編者注：本文作者何文濤，個(gè)人微信號(hào)：何文濤（ID：rxday001），文章授權(quán) 36 氪發(fā)布。

說(shuō)到眾籌，我也是一個(gè)電商探索研究者，侵淫于電商研究多年，從 2013年 底開始接觸眾籌，那會(huì)有一個(gè)叫做 “點(diǎn)名時(shí)間” 的眾籌火極一時(shí)，隨即多家互聯(lián)網(wǎng)也開始在做，由最早的產(chǎn)品眾籌發(fā)展到股權(quán)眾籌，36 氪可以說(shuō)是較早的一批嘗試股權(quán)眾籌的平臺(tái)。

眾籌： 即大眾籌資或群眾籌資。是指一種向群眾募資，以支持發(fā)起個(gè)人或組織的行為，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意等特征?，F(xiàn)代眾籌指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，參與者能否獲得資金也不再僅由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值決定。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過眾籌方式來(lái)獲得啟動(dòng)的第一筆資金，這為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)業(yè)者提供了商業(yè)機(jī)會(huì)。　　

那么一款好的產(chǎn)品如何獲得高額資金？影響眾籌的因素又有哪些？如何去打造一款產(chǎn)品眾籌？

事實(shí)上，這些問題也是大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者個(gè)人的痛點(diǎn)。從幾家大的電商中旗下眾籌頻道縱觀，得出幾個(gè)初級(jí)論斷：

一款尖叫的產(chǎn)品走了眾籌平臺(tái)以后的發(fā)展更順了；

眾籌籌集到的不僅僅是資金，還包括人力資源。

我分析的數(shù)據(jù)來(lái)源于淘寶，整個(gè)眾籌頻道首頁(yè)又分為六大板塊：預(yù)熱（9 條）、熱門（10 條）、類目精選（6 個(gè)板塊，每個(gè)版塊 8 個(gè)產(chǎn)品）、人氣（5 條）、最新上線（按照時(shí)間 4+）、成功項(xiàng)目（4 條）。

事實(shí)上和影響排名排名的有三個(gè)指標(biāo)：最新，最受歡迎（支持人數(shù)），金額最高。

那么，人人都有上首頁(yè)的機(jī)會(huì)，比較公平，但是哪一個(gè)上首頁(yè)時(shí)間最長(zhǎng)呢？如何推送到類目精選、分類項(xiàng)最新、最受歡迎、金額最高呢？

經(jīng)過我兩年多的接觸了解，我做過些數(shù)據(jù)分析，有很多事情是有規(guī)律可循的。我找了 12 組往期和現(xiàn)在正在眾籌的產(chǎn)品，做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，然后做出了首頁(yè)排名 “” 最新、最受歡迎、金額最高 “” 這幾個(gè)指標(biāo)的分析。

首先我找了農(nóng)業(yè)類 5月16日 排在頻道類目精選的 8 個(gè)產(chǎn)品做分析：

我一次對(duì)這 8 個(gè)產(chǎn)品眾籌金額、支持人數(shù)、喜歡數(shù)、剩余天數(shù)、回報(bào)數(shù)、最低價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)、最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)、最高支持?jǐn)?shù)定價(jià)、最高支持?jǐn)?shù)的客單價(jià)、最高支持所占總支持?jǐn)?shù)份額比做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

排名在類目精選首頁(yè)的產(chǎn)品是按照剩余時(shí)間來(lái)控制的，和其他指標(biāo)因素沒有太大關(guān)系，大概剩余時(shí)間在 14-28 天（兩周），也就是說(shuō)每個(gè)產(chǎn)品都有上類目精選首頁(yè)的機(jī)會(huì)。

那么從分類項(xiàng)篩選中這三個(gè)指標(biāo)：最新、最受歡迎、金額最高，就很顯而易見了。

“最新” 排名，按照的是時(shí)間先后順序，沒有任何競(jìng)價(jià)和人工干預(yù)（這一點(diǎn)，和百度比起來(lái)比較公平）。

“最受歡迎” 排名，這個(gè)完全靠的是整個(gè)眾籌支持人數(shù)總和從多到少來(lái)排列。這一點(diǎn)下面會(huì)講到如何提高支持人數(shù)。

