間接性說服法

　　此方法適合于多種場合，又不會得罪客戶，所以是最常用的。它的主要話術(shù)是：首先靈活運(yùn)用“是的，我明白”，“當(dāng)然，您的看法不錯”，“您說得很對，我能理解您。”等措辭，使對方不覺得你是在反對他。其次，接下來往往是一句“同時您有沒有想到還有其它情況”的轉(zhuǎn)折語，顯示出你和客戶的觀點有相同的部分，也表達(dá)出有不同之處。此法可以準(zhǔn)客戶覺得他的觀點被人接受，為人所了解，但還有不全面之處，需要考慮營銷員的補(bǔ)充意見，等等。這樣準(zhǔn)客戶就愿意接受你的說法，從而避免了不必要的爭論和辯駁。

　　例如，準(zhǔn)客戶說：“我雖然想投保，但保額低又沒有意思，如果保額高的話，又付不起這么貴的保費(fèi)，等我有能力付保費(fèi)時再買吧?！蹦憧梢赃@么回答：“您的想法的確不錯，我完全能夠理解。低保額確實沒有多大意思。因為一個人的收入與保險是密切相關(guān)的，現(xiàn)在收入低，保額可以定低點，等到您有一天收入提高了，我會再來為您追加投保，提高您的生命保障。”

　　又例如，準(zhǔn)保戶說他現(xiàn)在非常健康，不需要買保險。營銷員可以這樣回答：“是的，您說得有道理。您現(xiàn)在很健康，我也很健康，我們都在用健康的身體掙錢。但是，有一天我們會失去健康，需要用錢來換回健康。誰能保證我們那時仍然很有錢呢？而保險就能做到這一點，它能永保您生活幸福，在需要用錢的時候不為無錢而煩惱?！?/p>

　　反問性說服法

　　有時準(zhǔn)保戶提出的問題比較幼稚，或提出一些一時難以回答的問題，我們在這種情況下通?？梢圆捎梅磫栒f服法。

　　反問法的要求是使準(zhǔn)保戶處于主動談話的地位，然后就其誤解的地方加以分析、扶正。例如，準(zhǔn)保戶說：“保險都是騙人的。”我們可以回答說：“某某先生，為什么您認(rèn)為保險是騙人的，能否就此問題請教您？”對方接下來就會說出他的理由，這其中有他道聽途說的，我們可以告訴他真實的情況；也有他自己的主管感覺，我們當(dāng)然應(yīng)該告訴他更多的客觀事實，以打消他的疑惑和顧慮。

　　在肯定準(zhǔn)客戶異議的同時，卻又快速地把異議轉(zhuǎn)變成問題向準(zhǔn)客戶反問，并主動控制對問題的回答思路，迫使準(zhǔn)客戶順著營銷員制定的思路來分析和回答問題，最終導(dǎo)致異議不攻自破，這就是反問法的奧妙。

　　反問法還有一個妙用。就是事先不從正面告訴客戶買保險的理由，而是在一步步的提問中，又他自己告訴我們邏輯結(jié)果。這是營銷高手的計謀，請看下面的例子。

　　“如果今天和你談?wù)?，你要不要談保險？”

　　“不要?！?/p>

　　“什么理由呢？”

　　“因為我現(xiàn)在還不想了解保險?！?/p>

　　“如果你想了解的話，你會不會考慮呢？”

　　“那當(dāng)然會考慮?！?/p>

　　“在什么樣的情況下，你才會考慮投保呢？”

　　對方這時不得不把在什么樣的情況下才投保的條件談出來，而這正是營銷員所需要的。

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