|
思維導(dǎo)圖 
作者：[美] 羅杰·費(fèi)希爾 出版社：中信出版社 出版年：2012 【梗概】 我們?nèi)粘Ｉ钪卸紩媾R談判，要通過和別人協(xié)商，來爭取自己的利益。談判會讓人害怕，怕自己沒有爭取到最大的利益、怕自己答應(yīng)了不該答應(yīng)的要求，也害怕過程中的爭執(zhí)、壓力，以及和對方的實力差距。原則談判可以讓我們把注意力放在問題和各自的利益上，堅守原則和客觀標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成滿足雙方利益的明智協(xié)議，同時維持良好的人際關(guān)系。 【評價】 把主觀、憑感覺的談判，轉(zhuǎn)化為堅守利益、根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷的談判，很實用。 【重點(diǎn)】 原則談判的四要素： - 標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
【行動計劃】 1、以后和別人談判的時候，首先一定要把人和事分開，盡量保證客觀；其次要做到著眼利益，而不是死守立場；然后要為雙方的共同利益創(chuàng)造最佳方案；最后在談判很難進(jìn)行的情況下，選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 2、如果對方實力過強(qiáng)，要提前找到一個良好的最佳替代方案，為自己留有后路。 3、如果對方不合作，可以采取談判柔術(shù)，不回?fù)魧Ψ降牧?，找到對方立場背后的原則，也不要為自己的立場辯護(hù)，接受批評和建議，有必要的話可以使用提問和停頓的模式。 4、如果對方耍陰謀詭計，只要做到識別詭計，揭穿詭計，再使用原則談判的方法，或者設(shè)置一條警戒線。 【摘錄】 前言 無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現(xiàn)實。 談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。 由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。 原則談判的原理是在道理、原則上強(qiáng)硬，對人則采取溫和的態(tài)度。 第1章 不要在立場上討價還價 談判的任何方法都可以通過三方面的標(biāo)準(zhǔn)來衡量： 1、如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議； 2、談判應(yīng)該有效率； 3、增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系。 （明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強(qiáng)，并考慮了社會效益。） 最常見的談判方法，就是不斷采取新立場，放棄舊立場。 立場在談判中起了一定作用。它告訴對方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供了一個立足點(diǎn)，最終可能會產(chǎn)生自己能接受的結(jié)果。但通過其他方法也能起到上述作用。 在立場上討價還價完全是一場意志的較量。每個談判者都堅持自己的立場，本來是雙方合作解決的問題，卻成了一場你死我活的斗爭。每一方都試圖單憑意志力使對方退卻。 在“哈佛談判項目”中，我們針對立場式談判發(fā)展了一種新的選擇方案：一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法，我們稱之為原則談判或依據(jù)原則進(jìn)行談判。 它有四個基本要素。以下四點(diǎn)幾乎適合于任何場合，每一點(diǎn)都圍繞談判的一個基本要素提出建議。 1、人：把人和事分開 2、利益：著眼于利益，而不是立場 3、選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案 4、標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判的過程可分為分析、計劃、協(xié)商三個階段： 分析：該階段你只需要判斷形勢，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認(rèn)識、對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當(dāng)然還有雙方各自的利益。