“金額最高” 排名，這個(gè)是大家最關(guān)心也最希望的結(jié)果，也是本文主要探討的，影響因素很多，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)我們眾籌的最大價(jià)值。

那么我們從產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)到如何運(yùn)用公式來(lái)輔助調(diào)整產(chǎn)品策略來(lái)進(jìn)行梳理。

一、如何做產(chǎn)品策劃

如果參加過 “雙十一” 一系列電商平臺(tái)活動(dòng)的人就會(huì)比較熟悉，這里的做法就是四個(gè)字” 物美價(jià)廉”，做一款讓人尖叫的產(chǎn)品，也就是從整體策劃你的眾籌產(chǎn)品就必須要注重產(chǎn)品的包裝，挖掘亮點(diǎn)和價(jià)值。

1、        文案梳理（SCQA 模型）

情境（事件怎樣發(fā)生的）：敘述故事、講情境、為 “沖突” 和 “問題” 埋下伏筆（奔波，友情疏遠(yuǎn)，沉迷在手機(jī)，婚姻破裂，房貸車貸，大魚大肉）

沖突（是什么）：將故事深化，把現(xiàn)實(shí)碰撞（然而，當(dāng)環(huán)境污染走進(jìn)我們的生活，食品安全已經(jīng)威脅著我們的生命，我們無(wú)法擺脫疾病的困擾，房子、車子、金錢、權(quán)利、親情、友情、一切欲望和貪婪都將化為泡影）

問題（為什么）：符合情境加深敘述（是什么造成了這樣的結(jié)局？那些心愿，等你想去做的時(shí)候，是否還有機(jī)會(huì)？）

答案（怎么做）：罪魁禍?zhǔn)?？（環(huán)境和生活）做得少一些  關(guān)注當(dāng)前脫離網(wǎng)絡(luò)把注意力放在人的身上贊賞大自然吃得慢一些開車慢一些在所有事情中尋找樂趣單一任務(wù)深呼吸

那么自然而然就可以詳細(xì)講你要眾籌的產(chǎn)品了。

2、        產(chǎn)品：

有亮點(diǎn)（裝逼、實(shí)用、精神、紀(jì)念、送禮、文化、回報(bào)、符合生活追求）

有價(jià)值（所謂價(jià)值除了使用價(jià)值外還要給予交易價(jià)值，讓消費(fèi)者覺得比其他同類產(chǎn)品的交易價(jià)值低，但又不失質(zhì)量）

3、        回報(bào)：

（1）回報(bào)結(jié)構(gòu)必有一款價(jià)格低，低到乞丐都愿意花錢，并且可作為捆綁套餐或者優(yōu)惠套餐（可關(guān)聯(lián)到爆款中）

（2）挑一款爆款、性價(jià)比高、群體實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品，定價(jià)一定要適中，讓消費(fèi)者覺得所有產(chǎn)品中最容易接受的產(chǎn)品。

（3）控制限購(gòu)人均購(gòu)買數(shù)量和總購(gòu)買名額，有效吸引下單概率。

（4）控制物流成本，降低總價(jià)格，讓產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)不變，才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（5）附加值（買一送一、附加幾種單價(jià)低且比其他店家還低價(jià)的產(chǎn)品、送給消費(fèi)者高折扣率的會(huì)員卡、贈(zèng)送現(xiàn)金券抵用券、其他和產(chǎn)品搭配或者有意思的小產(chǎn)品）。

（6）多元化產(chǎn)品組合，刺激用戶購(gòu)買欲望。（比如買水果贈(zèng)送榨汁機(jī)、買雞蛋送蒸蛋器、買咖啡送咖啡機(jī)、買土雞送秘料包等等）

4、        綜合分析：

為了讓自己的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要整理 20-60 個(gè)同大類產(chǎn)品，看三個(gè)指標(biāo)

