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對(duì)話場(chǎng)合：《CEO說》創(chuàng)業(yè)者社群 微信群

對(duì)話時(shí)間：2015年5月3日

對(duì)話嘉賓：春雨醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人  畢磊

知名媒體人：李志磊、王盼盼、李小霞

《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)英雄列傳》書作者 姜洪軍

參與本次交流的創(chuàng)業(yè)群英

問：2011年，在線醫(yī)療遠(yuǎn)未達(dá)到今天這般火爆，當(dāng)時(shí)甚至還不能稱其為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，你們?yōu)槭裁磿?huì)選擇進(jìn)入這一行業(yè)？

畢磊：當(dāng)時(shí)很多行業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)不多，像社交、游戲等。2011年，我們看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)機(jī)會(huì)，如果想進(jìn)來，要從創(chuàng)業(yè)者還未涉及的領(lǐng)域切入可能會(huì)有新的機(jī)會(huì)，所以當(dāng)時(shí)看來受管制的行業(yè)，如醫(yī)療、教育等，創(chuàng)業(yè)者還未過多深入，醫(yī)療可能是一個(gè)好的機(jī)會(huì)，所以我們選擇移動(dòng)醫(yī)療作為我們整個(gè)創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。

問：你們平臺(tái)上有數(shù)萬名醫(yī)生，醫(yī)生通過你們的平臺(tái)進(jìn)行在線問診，一個(gè)月大概能收入多少？最高收入能拿到多少？要想留住他們，首先得讓他們獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入，你們是怎么做的？

畢磊：我們平臺(tái)上的醫(yī)生高的話有2-3萬，低的話幾百到幾千不等，但不是平臺(tái)上所有醫(yī)生都有收入，前20-30%是有的。如果有些醫(yī)生回答問題不多或者活躍度不高的話在平臺(tái)上是沒有收入的。我們留住醫(yī)生，經(jīng)濟(jì)手段是我們很重要的一個(gè)方式，包括我們對(duì)醫(yī)生及用戶對(duì)醫(yī)生的支付。另外，我們會(huì)對(duì)醫(yī)生提供很多用戶群，醫(yī)生可以在平臺(tái)上找到他們關(guān)心的患者，通過與患者的交流積累經(jīng)驗(yàn)和聲譽(yù)，為下一步更多職業(yè)的選擇做出規(guī)劃，這是我們平臺(tái)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，幫助醫(yī)生提升知名度，幫助醫(yī)生擴(kuò)充他和用戶之間的醫(yī)患關(guān)系。

問：請(qǐng)問創(chuàng)業(yè)至今，春雨醫(yī)生吃過哪些虧？做了哪些加法和減法？

畢磊：吃虧談不上。創(chuàng)業(yè)型公司從零起步走到今天，每一步都是在摸索，所有的失敗都是成功的一種積淀。

我們最重要的可能是在加法和減法方面。做的減法更多的是對(duì)服務(wù)種類的精簡(jiǎn)，從醫(yī)療的角度，能做的事情太多，作為一個(gè)平臺(tái)，會(huì)想把所有的服務(wù)都加到這個(gè)平臺(tái)上，導(dǎo)致平臺(tái)的服務(wù)會(huì)越提供越多，而對(duì)于一個(gè)移動(dòng)APP來說，服務(wù)的臃腫會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品太大，而且用戶體驗(yàn)會(huì)急劇下降。因此，從去年開始，我們更多的是做減法，尋找我們的核心業(yè)務(wù)，去把它做深。

加法方面，我們更多的是加強(qiáng)醫(yī)患關(guān)系，輕問診是很好的一個(gè)醫(yī)患服務(wù)的入口，用戶進(jìn)來后，不能滿足他深層次的需求，因此我們更多是把醫(yī)患關(guān)系做深，提供更多、深層次的垂直服務(wù)給他們，這是我們?cè)诩臃ê蜏p法方面主要做的事情。

問：為什么春雨醫(yī)生深耕多年才開始考慮商業(yè)化？目前在商業(yè)化方面有哪些打算？

畢磊：目前很難說我們是多年以后才考慮商業(yè)化，其實(shí)任何一個(gè)產(chǎn)品從做的那天起都在考慮商業(yè)化，只不過時(shí)機(jī)是不是你可以去做。