你需要認(rèn)清已經(jīng)擺在桌面上的選擇以及已經(jīng)提出的達(dá)成協(xié)議的基準(zhǔn)。 計劃：該階段你同樣要面對這4個因素，開動腦筋，作出決定。怎樣處理人際關(guān)系問題？在對方的利益中，什么最重要？你的現(xiàn)實目標(biāo)是什么？為此你要找出其他選擇和參考標(biāo)準(zhǔn)。 協(xié)商：該階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、克制情緒的沖動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應(yīng)理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識以解決利益沖突。 第2章 把人和事分開 人們往往忽略了這樣一個基本的談判事實，即對方是活生生的人，而不是一個抽象的對方的代表。他們有感情、有自己的價值觀、有不同的背景和看問題的角度。 談判中人性的一面有其益處，但也會造成災(zāi)難性后果。 一方面，達(dá)成協(xié)議的過程往往使雙方產(chǎn)生一種心理愿望，要得到相互滿意的結(jié)果。一個建立在信任、理解、尊重和友誼基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次愉快和順利。人們渴望良好的自我感覺以及期望給別人留下一個好印象，這都會使他們更注重考慮對方的利益。 另一方面，人們也會變得憤怒、消沉、膽怯、敵視、沮喪，甚至?xí)艿絺?。他們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現(xiàn)實混淆在一起，通常他們會誤解你所表達(dá)的東西，也表述不清他們的真正意圖。誤解會加劇偏見，引起逆反應(yīng)，最終形成惡性循環(huán)；理性分析不再可能，談判從此破裂。這種談判最后變成了一場爭奪得分的游戲，雙方相互攻擊、嘲諷、謾罵，其代價是雙方的實際利益均遭到損失。 不把對手當(dāng)做普通人，忽視他們的反應(yīng)，往往會給談判帶來災(zāi)難性后果。 在談判中不論什么時候，從著手準(zhǔn)備到后續(xù)工作你都應(yīng)該問一下自己：“我對人際關(guān)系問題是否足夠重視？” 每個談判者都有兩方面利益：實質(zhì)利益和關(guān)系利益。 讓每個談判者都想達(dá)成滿足自己實質(zhì)利益的協(xié)議，這正是人們談判的原因。除此之外，談判者也重視保持與對方的關(guān)系。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的，因此談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。事實上，在和許多長期客戶、商業(yè)伙伴、家庭成員、同行、政府官員以及不同的國家進(jìn)行談判時，維持關(guān)系的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于某個談判的結(jié)果。 人際關(guān)系經(jīng)常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實質(zhì)問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方，都可能把人和事等同起來。 人際關(guān)系與心理問題混淆的另一個原因是談判者經(jīng)常對別人的話進(jìn)行毫無根據(jù)的推論，并將其與對方對待自己的意愿、態(tài)度聯(lián)系起來。我們稍不留神就會犯這個錯誤。我們也很少意識到另一種不同的解釋同樣也說得通。 立場式談判把談判者的實質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來。 如果出于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，保持與州保險專員的良好關(guān)系更重要，那律師就只好不再提這件事了。 如果你更看中滿意的解決辦法，而不在乎是否受到對方的尊敬或喜愛，你會以犧牲人際關(guān)系為代價換取實質(zhì)利益。 不過，在實質(zhì)問題上妥協(xié)也不能換來良好的關(guān)系，只會讓對方覺得你好欺負(fù)。 把關(guān)系利益與實質(zhì)利益一分為二：直接解決人際問題。 解決實質(zhì)問題和保持良好的合作關(guān)系并非互相矛盾，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。 