一個是北京郵電大學(xué)學(xué)通信研究5G關(guān)鍵技術(shù)的博士生，一個是日本早稻田大學(xué)全額獎學(xué)金獲得者，卻在求學(xué)的絕大部分時(shí)間里與水果產(chǎn)生了最親密的關(guān)系，這是怎樣的一場故事？究竟是什么吸引了這些90后博士生？

鈦媒體注：一個是北京郵電大學(xué)學(xué)通信研究5G關(guān)鍵技術(shù)的博士生，一個是日本早稻田大學(xué)全額獎學(xué)金獲得者，卻在求學(xué)的絕大部分時(shí)間里與水果產(chǎn)生了最親密的關(guān)系，這是怎樣的一場故事？究竟是什么吸引了這些90后博士生？ 而如今，鈦媒體不得不感嘆，這兩個理工男，卻把水果賣成精來了，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)一籮筐，大家慢慢看：

他叫張佳鑫，本科畢業(yè)后留校直接攻讀博士學(xué)位。專業(yè)學(xué)通信，正在研究5G關(guān)鍵技術(shù)，從明年開始，將被國家公派到英國交流兩年，學(xué)習(xí)的方向是5G關(guān)鍵技術(shù)，此外機(jī)站組網(wǎng)功率分配，自載波，節(jié)能等等相關(guān)知識亦是他研究的方向。但是從“夕陽再晨”、“高校正能量聯(lián)盟”等活動和組織出發(fā)，他最終卻以賣水果亮相銀屏，廣為人知。他的搭檔宮俊琛，二本院校畢業(yè)，卻是一位日本早稻田大學(xué)全額獎學(xué)金獲得者，大學(xué)期間，就獲得過國內(nèi)外30多項(xiàng)公益、創(chuàng)業(yè)、設(shè)計(jì)推廣等獎項(xiàng)，尤其以公益創(chuàng)業(yè)知名。

源起銀屏滯銷

張宮兩人結(jié)緣就是源起農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題。那是2013年，兩人分別作為志愿者，參加了贏在中國的節(jié)目，節(jié)目要求，選擇一種現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目，如B2B，B2C，然后按照規(guī)定完成12次任務(wù)，來解決農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問題。碰巧，張?jiān)贐2B組，宮在B2C組，兩人是競爭關(guān)系。這種對于創(chuàng)業(yè)比較接地氣的實(shí)錄節(jié)目，其實(shí)比較有意義。競賽的條件是非常優(yōu)厚的，首先每隊(duì)帶隊(duì)老板各自出了五萬塊錢，完成了最早的啟動資本。其次，央視網(wǎng)給做網(wǎng)站，起步高，江蘇衛(wèi)視聯(lián)合優(yōu)米網(wǎng)全程跟蹤。

 故事很簡單。

 B2B隊(duì)做法，首先選擇合適的水果。百度提供了一個滯銷農(nóng)產(chǎn)品宣傳冊，上面有很多種全國滯銷的水果，從海南到黑龍江都有。不過兩隊(duì)不約而同都選擇了四川攀枝花的芒果。一是當(dāng)?shù)孛⒐麅r(jià)格低，進(jìn)價(jià)僅2.7元，而市場價(jià)在5元左右。二是，此地芒果相關(guān)圖文消息比較完整。

其次，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，不斷做好兩件事，提升速度、擴(kuò)大范圍。

結(jié)局是，芒果賣虧了，但滯銷中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

由于節(jié)目錄制的需要，進(jìn)價(jià)2.7元的芒果，定價(jià)3.2元出售，附有鏈接，消息當(dāng)場發(fā)出去，并且可以現(xiàn)場訂制。按照預(yù)計(jì)，3.2元是能賺錢的，而且主要是也解決了滯銷問題。不過，農(nóng)戶一看訂單多坐地起價(jià)，漲到了3.6元。為了對觀眾負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)只好自己彌補(bǔ)了差價(jià)。

