的賣點(diǎn)，廣告在當(dāng)?shù)氐氖鼙妼?duì)象，終端及次終端的口碑，品種的銷售渠道及銷量，廣告在當(dāng)?shù)氐耐度氘a(chǎn)出比。

                   中小藥店，中小藥店的采購(gòu)渠道，其所關(guān)心的利益訴求（品種對(duì)店里其它品種的拉動(dòng)，品種的利潤(rùn)空間,品種質(zhì)量），配送公司給藥店的支持（貨款賬期，回款返點(diǎn)，促銷物件），開(kāi)發(fā)中小藥店的制藥企業(yè)（業(yè)務(wù)員在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域分布情況，每人管理藥店的數(shù)量，促銷政策，銷售政策，品種特點(diǎn)及空間）

（四）分銷調(diào)研工作1  分銷渠道和相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品調(diào)研

雖然我公司產(chǎn)品以前銷售份額有過(guò)歷史新高，可是經(jīng)歷過(guò)曾經(jīng)波折。時(shí)至今日，我公司產(chǎn)品重新處于產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期。在這個(gè)階段，產(chǎn)品的銷售需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，并且要符合市場(chǎng)需求，重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

市場(chǎng)的細(xì)分，是產(chǎn)品銷售的重要前提，市場(chǎng)分得細(xì)，銷售工作做得細(xì)，產(chǎn)品的銷量就會(huì)穩(wěn)固，個(gè)人企業(yè)收入就有保障。

分銷渠道細(xì)分：縣域醫(yī)藥商業(yè)，?？漆t(yī)藥商業(yè)，眼鏡店的上游渠道。

          了解渠道特點(diǎn)，營(yíng)銷手段，聯(lián)系方式，輻射領(lǐng)域，其主體目標(biāo)客戶群體，同類品種價(jià)格，合作條件，采購(gòu)及開(kāi)票員的需求（包括心理需求，利益需求）

                      相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品調(diào)研：例，取得初步成功的四川蜀中藥業(yè)及其第三終端模式，

                                    當(dāng)然，也要了解其品種結(jié)構(gòu)，公司的發(fā)展歷程，銷售政策等。

                                    山東博士倫福瑞達(dá)和江西藥都仁和藥業(yè)的廣告銷售模式等。

                2  第三終端終端調(diào)研：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，?？崎T診，村落藥店：采購(gòu)需求，醫(yī)生的用藥習(xí)慣（針劑或口服為主，滴眼液或眼膏），農(nóng)民用藥習(xí)慣，區(qū)域差異和特征。

          調(diào)研方法：因?yàn)槭袌?chǎng)人員較少，實(shí)行抽樣調(diào)查。

          調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：用歸納法，排除法，公司業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)，借用相關(guān)部門和人員的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

 五 人員配置與管理，培訓(xùn)及激勵(lì)

    省區(qū)下屬人員的管理工作，是為公司銷售目的服務(wù)的。以擴(kuò)大銷售額，穩(wěn)定市場(chǎng)為目標(biāo)，有效執(zhí)行公司的整體銷售計(jì)劃。建設(shè)銷售渠道，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造學(xué)習(xí)型銷售組織。省區(qū)經(jīng)理應(yīng)實(shí)行行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)，語(yǔ)言領(lǐng)導(dǎo)，書(shū)面領(lǐng)導(dǎo)并重，突出行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)。

（一）人員配置

1        了解下屬的性格特診，個(gè)人喜好及經(jīng)驗(yàn)，因才適用。

2        平時(shí)和下屬多多溝通，了解其優(yōu)缺點(diǎn)，用其優(yōu)點(diǎn)，改正缺定。

3        反省自身，改正自身缺點(diǎn)。做到己所不欲，勿施于人。

        （二）人員管理

1  制定省區(qū)管理規(guī)定，制定日常工作章程。

嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的各項(xiàng)規(guī)定制度，根據(jù)業(yè)務(wù)需要增加如下制度。以便形成制度化管理：保持隊(duì)伍的執(zhí)行力，穩(wěn)定性，和可持續(xù)性。

（1） 例會(huì)制度：每周六開(kāi)周會(huì)，就一周工作進(jìn)行總結(jié)，處理相關(guān)問(wèn)題，并制定下周工作計(jì)劃。

               每月低開(kāi)月工作會(huì)議，開(kāi)當(dāng)月的月度工作會(huì)議，處理相關(guān)問(wèn)題，并制定下月工作計(jì)劃。

（2）市場(chǎng)督導(dǎo)及檢查制度：省區(qū)經(jīng)理每月就業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)進(jìn)行檢查，將和每個(gè)業(yè)務(wù)主管至少協(xié)同拜訪三次。此外，不定期的對(duì)業(yè)務(wù)主管的計(jì)劃進(jìn)行抽查，檢查其計(jì)劃的執(zhí)行情況。

