國際貿(mào)易環(huán)境今非昔比，“中國制造”急需轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)如何開創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略？環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺。東莞市和旺電器有限公司總經(jīng)理馮朝暉先生，在論壇作了“如何有效進(jìn)行海外擴(kuò)張”的主題演講。

　　馮朝暉1971年出生于湖南長沙，是一位勤于思考富有遠(yuǎn)見的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，其“思路決定出路，態(tài)度決定狀態(tài)，眼界決定境界”“與智者交流，勤看書，勤思考”的理念影響著企業(yè)團(tuán)隊(duì)。他專注于團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，追求高效益，高品質(zhì)，專業(yè)化的企業(yè)。除了保持五金外貿(mào)的持續(xù)增長，馮朝暉在2013年組建電商團(tuán)隊(duì)，發(fā)力跨境電商。

　　馮朝暉：第一季度的進(jìn)口額和出口額都下滑，出現(xiàn)雙下滑的局面，使得外界對中國外貿(mào)出口表現(xiàn)非常大的質(zhì)疑。

　　但是我們今年年初我們定的目標(biāo)是增長40%左右的目標(biāo)，但是從現(xiàn)在開始感覺我們的目標(biāo)值增長至少是80%-100%。

　　我們?yōu)槭裁茨軌蚋咚僭鲩L？因?yàn)閕美國制造和歐洲制造已經(jīng)在高速復(fù)蘇，從2008年開始金融危機(jī)，這個(gè)時(shí)候所有歐美的領(lǐng)導(dǎo)從奧巴馬開始都已經(jīng)認(rèn)識到金融是誤國的，只有制造業(yè)才可以興邦。那個(gè)時(shí)候拼命要把本土企業(yè)招回，從2008年到現(xiàn)在差不多五、六年的時(shí)間，確實(shí)美國那些企業(yè)的回歸，加上他們不斷鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，使得現(xiàn)在美國制造和歐洲制造強(qiáng)勁。

　　但是他們強(qiáng)勁復(fù)蘇的時(shí)候，他們絕對不會去碰那些低端的，用人工很多的東西，因此使得像我們低端的五金這塊帶來非常大的詢盤和需求量。

　　今天出現(xiàn)一個(gè)非常夸張的概念，今天一個(gè)客人來一個(gè)詢盤將近30個(gè)案子，我說的案子是30個(gè)不同類別的產(chǎn)品。然后我們明天給他報(bào)價(jià)，他后天就可以把錢打到香港的帳戶，我問業(yè)務(wù)員不用來看廠，他說不用。我說不用來審核我們的，不用，說明他們已經(jīng)在迫不及待在創(chuàng)新，迫不及待要把產(chǎn)品推向市場，他們分秒必爭，就是工業(yè)化管理。我們外貿(mào)我們五金這塊至少有五年的高速增長。

　　今天還要的一個(gè)主要話題如何有效進(jìn)行海外擴(kuò)張。我是99年來廣東打工，在廣東的企業(yè)從普通的員工做到副總，用了四年的時(shí)間。掌握了整個(gè)營銷的東西，我就自己出來創(chuàng)業(yè)。然后我們當(dāng)時(shí)也沒有想過做海外，因?yàn)槲易约旱奈幕?，也就是一個(gè)高中生，也沒有想過做海外。

　　那個(gè)時(shí)候就限制在珠三角感覺到惡性競爭，一個(gè)詢盤剛剛出來，沒有三天的時(shí)候，你報(bào)一塊就有人報(bào)八毛，有人報(bào)八毛，你報(bào)八毛，就有人報(bào)五毛。我很奇怪珠三角為什么競爭這么激烈，那這樣子怎么做的下去。我就在想我們五金這一塊支撐這個(gè)世界的，沒有我們五金，不管你是航空母艦，不管你是宇宙飛船，不管你是什么高端的東西都做不了的。那個(gè)時(shí)候2003年工資才1000塊錢一個(gè)月，我們一千塊錢人工做出來的五金都嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩。在歐美三四千塊錢歐元跟美金他們怎么做，我說不對，我當(dāng)然要把目光不只限于在珠三角，當(dāng)時(shí)就想做海外市場。

　　當(dāng)時(shí)我就直接找到環(huán)球資源。確實(shí)這步棋做得對的。我們走入市場以后，當(dāng)時(shí)覺得戰(zhàn)略第一步對。前幾年是100%-200%的速度增長，然后第一步就這樣走過來。我們現(xiàn)在投資的程度，我每年加上整版的廣告，加上每年20幾個(gè)海外展會，一年投資額不會少于200萬的廣告費(fèi)。