即使現(xiàn)在看，我們也不是把商業(yè)化作為我們的主要目標(biāo)。一個(gè)移動(dòng)端產(chǎn)品，你的用戶量、用戶滿意度、覆蓋率、滲透率，這些肯定是我們首先考慮的數(shù)據(jù)，這些往往會(huì)與你的商業(yè)化有可能產(chǎn)生背道而馳，目前我們還在規(guī)模擴(kuò)充階段，在這個(gè)階段可以去進(jìn)行商業(yè)化了。

但不是因?yàn)樯虡I(yè)化，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生致命的發(fā)展上的中斷，所以這些是我們目前考慮商業(yè)化的主要原因。

商業(yè)化方面，我們更多的是尋找付費(fèi)用戶，這些用戶不單單指?jìng)€(gè)人，也包括一些2B或2C的用戶。2C用戶現(xiàn)階段來看在移動(dòng)醫(yī)療端很難成為一個(gè)主力的付費(fèi)群體。包括用戶付費(fèi)習(xí)慣，和我們所能提供的服務(wù)很難達(dá)到用戶高up值的付費(fèi)，所以我們更多是把服務(wù)向線下延伸，同時(shí)我們也在開拓一些2B的用戶，像企業(yè)、保險(xiǎn)公司、藥企，這些都是我們很重要的合作伙伴，這是我們?cè)谡麄€(gè)商業(yè)方面主要的一些考量。

問：春雨醫(yī)生去年完成C輪5000萬美元融資，今年還會(huì)進(jìn)行D輪融資，你們?nèi)诘降腻X主要花在哪些方面？

畢磊：我們今年下半年還會(huì)進(jìn)行一輪新的融資，融的錢主要進(jìn)行商業(yè)化的規(guī)?；瘮U(kuò)展，我們現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到我們認(rèn)為比較理想的一個(gè)體量，在這個(gè)體量下，我們進(jìn)行多種商業(yè)化嘗試，目前我們找到一些可持續(xù)、可規(guī)?；纳虡I(yè)方式，這些方式我們經(jīng)過半年時(shí)間對(duì)其進(jìn)行篩選，篩選后會(huì)在下半年會(huì)對(duì)其進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，這是我們?nèi)谫Y的主要方向。

問：上個(gè)月底春雨醫(yī)生宣布將于5月7日在全國(guó)開25家線下點(diǎn)——春雨診所，為什么會(huì)想到要開實(shí)體診所？可否舉例說明一個(gè)行動(dòng)不便的病人到春雨診所的就醫(yī)流程是怎樣的？

畢磊：關(guān)于春雨診所的詳細(xì)情況，我們下周會(huì)有新聞發(fā)布會(huì)，具體的合作模式和經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)外會(huì)有一個(gè)詳細(xì)闡述。

嚴(yán)格意義上說，不是我們要開實(shí)體診所，而是會(huì)和更多實(shí)體診所合作。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是比較輕的規(guī)模擴(kuò)張的模式，我們自己去做是非常重的，也不是規(guī)?；蓴U(kuò)張的方式，我們更希望是和實(shí)體診所來合作，把我們的線上需求和線下資源對(duì)接起來，讓用戶有更多更優(yōu)的選擇，包括醫(yī)生，這是我們做春雨診所最主要的一個(gè)初衷。

我們倒不是考慮行動(dòng)不便的，更多考慮是基于不同需求的人，當(dāng)這個(gè)人身體不舒服時(shí)，可以通過我們的APP提問，我們通過后臺(tái)來自動(dòng)分診，直接匹配到相應(yīng)醫(yī)生，這個(gè)醫(yī)生會(huì)針對(duì)這個(gè)用戶產(chǎn)生實(shí)時(shí)回復(fù)，我們平臺(tái)上的平均回復(fù)時(shí)間是一分半鐘以內(nèi)。回復(fù)完后，醫(yī)生和用戶可以建立起長(zhǎng)期的家庭醫(yī)生關(guān)系，在這個(gè)關(guān)系中，用戶和醫(yī)生可以產(chǎn)生長(zhǎng)時(shí)期的互動(dòng)，醫(yī)生可以為病人建立起一個(gè)個(gè)人的健康檔案。