心理問題則要用心理學(xué)中的技巧來解決。如果出現(xiàn)認(rèn)知不準(zhǔn)確的情況，你可以想辦法向?qū)Ψ浇忉?；如果對方情緒過于激動，你可以想辦法讓他們消消氣；如果存在誤解，你要努力增進(jìn)相互間的交流。 要想在紛繁復(fù)雜的人際問題中找到出路，最好從以下三個基本方面著手：認(rèn)知、情緒和交流。各種人際關(guān)系問題都能從這三個方面找到癥結(jié)所在。 【此處可直接應(yīng)用非暴力溝通】 認(rèn)知：盡管尋求客觀事實十分有益，但最后構(gòu)成談判的問題的卻不是這些事實，而是雙方對于事實的不同認(rèn)識，這才是解決問題的契機(jī)。 能站在對方的角度考慮問題，是談判者應(yīng)該掌握的最重要的技巧之一，盡管真正做到這一點(diǎn)并不容易。 只認(rèn)識到對方看問題的角度與我們的不同是不夠的。如果想影響對方，則還需要切身理解對方觀點(diǎn)的分量所在，感受對方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。僅像在顯微鏡下觀察甲殼蟲那樣研究對方是不夠的，還需要了解作為甲殼蟲的感覺。為此，你在“嘗試接受”對方觀點(diǎn)時應(yīng)暫時把自己的那套判斷標(biāo)準(zhǔn)擱在一旁。他們同你一樣對自己的觀點(diǎn)深信不疑。 不要以自己的擔(dān)心推測對方的意圖。 人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對方要做的。人們太習(xí)慣于往壞處去理解別人說的話和做的事。 這么做看起來“保險”，讓旁觀者覺得對方有多么的壞。但是，以如此黯淡的眼光去看待別人的言行，其代價是任何有助于達(dá)成協(xié)議的新建議都被一腳踢開，你不會想到或是根本就不愿意對立場作絲毫改變。 不要因為自己的問題去責(zé)備他人。人們傾向于讓對方為自己的問題承擔(dān)責(zé)任?！澳銈兊墓靖究坎蛔?。每次你們來工廠維修轉(zhuǎn)缸式發(fā)電機(jī)，總是糊弄人，這不現(xiàn)在又壞了?！必?zé)怪別人很容易，特別是你認(rèn)為對方的確負(fù)有責(zé)任時更是如此。但即使是正當(dāng)指責(zé)，其效果往往適得其反。對方受到攻擊時，會采取守勢，拒絕接受你的意見。他們會不理你，或是轉(zhuǎn)而向你發(fā)起反擊。相互指責(zé)把人與事死死地糾纏在一起。 當(dāng)你談?wù)撃硞€問題時，請把問題與你交談的人分開?！澳銈儽Ｐ薜霓D(zhuǎn)缸式發(fā)電機(jī)又壞了。上個月就有第三次了。第一次壞了整整一周。我們工廠需要一臺性能好的發(fā)電機(jī)，怎樣才能讓發(fā)電機(jī)不出毛病呢？我想聽聽你們的意見。我們是該換家售后服務(wù)商，還是該起訴生產(chǎn)商，或是有其他什么辦法？” 討論各自對問題的認(rèn)識。消除認(rèn)識分歧的一種辦法是，亮出各自的想法，與對方進(jìn)行討論。只要做到態(tài)度坦率、誠懇，雙方不從自己的角度出發(fā)指責(zé)對方，這樣的討論就能讓雙方懷著一份理解，認(rèn)真傾聽對方的真正意圖。 如果對方?jīng)]有參與談判，他們將不太可能接受談判結(jié)果，道理就是這么簡單。如果你事先沒有問清某個雇員是否愿意承擔(dān)負(fù)有責(zé)任的工作，就不要對他的抱怨感到意外。 要讓對方接受他不太滿意的結(jié)果，關(guān)鍵在于讓他參與其中。假如專員認(rèn)為他參與起草了條令，他完全有可能同意對條令進(jìn)行修改。這樣一來，修改工作成了起草過程中的一個小步驟，出臺的仍是他原有的成果，不會有“半路殺出個程咬金”的感覺了。 即使協(xié)議內(nèi)容對另一方有利，他們也會因為沒有參與起草而對協(xié)議表示懷疑并拒絕接受。如果雙方都為協(xié)議提出了自己的意見，那么達(dá)成共識就容易多了。對提案的每一處批評和相應(yīng)的修改，每一次妥協(xié)，都是談判者個人對于提案的貢獻(xiàn)。一個充分考慮了雙方建議的提案會讓每個人都有成就感。 提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。除了獲得實際利益之外，是否參與其中也許是決定一個談判者是否接受這項提議的唯一最重要的因素。從某種意義上說，過程即結(jié)果。 處理人際問題的最佳時刻則是在問題發(fā)生之前。也就是說，要與對方建立個人及組織間的良好關(guān)系，以緩沖談判中的摩擦。 結(jié)識對方的確很有幫助。人們很容易對一個陌生而抽象的“對方”產(chǎn)生敵意。