文：馮侖

我們常常講的人情面子，主要是指在熟人之間運(yùn)作。民營(yíng)企業(yè)很多領(lǐng)導(dǎo)總有一個(gè)感覺：熟人多了好辦事，要用熟人，用熟人可靠。

我算了一下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，用熟人實(shí)際上也不是都能賺錢的事，不一定用熟人就能給企業(yè)帶來利益；另外，熟人通常不會(huì)給你個(gè)人帶來很大利益，相反可能會(huì)給你帶來很多成本上的過度支出，收入是遞減的。

再舉個(gè)例子。你開車違規(guī)了，闖紅燈了，被警察攔住了，你一看那警察是個(gè)熟人，他對(duì)你說：「大哥，你怎麼在這兒！」你說：「對(duì)不起，剛才沒看見紅燈，打了一個(gè)盹兒。」對(duì)方說：「沒事兒，過去吧。」

這時(shí)候你會(huì)怎麼樣？你會(huì)覺得有面子。爲(wèi)什麼？別人闖紅燈會(huì)被警察攔住了處罰，而這個(gè)警察當(dāng)著別人的面管你叫大哥，按照我們剛才講的人際關(guān)系模型，在第三者面前管你叫大哥，是給你面子。

你又有了面子，又省卻了50塊錢罰款，你今天就很開心。然後你說：「兄弟，沒事兒，改天一塊兒吃個(gè)飯?！顾f：「行?！?/p>

▲《讓子彈飛》｜只要能在一桌上吃飯，問題好解決

第二次路過這兒，不是闖紅燈，而是拐錯(cuò)彎了，一看又是這哥們兒，這回不道歉了，你說：「又是您當(dāng)班??？」對(duì)方問：「最近買賣不錯(cuò)，要請(qǐng)客?。　鼓阏f：「行啊，改日喝酒！」又省了50塊錢，面子大了去了！

但因爲(wèi)覺得麻煩了人家兩次，都被攔住又放了，你會(huì)找理由請(qǐng)他吃飯，還這個(gè)人情。跟警察哥們兒一吃一喝一高興，花費(fèi)肯定超過100塊錢。警察這會(huì)兒覺得很有面子，因爲(wèi)你請(qǐng)他喝酒，而中國(guó)人喝酒時(shí)要敬酒、要吹捧，他的感覺肯定好得不得了。

倆人關(guān)系于是由一般熟人變成親密熟人，甚至是家人那種，更有面子了。于是，吃完了以後，你多問了一句：「最近弟妹忙什麼呢？」

警察說：「你這弟妹不爭(zhēng)氣，一天在家沒啥事兒，找工作特別難。要不上你那兒找個(gè)活兒幹，能開點(diǎn)錢開點(diǎn)錢，別讓她在家待著？」

你說：「沒問題，哥們兒的事兒嘛。」因爲(wèi)你不答應(yīng)是不給他面子，答應(yīng)了就是給他面子。于是他又敬你一杯，然後散了。

過兩天警察媳婦兒來上班了，怎麼開工資呢？按照當(dāng)下的標(biāo)準(zhǔn)，工資不可能太低。這工資月月都得開，每月至少1000塊，還要買保險(xiǎn)，加上其他雜支，差不多2000塊錢，每個(gè)月都得給。

上班3個(gè)月之後，警察兄弟打電話來了，說：「大哥你那公司咋管的，這麼亂！媳婦回來見天跟我說，您好好管管您手下，不能老欺負(fù)我媳婦，她不就是沒上大學(xué)嘛，沒上大學(xué)也是人?！?/p>

▲《致命人脈》｜人情是開路利器，也是自縛的繭

第二天你上班，被迫變法兒讓人都知道她老公跟你是哥們兒。而這時(shí)你可能已經(jīng)不開車，也不可能違章了。

同時(shí)你也對(duì)這位警察媳婦不耐煩了，對(duì)警察說：「弟妹在這兒不舒服，幹脆讓她回家。這樣吧，她不用上班，我每月給她開一千二，一年給她發(fā)兩萬四?！?/p>

這就是中國(guó)人的博弈，你花了錢，一年搭進(jìn)兩萬四，還不好意思停這工資；最後錢花出去了，又早晚得罪了哥們兒。

但如果當(dāng)初警察一上來敬禮說罰款50塊的時(shí)候，你就乖乖給50塊，任他扣分，你整天就會(huì)悶悶不樂，責(zé)備自己不留神，並開始小心駕駛。

回家後媳婦問你爲(wèi)什麼不高興，你告訴她今天開車闖紅燈被罰了，老婆就該罵你，說：「你牛什麼，你跟警察不是哥們兒，市局又沒人，就瞎闖紅燈。咱家這點(diǎn)錢不夠你罰的。」

你會(huì)說：「行了，別說了，以後我小心就是了。」從此你就變成好公民，盡量不再違規(guī)、不被罰款。

▲《源代碼》｜如果有機(jī)會(huì)再來一次，你還會(huì)找熟人幫忙嗎？

我們公司甚至出現(xiàn)過這樣的情況：一個(gè)熟人的太太到公司來上班，後來跟別人跑了。結(jié)果這位熟人丈夫打電話來，質(zhì)問說爲(wèi)什麼把媳婦放這兒還被人勾引走了。

和警察媳婦的例子如出一轍，要維持跟這類朋友的面子關(guān)系，就要保證他們托付的人開心和平安無事；而任何時(shí)候任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，面子就沒了，人的關(guān)系歸零，回到生人關(guān)系，你看合算不合算?