建立檔案后，這個(gè)醫(yī)生可以成為這個(gè)患者的私人醫(yī)生，不是所有問題都可以通過線上方式解決，如果線上解決不了，我們會(huì)為醫(yī)生和患者匹配他們最合適的線下診所，這個(gè)醫(yī)生可以在自己的醫(yī)院通過加號(hào)的方式為這個(gè)病人進(jìn)行診療，也可以通過我們匹配的第三方診所，把醫(yī)生和患者集中在這個(gè)診所中，進(jìn)行線下的一個(gè)診斷，大概的服務(wù)流程是這樣。

問：在線醫(yī)療領(lǐng)域巨頭林立，可否分別講講BAT等巨頭的布局與定位，以及你們與他們有哪些差別？你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

畢磊：我覺得移動(dòng)醫(yī)療這個(gè)領(lǐng)域可能相對(duì)特殊一點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，BAT是絕對(duì)的巨頭，但在醫(yī)療領(lǐng)域，BAT第一他們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域比較陌生，第二移動(dòng)醫(yī)療這個(gè)領(lǐng)域也有很多巨頭，像平安保險(xiǎn)、一些上市公司、房地產(chǎn)商等，目前倒沒有絕對(duì)意義上的巨頭，不過有一些“不差錢”的玩家在進(jìn)行布局。

我覺得從BAT角度看，阿里的方向比較明晰，從中信21世紀(jì)改名阿里健康到把天貓的醫(yī)藥館裝進(jìn)阿里健康，想做一個(gè)線上線下從OTC到處方藥的一個(gè)綜合型平臺(tái)，阿里健康方向明細(xì)，關(guān)鍵看人，看新的CEO、管理層如何去引領(lǐng)阿里健康的方向。

百度相對(duì)而言，在醫(yī)療行業(yè)是收入最豐盛的，百度近百億收入都來自于醫(yī)院的導(dǎo)診，但前一段時(shí)間百度和莆田系爭(zhēng)辯得很厲害，百度這樣的模式下一步如何去發(fā)展，可能得看百度高層如何去決策。

騰訊來說，用戶量比較大，理論來說只要有用戶量什么都可以干，但現(xiàn)實(shí)中做任何產(chǎn)品，哪怕是一個(gè)公眾號(hào)，微信的用戶和你的用戶還不能完全劃上等號(hào)，很多時(shí)候就看微信收的這些用戶如何去做整合，把最終用戶與這些平臺(tái)上的目標(biāo)用戶如何去整合起來，這可能是下一步騰訊要做的事情。

春雨的優(yōu)勢(shì)，春雨作為創(chuàng)業(yè)型公司，靈活性高，可以低成本地去試錯(cuò)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)正確的方向后，可以盡快去推進(jìn)。

大公司一旦確認(rèn)一個(gè)方向，很難去更改的，而且一旦更改整個(gè)機(jī)會(huì)成本很高，這也是創(chuàng)業(yè)型公司跟大公司相比的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

問：有這么多不差錢的公司紛紛進(jìn)入，你們目前最焦慮的事是什么？

畢磊：我們沒什么焦慮的。對(duì)于一個(gè)全新的創(chuàng)新型的項(xiàng)目而言，不差錢未必是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)成為一個(gè)劣勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)是小步快跑的方式，而不是重金砸錢的方式，傳統(tǒng)PC領(lǐng)域中，模式很清楚，一旦有個(gè)新的產(chǎn)品出來，大家都知道如何去copy這個(gè)模式，在這個(gè)模式中去占領(lǐng)先機(jī)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域，差不差錢不是一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)。而且如何大家都不差錢的話，大家彼此間也就沒什么區(qū)別性了。

問：春雨醫(yī)生為什么至今尚未選擇站隊(duì)？是想獨(dú)立上市？上市時(shí)間最遲在2017年？

答：春雨沒站隊(duì)，我覺得是春雨的體量還不足以能夠?qū)AT之間產(chǎn)生格局性的變化吧。目前，我覺得站不站隊(duì)沒有什么意義，首先如何站隊(duì)的話，是要對(duì)格局有價(jià)值，站隊(duì)的話，無非是拿誰的投資，不拿誰的投資。春雨現(xiàn)在融資順利的話，我們現(xiàn)階段沒有必要考慮一定要站隊(duì)或者不站隊(duì)下階段來看沒有什么意義的事情。