假如你認(rèn)識他，情況就不一樣了。與同學(xué)、同事、朋友甚至朋友的朋友打交道，就完全有別于同陌生人交往。越快與對方熟悉，談判就越不費(fèi)力。日常溝通變得輕松而隨意。一句玩笑、一通閑聊便可輕而易舉地緩解緊張氣氛。 建立這樣的關(guān)系應(yīng)在談判開始之前。要了解對方，發(fā)現(xiàn)他們的好惡，并通過非正式途徑與他們接觸。比如談判開始前早到一會兒，利用這段時間相互聊一聊，談判結(jié)束后再逗留片刻。本杰明·富蘭克林最喜歡用的技巧便是向?qū)Ψ浇璞緯@會讓對方感到榮幸和滿足，認(rèn)為富蘭克林欠他一份情。 把人與事分開并不等于一勞永逸，你得持之以恒地去做。其基本方法是：將對方當(dāng)做有血有肉的人來對待，而不是就事論人。 第3章 著眼于利益，而不是立場 你的立場就是你已作的決定，而利益是導(dǎo)致你作出這一決定的原因。 調(diào)和雙方的利益而不是立場，這種方法之所以奏效有兩個原因： 首先，每一項利益可以通過多種方式得到滿足，人們往往只采取最顯而易見的立場。如果你能從對立的立場背后尋找利益動機(jī)，也許就能找到既滿足自己的利益，又能滿足對方利益的新立場。 其次，對立的立場背后不止有沖突的利益，還有更多的其他利益，所以，協(xié)調(diào)利益而不是在立場上妥協(xié)也會行之有效。 對立的立場背后既有共同利益，也有相互沖突的利益。我們通常會這樣認(rèn)為：對方的立場與我們的背道而馳，他們的利益也一定與我們的格格不入。如果我們希望房租盡可能便宜，對方一定會使勁把房租往高里抬。其實在大多數(shù)談判中，只要仔細(xì)考慮潛在的利益需求，就能發(fā)現(xiàn)雙方共同或可調(diào)和的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于相互對立的利益。 怎樣才能理解談判中所涉及的方方面面的利益呢？ 問“為什么”。最基本的方法是站在對方的角度換位思考。分析對方采取的每一個立場，問自己對方“為什么”會這樣做。 問“為什么不”，考慮對方的選擇。一個最為行之有效的方法是，確定對方認(rèn)為你希望他們作出的決定。然后問問自己，對方為什么沒有那樣做，那樣做會影響他們的什么利益？ 接下來，從對方角度分析同意或拒絕你希望他們作出的決定的后果。 在整個過程中，力求完全準(zhǔn)確是錯誤的。你很難碰到有哪位決策者寫下得失利弊，進(jìn)行權(quán)衡。畢竟你是在試著理解一個非常人性化的選擇，而不是做一道數(shù)學(xué)計算題。 最重要的利益是人的基本需求。在尋找公開立場背后潛在的基本利益時，特別要注意人類最根本的需求。如果你能照顧到這些基本需求，你就能增加雙方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會，或增加達(dá)成協(xié)議后對方遵守協(xié)議的可能性。 安全感。 經(jīng)濟(jì)利益。 歸屬感。 獲得他人認(rèn)同。 能主宰自己的生活。 如果希望對方認(rèn)真考慮你的利益，那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益。 【非暴力溝通中的提出清晰具體的要求】 形象地描述你的利益。你的任務(wù)就是，讓對方準(zhǔn)確了解你利益的重要性和合理性。 首要原則就是：具體。具體的細(xì)節(jié)不僅讓你的敘述真實可信，還能增加影響力。 只要你沒有表現(xiàn)出認(rèn)為對方利益不重要或不合理，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴(yán)重性。歡迎對方“隨時糾正我說錯的地方”，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度。如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。 強(qiáng)調(diào)你的利益的合理性會給對方留下深刻印象。你要讓對方理解，你不是在對他們進(jìn)行人身攻擊，而是你面臨的問題理應(yīng)得到足夠的重視。你要讓對方相信，如果他們處在你的位置上，他們的想法會跟你的一致。 承認(rèn)對方的利益 如果對方認(rèn)為你理解他們，那么他們會更重視你說的話。人們通常認(rèn)為，理解自己的人是富有同情心的聰明人，這種人的觀點(diǎn)值得一聽。所以，如果你希望對方重視你的利益，那么首先你就應(yīng)當(dāng)表明你重視對方的利益。 