在銷售開發(fā)與推進(jìn)中，與客戶的每一次溝通都是極大的機(jī)會(huì)成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷售溝通。只有做到每句(段)話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的、完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本的銷售溝通。

真正的談話高手，總是能夠調(diào)動(dòng)對(duì)方的激情及積極性，使其愿意傾聽并延長(zhǎng)溝通的時(shí)間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力時(shí)。為此，需要營(yíng)銷員學(xué)會(huì)掌握與客戶溝通的秘訣。

　　在交流中，客戶自然會(huì)有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷售人員沒有抓住這個(gè)良機(jī)。然而客戶的問話只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦?、如何用，我們都無法控制。所以我們常會(huì)覺得客戶問的問題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關(guān)心的是“同一件事情”。

　　事實(shí)上，客戶開始提問，表示客戶有了接受信息的需要，表示是客戶“開門”了，并將會(huì)利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。這是一次難得的機(jī)會(huì)，作為銷售人員需要抓住機(jī)會(huì)，運(yùn)用這一“管道”。在回答客戶時(shí)，將客戶所要的事實(shí)信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶。

　　其實(shí)客戶選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運(yùn)用我想你也能猜到八九。但是我們將運(yùn)用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過去。

　　所以在回答客戶提問時(shí)，勿以為客戶問話只是為了獲得事實(shí)信息，他們更加需要激發(fā)信息。優(yōu)秀的銷售者，就會(huì)擺脫“受制于客戶”的溝通弊病(即客戶問什么就只乖乖回答他的問題)?？蛻舻膯栐挷⒎侵皇橇私庑畔⒍?，更不是一種拒絕，而是一種擔(dān)憂，或是某種消費(fèi)(投資)意識(shí)缺乏的體現(xiàn)。這就是我們要選擇動(dòng)力對(duì)話的原因。

　　很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶給予我們時(shí)間，銷售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話題(事實(shí)信息)，還需要說出為什么要解決這個(gè)問題，即意義性的話題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義?！?/p>

　　另一種則是轉(zhuǎn)換式話題，即判斷出不需要在某個(gè)話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個(gè)關(guān)鍵意識(shí)上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進(jìn)行激勵(lì)。

　　含有激發(fā)信息的溝通對(duì)話，就是在與客戶對(duì)話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運(yùn)用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時(shí)間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時(shí)間;從客戶勉強(qiáng)聽到愿意聽，甚至到很想聽我們?cè)诒磉_(dá)什么。這樣的對(duì)話才是具有建設(shè)性的銷售對(duì)話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實(shí)信息(如產(chǎn)品有多好多優(yōu))，“對(duì)號(hào)”上了部分顯在需求客戶購買我們的產(chǎn)品的話，而動(dòng)力對(duì)話則能啟動(dòng)更潛的客戶，因?yàn)樗谋举|(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場(chǎng)。

　　讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。