熟人往往能滿足你片刻的虛榮心，但會(huì)導(dǎo)致你不必要的交往，花了時(shí)間、精力，同時(shí)又導(dǎo)致你過度的成本支出。

有時(shí)候爲(wèi)面子支付的成本你是不知道的；只有當(dāng)你跟警察兄弟掰了的時(shí)候；你才知道，爲(wèi)了當(dāng)時(shí)的50塊錢，支付了兩萬多成本，中間搭了這麼多扯皮的事，而且弟妹來了以後讓公司內(nèi)部關(guān)系變得更複雜。很多的故事證明，熟人關(guān)系是超越制度而且破壞制度的。

▲《紙牌屋》｜互相利用的關(guān)系，一旦破裂會(huì)很危險(xiǎn)

熟人關(guān)系是有選擇地超越規(guī)則，熟人之間有親疏、有利害，親密的、利害大的關(guān)系超越制度就多一點(diǎn)，疏遠(yuǎn)的一般關(guān)系超越就少一點(diǎn)。

熟人越多的地方，越?jīng)]法遵守制度，結(jié)果只能由習(xí)慣和傳統(tǒng)文化來支配。比如鄉(xiāng)村社會(huì)，文明制度（法律）是最少的，這時(shí)候老爺爺說了算，全部都是熟人與面子關(guān)系，最後潛規(guī)則占上風(fēng)。

所以民營(yíng)企業(yè)熟人用得越多，越相信內(nèi)部熟人關(guān)系，制度成本就越高，而且制度會(huì)被損害，甚至根本沒有辦法建立制度文明。

例如，我們?cè)尡O(jiān)事會(huì)專門對(duì)公司內(nèi)部制度執(zhí)行情況做過一個(gè)定量研究，專門研究哪些制度被執(zhí)行，哪些制度沒被執(zhí)行。

後來發(fā)現(xiàn)執(zhí)行最不好的是報(bào)銷制度，大概只執(zhí)行了40%，因爲(wèi)報(bào)銷是熟人給熟人簽字，沒有人認(rèn)真核票，基本上都簽了。越是熟的人越不好說不簽，因爲(wèi)關(guān)系太熟。

執(zhí)行最好的是投資制度，因爲(wèi)投資是董事會(huì)定，董事會(huì)都是生人，跟經(jīng)理平時(shí)沒什麼交往，關(guān)于投資一定要董事會(huì)批準(zhǔn)，執(zhí)行率是100%。

▲《武士的家用賬》｜越直接涉及利益的崗位，越糾纏不清

我因此意識(shí)到這幾乎成爲(wèi)一個(gè)規(guī)律：熟人多的公司，執(zhí)行力度就不好。所以萬通很早就提出生人原則，建立生人文化，另外還提出了擔(dān)保制度，也就是說公司不主張用熟人，都用生人，從那以後公司制度執(zhí)行比原來好很多。

我們現(xiàn)在大多通過獵頭公司和網(wǎng)上招聘，公司現(xiàn)在的熟人已經(jīng)降爲(wèi)不到10%，這在民營(yíng)企業(yè)中已相當(dāng)少了，不過按我的理想，應(yīng)該一個(gè)都不要，全部都是生人才好。

擔(dān)保制度是什麼？誰(shuí)要推薦熟人，需要這個(gè)推薦人擔(dān)保；這個(gè)熟人犯了錯(cuò)誤，推薦人要賠錢;熟人得了獎(jiǎng)金推薦人可以跟著分。從公司整體看來，實(shí)行了擔(dān)保制度後，制度執(zhí)行比原來好很多，堅(jiān)持生人文化、生人原則有利于提高公司制度化。

▲《半澤直樹》｜生人之間的合作關(guān)系，有時(shí)候更直接有效

很多民營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)期不注意這一點(diǎn)，熟人介入最大的是家族企業(yè)。家族企業(yè)規(guī)則最難建立，比如兒子犯了錯(cuò)誤，你能把兒子炒了嗎?兒媳婦做出納把錢點(diǎn)錯(cuò)了，你能扣她獎(jiǎng)金嗎？

所以你的規(guī)則就虛設(shè)了。于是你們家族成員在公司內(nèi)部全部超越規(guī)則，卻要求剩下的人都按規(guī)則辦，那怎麼會(huì)有凝聚力？

在這方面，我覺得熟人本身超越規(guī)則造成制度成本巨大，熟人在一對(duì)一博弈當(dāng)中也是成本巨大，而人們往往渾然不覺這種隱含在面子下面的成本。

事實(shí)上，當(dāng)你算清楚以後，會(huì)發(fā)現(xiàn)生人比熟人更有利于公司的發(fā)展，更有利于公司制度化，也更有利于控制組織當(dāng)中的成本。（馮侖 / 馮侖風(fēng)馬牛）