（3）客戶管理檔案：除按公司規(guī)定外，每次會(huì)議時(shí)，對(duì)所跑客戶的相關(guān)情況進(jìn)行登記。內(nèi)容包括，客戶基本資料，個(gè)人愛(ài)好，合作狀況，應(yīng)收帳款等：

（4） 考勤檢查制度：嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度，早上8：30出門，晚上5：30后收工，遇有客情處理，需先申請(qǐng)。

               此外，開(kāi)會(huì)遲到罰款一次20，一月連續(xù)遲到2次罰款60。

（5） 財(cái)務(wù)管理制度：詳見(jiàn)下面的財(cái)務(wù)管理制度。

（6） 其余各項(xiàng)事宜，根據(jù)具體需要另行規(guī)定。

  2   員工辦事處工作檔案

      每月每周計(jì)劃存檔，提交方案存檔，個(gè)人喜好特診存檔，方便了解員工特征，業(yè)績(jī)及記錄，具體記錄可提交人力資源部。

 3   細(xì)節(jié)檢查

     因?yàn)閷I(yè)所以成功，細(xì)節(jié)是關(guān)鍵，不定期的對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查。檢查目標(biāo)如下：

（1）銷售考核：一個(gè)地方的主要商業(yè)，產(chǎn)品的熟悉程度，客戶的電話號(hào)碼，客戶生日等：

（2）市場(chǎng)調(diào)研：同類競(jìng)品名稱，規(guī)格，渠道等：

         （三）人員的培訓(xùn)及激勵(lì)

              為員工的長(zhǎng)期發(fā)展，和公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張需要，要求人員具備相關(guān)的知識(shí)，能力。

             1  人員的培訓(xùn)

               讓員工了解到，工作不僅僅是為了掙錢，還要學(xué)習(xí)知識(shí)，本領(lǐng)，促進(jìn)自我的成長(zhǎng)。

           （1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)要滾瓜爛熟。

           （2）商業(yè)渠道培訓(xùn)，商業(yè)渠道的分類，開(kāi)發(fā)流程，銷售指標(biāo)，應(yīng)收賬款等培訓(xùn)。

           （3）銷售技巧培訓(xùn)，5w1h，smart，4c，6p等。

           （4）銷售計(jì)劃培訓(xùn)，制定計(jì)劃的格式，要素，怎樣細(xì)分市場(chǎng)，分解目標(biāo)，回款等。

           （5）業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)，業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)收賬款的處理，制作財(cái)務(wù)報(bào)表等。

           （6）其它培訓(xùn)，根據(jù)市場(chǎng)具體需要進(jìn)行培訓(xùn)。

             2  人員的激勵(lì)

            當(dāng)員工的積極性下降時(shí)，必須要激勵(lì)，為了更好的完成銷售。

           （1）傾聽(tīng)，認(rèn)真了解下屬情緒癥結(jié)所在，找到解決辦法。

           （2）目標(biāo)激勵(lì)，設(shè)定一個(gè)可以達(dá)到目標(biāo)，達(dá)到后有什么好處。這個(gè)好處可以是物質(zhì)的，也可以是精神的。

           （3）其它激勵(lì)，根據(jù)不同的問(wèn)題采取不同的方法。

六 財(cái)務(wù)管理

       營(yíng)銷工作中的財(cái)務(wù)管理非常重要，事關(guān)各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，主要從以下幾方面著手。

（一）嚴(yán)格執(zhí)行公司的收支兩條線

業(yè)務(wù)人員不私收貨款，有銷售支出要向公司書(shū)面報(bào)告。

（二）做好日常賬目流水管理

在計(jì)劃中體現(xiàn)這些賬目流水，日事日清。不然，今年累月對(duì)不清楚的。

每半月或者一月，與客戶對(duì)賬一次，與公司對(duì)賬一次。

其余情況，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情形進(jìn)行處理。

（三）重點(diǎn)監(jiān)控應(yīng)收賬款

   發(fā)現(xiàn)有出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，想辦法找區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商解決分銷。