除了表示理解對方的利益之外，還應(yīng)當(dāng)把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。如果雙方存在共同利益，那么做到這一點(diǎn)就非常容易了。 向前看，不回頭 令人驚訝的是人們經(jīng)常只是被動地對別人的言談舉止作出反應(yīng)。兩個人經(jīng)常會陷入一種類似談判的對話，而實際上完全不是以達(dá)成協(xié)議為目的。他們在某些問題上有分歧，你一言、我一語，爭論不休，好像是在試圖達(dá)成一致意見。事實上，這樣的爭論完全只是表面形式，或者說僅僅是一種消遣。每一方都想占上風(fēng)，或是搜集證據(jù)，以鞏固自己對另一方固有的看法。沒有哪一方在尋求共識，甚至連試著影響對方的念頭都沒有。 人們在爭吵的時候總是被動地對另一方的言行作出反應(yīng)，而不是主動地為自己的長期利益作打算?！八麄兛刹荒苓@樣對待我!如果他們想這么干，那可就大錯特錯了。我不會放過他們的?！?/span> “為什么”這個問題通常有兩種截然不同的意思。一種是回頭看，找原因，認(rèn)為我們的行為是由已經(jīng)發(fā)生的事情決定的；另一種是向前看，找目的，我們的行為取決于自己的意志。 向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對方爭論已經(jīng)發(fā)生的事情，談?wù)勀阆Ｍ麑沓霈F(xiàn)什么樣的情況。不要要求對方解釋昨天的行為，而應(yīng)該問“明天誰該做什么了?” 在考慮了自己的利益之后，你可以準(zhǔn)備一個或幾個符合自己正當(dāng)利益要求的具體選擇方案，參加談判時也要樂于接受對方意見。 談判中，你需要主動出擊，捍衛(wèi)自己的利益。談判雙方都力主自己的利益，這往往會激發(fā)創(chuàng)造性，找出對雙方都有利的方案。 如果對方覺得在某個問題上受到了人身攻擊，他們會變得警惕起來，不愿聽取你的意見，這就是為什么一定要把人與事情分開。就事論事，但不要指責(zé)對方。不僅不要指責(zé)對方，還要對他們表示支持：洗耳恭聽對方的意見，對他們彬彬有禮，感謝對方付出的時間和精力，強(qiáng)調(diào)你也考慮到他們的基本要求等。你要讓對方知道，你對事不對人。 一個有用的經(jīng)驗法則是，不僅要全力對付問題，而且要全力支持對方。 這看似矛盾，而從心理學(xué)角度而言，這的確是一組矛盾，但正是這種矛盾促使問題得以解決。心理學(xué)上一個很著名的理論就是認(rèn)知不一致理論。這一理論認(rèn)為，人們不喜歡矛盾，因而會努力消除矛盾。在著手對付某個問題的同時，給予對方積極的支持，這樣你給他造成了認(rèn)知不一致的感覺。為了消除這種不一致，他會客觀地分析問題，與你一起尋找解決方案。 對實質(zhì)性問題采取強(qiáng)硬態(tài)度會增加壓力，促使雙方找到有效解決的方案；支持對方則可增進(jìn)雙方的關(guān)系，加大達(dá)成共識的可能性。支持與進(jìn)攻結(jié)合起來能發(fā)揮作用，兩者缺一不可。 第4章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案 在大多數(shù)的談判中，有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇的方案： （1）不成熟的批評； （2）尋求單一的答案； （3）以為餡餅的大小是不變的； （4）認(rèn)為“他們的問題應(yīng)該由他們自己解決”。 為了尋求富有創(chuàng)造性的選擇方案，你需要做到： （1）將創(chuàng)造選擇方案與評判方案二者分開； （2）擴(kuò)大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案； （3）尋求共同利益； （4）找到讓對方容易決策的方法。 對方案的最后一種檢驗是把方案以“可同意的提案”形式寫出來。試著起草一份對方只用回答“可以”就足以切實可行的方案。如果你能這么做，就減少了你只顧自己的眼前利益而看不到需要滿足對方利益所產(chǎn)生的風(fēng)險。 第5章 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 既然憑個人意愿調(diào)和利益沖突要付出如此高的代價，那么解決方案就是，獨(dú)立于任何個人意愿——也就是根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行談判。 總之，這種方法強(qiáng)調(diào)的是靠原則而不是靠施壓解決問題。你應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。