獨(dú)立上市是我們追求的一個(gè)目標(biāo)，我相信任何一個(gè)發(fā)展的公司都會(huì)有這個(gè)想法，2017年是我們籌劃上市的時(shí)間，很難說是最晚，如何能在這個(gè)時(shí)間啟動(dòng)對(duì)我們來說都是很快的一個(gè)節(jié)奏了。

問：中國(guó)的醫(yī)患矛盾由來已久，春雨醫(yī)生在這方面與哪些突破？您認(rèn)為用所的“互聯(lián)網(wǎng)思維”能解決中國(guó)當(dāng)下醫(yī)患矛盾頻發(fā)的現(xiàn)狀么？

畢磊：中國(guó)的醫(yī)患矛盾很大程度上首先是一個(gè)溝通上的矛盾，從醫(yī)患的整個(gè)就醫(yī)來講，沒有說所有的病所有的醫(yī)療方式都能百分之百解決問題的，但患者理不理解醫(yī)生，醫(yī)生能不能在就診前讓患者充分有知情權(quán)，這是解決醫(yī)患矛盾當(dāng)中非常重要的一個(gè)方式。傳統(tǒng)的醫(yī)療中，大家都涌到三甲醫(yī)院，從而有過高的就醫(yī)期待，而醫(yī)生因?yàn)槊鎸?duì)過多的用戶，沒有過多時(shí)間去一一解釋，從而一旦出現(xiàn)問題，都是在最后階段，因?yàn)槿狈η捌诘臏贤?，很容易在最后爆發(fā)矛盾。

我們希望通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式能讓醫(yī)患之間有更多的溝通，大家知道自己需要什么，能夠得到什么之后，就能很大程度緩解目前的醫(yī)患矛盾。

我們不好說，互聯(lián)網(wǎng)思維能夠解決醫(yī)患頻發(fā)現(xiàn)狀，我只能說互聯(lián)網(wǎng)思維肯定能夠緩解這一現(xiàn)狀，解決是一個(gè)系統(tǒng)的事情，有賴于所有患者對(duì)于醫(yī)療狀況的理解，對(duì)知情權(quán)的掌握，這是系統(tǒng)性的過程，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品肯定能夠在一定程度上推動(dòng)這個(gè)事情的前進(jìn)。

問：春雨醫(yī)生最初的10000名用戶是怎么來的？你們?cè)贏PP推廣與廣告投放方面有過哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

畢磊：最初10000名用戶是通過線上推廣得來的。在APP推廣當(dāng)中，每一款產(chǎn)品都要有自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。因?yàn)槊恳豢町a(chǎn)品的屬性不同，像這樣一個(gè)醫(yī)療服務(wù)類產(chǎn)品，放到第三方平臺(tái)上去推廣，哪些平臺(tái)上的用戶對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品比較適合，推廣過程中，同樣的位置，別的產(chǎn)品可能下載量比較高，有的平臺(tái)可能活躍度就比較高，這些都是靠經(jīng)驗(yàn)的，我覺得不應(yīng)該有教訓(xùn)，應(yīng)該就是經(jīng)驗(yàn)。做的多了，投入多了就會(huì)知道哪些平臺(tái)更高，哪些平臺(tái)更有價(jià)值。我們覺得不僅僅是春雨醫(yī)生，其他產(chǎn)品都要經(jīng)歷這么一個(gè)階段。

問：在國(guó)內(nèi)，從一款A(yù)PP起家，由最初的純線上服務(wù)逐步轉(zhuǎn)到線上線下結(jié)合甚至開實(shí)體店的成功案例并不多，請(qǐng)問唱吧到線下開KTV給過你們什么啟發(fā)么？

