有客戶向我們說，不能對(duì)銷售管的太嚴(yán)，管的太嚴(yán)，人都跑光了，沒人干活了。如果你也這么認(rèn)為，那么看這篇文章就對(duì)了。 

眾所周知，執(zhí)行力最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，是軍人。管理最嚴(yán)格的，也是軍人。我們?cè)趯W(xué)校軍訓(xùn)中，會(huì)被要求把被子疊成豆腐塊，其實(shí)，這件事看上去毫無意義，只是為了訓(xùn)練軍人的紀(jì)律性，服從性。 

既然軍隊(duì)的管理這么嚴(yán)格，這么苛刻，那么為什么還會(huì)有人去當(dāng)兵呢？為什么軍隊(duì)還能訓(xùn)練出這樣鐵的紀(jì)律呢？因?yàn)樗熊娙硕贾?，如果軍?duì)缺乏紀(jì)律性，人員渙散，那么一旦戰(zhàn)斗的話，戰(zhàn)斗力會(huì)非常弱，那么打敗仗的幾率就會(huì)增加，大家自己死亡的概率也會(huì)增加，在這樣的一個(gè)大的信念的支撐下，軍人才會(huì)服從。 

所以很簡單，管的嚴(yán)不是問題，人只有享不了的福，沒有受不了的罪。問題在于，有沒有一個(gè)信念來支撐團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格管理，換句話說，有沒有讓員工覺得，嚴(yán)格的管理是對(duì)大家，對(duì)公司都有幫助的。 

對(duì)于軍人來說，最丟人的事情莫過于打敗仗，那么對(duì)銷售來說，最丟人的是什么呢？是拿不到訂單！筆者曾經(jīng)招聘過非常多的銷售，其中大部分銷售的離職都是自己主動(dòng)的，在業(yè)績實(shí)在連自己都看不下去的情況下，選擇離開。作為銷售管理者，這時(shí)候自己也很難受，因?yàn)闆]有能夠切實(shí)的幫助這個(gè)銷售來提高自己，拿到訂單，幫助他完成自己的使命。 

我們?cè)?jīng)做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，問銷售人員，你見過最好的銷售總監(jiān)是什么樣的，很多銷售給我們的答案最終描繪出了這樣的一位銷售總監(jiān)：人很兇，罵人 的時(shí)候毫不留情面；說一不二，布置給你的工作如果不完成會(huì)被罵得很慘；講義氣，在老板面前為大家爭取獎(jiǎng)金時(shí)很給力； 

很明顯，銷售人員對(duì)采用嚴(yán)格管理方式的領(lǐng)導(dǎo)，并不排斥，因?yàn)檫@樣的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格管理的目的是提升銷售的素質(zhì)，能力和操守，最終能讓大家都成為高素質(zhì)的銷售人員，能賺到錢！ 

所以，各位銷售總監(jiān)都需要注意，對(duì)銷售人員管得嚴(yán)，本身沒問題，但是如果沒有告知銷售人員，為什么要管的嚴(yán)，管得嚴(yán)會(huì)對(duì)大家有什么幫助，就有問題了。

這里提一個(gè)概念叫SFE (Sales Force Effectiveness)，即銷售隊(duì)伍有效性控制，也是外勤365的核心。目前外勤365作為一種最為普遍的銷售隊(duì)伍管理系統(tǒng)在消費(fèi)品行業(yè)中有著廣泛使用。目的就是幫助銷售總監(jiān)管理銷售人員的行為，確保銷售行為的有效，具體關(guān)注的信息包括：

1、每位銷售的平均每天的銷售拜訪次數(shù)； 

2、不同級(jí)別的客戶被銷售用不同的頻率進(jìn)行了拜訪

3、平均每次拜訪需要的時(shí)間；

4、平均每次拜訪獲得的訂單量； 

這些信息最終將得出結(jié)論，平均在每個(gè)客戶身上花費(fèi)的銷售隊(duì)伍成本是多少，付出這些成本，那么這些客戶身上的利潤如何？同時(shí)還進(jìn)行了縱向的對(duì)比，即哪個(gè)銷售的效率最高，為什么這么高？   

如果你的企業(yè)，確實(shí)發(fā)生了管理的太嚴(yán)，有大量員工離職，那么，這個(gè)時(shí)候，銷售總監(jiān)需要停下來做一下仔細(xì)的分析，員工離職的原因： 

1、“管的太嚴(yán)，原來能偷懶的，現(xiàn)在偷懶不了了，這樣工作多累啊” 如果是這樣，那么恭喜你，淘汰了本來就不屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人 

 

 

3、“管的這么嚴(yán)，錢還給這么少” 

請(qǐng)注意，這里重點(diǎn)在于，錢給的少了。理論上來說，管理的越嚴(yán)格，需要給員工的基礎(chǔ)報(bào)酬是越高的，正如特種兵的伙食待遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過一般兵種一樣。此外，銷售總監(jiān)還需要告知銷售，嚴(yán)格管理后，帶來的業(yè)績提升，會(huì)間接的提高提成收入！   

還有人會(huì)提出這樣的觀點(diǎn)，銷售是一個(gè)創(chuàng)造性的崗位，因此需要非常寬松的環(huán)境來有助于銷售的發(fā)揮，不能做過多的管理。這樣的觀點(diǎn)其實(shí)也是有一定道理的，特別是在特定的環(huán)境下，也就是說，在特定的行業(yè)中。比如科技型企業(yè)，創(chuàng)新型的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等等。因?yàn)樵谶@種企業(yè)中，商業(yè)模式不但不是一成不變的，而且經(jīng)常發(fā)生變化，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)無心插柳柳成蔭的局面，因此如果有高級(jí)人才來做出創(chuàng)新型的貢獻(xiàn)，會(huì)對(duì)企業(yè)的幫助很大。在這種行業(yè)中，不但是銷售崗位，其他的如研發(fā)崗位，市場(chǎng)崗位，甚至行政崗位，都需要?jiǎng)?chuàng)新型的思維，不適宜管的過于嚴(yán)厲。 

如果你的企業(yè)不屬于這些行業(yè)，那么，就請(qǐng)嘗試一下，向管理要效益吧，因?yàn)?，管理是種嚴(yán)肅的愛。   

 

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