小經(jīng)銷(xiāo)商需要具備較高的市場(chǎng)敏感度，根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。小經(jīng)銷(xiāo)商不要一味追逐大品牌、大賣(mài)場(chǎng)和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場(chǎng)和位置。

上段文字來(lái)自某家具論壇，該篇文章的訪(fǎng)問(wèn)量和轉(zhuǎn)載都還不錯(cuò)，那上述文章跟今天的主題有什么關(guān)系？上述文章采用了互聯(lián)網(wǎng)的思維去分析現(xiàn)在市場(chǎng)，方向不一定違反市場(chǎng)趨勢(shì)但脫離了實(shí)際市場(chǎng)，操作難度大——在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各家居媒體慎用互聯(lián)網(wǎng)思維。

交代一下背景：今天8月第一次來(lái)到江西玉山，剛下高鐵站第一感覺(jué)這是一座城鎮(zhèn)化過(guò)度的縣城，很難相信30萬(wàn)人的縣城高樓如此林立，當(dāng)然在國(guó)內(nèi)也是見(jiàn)怪不該。按計(jì)劃跟經(jīng)銷(xiāo)商了解了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，討論了這次合作的方案，按時(shí)間給出了計(jì)劃周期表。在梳理經(jīng)銷(xiāo)商資源時(shí)候發(fā)現(xiàn)資源相對(duì)有限而且質(zhì)量較差，在安排團(tuán)隊(duì)工作后拜訪(fǎng)了文中的主人公安總。按照自己的計(jì)劃我拜訪(fǎng)了當(dāng)?shù)乇容^大品牌的建材商和電器商，交流了部分的活動(dòng)和門(mén)店管理方法，在最后一站拜訪(fǎng)了一個(gè)二線(xiàn)的建材品牌店，在與店長(zhǎng)簡(jiǎn)單溝通后預(yù)約在第二天跟老板商談合作事宜，但這一次商談至今感觸頗深，以下分享跟安總關(guān)于實(shí)體門(mén)店生意的一些看法和觀(guān)點(diǎn)。

（1）、做生意的人很多，做產(chǎn)品的人很少

多元化運(yùn)作老板關(guān)心生意，單品類(lèi)老板關(guān)心產(chǎn)品。中國(guó)實(shí)體多是以夫妻店高效、易操作的模式發(fā)展而來(lái)，15年前安總也是從50來(lái)平的夫妻店一路中走來(lái)。品牌選擇、裝修、賣(mài)貨、送貨和售后絕大部分都是自己去，在那個(gè)缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)的年代與許多老板只關(guān)心渠道不同的是安總夫妻兩人對(duì)于產(chǎn)品的研究花了很多心血也總結(jié)了很多，現(xiàn)在安總門(mén)店對(duì)于新人的培訓(xùn)尤其是產(chǎn)品比同行都具有優(yōu)勢(shì)。總結(jié)10多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，老板對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和重視培養(yǎng)了屬于自己的特色（中國(guó)高考有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：一個(gè)班級(jí)班主任教學(xué)科目平均分都旁邊高于其它科目）。

（2）、顧客需求的核心還是產(chǎn)品

顧客需求的核心依然是產(chǎn)品，需求夸大、虛化不僅是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任更是對(duì)自己銷(xiāo)售成本的挑戰(zhàn)——安總

在跟安總交流后跟店長(zhǎng)了解銷(xiāo)售板塊，了解12年以前銷(xiāo)售還主要是老板娘主抓，現(xiàn)在店面由兩位銷(xiāo)售5年以上的老員負(fù)責(zé)（包括店長(zhǎng)），抱著期待的心情想了解這邊銷(xiāo)售的秘密，交談半小時(shí)后內(nèi)容大致現(xiàn)在成熟廠(chǎng)家銷(xiāo)售流程和技巧都差距不大，唯一覺(jué)得有差異的是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售在產(chǎn)品知識(shí)和團(tuán)隊(duì)配合都要求很高，且與淘汰機(jī)制和業(yè)績(jī)考核掛鉤。

（3）、成本才是核心利潤(rùn)來(lái)源

做老板最關(guān)心的問(wèn)題——盈利，但盈利背后的是我們是否將成本當(dāng)成我們最核心的生產(chǎn)力去對(duì)待，請(qǐng)細(xì)細(xì)考慮。剛聽(tīng)到安總這句話(huà)根本沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)。在我們的潛意識(shí)里成本絕對(duì)是一個(gè)負(fù)能量的詞匯。在交流成本的同時(shí)自己腦海中回想著門(mén)店的人員、店面租金、水電、售后......盡量思考這些。本以為安總會(huì)分享怎么去減少這些成本，但是安總的思路用四個(gè)字來(lái)總結(jié)：物盡其用。實(shí)體店成本能動(dòng)的有哪些？ 仔細(xì)思考？

人員成本

沒(méi)錯(cuò)，就是人員成本。店面租金、水電、售后......等等硬性成本只會(huì)增加不會(huì)減少，再大的企業(yè)也只會(huì)通過(guò)量來(lái)降低追求硬性成本，普通經(jīng)銷(xiāo)商能嗎？

國(guó)內(nèi)人員的成本會(huì)降低嗎？臺(tái)灣和美國(guó)的加工廠(chǎng)都遷往東南亞，答案肯定是不會(huì)。那門(mén)店人員成本怎么動(dòng)？

因?yàn)轫?xiàng)目時(shí)間安排關(guān)系，第3點(diǎn)內(nèi)容關(guān)于物盡其用的沒(méi)能在這次分享中闡述，希望十五世界的朋友理解。與安總交流總結(jié)的8個(gè)點(diǎn)在下次文章中陸續(xù)的闡述，再次感謝安總的分享。