　　今天分享第一個(gè)話題就是到底如何面對海外客戶的詢盤。我們詢盤過來以后，我叫我的業(yè)務(wù)員做一個(gè)過濾的工作，什么叫過濾？我們?nèi)シ治?，我說第一點(diǎn)我不會看重第三世界國家，也不會看重印度、巴西，我的目標(biāo)是歐美。如果是歐美的你先給我打一個(gè)A，這是第一個(gè)工作。

　　第二個(gè)我不想跟貿(mào)易公司合作，如果他是在歐美本土制造企業(yè)，你又給我打一個(gè)A。然后你登陸他的網(wǎng)站，你看到他每年的銷售額有多少，如果他每年不會小于2個(gè)億歐元或者兩個(gè)億美金的銷售額，你再給我打一個(gè)A。

　　然后再看他的產(chǎn)品是不是跟我們配套，如果來了一個(gè)不配套我們打一個(gè)B，如果是我們主力又打一個(gè)A。

　　達(dá)到四個(gè)A以上的客戶，這是重點(diǎn)客戶。因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間是有限的，你每天四五個(gè)詢盤，你如果每一個(gè)案子都這樣去做，那是不可能的，我們肯定是把所有的力量集中在重點(diǎn)的客戶。鎖定重點(diǎn)客戶的時(shí)候，我們就跟海外的一些留學(xué)生，包括我們自己派團(tuán)隊(duì)到歐美去。從2008年開始，當(dāng)我們判定他為重大的客戶的時(shí)候，我們在海外有駐點(diǎn)，我們在德國有駐點(diǎn)，我們在英國有駐點(diǎn)，我們的人員會最快的速度去到客人身邊。

　　我相信在座的各位很多是業(yè)務(wù)高手，做業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你如何進(jìn)行交流。你打他電話說做什么做什么，客戶都不會理你。如果發(fā)一個(gè)郵件，說要買一個(gè)什么東西做一個(gè)詢盤的時(shí)候，至少拿到一個(gè)邀請函。我們?nèi)藛T利用這個(gè)邀請函，利用最快的速度和時(shí)間在客人旁邊駐扎下來。然后搭建一個(gè)橋梁，利用我們公司五金部門的工程師取得聯(lián)絡(luò)，雙方一起用最快的速度把客人研發(fā)的一款產(chǎn)品，是不是要改動(dòng)，怎么樣用快捷的方法，怎么樣降低它的成本。用最快的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把它的詢盤變成訂單落下來，就是這樣不斷積累我們的客戶。

　　把我開拓海外市場的方法總結(jié)一下，就是“五步曲”。當(dāng)前面說的分析完以后我們就迅速包圍他，我們的人員去到他客人那里，我們首先是搜客，搜出來是是4A，我們員工去大部分客人那里叫圍，圍完就是擒客。因?yàn)榭腿藭l(fā)出很多的詢盤，他把一個(gè)詢盤發(fā)給很多的中國制造商，但是有沒有幾個(gè)可以像我們這樣殺到客人周圍，我們就殺過去了，他就會把其他發(fā)出去的那些詢盤就不管了，直接就跟我們?nèi)藛T接觸。最快的時(shí)間確定好，叫他來采購，叫他老板報(bào)備。說東莞的供應(yīng)商真的不錯(cuò)，協(xié)助我們一起把整個(gè)研發(fā)過程給縮短了整整兩個(gè)月，這個(gè)叫擒客。

　　擒客完以后叫做育客，想辦法把小螞蟻?zhàn)兂纱笙?。任何研發(fā)產(chǎn)品不可能有很大的量，我們就不斷協(xié)調(diào)它改善，不斷推動(dòng)他研發(fā)的速度，他有了訂單，我們的訂單就很大。這里講一個(gè)案例，我們剛剛跟ABB合作，他們講有一款產(chǎn)品，向全球開賣的，我說好給我看一下，完了以后，這個(gè)工作有問題，這里面我們要協(xié)助它怎么樣的去解決這個(gè)問題，最大的速度幫他改一個(gè)，完成他的訂單。第一次在那個(gè)德國法蘭克福拿到非常多的訂單，那次訂單非?；鸨F(xiàn)在這張訂單也支持我們的營業(yè)額的20%，但是我們ABB這個(gè)系統(tǒng)，后面我們成為他們兩年以內(nèi)沒有投訴跟抱怨的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。就因?yàn)檫@樣一個(gè)的案例，我做下所有的ABB，德國ABB、瑞士ABB、西班牙ABB。

