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3月25日，搜易貸法務(wù)VP李宜坤女士在無訟CLUB“揭開完美合同的神秘面紗”專場(chǎng)中為大家奉獻(xiàn)了一場(chǎng)精彩演講。李宜坤女士有著律師和法務(wù)的雙重經(jīng)歷，她指出，合同是企業(yè)的利潤之舟。那么，該如何深刻理解合同的重要意義，怎樣進(jìn)行有效的合同管理呢？一起來看李總為大家獻(xiàn)上的合同管理的“四大要訣”和“八大條款”。以下為演講視頻：

以下為演講全文：

我是跨界的人，其實(shí)我前5年是中倫律師事務(wù)所的律師，跟趙律師我們是一個(gè)所的，后來是我的一個(gè)客戶說：“宜坤，我們借調(diào)你三個(gè)月，去我公司吧！”我就駐場(chǎng)了三個(gè)月，到了三個(gè)月的時(shí)候，客戶說：“宜坤，你別走了，咱們成立一個(gè)法律部吧！”就這樣我從律所到了公司，后來，在內(nèi)資企業(yè)也做，外資企業(yè)也做，然后上市公司也做，在傳統(tǒng)行業(yè)也做，現(xiàn)在我是在風(fēng)口浪尖上的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。我今天主要就想跟大家從企業(yè)法務(wù)的角度來談一談合同管理的一些事。

一、深刻理解合同的意義

首先說怎么理解合同。大家都是法律人，合同不就是甲方、乙方，或者是《合同法》第二條所說的平等主體之間設(shè)立、變更、解除民事法律關(guān)系什么的。其實(shí)我覺得不是這樣的，合同是什么，我們?yōu)槭裁匆炓粋€(gè)合同，大家想過這個(gè)問題嗎？其實(shí)我覺得合同是我要做一個(gè)生意，我要做一個(gè)交易，而且我自己完成不了這個(gè)，我是要跟合作伙伴，跟交易對(duì)手共同去構(gòu)架，才能去做到的一個(gè)事，這個(gè)叫合同。對(duì)于企業(yè)來講合同是什么呢？合同是企業(yè)的利潤之舟，真正的合同的意義，就是說你公司所有賺的錢和你花的錢，通過什么實(shí)現(xiàn)的，就是通過合同實(shí)現(xiàn)的，對(duì)嗎？所以合同是企業(yè)的利潤之舟，合同是交易的策劃，它承載著的是生意，它是一個(gè)交易，它是業(yè)務(wù)的體現(xiàn)，而且是企業(yè)管理的工具。我覺得一個(gè)企業(yè)的管理者如果管理不好合同，他就管理不好業(yè)務(wù)，他也就管理不好這個(gè)企業(yè)。所以，我覺得我們要把合同上升到這樣一個(gè)高度。不是說就甲方、乙方條款，或者就管理合同文本。合同就是一個(gè)企業(yè)持續(xù)盈利，保證它可持續(xù)發(fā)展的載體和源動(dòng)力。

還有合同是對(duì)外的承諾。這個(gè)很好理解，你蓋著章出去了，跟人家說我們變更一下，我當(dāng)時(shí)沒想好，那是不可能的，是要付出代價(jià)的。它跟企業(yè)內(nèi)部管理上不同，比如說這個(gè)工期有點(diǎn)晚了，我的預(yù)算有點(diǎn)超了，它還是可以去調(diào)整的，但合同必須經(jīng)過對(duì)方同意才能調(diào)整的。在這個(gè)法商社會(huì)，合同是一個(gè)契約，是當(dāng)事人之間的一個(gè)憲法，所以這個(gè)是合同的意義。

二、正確認(rèn)識(shí)合同與合同管理

其實(shí)總結(jié)下來，我認(rèn)為合同首先是一個(gè)商業(yè)文件，其次它才是一個(gè)法律文件，然后它還是管理文件。合同在企業(yè)管理當(dāng)中發(fā)揮著基礎(chǔ)性的地位，就是保障交易的安全，能夠幫助企業(yè)持續(xù)的去創(chuàng)造效益。合同管理跟企業(yè)管理的一些體系是密切相關(guān)的，合同管理那么的重要，但實(shí)際上它解決不了所有的問題。他還依賴于企業(yè)的什么呢？比如說授權(quán)管理，就是什么人可以在合同上簽字，或是什么人可以審批這個(gè)合同，是企業(yè)授權(quán)管理而來的，預(yù)算管理，招投標(biāo)，成本、流程管理、印章管理、信息化管理，還有績效管理，所有這些管理體系都是相互影響的。如果其它的做的好，合同管理的效果就好，其它管理做的不到位其實(shí)也會(huì)影響合同管理的效果。衡量合同文本的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為是分成內(nèi)在的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和外在的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

