華創(chuàng)化工農資電商產業(yè)鏈深度調研紀要之一-2015.3.22

調研對象：國內某大型農資交易平臺高管

調研背景：

我們認為農資電商是化工子行業(yè)中出現5倍股和10倍股概率最大的子板塊。農資電商行業(yè)擁有萬億級別的藍海市場，覬覦者眾。農資行業(yè)、農機行業(yè)和養(yǎng)殖行業(yè)等各環(huán)節(jié)及大量的第三方企業(yè)均有大量公司開始布局和試水農資電商，但目前為止，仍沒有出現能實現精確卡位并遙遙領先競爭者的企業(yè)，這也意味這農資電商將是充滿變數和投資機會的市場。

3月份開始，我們將陸續(xù)調研農資電商產業(yè)鏈及傳統(tǒng)化工企業(yè)中具備互聯(lián)網思維并積極轉型的企業(yè)，敬請關注我們后續(xù)的系列紀要和相關報告。

調研紀要：

Q：目前業(yè)務和盈利模式？

A：前期是我們直營的產品，只放到平臺上，現在做促銷渠道的多一點；后期還有入駐的產品和淘寶一樣，商家搬到平臺上去，線下渠道搬到網上，現在以種子和化肥為主。農藥還沒開始做（正在修改農藥生產經營辦法），壁壘更高。農藥不是產品的問題，是服務中心的問題，要找到合適的人。比如村里面有衛(wèi)生所，不是買不到產品，而是治不好病。農藥不是產品的問題，是醫(yī)生的問題，做過十年以上的經銷商就可以勝任這個位置，我們要去找這樣的醫(yī)生。大家都可以做這些事情，看誰做得更好。從0到1，看誰先做，另外你的生態(tài)是否更優(yōu)于其他人。

盈利模式比較多，有價差也有服務傭金的，現在入駐的商家我們是要收點服務傭金的。其他的就是平臺應有的一些價值鏈：做廣告、以后數據多了的時候可以用數據支撐做優(yōu)化、還想從農產品安全監(jiān)測的角度幫助農民賣產品。

Q：我們了解到公司目前做得最好的是山東區(qū)域，主要原因是？

A：我們公司就在那，有區(qū)域優(yōu)勢。

Q：農資電商渠道如何維系呢？

A：幫助經銷商掙錢，經銷商就和你合作

Q：經銷商的盈利模式是什么

A：價差+服務。

 Q：國內做的好的農資電商主要有哪幾家？

A：不好說好壞，都是從產品過渡到服務。公司具體得看它所處的生態(tài)環(huán)境，要和原有公司上的生態(tài)結合好。像我們沒有既有的產業(yè)，就可以在互聯(lián)網上做的比較靈活。現在不管什么都得有個旗號，不管是便宜還是能提供其他服務，我們現在主要就是還不能解決他們的銷售問題，這個要是解決了就好了，大家都解決不了這個問題，我們就只能打便宜的旗號，像質量問題是供銷商的問題，再說現在散戶比較多，散戶比較在意這個問題，大戶更在意投入產出比。

 傳統(tǒng)企業(yè)沒法改變他們的工業(yè)設備，他們還是想設法把自己的產品賣掉，做產品方面的創(chuàng)新；而農戶對新產品的接受程度比較差，所以我們切入的產品都是簡單靠譜的傳統(tǒng)產品。

 Q：為什么BAT做不好這個領域呢

A：不是做不好，是投入遠遠不夠。如果他們那樣投100個億進去，這個領域早就做起來了，他們的錢目前主要還是是政府投的，大家在前期這個教育市場的階段，都在虛張聲勢，包括京東阿里，都是自己先帶一幫想做的人做幾個樣板，然后通過第三方合作來做，自己投很少的錢，用比如政府、當地人的錢來做