只認(rèn)道理，絕不屈服于威脅。 一般來說，你會發(fā)現(xiàn)，能作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)不止一條。 保證協(xié)議的明智，客觀標(biāo)準(zhǔn)最好既要做到不受任何一方意愿的干擾，又要做到合乎情理和切實可行。 客觀標(biāo)準(zhǔn)至少應(yīng)在理論上對雙方都適用。所以，你可以通過運(yùn)用對等原則判斷其是否公正，是否不受各方主觀意愿的干擾。 如果某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)在向你出售房子時提供了一份標(biāo)準(zhǔn)合同書，你最好問問對方，他們在購買房子時是否也使用同樣格式的合同書。 為了得到不受意愿干擾的結(jié)果，你可以在實質(zhì)性問題上使用公平標(biāo)準(zhǔn)，或者利用公平程序來解決利益沖突。 比如，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕。這樣，雙方都不會抱怨不公平。 在確定了客觀標(biāo)準(zhǔn)以及程序后，你如何就這些標(biāo)準(zhǔn)與對方進(jìn)行討論？應(yīng)牢記三個基本要點(diǎn)： - 雙方就每一個問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；
- 以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式；
- 遵從原則，絕不屈服于壓力。
壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強(qiáng)迫別人相信或是全然拒絕讓步。對于所有這些，原則性反應(yīng)都是一樣的：讓對方擺出理由，提出你認(rèn)為適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)。除非基于客觀標(biāo)準(zhǔn)，否則絕不妥協(xié)。遵從原則，絕不屈服于壓力。 誰更占據(jù)優(yōu)勢？具體情況當(dāng)具體分析。但一般來講，你會占據(jù)上風(fēng)。因為你不僅擁有自己的意志，而且還具有合法性和說服力，并樂于聽取合理建議。與對方拒絕提出客觀標(biāo)準(zhǔn)相比，拒絕作出不合情理的讓步對你來說要更容易。無論是公開場合還是私下里，比起既不妥協(xié)又不提出正當(dāng)理由來說，只對正當(dāng)理由作出讓步的立場更容易得到捍衛(wèi)。 第6章 如果對方實力更強(qiáng)大怎么辦？ 任何談判都有難以改變的現(xiàn)實。 面對強(qiáng)大的對手，最好的談判結(jié)局不外乎實現(xiàn)下面兩大目標(biāo)： 第一是保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議； 第二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達(dá)成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。 為了避免此類結(jié)果，通常談判者事先設(shè)定好一個能接受的最壞結(jié)果——他們的“底線”。 確定底線便于你抵抗壓力和一時的誘惑，也許不會讓你作出事后后悔的決定。 當(dāng)你方不止一人時，共同的底線有助于保證不會有人向?qū)Ψ桨凳灸憧赡茉敢饨邮茌^低的價格。 但是，確定底線所得到的保護(hù)包含著高昂的代價。它限制了你在談判中的應(yīng)變能力。底線也限制了你的想象力，無法激勵你創(chuàng)造一個恰到好處的解決方案，以對雙方都更有利的方式調(diào)和利益分歧。 幾乎所有談判都有不止一個的變量。由于本身的嚴(yán)格性，底線通常會導(dǎo)致過于僵化。 對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)。 當(dāng)一家人商量房子的最低賣價時，他們適當(dāng)?shù)膯栴}不是“應(yīng)得”多少，而是假如在一定的時間內(nèi)賣不掉房子，那該怎么辦？是一直等下去、租出去、拆掉改建成停車場，還是如果有人愿意重新裝修房子，就讓他免費(fèi)住下去？ 談判協(xié)議的最佳替代方案是什么？那就是衡量一切擬定協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，能阻止你接受對你十分不利的協(xié)議，又不至于讓你拒絕不該拒絕的協(xié)議。 