簡(jiǎn)單的說一下，內(nèi)在的質(zhì)量，比如說主題的資格，資質(zhì)合規(guī)，內(nèi)容合法，約定實(shí)用，權(quán)責(zé)明確，滿足交易的目的。外在的質(zhì)量就是結(jié)構(gòu)體系合理，功能模塊齊全，思維嚴(yán)謹(jǐn)，文字表達(dá)準(zhǔn)確，還有排版美觀。

三、合同風(fēng)險(xiǎn)四大來源

合同風(fēng)險(xiǎn)的四大來源，一般說合同風(fēng)險(xiǎn)，不就合同沒有寫好嗎？是文本的問題。其實(shí)我認(rèn)為不是，合同風(fēng)險(xiǎn)來自于四大模塊，而且合同風(fēng)險(xiǎn)只是其中一個(gè)不是特別顯著的問題。我認(rèn)為合同風(fēng)險(xiǎn)來源于四個(gè)：商業(yè)模式、交易對(duì)象、合同文本、合同履行。

首先就是商業(yè)模式，這個(gè)合同利益能不能實(shí)現(xiàn)，取決于你這個(gè)商業(yè)模式成立不成立，你這個(gè)方案可不可行，你這個(gè)生意到底賺不賺錢，我覺得這是最基本的。比如說，2008年金融危機(jī)之后，2009年，2010年糾紛就特別多，仲裁訴訟也特別多。后來我就跟朋友聊，我們分析其實(shí)不是說合同簽的不好，大家都來解除、有糾紛，是因?yàn)樵?008年之前經(jīng)濟(jì)形式好，簽這個(gè)合同賺錢就簽了。后來，經(jīng)濟(jì)下滑了以后他簽這個(gè)合同不賺錢了，雙方就都想著解除。仲裁的時(shí)候?qū)嶋H上雙方的合同律師也都很牛的，一方是大成律所的，另一方是中倫律所的。合同也簽得很厚，但是大家為什么還要去解除。其實(shí)我覺得是因?yàn)椴毁嶅X了，就是生意模式的問題。比如說有的企業(yè)生意模式好，合同簽爛點(diǎn)也沒事。但你的生意模式不好，你簽的合同再厚，你請(qǐng)的律師再牛，其實(shí)最后合同利益還是實(shí)現(xiàn)不了。所以對(duì)我們企業(yè)法務(wù)和律師的重大啟示就是，你在做一個(gè)新的模式、新的業(yè)務(wù)、新的項(xiàng)目的時(shí)候，要首先論證它的商業(yè)模式，不光是合法性。我認(rèn)為，任何一個(gè)決策，它都有三個(gè)方面：

第一、合不合法。這是最基礎(chǔ)的。

第二、賺不賺錢。這個(gè)是決定性的。

第三、可不可行。

這三方面都做到了，我覺得基本上這個(gè)生意模式是OK的，所以你才開始往下去做合同，談交易。

第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來源是交易對(duì)象，就是我們要找一個(gè)靠譜的合作伙伴，靠譜用法律語言就是有簽約資格和履約資質(zhì)。因?yàn)槟愕墓ぷ鞒晒?，或者是公司的業(yè)績的績效都是通過合作伙伴來完美的妥善的履行合同，才能體現(xiàn)出你的效益，所以合作伙伴靠譜是很重要的。我們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中就會(huì)碰到有的同事說，這個(gè)乙方挺好的，合同不看就直接簽了，說到這的時(shí)候其實(shí)我挺緊張的。合作伙伴不是說沒有問題就好，沒有問題本身就是很大的問題，這說明他沒有什么合約意識(shí)，簽的時(shí)候很容易，毀約的時(shí)候其實(shí)也不在話下。我原來在凱德置地，像新加坡人，香港人他們是很有契約精神的，他們談合同的時(shí)候挺費(fèi)勁的，他一條一條的摳，實(shí)際上這不是什么壞事，我覺得起碼他愿意受合同約束，他在想我在履行當(dāng)中會(huì)遇到什么問題，我能不能爭(zhēng)取到一點(diǎn)ABC,我覺得這是一個(gè)好事。我們要好好地判斷我們的交易對(duì)手是不是靠譜，我覺得那些重大項(xiàng)目的，或者是長期合作的乙方特別重要，一定要看好了。