 不過，挫折之下，他們發(fā)現(xiàn)了滯銷中的商機(jī)。滯銷，原是指市場產(chǎn)品銷售速度極慢而大量積壓的現(xiàn)象。滯銷造成的影響是產(chǎn)品售價(jià)遠(yuǎn)低于成本，簡單再生產(chǎn)難以為繼，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致局部經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)陷入恐慌，停滯不前。當(dāng)然原因有兩種情況，一種是產(chǎn)品本身的，如產(chǎn)品缺陷、產(chǎn)品質(zhì)量等等；另一種是產(chǎn)品之外的，如渠道、品牌、知名度等等。長期看解決滯銷囿于很多內(nèi)外條件，且有待于各種條件的完備和改善，是一個長期漸進(jìn)的過程。

從水果來看，目前頻發(fā)的“西瓜爛市”、“香蕉爛市”、“龍眼滯銷”、“紅提賣難”……每一年很多地方的果農(nóng)都在為水果形成的“滯銷局面”犯愁。滯銷已經(jīng)成為一種巨大的資源浪費(fèi)。一是果園往往地廣人稀，交通不便；二是水果集中上市；三是水果保鮮保存技術(shù)瓶頸?？谖镀放齐m然很重要，但是因?yàn)榧藿右浦驳痊F(xiàn)代栽培技術(shù)的成熟和大范圍推廣，倒變得不是那么尖銳了。至于“瓜賤傷農(nóng)”則是另一個問題了。一旦解決了可以解決的問題，可以為的地方其實(shí)很寬廣。

 滯銷相反案例：蟲子雞

門頭溝有一個農(nóng)產(chǎn)品基地。這個基地種了一些蘋果，有一年蘋果大豐收，沒想到就在豐收前幾天，天氣突然轉(zhuǎn)冷，下了幾場大雨把蘋果都打掉了。一下子，蘋果爛了很多，落地的果實(shí)品相受損也賣不出去，即使給雞吃，雞不僅吃不完主要還啄得很浪費(fèi)。面對一大堆蘋果，他們好不容易想出了辦法。專門飼養(yǎng)一批吃蘋果的蟲子。這批蟲子繁殖非?？?，消耗量更是大得驚人。等到蟲子長大了，就放給雞群吃。

結(jié)果，發(fā)現(xiàn)。雞吃的很好。吃蟲長大的雞，下的蛋拿去化驗(yàn)，蛋白質(zhì)含量非常高，吃起來口感很好。而且雞群一多，雞的糞便又作為肥料圈給蘋果樹，慢慢地蘋果似乎也更加香甜可口。與此同時(shí)，經(jīng)過多年的努力，這塊土地更是郁郁蔥蔥，綠色一片。這樣一來，就把整個鏈條給打通了。這樣在蘋果銷售的時(shí)候，就不按斤賣了，蘋果上通過貼標(biāo)簽遮擋的方式，利用陽光的照射種出有“中國夢”字樣的蘋果。

現(xiàn)在這個地方已經(jīng)被打造成門頭溝的旅游基地，游客可以到果園采摘蘋果，也可以吃到蟲子雞以及蟲子蛋，甚至還有蟲子宴。甚至那里的農(nóng)家書屋，雞蛋殼還能讓小孩兒做一些彩繪，留給遠(yuǎn)方慕名而來的客人。這是滯銷中相反的案例，卻點(diǎn)燃了新的思路，凸顯了打通鏈條的重要性。

后續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1、重點(diǎn)選擇農(nóng)業(yè)合作社和品牌農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。當(dāng)時(shí)找到了一個專門的組織叫“農(nóng)禾之家”，它是全國性的綜合農(nóng)協(xié)組織，去年就已經(jīng)有102家農(nóng)業(yè)合作社加盟，能夠從這里面找到最需要的產(chǎn)品。

2、找京東合作，他們答應(yīng)把全國的1181個縣的物流渠道都開放了給他們。

3、重點(diǎn)開發(fā)下游的消費(fèi)者、公司和企業(yè)，還有超市和小區(qū)。

4、搭建了一個農(nóng)業(yè)合作社和銷售渠道之間的中間平臺。

5、重點(diǎn)教訓(xùn)：B2B成敗關(guān)鍵是品控。一定要擇優(yōu)選擇農(nóng)業(yè)合作社。早期選擇合適的品牌后，在包裝外冠以自己的包裝Logo，打自己的品牌即可。農(nóng)業(yè)合作社不僅保障品質(zhì)，也保障訂單份量，反之直接與農(nóng)戶合作就沒有這么多保障。