 Q：BAT有這么多錢投醫(yī)藥，為什么不投農業(yè)？

A：農業(yè)這個行業(yè)受行政管制，小麥玉米的價格都是被國家管制的，要是市場化價格早就漲了，它的收入和產出是倒掛的。國內農產品的價值是被低估的，在商品價值的兌現上。人生病就要給錢、看病，不給錢不不能看病。

在未來的兩到三年里，農產品價格市場化和農業(yè)生產規(guī)模化（農村人口老齡化）后，農業(yè)領域才比較適合投資。

 Q：.會不會你們先教育市場，BAT坐收漁利？

A：農業(yè)具有生態(tài)和本土性的屬性，農作物采用的種子化肥等因自然環(huán)境而異，不可能大一統(tǒng)地操作，我們認為農業(yè)服務會是本地化的。

Q：本地化的模式什么樣的？

A：現在的農資服務都是標準化，未來的發(fā)展方向應該是根據區(qū)域特性定制化的服務，根據需求做生產。

 Q：你們未來是做生產商還是服務商？

A：我們的定位是農場供應鏈的廠商

 Q：如何幫助農戶賣得好？

A：通過豐收會（現在也有’一畝田”做大豆交易）進行交易撮合，這個模式的前提是規(guī)?；a、大農場主增加?，F在只能做大農場主（幾百畝地）與廠商的訂單對接。散戶還是需要通過收購商供給加工廠，但收購的農作物需要符合統(tǒng)一的標準。大農場主與廠商直接對接的話可以省掉收購商的環(huán)節(jié)。

 Q：你們的P2P模式是？

A：根據線上買賣化肥的業(yè)務場景來做小微貸款，貸款來源主要是銀行，成本10個點左右，以8個點為主，10個點可以到農民。流程是我們收到農民的貸款訴求后線下聯(lián)系銀行，并向銀行保證農戶貸款僅用來在我們平臺上購買農資，現在這個征信調查就是我們來辦，最后通過線上貸款、購物、還款，與大北農之類的模式相比，信息流打通了，轉賬方便了。這個模式中也主要是面向大戶，散戶不好做。一般額度是3萬-5萬。出發(fā)點是解決購買化肥賒銷的問題，目前還沒想過要通過這個模式做多大盈利。

 Q：這個模式的基礎是什么，怎么做起來的？

A：基礎是互聯(lián)網+農戶，我們在淘寶也開過店賣種子（開始該公司是靠種子起家）；現在網售的渠道也和原有的經銷商有重合，有市場渠道和銷售渠道；經銷商入駐后，拿經銷商返點，不收取費用，年終返還，以此激勵經銷商。

 Q：這次渠道變革有什么不同？

A：以前的創(chuàng)新都是原有工業(yè)化邏輯的商業(yè)模式搬過去的，如：連鎖、農超。但是互聯(lián)網模式是：一、解決了信息不對稱問題；二、專業(yè)知識傳遞問題；三、從商業(yè)邏輯轉向社會化邏輯，不再獨占商業(yè)資源，不單純依靠價差盈利，價值傳遞過程從占有轉向分享。

現在采取兩種方式：第一階段——入駐，使傳統(tǒng)業(yè)務接受線上化，而不是顛覆經銷商。要樹立樣板效應，比如200家經銷商，有2-3家愿意做線上的做得特別好，有一個帶動效應。我們以前很牛，就想著要把經銷商環(huán)節(jié)都去掉，做得很累很拼。經銷商覺得你在瞎搞，這是第一反應；第二反應就是行，你低價賣化肥，我今年就不賣了。當時那個階段，也沒有辦法，從0到有，就是要高舉高打，讓大家都知道我們的品牌，花很少的階段取得良好的品牌效果；第二階段——自己地盤好弄，別人地盤怎么辦了？開始發(fā)展縣級代理，發(fā)展其他區(qū)域，給他們發(fā)工資；第三階段——減少自營，整合優(yōu)化的方式讓線下經銷商轉移到線上來。未來以入駐為主，配備站為核心，重點突破用戶需求。

