哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售機(jī)會(huì)？展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的最佳銷售和營(yíng)銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用。

費(fèi)用預(yù)算：參展企業(yè)應(yīng)提前做好費(fèi)用預(yù)算。參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票火車長(zhǎng)途車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會(huì)議室租賃費(fèi)等。　　

布展：展位就是戰(zhàn)場(chǎng)，有利的戰(zhàn)場(chǎng)才適合作戰(zhàn)。展位的布置很講究，不是花錢多就一定好，展臺(tái)的總體布局(色彩搭配、標(biāo)志設(shè)計(jì)、樣品擺放等)對(duì)于企業(yè)參加的展覽會(huì)成功與否非常重要。觀眾自然愿意訪問那些最美觀和最有秩序感的展臺(tái)。而且在了解企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)之前，他們就會(huì)根據(jù)展臺(tái)的水準(zhǔn)評(píng)判出參展企業(yè)的優(yōu)劣，即使有非常好的產(chǎn)品，但在設(shè)計(jì)得非常糟糕的展臺(tái)上展出，等于產(chǎn)品非常糟糕。所以，一定要注意通過展位突出個(gè)性特色，要在眾多的展位中引人注目，同時(shí)突顯企業(yè)目的，推出產(chǎn)品或者提升形象。但是，值得注意的是，也沒有必要把展臺(tái)搞得過于莊嚴(yán)，新穎和活絡(luò)一點(diǎn)就足以達(dá)到吸引人的目的了。因此，展臺(tái)裝飾和展臺(tái)周邊環(huán)境是需要下工夫的地方。　　

展覽資料：宣傳單張或者手冊(cè)是宣傳企業(yè)最基本的工具，企業(yè)要想得到好的宣傳效果，展覽資料非常重要，它可以展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的水平和實(shí)力。對(duì)于企業(yè)來說，可以在展覽會(huì)名錄或?qū)I(yè)刊物上刊登一個(gè)圖文廣告。在當(dāng)?shù)乜锷峡堑膹V告可以包括展覽會(huì)和您公司的因特網(wǎng)岡站地址，以便感興趣的讀者訪問。　　

參展人員：合適的參展人員，便能得到更佳的參展效果、更好的銷售業(yè)績(jī)。參展人員應(yīng)具備以下基本條件：對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)有較深入的專業(yè)知識(shí)；自信、適應(yīng)能力強(qiáng)；性格外向、易于與人交談溝通。為參加展覽組建一個(gè)特別團(tuán)隊(duì)是很重要的，這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以包括：技術(shù)、商務(wù)人員負(fù)責(zé)向觀眾介紹參展產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；一個(gè)或多個(gè)導(dǎo)游小姐，確保觀眾與商務(wù)人員建立對(duì)話／聯(lián)系；一個(gè)翻譯。參加一個(gè)展覽會(huì)是一次艱苦的考驗(yàn)，尤其是體能方面，所以應(yīng)該選擇那些積極主動(dòng)、充滿活力的員工在展覽會(huì)期間擔(dān)任企業(yè)的形象大使。一般來說，一個(gè)3人至5人組成的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是最理想的，因?yàn)檫@樣可以確保展臺(tái)上始終能夠有兩個(gè)人在場(chǎng)。

參展服飾：直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會(huì)期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，一方面代表公司的形象，另一方面也是對(duì)參觀者的尊重。高雅莊重的服裝會(huì)給參觀者帶來良好的印象。

1、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。

2、不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。

3、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。

4、不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。

5、不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走開，同時(shí)要盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

6、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。不妨在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。

7、要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。

8、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。

9、要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩。

成熟的參展商是懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是懂得如何與展覽會(huì)建立和諧合作關(guān)系的人，展覽會(huì)的專業(yè)承諾值得信賴，并且象珍惜無價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。每一個(gè)成熟的參展商，通過參展能夠較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等營(yíng)銷目標(biāo)，因此，展覽會(huì)被稱為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷工具之一。

在一定規(guī)模的展覽會(huì)中，幾百個(gè)展位堆在一起，上萬名觀眾蜂擁而至，如何讓更多的參觀者注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。

展位的選擇是首先應(yīng)該考慮的問題。選擇展位涉及到展位的位置和面積的大小，一般是根據(jù)人潮在整個(gè)會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方向來考慮。展位面積通常為9平方米，稱為標(biāo)準(zhǔn)展位。做特殊裝修展位的企業(yè)可以只預(yù)定地表面積，其它裝修則可以根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間的活動(dòng)安排等因素由企業(yè)自主決定。這類展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化，宣傳品牌理念，非常有利于樹立企業(yè)整體形象。

在展品的選擇上，要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性、獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有自身的獨(dú)特之處，能和其它同類產(chǎn)品相區(qū)別。

在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。

在人員配備上，人員配備的質(zhì)量決定著參展企業(yè)在會(huì)展上的成敗，企業(yè)配備人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位。特別是服務(wù)人員的身體語言、對(duì)話和知識(shí)是否具有親和力對(duì)會(huì)展的成功是極為重要的，服務(wù)人員在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)到互動(dòng)的效果。展臺(tái)的人員配備可以從以下方面來考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、能動(dòng)性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等。

參展企業(yè)還可以在展會(huì)期間進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷商年會(huì)、產(chǎn)品演示等配套活動(dòng)，這是在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶的有效手段。此外，營(yíng)造輕松、愉快的洽談環(huán)境對(duì)提高商務(wù)成功率也大有幫助。參展本身是一種宣傳，要充分利用展會(huì)短暫而寶貴的時(shí)間集中造勢(shì)，參展企業(yè)還必須利用各種媒介做好產(chǎn)品的介紹工作。圖片及公司手冊(cè)是可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。除此之外，廠商可在會(huì)場(chǎng)向采購(gòu)商提供錄影帶、光盤、產(chǎn)品單頁彩頁、價(jià)目表等，企業(yè)負(fù)責(zé)人及經(jīng)銷人的名片也必不可少。注意在以上各種載體中，電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳呼、郵編、地址等基本聯(lián)絡(luò)要素不能遺漏。

廣告宣傳在整個(gè)展覽過程中扮演主要角色，參展商應(yīng)在展覽會(huì)前在專業(yè)雜志以及展覽會(huì)刊上刊登廣告及自己產(chǎn)品的特別報(bào)道。最好提前將刊有自己產(chǎn)品彩頁的專業(yè)雜志寄給目前及潛在的顧客群，并附信提醒顧客，這些產(chǎn)品將于展會(huì)上展出，同時(shí)贈(zèng)上展會(huì)人場(chǎng)券或貴賓卡，附注自己的攤位號(hào)，使客商感到十分榮幸來展會(huì)參觀。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)運(yùn)用二維碼、網(wǎng)頁進(jìn)行宣傳。參展廠商可在參展前，制作自己的宣傳網(wǎng)頁在網(wǎng)上做宣傳并做鏈接，提高產(chǎn)品的知名度，并與自己的客戶在網(wǎng)上探討技術(shù)問題，相約在展覽期間的會(huì)談。

根據(jù)調(diào)查顯示，參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85%，密切老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70%，通過展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63%，推介新產(chǎn)品60%，提升產(chǎn)品知名度58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求50%，影響客戶決策33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。

成熟的參展商，盡管其參展根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但是，企業(yè)作為一個(gè)組織機(jī)構(gòu)的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量，而展覽會(huì)作為一種中立的連接客戶和市場(chǎng)的橋梁，對(duì)專業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價(jià)格之外，更關(guān)鍵的是企業(yè)實(shí)力，在展覽會(huì)上展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度。