與其把所有不符合底線的方案拒之門外，你不如把某一建議與自己的最佳替代方案做比較，看它是否能更好地滿足自己的利益。 在大多數(shù)情況下，更大的風(fēng)險在于你太想達(dá)成協(xié)議。由于沒有確定任何替代方案，你自然對談判破裂可能產(chǎn)生的后果感到過于悲觀。 盡管你明白最佳替代方案的價值，但你對發(fā)掘替代方案仍猶豫不決。你寄希望眼下這個買主或者下一個買主能給你出個好價錢，卻不去考慮買賣做不成該怎么辦。你會在心里說：“我們先談著，看看有什么結(jié)果。如果問題解決不了，我再考慮該怎么辦?！钡绻闫谕髦堑剡M(jìn)行談判，你至少應(yīng)該有一個初步的想法，這是極其重要的。談判是否達(dá)成協(xié)議，完全取決于最佳替代方案對于你的吸引力。 你的最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強(qiáng)。 人們認(rèn)為，談判實力是由財產(chǎn)、政治后臺、身體狀況、朋友、軍事力量等決定的。 事實上，談判雙方的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。 該不該把你的最佳替代方案透露給對方取決于你對對方想法的分析。 如果你的最佳替代方案非常有吸引力，讓對方知道這一點(diǎn)對你有利。如果對方認(rèn)為你沒有好的替代方案，而事實上你有，你當(dāng)然應(yīng)該讓他們知道。 但是，如果你的最佳替代方案不如對方想象的那么好，向?qū)Ψ酵嘎吨粫魅醵皇窃鰪?qiáng)自己的實力。 考慮對方的最佳替代方案。掌握了對方的替代方案，你就可以實事求是地估計自己對談判的期望。 如果對方高估了自己的最佳替代方案，設(shè)法降低他們的期望值。 你越是能夠輕松愉快地離開談判桌，就越能左右談判的結(jié)果。 你的最佳替代方案是你面對看似強(qiáng)大的談判者所能采取的最有效措施。 第7章 如果對方不合作怎么辦？ 如果對方不合作怎么辦? 讓對方注重事情本身的是非曲直，有三種基本策略。 第一是基于你能做什么。你可以注重原則而不是立場。 如果這種方法不奏效，對方繼續(xù)在立場上討價還價，你可以采用第二種策略，即關(guān)注對方能做什么。這種方法通過把對方的注意力轉(zhuǎn)移到實際問題上來，以阻止對方陷入立場之爭，我們把這一戰(zhàn)術(shù)稱為“談判柔術(shù)”。 第三種策略是，關(guān)注第三方能做什么。如果原則談判和談判柔術(shù)都不能改變對方的談判方式，考慮讓受過專門培訓(xùn)的第三方介入，靠第三方的幫助把爭執(zhí)雙方討論的重點(diǎn)限定在利益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。第三方可以使用的最有效的工具是獨(dú)立調(diào)解程序。 如果采取了直接沖突的辦法，你就會陷入立場爭執(zhí)之中。拒絕對方的立場只會使他們更加死守立場；捍衛(wèi)自己的提議只會使自己固執(zhí)己見；替自己辯護(hù)只會把談判引向人身攻擊的歧途。你會發(fā)現(xiàn)自己已然陷入了攻擊與辯解的惡性循環(huán)之中，在毫無結(jié)果的唇槍舌劍里浪費(fèi)了大量的時間和精力。 如果回?fù)舨蛔嘈?，還有什么方法能起作用？如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中？ 答案是不要回?fù)?。假如對方直截了?dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧觯灰芙^；當(dāng)對方反駁你的觀點(diǎn)時，不要辯解；如果對方對你進(jìn)行人身攻擊，不要反唇相譏。用不反擊的方法打破這種惡性循環(huán)。相反，你選擇躲開對方的攻擊，并將對方的攻擊直指問題本身。 好比東方武術(shù)中的柔道和柔術(shù)一樣，你避免與對方直接抗衡，運(yùn)用躲閃技巧，借助對方的力量達(dá)到自己的目的。不要對抗對方的力量，相反，要把對方的力量引導(dǎo)到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)上來。 一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段： 1、直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧觯?/span> 2、反駁你的觀點(diǎn)； 3、對你進(jìn)行人身攻擊。 