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價格談判，和采購商周旋的過程往往是往復循環(huán)的，這期間無可避免的會經(jīng)歷：報價砍價，再報價再砍價2 的不斷循環(huán)。 下面上圖~
關于①， 如何回復詢盤 給客戶報價時通常都會包含著些信息： 1. Product 產(chǎn)品名稱：我會重新確認名稱，例如Melamine Powder 99.3% 2. Price價格：FOB價格或者是CIF價格。 3. Period Of Validity 價格有效期：客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。 4. Payment Method 付款條件：付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？ 5. Package包裝情況：這個因素用來同行比較，或者跟當?shù)禺a(chǎn)品比較 6. Period Of shippment 交貨期 7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：這個也是對價格的一個設定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？ 8. Advantage 優(yōu)點：樣板工程，獨特優(yōu)勢，亮點相關……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。 看似內(nèi)容復雜，實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的。
關于②， 如何報價 現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式： A. “西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點點的去降，一直到成交！這種報價模式稱為。（較普遍，符合人的價格心理） B. “日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣 關于⑦， 為什么我們接受了，客戶卻跑了 原因有五： 1.接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應商達成協(xié)議 2.客戶只是來打聽價格，確認了價格好壓原有供應商的價格 3.問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則 4.客戶只是轉(zhuǎn)達意見，自己并沒有決定權 5.其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當對方設置的很精密，找不到破綻的時候。 了解了這些，可以見招拆招。 很多人不明白，如何去做，其實很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。 希望你我在外貿(mào)的價格談判里都是Heroes 點擊 閱讀原文 查看更多歷史消息啦~ |
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