畢磊：：唱吧開實(shí)體店，其實(shí)我們并沒有參照過唱吧的模式。我覺得醫(yī)療和KTV之間完全沒有可比性，我們更多的是考慮用戶服務(wù)的延伸，當(dāng)有足夠多的用戶的需求集中在這個(gè)平臺(tái)上，才有足夠資格去延伸這個(gè)服務(wù)，這是一個(gè)水到渠成的事情。

問：在您看來，移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始排座次了么？新進(jìn)入者和還有哪些機(jī)會(huì)？

畢磊：移動(dòng)醫(yī)療還遠(yuǎn)未到排座次的程度，大佬們?nèi)雸?chǎng)也只是在摸索階段而已，大佬們的方向也是幾個(gè)月一個(gè)變化。新進(jìn)入者還有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很多。

中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)很大，無論是一萬億的處方藥市場(chǎng)，還是十萬億的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，孕育幾個(gè)千億級(jí)的公司，幾十個(gè)百億級(jí)的公司都有可能，新進(jìn)入者還有很多機(jī)會(huì)。

問：好大夫也做了網(wǎng)上的醫(yī)生患者溝通交流平臺(tái)很多年了，積累了大量的醫(yī)生、患者資源，相對(duì)而言，春雨醫(yī)生的比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？

畢磊：我們一般不太會(huì)去和同行對(duì)比，大家各自的側(cè)重點(diǎn)不一樣，很難說某一方面是優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)。春雨最大的特點(diǎn)是完全基于移動(dòng)客戶端的服務(wù)，是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式去實(shí)現(xiàn)的，這是我們和傳統(tǒng)做醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品上最大的一個(gè)不同。

我們覺得，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，用戶的行為習(xí)慣是向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移的，整個(gè)服務(wù)模式要契合用戶的行為習(xí)慣，包括醫(yī)生的行為習(xí)慣。所以春雨從一開始只做移動(dòng)端，不做PC端的。直到今天我們也沒有一個(gè)PC端的網(wǎng)站。

問：春雨醫(yī)生平臺(tái)上是怎么做到醫(yī)生在一分半鐘內(nèi)及時(shí)回復(fù)的？

畢磊：春雨采取眾包分發(fā)的模式，春雨的后臺(tái)上有大量醫(yī)生，醫(yī)生裝有手機(jī)客戶端，我們會(huì)把問題相應(yīng)科室的醫(yī)生，由這個(gè)科室的醫(yī)生進(jìn)行搶答，當(dāng)、當(dāng)科室的醫(yī)生足夠多時(shí)，整個(gè)回復(fù)效率就得到比較高的保障。

問：春雨和線下診所合作，怎么解決私立醫(yī)院醫(yī)保問題？

畢磊：醫(yī)保問題從兩個(gè)層面看。短期內(nèi)，我們需要線下醫(yī)院來解決醫(yī)保問題的。

另外，我們也在跟政策制定方接觸，我們看到一些新的醫(yī)保支付模式已經(jīng)出現(xiàn)，包括線上醫(yī)保支付模式、線下多點(diǎn)支付模式等，我們現(xiàn)在還不能說醫(yī)保支付模式有一個(gè)重大變化，我們可以先做好準(zhǔn)備，一旦醫(yī)保支付模式發(fā)生變化，我們的服務(wù)模式也得跟上。

問：您認(rèn)為春雨醫(yī)生目前面臨的挑戰(zhàn)是什么？如何面對(duì)區(qū)域已深耕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如就醫(yī)160、好大夫等？

畢磊：春雨面臨的最大挑戰(zhàn)是一個(gè)選擇題的問題。在整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域，誘惑太多，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都孕育著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)選擇哪個(gè)市場(chǎng)？是全部拿下，還是深耕一個(gè)領(lǐng)域，是決定企業(yè)未來發(fā)展方向甚至生死的一個(gè)選擇題問題，這是春雨目前面臨的最大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

無論是就醫(yī)160還是好大夫，各自的移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品其實(shí)相對(duì)于10萬億這樣的一個(gè)巨大的移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)，體量都是比較小的，大家把自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)做好就行，其實(shí)現(xiàn)在談競(jìng)爭(zhēng)可能更多是奢談。

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《他們改變了喬布斯》、《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)英雄列傳》、《雷軍》書作者，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)研究者——姜洪軍  

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