下面，我們看看一名原則談判者是如何應(yīng)對這些攻擊的。 不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。 在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場當(dāng)作一種可能的選擇，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則，并考慮改進(jìn)的方法。 把他們的立場視為一種選擇方案，客觀地分析它在多大程度上能滿足雙方的利益，或者怎樣加以完善以滿足各方的利益。 應(yīng)該尋找并討論對方立場背后的原則。 要讓對方注意改進(jìn)手頭的方案，你可以和對方討論假設(shè)接受對方的某個立場會出現(xiàn)什么情況。 不要替自己的想法辯護(hù)，歡迎批評和建議。 分析對方的否定態(tài)度，發(fā)現(xiàn)其中潛在的利益，并站在他們的角度改進(jìn)自己的想法。 把批評引向建設(shè)性軌道的另一種方法是，轉(zhuǎn)換雙方的位置，征求對方的意見。問問他們?nèi)绻驹谀愕慕嵌人麄儠趺醋觥?/span> 變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評。 注重談判柔術(shù)的人使用兩個關(guān)鍵手段。 第一是提問而不是陳述。陳述容易導(dǎo)致對抗，而提問得到的則是答案。提問讓對方把觀點(diǎn)說出來，以使自己明白。提問向?qū)Ψ降挠^點(diǎn)提出挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而使對方去面對問題。提問避免給對方提供攻擊的靶子和可供指責(zé)的立場。 沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果對方提出不合理方案或是采取在你看來站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發(fā)。 如果他們對你開誠布公的提問未做充分回答，那就等一等。人們總是對沉默感覺不舒服，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此。 第8章 如果對方使用卑鄙手段怎么辦？ 心理戰(zhàn)術(shù)：這種手段就是為了讓你感覺不舒服，這樣你潛意識里希望盡快結(jié)束談判。 環(huán)境壓抑：對于談判地點(diǎn)是放在你方還是在對方那里，或是選在中立地點(diǎn)這樣不起眼的問題，你應(yīng)該表現(xiàn)得敏感。與常理相悖，有些時候同意在對方地盤進(jìn)行談判反而更有利。這樣可以使對方放松，更樂于傾聽你的建議。必要的話，你也更容易中止談判離席而去。但是如果你真要讓對方選擇談判地點(diǎn)，要留意他們的選擇以及由此可能帶來的影響。 問問自己是否感覺緊張；如果是，為什么。是房間太吵，還是房間里太熱或太冷，是否你無法與同事進(jìn)行私人交談，假如是，那你要警惕。這也許是對方的故意安排，好讓你覺得必須盡早結(jié)束談判，從而作出不必要的讓步。 如果發(fā)現(xiàn)周圍環(huán)境對你不利，要立即指出來。你可以提議換一把椅子，休息一下或另選談判時間或地點(diǎn)。在任何情況下，你的任務(wù)都是發(fā)現(xiàn)問題，向?qū)Ψ街该鲉栴}，然后以客觀、講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境。 人身攻擊：對方還可能用各種言語或非語言的交流形式使你感覺不自在。他們可以品評你的衣著和外表。他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位。他們也會暗示你的無知。他們可以不聽你說話，然后再讓你重復(fù)剛才的話。他們故意不用正眼看你。 認(rèn)清對方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明，可以阻止對方再次使用類似的伎倆。 “誠意”談判到底意味著什么往往很難定論。不同的環(huán)境下，人們會有不同的看法。你可以問自己諸如下面的問題，也許對你有幫助：對好朋友和家庭成員，我會采取這種方式嗎？如果我的所作所為都登在報紙上，我會感覺難堪嗎？在文學(xué)描寫中，這樣做是屬于英雄行為還是惡棍行為？ 總之，你要隨時準(zhǔn)備對付陰謀詭計。你完全可以和對方一樣立場堅定，甚至更堅定。捍衛(wèi)原則比捍衛(wèi)不正當(dāng)?shù)挠嬛\容易。不要成為犧牲品。
|