　　然后最后一個(gè)概念叫留客，留客就是說老板要利用對方的拜訪，我們每年有一個(gè)歐旅和美國的一個(gè)旅行計(jì)劃，這個(gè)旅行行不是游玩，是拜訪歐洲和美國大的客戶。這里拜訪的是他們的營業(yè)額必須要達(dá)到50萬美金跟我們的成交額，我們每年必須走一次，然后每年面談一下。然后告訴企業(yè)老板，我們這塊的服務(wù)怎么樣，你需要我們什么樣的幫助等等這樣的理念，讓對方覺得我們成為你的朋友，以后他有任何的五金的產(chǎn)品，他會想到東莞有這樣的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)是成為他的戰(zhàn)略合作伙伴，而不僅是供應(yīng)商。

　　從2004年到現(xiàn)在中間面臨的原材料、人民 幣貶值、員工成本等等一系列問題，但是我們的客人一如既往地關(guān)照我們，和我們繼續(xù)合作。我們在這十年來沒有大的客戶的流失，我覺得最重要的溝通跟我們的服務(wù)，還有就是我們不斷去迎合客戶的要求，才使得我們現(xiàn)在一個(gè)高速增長。

　　而且我們發(fā)現(xiàn)我們做五金這塊跟做成本有一點(diǎn)好處是什么，我們是制造型的企業(yè)，它不會因?yàn)檩p易因?yàn)槟阋粔K錢兩塊錢，更換你的廠商。因?yàn)槟闶橇可矶ㄗ龅哪＞撸悄阋⒅啬愕钠焚|(zhì)跟服務(wù)。2011年以來，大體量的退貨和質(zhì)量問題，超過1萬美金以上的應(yīng)該是沒有，但是偶爾要重新打樣這種案例是有的。

　　我個(gè)人認(rèn)為我在五金這塊至少有五年的高速增長，但是我對中國現(xiàn)在的產(chǎn)品，如果還想高速增長，我是表示質(zhì)疑的，我是我個(gè)人的看法。講到外貿(mào)這塊，我是非常認(rèn)可，但是我也有我的一個(gè)想法就是我問我手下，如果我們再高速增長，就算每年以80%的速度增長完以后我們該怎么辦，2010年我們也在拼命轉(zhuǎn)型，我們成立很多部門，自己也在做產(chǎn)品研發(fā)。我們?nèi)虬l(fā)明專利等等，也打算用一種外貿(mào)的形式把它面向全球來開賣。然后成立一個(gè)部門叫做跨境電商做B2C這塊，然后就是可以B2B跟B2C一塊往前面走。然后我B2B主要做五金配件，也就是成品的配件。

　　如果說海外開張這方面的東西，我要講的也就這么多。但是我有一個(gè)心得，就是外貿(mào)企業(yè)，如果大家沒有去做外貿(mào)，想做外貿(mào)的話，我有一點(diǎn)點(diǎn)心得要跟大家分享。首先第一點(diǎn)如果你要做外貿(mào)，你要有一個(gè)分享的概念，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)這邊如果你不能夠有一個(gè)分享的概念，你很難讓你的團(tuán)隊(duì)跟你往前面走。因?yàn)楝F(xiàn)在外貿(mào)人員很難管理的，很多外貿(mào)做的跳槽了。

　　我是外貿(mào)公司，但是我一點(diǎn)不懂得外語，別人很奇怪，不懂外語的人可以把外貿(mào)做得很成功，我覺得跟我懂得分享很有關(guān)系。不管我投不投錢做海外市場，然后我們這么多客戶詢盤管理過來以后，前面所有過程就告一個(gè)段落。比如說我們有25個(gè)業(yè)務(wù)員，今天來了50多個(gè)詢盤，每個(gè)人手中大概兩個(gè)客戶，從現(xiàn)在開始這個(gè)客戶就是你的。我們整個(gè)采購工程團(tuán)隊(duì)跟制造部門都要全力配合你，如果你把這個(gè)客戶拿下來了，然后配合你把它量產(chǎn)了。我們純利潤是25%給我們的業(yè)務(wù)員。這樣子我就使的外貿(mào)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員拼了命往前沖。