  大量歷史表明，應(yīng)收賬款越久風(fēng)險(xiǎn)越大。

       因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低：

　　   拖欠時(shí)間（月）： 1     2   3    6    9   12    24

　　          成功率： 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％  13％

      1、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法

　?。?） 文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備

　?。?）收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性；

　?。?）追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出；

　?。?）最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義；

　　（5）行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升；

　?。?） 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

　?。?） 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；

　　（8）要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。

　　   2、對(duì)于呆/死帳的處理方法：

　　 (1)折讓

　?。?）收回貨物

　?。?）處理抵押品

　?。?.）尋求法律協(xié)助

　　（5）訴訟保全

（四）省區(qū)年度費(fèi)用預(yù)算

  嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，確定每月費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)費(fèi)用預(yù)算開(kāi)展業(yè)務(wù)，預(yù)算寫(xiě)在計(jì)劃內(nèi)。

七 過(guò)程控制

  計(jì)劃制定了，接下來(lái)就是執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中，總有這樣那樣的新問(wèn)題產(chǎn)生，必要要處理。再者，計(jì)劃制定了，不對(duì)計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，到了年底銷量只完成了一點(diǎn)點(diǎn)怎么辦？因此，作為省區(qū)經(jīng)理，必須也必然要進(jìn)行整個(gè)銷售計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程控制，隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理，整個(gè)過(guò)程用PDCA貫穿始終。主要在以下幾方面：

 （一） 產(chǎn)品價(jià)格體系的過(guò)程管理

     一旦發(fā)現(xiàn)有客戶低于我們供貨價(jià)銷售時(shí)，應(yīng)馬上予以制止。制止無(wú)效，視情況進(jìn)行處理。

     臨床OTC品種要簽價(jià)格保護(hù)協(xié)議，并嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議，維護(hù)市場(chǎng)的正常秩序。

     每月不定期的調(diào)查供貨單位的銷售價(jià)格，堅(jiān)決把搞亂價(jià)格的狀況在初始階段處理掉。

 （二）  營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程管理

     對(duì)上至省區(qū)經(jīng)理，下至業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷計(jì)劃可行性進(jìn)行分析。批準(zhǔn)后，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的執(zhí)行情況每周進(jìn)行檢查。如預(yù)測(cè)達(dá)不到預(yù)期，找出問(wèn)題所在，另行修改，再執(zhí)行。

    檢查目標(biāo)：拜訪客戶次數(shù)，拜訪客戶深度，拜訪客戶技巧，拜訪客戶效果，銷售額，回款額，

              客戶的資質(zhì)，誠(chéng)信度，客戶主體銷售對(duì)象，應(yīng)收帳款等。

    檢查對(duì)象：省區(qū)經(jīng)理自身，營(yíng)銷人員，客戶

    檢查時(shí)間：營(yíng)銷人員一月四次，客戶每月至少一次。

    此外，還對(duì)貨物帳款進(jìn)行檢查，杜絕私收貨款的現(xiàn)象，不讓預(yù)算費(fèi)用超標(biāo)。

八 突發(fā)事件處理

    在銷售過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的會(huì)出現(xiàn)突發(fā)事件，其中有有利的突發(fā)事件，和不利的突發(fā)事件。具體如下：

   （一）有利突發(fā)事件

        如：突發(fā)大規(guī)模的眼科病，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因醫(yī)療事件處理不當(dāng)導(dǎo)致銷量下滑等等，如預(yù)這類情況，一方面報(bào)告公司，一方面加大相關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。抓住機(jī)遇擴(kuò)大銷量，擴(kuò)張市場(chǎng)份額。

   （二）不利突發(fā)事件

     如：物流部門在運(yùn)輸過(guò)程中造成的我公司貨物的非正常性損壞，醫(yī)院在醫(yī)療過(guò)程中出現(xiàn)的非典型醫(yī)療事故等等不可抗拒因素：

     出現(xiàn)以上情況，駐地人員應(yīng)該馬上報(bào)告公司。較輕的，自己馬上拿出妥善處理辦法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理并匯報(bào)公司。個(gè)人處理不好的，先穩(wěn)住對(duì)象等待公司處理方案。

    總結(jié)：

質(zhì)量是品牌的基石，管理是盈利的保障，人才是市場(chǎng)的根本。所以我相信，良好市場(chǎng)份額是勤奮的員工人和系統(tǒng)的管理共同作用的結(jié)果。我將本著一個(gè)認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，大處著眼，小處著手，踏實(shí)做人，認(rèn)真做事，做好細(xì)節(jié)，以公司的發(fā)展為目標(biāo)，努力成就一番事業(yè)。因?yàn)閯倎?lái)公司不久，寫(xiě)下這些淺陋見(jiàn)解，不足之處望各位公司領(lǐng)導(dǎo)，各位同事予以批評(píng)指正。我堅(jiān)信，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在公司全體同仁的團(tuán)結(jié)協(xié)作下，公司的明天會(huì)更好。

                                                                                                         2010，01，01