第三部分合同風(fēng)險(xiǎn)的來源就是合同文本。其實(shí)，現(xiàn)在這個(gè)問題不是很突出，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多企業(yè)也很重視法律了。比如說現(xiàn)在依法治國，還有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，大多數(shù)企業(yè)還都有法務(wù)，律師會(huì)看這個(gè)合同文本，先會(huì)有審查，所以說，這個(gè)問題不是很突出。

第四個(gè)問題，也是合同履行風(fēng)險(xiǎn)的高發(fā)區(qū)。我們那么費(fèi)勁地把生意模式也論證好了，把交易方靠譜的也都挑出來了，合同文本也都審查簽了。簽了以后就不管了，放在法律部特別隆重的永久保存了，沒人看。履行當(dāng)中會(huì)出一些問題，或者按他們臆想的就去履行了，出了問題還放在那不看合同。企業(yè)當(dāng)中很多的糾紛是履行當(dāng)中的問題。我覺得一個(gè)合同管理真的不是法律部的事，也不是律師的事，它就應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)全過程，全崗位的管理。所有的人，所有的部門都要尊重合同，各司其職才能夠?qū)崿F(xiàn)合同的利益。

四、案例分析

簡(jiǎn)單的一個(gè)案例分析，你可以看這張紅紙，這紙上寫著借條。今借到張三280萬現(xiàn)金，借款人是李四簽的字，底下寫年月日，張三也簽了字，很簡(jiǎn)單。然后出現(xiàn)了什么糾紛了呢？肯定是張三去告說李四還欠我錢。張三肯定說我借給他280萬，李四還欠270萬。李四是被告，說我是借了280萬，但是我還了270萬了，還欠10萬?；旧线@么一個(gè)簡(jiǎn)單的案情。大家討論一下李四還欠張三多少錢。第二個(gè)問題就是借條是不是合同?？础斑€”或“還”怎么解釋，沒有其他證據(jù)了，可能就這一張紙，然后就是雙方當(dāng)事人的陳述了，其實(shí)作為法官也挺不容易的。一般大家都會(huì)覺得欠10萬，要不然就欠270萬。

最后這個(gè)是調(diào)解的，實(shí)際上這是一個(gè)真實(shí)的案例，我稍微編輯了一下，大家看一下最終審理結(jié)果，就是李四當(dāng)庭支付張三借款及利息11.7萬，其實(shí)法院是偏向于10萬，那1.7肯定是一個(gè)利息。法官為什么這么判，我覺得張三作為一個(gè)債主，他持有這么大一筆債權(quán)，他自己寫了一段很有歧義的話，他是不是應(yīng)該承擔(dān)不利的后果，所以也這一個(gè)字沒寫清楚就損失了200多萬。其實(shí)這個(gè)他應(yīng)該怎么改呢？他應(yīng)該把款去掉，改一個(gè)字，還欠270萬不就完了。那么，給我們的一個(gè)啟示就是合同有風(fēng)險(xiǎn)，承辦需謹(jǐn)慎。

五、合同管理流程

現(xiàn)在介紹一下我們?nèi)鞒痰暮贤芾怼?/p>

首先是論證你的交易模式，你的交易目的是什么。你有什么技術(shù)要求，質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，主要的風(fēng)險(xiǎn)是什么。如果重大交易的話應(yīng)該有項(xiàng)目組在一起去研究的。然后還要選定合同的承辦人，考察會(huì)選擇合同的對(duì)方，合同文本選擇和談判，接下來是合同的簽訂和履行。這里每一個(gè)模塊其實(shí)都有一些做的比較完備的地方。比如說你在合同選當(dāng)事人，選承辦人的時(shí)候，這個(gè)人是很重要的，他要熟悉市場(chǎng)的行情，他要熟知交易的模式，他必須得懂。我覺得合同這件事是非?？简?yàn)人的。首先他得有業(yè)務(wù)能力，他必須強(qiáng)。他要懂交易、懂市場(chǎng)、懂行情，懂財(cái)務(wù)，懂業(yè)務(wù)，還要懂風(fēng)險(xiǎn)，他要知道控制點(diǎn)。所以，這個(gè)人如果業(yè)務(wù)不強(qiáng)的話，就無法進(jìn)行。合同不就談判，談判就是博弈，博弈就是斗心眼。你沒人家懂，沒人家精，你怎么談出一個(gè)好的合同條件，所以談一個(gè)好合同一定要是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。