 入駐：讓線下業(yè)務搬到線上來，讓經銷商主動搬到互聯(lián)網上來，避免用犧牲自身來教育市場。公司摸索互聯(lián)網機制，經銷商仍然采用原有的定價機制（不僅是渠道問題，還涉及到供應商）、經銷模式。由于農產品有別于3C產品，產品使用價值和售后服務具有不可逆性，所以這種特性與農村文化相結合，就產生了靠裙帶關系、熟人關系來營銷的模式，而且具有生命周期，農產品是有生命的，產品品質不是顯性的，售后也不是你想怎么做就怎么做，你不可能把作物拔出來。基本是我認你這個人，我就買你的東西，覺得買你的東西放心，你不糊弄我。大家對品牌其實忠實度還是非常低的，比如我們也賣一些大品牌的產品，但農民會覺得這個是我們的產品。

 采用入駐方式的原因，是因為品牌已經做出來了，入駐的經銷商一般是縣級或縣級鎮(zhèn)級之間，一個縣兩三個，縣級經銷商直接對接廠商，上級經銷商就省去了（目前傳統(tǒng)的經銷模式中縣級以上的經銷商也已經基本上不存在了）。

 農業(yè)里面不一定是只有第一，沒有第二第三。單純從電商的角度，不一定能做好。我們認為要形成自己的業(yè)務生態(tài)，并且和種植過程中的生態(tài)配合起來，每個環(huán)節(jié)都有你的服務，以農場為中心的產前產中產后。我們服務的不是老百姓，是這塊地。老百姓是農場主，他投入前到這個地上獲得收成，本質上是對土地和這土地上的農產品的服務，農產主是老板。

 國外模式與國內區(qū)別：國外農業(yè)生產是獨立產業(yè)，商業(yè)化程度比較高，我有100萬，我要買個農場，找個人幫我買農場，我要種東西，我找個咨詢的人，幫我規(guī)劃好建設好，然后供應商來了，提供種子肥料，然后他需要拿到訂單才會開始生產，后面的相關服務也會跟上來。農場主能占到土地生產價值的30%，國內農民只有10%，我們現在是農資占大頭，然后是流通商等環(huán)節(jié)。國外平臺以農場主為主；國內以農資廠商為主。

 Q：我們有哪些優(yōu)勢？

A：（與行業(yè)內企業(yè)相比）：以攻破農資服務為切入點；沒有既有產品的綁架，按需供給，以用戶為中心；（與農一網等相比）產品不同，我們賣化肥，農一網賣農藥，化肥依靠渠道，農藥依靠服務。產業(yè)鏈內部的企業(yè)做這個事情，要處理好一個問題，是以產品為主還是渠道為主，你打造一個平臺，賣你的產品，但農民他也許就不想要這個品牌，而你就想多賣自己的產品，這個問題要怎么解決。實現土地的增值價值才能讓這個模式成功。

 其他：

互聯(lián)網產業(yè)關鍵在于團隊和老大，老板一定要有互聯(lián)網思維：知識雇傭資本，甩掉既有領域，交給專業(yè)人才管理（類似大北農）。

大北農思維：專業(yè)領域優(yōu)化，封閉系統(tǒng)（蘋果系統(tǒng)），但是做得早，賺了不少

我們的思維：開放（安卓系統(tǒng)），充分社會化，把市場做大，不要獨占蛋糕，建立完善的生態(tài)體系，每個環(huán)節(jié)每個參與者都可以實現價值，都有自己的生態(tài)位。這個平臺上的其他參與者，我們不要你的錢，我們幫助你掙錢，我們有自己的盈利模式，不是靠分流產業(yè)鏈參與環(huán)節(jié)的利益。互聯(lián)網模式下，掙錢的方式有很多。

諾普信田田圈：比“一畝田”有自己的產業(yè)鏈優(yōu)勢，“一畝田”是純APP，是交易信息平臺，做報價、撮合、貸款、物流，每天有兩千條信息上傳到平臺上。