6、重視物流。公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳市場開拓，京東負(fù)責(zé)快遞上門，加上還有一些企業(yè)的大佬愿意用自己的企業(yè)甚至個人形象背書，這個時(shí)候，物流就成了解決農(nóng)產(chǎn)品銷售最關(guān)鍵的問題了。

而宮俊琛的B2C隊(duì)，則又有另一番感受。

宮對水果滯銷有幾個深刻的感受。第一是頻率非常高，除了在過年期間，任何時(shí)候都會有水果滯銷的情況。第二，滯銷水果原因非常復(fù)雜，有的水果渠道不暢，有的是冰雹等自然災(zāi)害導(dǎo)致，還有的是品相不好等等。不過，他認(rèn)為滯銷水果不等同于劣質(zhì)水果更不是壞水果。相對于一般水果而言，僅僅是市場受阻而已。 其他原因。1、果農(nóng)缺乏銷售意識，被動等待人上門收貨。2、某些果農(nóng)以次充好，把最好的蘋果和壞的蘋果混賣，失去誠信。3、買方不知情，無渠道購買。4、是一個老大難的問題，需要摸索。

解決滯銷，首先應(yīng)當(dāng)做好宣傳傳播。在主流媒體發(fā)布信息，網(wǎng)絡(luò)新媒體大量傳播，微博微信傳播等等。其次，滿足一般人在吃出健康和生態(tài)之外，還要吃出內(nèi)涵的需求，發(fā)掘一些動人的故事。再次，市場永遠(yuǎn)不缺好的水果資源而是缺乏推廣渠道。

創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

大家到底要做什么事情呢？他們最后想做一個消費(fèi)者信息平臺。

首先完成從價(jià)差到服務(wù)差，最后到信息差。一開始，選擇價(jià)位空間大的做價(jià)差，慢慢地針對不同企業(yè)做好服務(wù)差，當(dāng)一個系統(tǒng)而完備的全國性網(wǎng)絡(luò)平臺建立順利運(yùn)行以后，最終目的做信息差。

其次，找到隸一些官方或半官方的公益或者政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。如他們通過一些渠道，找到隸屬于中組部和團(tuán)中央半官方的機(jī)構(gòu)，這個機(jī)構(gòu)表示愿意把全國所有村官所在村的水果信息統(tǒng)計(jì)上來，這個信息是非常重要的。

再次，與一些公益渠道合作，選擇合適的滯銷水果。一個好的團(tuán)隊(duì)，必須要有好的渠道和資源才能真正成功做成一件事情。

再次，早期應(yīng)當(dāng)側(cè)重做企業(yè)，做批發(fā)。并且開發(fā)新的渠道，如把水果變成膠束等等。以有效避開絕大多數(shù)水果經(jīng)不起顛簸，一公里就壞了的事實(shí)。

最后，初期還要重視選擇合適的冷鏈合作方。一旦渠道通暢了，最核心的就是做好品控。通過推廣、宣傳和認(rèn)證如果最終做成了一個品牌，就初步成功了。

附錄：

現(xiàn)場創(chuàng)業(yè)理念提煉

1、只有一個人出名了，才能更好爭取資源，更好帶動全團(tuán)隊(duì)。

2、大一參加活動，沒有選上部長。很失落。決定發(fā)奮讀書。保研。最后保研40名，排在第8名。

3、大四做點(diǎn)事：夕陽在晨，教老年人學(xué)習(xí)電腦。糾集了13個同學(xué)，決定干半年。沒想到一炮打響，成名了。

4、現(xiàn)在錢不是問題。項(xiàng)目好：我們有優(yōu)勢，別人進(jìn)來，干不掉我們，就成功了。

5、除非完全做不下去了，會一直支持下去。

6、核心競爭力尚未清晰之前，先找準(zhǔn)可以輻射的點(diǎn)和群體，就可以活下去，求共存，不需要完全獨(dú)一無二。

7、現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，沒有錢沒有用戶，再好的模式也是空談。

8、從公益水果開始，歷經(jīng)噱頭，賣東西，賣故事，概念，思維……不過，農(nóng)民很務(wù)實(shí)。

9、你背后付出了什么，你的故事是什么，這就是你的價(jià)值。

10、自己OK，才有人脈。

11、真正做慈善和公益，無論多么艱難，過程中總有人會幫你。