其次，一個(gè)好的合同必須是責(zé)任心強(qiáng)。因?yàn)楹贤氖率呛芗?xì)碎。他會(huì)涉及到公司上下左右，包括內(nèi)外，因?yàn)楹贤男械臅r(shí)間也特別長，如果他責(zé)任心不強(qiáng)的話，這個(gè)事情一定是做不好的。所以，這個(gè)合同實(shí)務(wù)的承辦人是非常重要的。絕對(duì)不是在大學(xué)剛畢業(yè)實(shí)習(xí)生找出來一個(gè)就能搞定的。

合同的四大模塊，八大條款。其實(shí)就是合同法規(guī)定了12項(xiàng)，但是，我們自己的法務(wù)部給大家做培訓(xùn)，或者我們自己來總結(jié)，主要有四大模塊。

第一、鎖定交易平臺(tái)，解決誰和誰的問題。

第二、鎖定交易內(nèi)容，解決干什么的問題。

第三、鎖定交易的方式，解決怎么干的問題。

第四、鎖定問題的處理，解決出了問題怎么辦？

就是誰和誰，干什么，怎么干，出了問題怎么辦？你要把這四句話放在心里，你做出來的合同其實(shí)不會(huì)有太大的問題。八大條款就是把這四個(gè)模塊細(xì)分下來，合同主題就是誰和誰；干什么就是標(biāo)地、數(shù)量、價(jià)款、質(zhì)量；怎么干就是履行的期限和方式，解決方法；出了問題怎么辦就是違約責(zé)任和爭(zhēng)議解決。

合同談判，首先就是談判之前做一個(gè)精密的準(zhǔn)備，對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行論證，要熟知交易地位，誰強(qiáng)勢(shì)誰劣勢(shì)，我們和對(duì)方的共同的利益點(diǎn)在哪，我們?yōu)槭裁匆献?，這個(gè)點(diǎn)你要抓住。再一個(gè)就是我們的利益沖突點(diǎn)在哪，判斷出我們這方主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，盡量先把合同的范本，或者是我們這方已經(jīng)起草好的合同拿過去看。當(dāng)然是誰起草的合同，對(duì)誰就比較有利一些。確立一個(gè)談判的目標(biāo)，談判的原則就是按照事先的目標(biāo)原則去展開，不能上來就瞎談，主導(dǎo)談判不輕易的讓步。

最大限度的有利于己方，共贏。共贏這個(gè)事挺重要的，有的時(shí)候帶著律師去談，談著談著就談崩了，因?yàn)楹灹诉@個(gè)合同，還是要合作，所以在談判的時(shí)候一定要給對(duì)方面子，給他臺(tái)階下，你可能談判占有優(yōu)勢(shì)了，你一定要把這個(gè)事做的圓滿。其實(shí)，強(qiáng)弱是相互轉(zhuǎn)化的，可能簽合同之前是甲方，我是出錢的，我占優(yōu)勢(shì)，你可能談了一些比較好的條件。但是實(shí)際上在履行當(dāng)中，很多的環(huán)節(jié)是乙方能夠主導(dǎo)這個(gè)合同效果的。他要是拿著點(diǎn)你那個(gè)寸的地兒，其實(shí)也是很難受的。所以，在談的時(shí)候一定不能把關(guān)系搞的特別僵。簽一個(gè)對(duì)方你不情我不愿的合同將來也是履行不好的，還是要考慮到共贏，跟對(duì)方保持好合作關(guān)系。

