生活上的談判四個(gè)基本要素

1.    人：把人和事分開(kāi)。

2.    利益：著眼于利益，而不是立場(chǎng)。 

3.    選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

4.    標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

　　第一點(diǎn)基于這樣一個(gè)事實(shí)，即人非計(jì)算機(jī)。我們都是帶有強(qiáng)烈情感的生物，每個(gè)人都有自己不同的感知，有時(shí)很難做到明白無(wú)誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場(chǎng)之所以使局面惡化是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場(chǎng)等同起來(lái)。因此，在解決實(shí)際問(wèn)題之前，應(yīng)把人際問(wèn)題與實(shí)際問(wèn)題分開(kāi)處理。形象地說(shuō)，談判者應(yīng)該是肩并肩地工作，一起解決問(wèn)題，而不是相互攻擊。所以，第一點(diǎn)是：把人和事分開(kāi)。

　　立場(chǎng)式談判的一個(gè)弊端在于談判者本應(yīng)滿足各自的潛在利益，而實(shí)際上卻把精力集中在各自的立場(chǎng)上。第二點(diǎn)就是針對(duì)這一弊端設(shè)計(jì)的。談判中的立場(chǎng)經(jīng)常掩蓋了你的實(shí)際利益需求。在立場(chǎng)上作出妥協(xié)無(wú)助于達(dá)成共識(shí)，也不能夠兼顧雙方立場(chǎng)背后的實(shí)際需求。所以第二點(diǎn)是：著眼于利益，而不是立場(chǎng)。

    在壓力之下很難設(shè)計(jì)最佳解決方案，第三點(diǎn)針對(duì)的就是這種困難。在對(duì)手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時(shí)間，以促進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提，想出各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點(diǎn)是：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

　　當(dāng)利益直接沖突時(shí)，談判者有可能因態(tài)度強(qiáng)硬而得到滿意的結(jié)果。這種方法會(huì)使寸步不讓的一方得到好處，但也容易產(chǎn)生武斷的結(jié)果。然而，面對(duì)這樣的談判對(duì)手時(shí)，你可以告訴他，這不是單方面說(shuō)了算的事情，你們的協(xié)議必須反映公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不依賴于各自的要求。這并不是說(shuō)談判要基于一個(gè)你選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場(chǎng)價(jià)值、專家意見(jiàn)、慣例、法律的評(píng)判等。通過(guò)討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會(huì)遵從一個(gè)公正的解決方案。因此第四點(diǎn)為：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

談判或者合作不要忽略一個(gè)重點(diǎn)，必須奔著雙贏的模式，雙方利益最大化的模式，形成最大的共贏方案才能進(jìn)行合作，這是前提。