客戶經(jīng)理如何能華麗轉(zhuǎn)身，不管如何，打鐵還需自身硬，蛻變之前就是需要不斷、不斷、不間斷的修煉內(nèi)功...第一，從關(guān)注個人業(yè)績到關(guān)注團隊業(yè)績?？蛻艚?jīng)理主要考核個人，但行長要考核整個集體。并不等于個人做好了團隊就一定會做好，這是兩個概念。很多偉大的銷售員，到老也是一名銷售員，他們只會管理好自己，但不會帶團隊，做不了領(lǐng)袖。當(dāng)然，個人能力強，也有可能帶來整個團隊相應(yīng)地強了，但是作為一個行長，不僅是團隊加了一個大客戶經(jīng)理，他要起到從量變到質(zhì)變催化劑的作用，而不是簡單的疊加。如果沒有起到質(zhì)變，這個行長還僅是個客戶經(jīng)理。
第二，從自己干到激勵大家一起干?？蛻艚?jīng)理是自我管理的，自己干好了就行了，但行長要完成全行的任務(wù)，必須依靠全行的人，包括一線、二線的。好的客戶經(jīng)理干行長，容易犯幾個錯誤，一是事必躬親，覺得什么事都是自己干的好；二是不會用人，不會授權(quán)，別人干沒有自己干順心；三是不會培養(yǎng)人，凡事光依靠自己，一直是一個人在戰(zhàn)斗。激勵大家勇往直前地往前走，需要很多技巧。一線和二線怎么協(xié)商？對公和零售怎么協(xié)調(diào)？大家都不在一個序列，怎么讓大家都心滿意足？這既需要物質(zhì)激勵，也需要精神鼓勵，就是無形的領(lǐng)導(dǎo)力。
第三，從關(guān)注戰(zhàn)術(shù)到關(guān)注戰(zhàn)略。做客戶經(jīng)理成功，可能有很多偶然的因素，也可能是個人營銷能力比較強，也可能是個人關(guān)系網(wǎng)比較厲害，也不排除有拼爹拼娘的。但是做為一名行長，不能再只靠別人的，自己要拿出真本事來。要真正懂經(jīng)營，會管理。做客戶經(jīng)理，做好戰(zhàn)術(shù)就可以了，只要能盡量多地完成業(yè)績就行，只要拉著客戶就是英雄。但是作為一名行長，必須學(xué)會分析當(dāng)?shù)?、周圍的市場，根?jù)自己的條件，確實相應(yīng)的經(jīng)營策略。在商業(yè)區(qū)如何開拓，在工業(yè)園如何開拓，在居民區(qū)如何開拓，人多怎么用，人少怎么辦，怎么給上級行多爭取資源，這些就是戰(zhàn)略層面的了。
第四，從單一發(fā)展到均衡發(fā)展。做客戶經(jīng)理，只是一個方面的，有對公的，有零售的，但是做為一家支行，要全面發(fā)展，上級行會下達很多指標(biāo)，各個條線的都有，有的是自己比較熟悉的，還有自己不了解的，這些都要完成。有的行有平衡積分卡，不能有短板。
第五，從抓發(fā)展到兩手抓?？蛻艚?jīng)理只有一個任務(wù)，就是發(fā)展。但作為一名行長，既要抓發(fā)展，也要抓內(nèi)控，兩手抓，兩有都要硬。發(fā)展是硬道理，離開發(fā)展不行。但是內(nèi)控更重要，出了案件一票否決，全部受牽連。所以要從管事到管人，哪些人有不良傾向，有犯事的苗頭，要早發(fā)現(xiàn)、早制止。
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