我們會(huì)建議大家拿過來一個(gè)合同，首先他的發(fā)起的部門、業(yè)務(wù)部門要做到什么。首先他說交易對(duì)方的主題資格、資質(zhì)已經(jīng)考察過了，合同交易的內(nèi)容是真實(shí)的，招投標(biāo)的價(jià)格是怎么來的，是合理的，劃算的，他自己要對(duì)他的的商務(wù)性的條款，業(yè)務(wù)性的條款要有一個(gè)判斷了，他才能拿到法律部讓我們內(nèi)部律師審，外部律師審。

六、合同履行環(huán)節(jié)

下面就到了合同全流程管理了，實(shí)際上就是到了合同履行的環(huán)節(jié)了。實(shí)際上履行是合同利益實(shí)現(xiàn)的過程，合同利益實(shí)現(xiàn)一定不是光簽了就實(shí)現(xiàn)了，肯定是通過履行實(shí)現(xiàn)的，而且履行是風(fēng)險(xiǎn)多發(fā)期，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也是很難控制的。履行嗎，一個(gè)就是依約履行，就不仔細(xì)展開了，還有就是出了問題的時(shí)候要給法律保存有效的證據(jù)。

合同糾紛的處理，我們主張通過一個(gè)糾紛來完善一套流程，來解決一批的隱患，就是說合同出了一個(gè)糾紛，可能不要光看這個(gè)解決了就解決了，其實(shí)不是，它可能是整個(gè)這個(gè)業(yè)務(wù)條線上，或者是整個(gè)管理流程上是有漏洞、有問題的，你要通過這個(gè)點(diǎn)檢查那一條線，這樣就不會(huì)很累，否則的話會(huì)在同一個(gè)地方老摔跤，老要去救他，然后他還不知情。

跟大家分享一下海恩法則，說每一起嚴(yán)重事故的背后必然就有29次的輕微事故，還有3百起的未遂先兆，還有1000次的事故隱患，這是一個(gè)德國的飛機(jī)發(fā)明家提出來的，后來就被用在企業(yè)的經(jīng)營管理中。法則強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)：

第一、事故的發(fā)生是量的積累的結(jié)果。你出了一個(gè)重大的合同糾紛或者一個(gè)案件，一定不是說只有這一個(gè)事，后面可能還有一千次隱患，法律要排查這個(gè)，然后把這個(gè)問題呈報(bào)給公司，要求他們?cè)撜牡恼?，把它做合?guī)了。

第二、再好的技術(shù)、再完美的規(guī)章，在實(shí)際操作的層面也無法取代人自身的素質(zhì)和責(zé)任心。這說什么呢？就是說你的制度再完備，流程再嚴(yán)謹(jǐn)，人的業(yè)務(wù)素質(zhì)再高，也取代不了一線的那個(gè)人的責(zé)任心，他開小差，或者是誠信有問題。這個(gè)照樣還是會(huì)出事的，而且可能還會(huì)出大事。法律，除了把這些制度做嚴(yán)謹(jǐn)了，流程做嚴(yán)密了。還要集合我們的法律開展業(yè)務(wù)條線，或者是按項(xiàng)目的合同集合，還要去宣講，講這種培訓(xùn)，講這種案例，培養(yǎng)大家安全的為公司賺錢。業(yè)務(wù)部門不要覺得賺錢了就特牛，我們提倡的是必須安全的為公司賺錢。比如原來孔雀城可能一年能賣好幾百個(gè)億，他們完成了獎(jiǎng)金是比較大，但是我們有一個(gè)案件追責(zé)制度，就我們法律部主導(dǎo)案件，你各個(gè)部門要配合我提供我需要的證據(jù)，如果你拿不出對(duì)我們公司有利的證據(jù)就說明你工作不到位，你業(yè)務(wù)沒做好。我有一個(gè)30分的考核權(quán)。就是說你一年賣出500個(gè)億，獎(jiǎng)金是大大的，但是有一個(gè)重大的訴訟，或者是群體性的事件給公司造成惡劣的影響，造成損失了，法律就能扣你30分，這30分實(shí)際上跟績效獎(jiǎng)金掛鉤的。

所以，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)，你一定要安全的為公司賺錢，這是我們所有人的責(zé)任，不是光法律的責(zé)任。合同履行完了不是就完了嗎？我們還要評(píng)估它，比如說文本質(zhì)量怎么樣，主體適不適格，證據(jù)啊，有沒有過錯(cuò)，有沒有造成損失，達(dá)沒達(dá)成合同的目的。這就是今天我為大家分享的內(nèi)容，謝謝！

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