　　我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)辦公室的燈亮著，一看晚上一兩點(diǎn)鐘我們的人員還在那里上班。我說你們這樣子從早上八點(diǎn)半干到晚上三點(diǎn)你干一天可以，天天這樣子受不了。我就下了命令，如果我們的業(yè)務(wù)員每天干到一點(diǎn)鐘以上，我連續(xù)三次我要開除他。當(dāng)然這句話是開玩笑的，我想講的是如果你懂得去分享的話，你會讓那些外貿(mào)員拼了命去跟你往前沖，因?yàn)樗皇菫槟愦蚬?，他為了個(gè)人收入在努力拼搏，這是一種分享的概念。

　　我管理另外的團(tuán)隊(duì)，還有采購部門團(tuán)隊(duì)。我慢慢在東莞那邊，本身有一個(gè)兩棟的廠房，我慢慢把其中一個(gè)廠房給收編了，轉(zhuǎn)租給別人。為什么？我把我的設(shè)備賣了，我發(fā)現(xiàn)人工成本慢慢每天在增長。但是東莞小的工廠在不斷的但冒出來，我跟我團(tuán)隊(duì)商量我們不要自己生產(chǎn)，我們反過來整合供應(yīng)商幫我們做。但是我們要有自己的工廠，然后我們要使訂單協(xié)助后面的工廠，然后反過來我們組建一個(gè)非常龐大的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在將近有30個(gè)人的采購團(tuán)隊(duì)，專門在外面走東莞制造。

　　那么這樣我們又可以去把我們的成本降下來，你不要以為路邊小的工廠沒有質(zhì)量，他們很多可能是一些大的工廠主管，就是是一些師傅，是一些經(jīng)理，他們剛出來創(chuàng)業(yè)，他們沒有太多的錢，但是他們的管理和技術(shù)不差的，只是缺少大規(guī)模的東西，他們又是老板又是師傅，又是技術(shù)人員，他們的人工成本非常便宜。我們自己做的工廠做的東西始終比不過他們那些工廠做的，質(zhì)量也沒有他們的好。我們發(fā)現(xiàn)這步棋又對了，整個(gè)供應(yīng)商整個(gè)東莞制造這一塊的這步棋對了，又使我們的業(yè)務(wù)提升了一大把。

　　我是跟大家講一個(gè)概念，以后人工成本大量增長，我們覺得沒有必要什么東西都自己去做特。我有這個(gè)心得，就是要不斷整、借、學(xué)、變，就是要不斷整合資源，借力打力，然后不斷學(xué)習(xí)，然后去改變我們的工廠的現(xiàn)狀和現(xiàn)在的模式。

　　最后有一個(gè)心得我不斷告誡我們供應(yīng)商，今年開始我們中國整個(gè)制造環(huán)境會非常的艱難，后面三年大家要小心，因?yàn)檫@是中國內(nèi)部自我調(diào)整。粗制濫造、浪費(fèi)環(huán)境、粗放型增長已經(jīng)不適合我們中國的發(fā)展，他們必須要進(jìn)行改革，這個(gè)是切膚之痛的一個(gè)改革。

　　這個(gè)改革之中會有很多的企業(yè)被滅亡掉了，因?yàn)槲覀冎袊旧纤械男袠I(yè)都是產(chǎn)能過剩，有的行業(yè)甚至可以高達(dá)50%以上的產(chǎn)能過剩。特別是珠三角我們95%企業(yè)是做出口的，包括低端制造的，因?yàn)樗麄儾恢?，他們給客戶提供的產(chǎn)品就是出口的，然后出口嚴(yán)重下滑，再加上中國自我調(diào)整，再加上去產(chǎn)能化，使得我們珠三角一大部分企業(yè)如果沒有理念，沒有方法就會被淘汰出局。我為什么說我要做外貿(mào)，我經(jīng)常跟我團(tuán)隊(duì)說我希望我們要走下去。因?yàn)槲覀?1年都走過來，我希望我們可以活得更久一點(diǎn)，別說賺多少錢，在這次大調(diào)整當(dāng)中我們能夠活過來，最好的方式我還是覺得只有世界的需求，我們?nèi)シ鲜澜绲男枨?，去配合世界的需求，去配合歐美企業(yè)的高速增長，在這當(dāng)中得以成長。這個(gè)是我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。