文/孫利萍(天津合生環(huán)保節(jié)能技術(shù)開發(fā)有限公司) 
 
 未踏入銷售這個工作領(lǐng)域之前,和所有人一樣我認(rèn)為這是一件簡單而又缺少尊嚴(yán)的工作。精于伶牙俐齒、長于推杯換盞、恒于百折不撓,銷售人員便可包打天下。然而僅僅半年的工作經(jīng)歷就大大改觀了我的看法,我覺得銷售工作同樣需要技術(shù)和知識,甚至更多更廣,銷售是一件很值得人驕傲的工作!

剛剛開始工作時，每次拜訪客戶，我便滔滔不絕地向他們介紹自己的產(chǎn)品,從產(chǎn)品優(yōu)點、公司背景、價格優(yōu)勢等等無一不詳細,最后卻沒有什么收獲,甚至有時還把客戶搞得有些煩!我的溝通對客戶沒有影響力，這讓我有些不解，冷靜下來思考及經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)提醒我才認(rèn)識到在我與客戶的溝通過程中缺乏了很重要的一點那就是：從眾多的信息之中選擇出對該客戶最有用的信息,把這種信息首要且重點地傳播給客戶,同時通過溝通使客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，而我們的產(chǎn)品又能滿足這種需要！把握了這個原則，以后的工作也就順利多了！有時面對一個陌生的客戶,我也很難確定什么信息對他是有效的,為了盡量避免這種情況的發(fā)生,我就事先通過盡可能的途徑對客戶的情況做一個調(diào)查以了解其需求、購買力等甚至是好惡,做到有的放矢備而無患！

客戶在以買方市場為中心的今天，成為了各大企業(yè)爭奪的對象。這就要求了企業(yè)及銷售人員更多地從客戶的利益出發(fā)考慮問題。雖然從事銷售工作的時間并不長，我也明顯地感覺到了一點，那就是：銷售人員不僅要對自己所銷售的產(chǎn)品方方面面了如執(zhí)掌，成為這一類產(chǎn)品的專家；同時要對我們目標(biāo)客戶所處行業(yè)的工作有很深的認(rèn)識。銷售人員不是來兜售自己的產(chǎn)品的，而是帶著我們的產(chǎn)品來為客戶解決問題的，在必要時甚至可以跨越自己的產(chǎn)品，在更廣的范圍內(nèi)為客戶找到解決問題的方案！當(dāng)客戶把你看作是這一領(lǐng)域的專家同時為自己的朋友時，那么銷售工作也就進入了一個很好的進程之中！

在今天，我覺得最好的銷售人員應(yīng)該是為客戶解決問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，而非僅僅是頭腦簡單的“玩伴”。優(yōu)秀的銷售人員總是熱情而周到、睿智且真誠，站在客戶的立場上敏銳地把握客戶的需求，用自己的產(chǎn)品和知識來為其解決問題！