（1）總支持人數(shù)：找到支持人數(shù)最多的參考定價(jià)和限量一款低價(jià)回報(bào)。

（2）最便宜回報(bào)限量數(shù)：找到同類產(chǎn)品可操作的作為參考。

（3）爆款定價(jià)：可以敲定自己爆款價(jià)格。

二、如何預(yù)測(cè)眾籌金額

預(yù)測(cè)眾籌總額可以很好的調(diào)整回報(bào)價(jià)格和控制限購(gòu)數(shù)量。

（預(yù)測(cè)推演數(shù)據(jù)分析表）

這是我對(duì)往期和正在進(jìn)行眾籌的 12 組數(shù)據(jù)做的分析，最后一組是我準(zhǔn)備預(yù)測(cè)的。

從表上看，最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)、最高支持?jǐn)?shù)定價(jià)、最高支持?jǐn)?shù)的客單價(jià)、最高支持所占總支持?jǐn)?shù)份額比對(duì)整個(gè)結(jié)果影響起著決定性作用。

那么，在我們預(yù)測(cè)中，需要從那款價(jià)格最低的產(chǎn)品入手，并且要限量，最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)最多的及大多數(shù)就是該款回報(bào)。然后，我們可以假設(shè)一個(gè)最高支持所占總支持?jǐn)?shù)份額比，最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)、和總回報(bào)支持?jǐn)?shù)都可以用它來(lái)做參數(shù)計(jì)算。

而最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)中，極有很大可能（33%-98%）會(huì)購(gòu)買爆款。

最后，眾籌金額可以用這個(gè)值和最高支持?jǐn)?shù)的客單價(jià)（可用成交性最大的幾款定價(jià)的平均值）參與計(jì)算。

我們就拿上面一款產(chǎn)品來(lái)推演：“壕！去歐洲當(dāng)?shù)刂鳌?/p>

眾籌總額：4109166 元

價(jià)格最低一款產(chǎn)品：1 元

支持?jǐn)?shù)：6640 人

總支持?jǐn)?shù)：18983 人

可以算得最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)占比：34.98%(這里是反推，實(shí)際中要預(yù)測(cè))

算出最高客單價(jià)：618.85 元（而實(shí)際它的爆款有兩款單價(jià) 100 元的，已經(jīng)突破 4000 接近 5000 人）

也就是說(shuō)，他的爆款客單價(jià)可以用 100 元，作為最高客單價(jià)來(lái)推演。

假設(shè)：

最高客單價(jià)：233 元（保守計(jì)算選取 100+200+399 三款的平均值）

價(jià)格最低一款產(chǎn)品：1 元（可能是支持?jǐn)?shù)最高）

最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)：6000 人（限量 2 萬(wàn)的 30%）

最高支持所占總支持?jǐn)?shù)份額比：30%-70%（估算）

預(yù)測(cè) 總支持?jǐn)?shù)：6000*30%（70%）=1800（4200）人

預(yù)測(cè) 眾籌金額 min=最高回報(bào)支持?jǐn)?shù)*最高客單價(jià)*最高支持所占總支持?jǐn)?shù)份額比*33%

眾籌金額 Min=6000*233*30%（70%）*33%=138402（322938）元

眾籌金額 Mix=6000*233*30%（70%）*98%=411012（959028）元

實(shí)際眾籌金額 4109166 元，預(yù)測(cè)最小值 138402 元，最大值 959028 元，預(yù)測(cè)結(jié)果是實(shí)際結(jié)果的 25%。已經(jīng)是一個(gè)極其保守的估值，因?yàn)椴慌懦位蛘弋a(chǎn)品本身以引力，排名持續(xù)靠前等因素。

影響眾籌金額的因素很多，以上僅作為以上這幾種常規(guī)情況下的預(yù)測(cè)和推演，如果要做一款好的眾籌產(chǎn)品，不但要運(yùn)用數(shù)據(jù)分析做好產(chǎn)品差異策略，還要在產(chǎn)品本身上下功夫，做一款參與感強(qiáng)、尖叫的產(chǎn)品，這也才實(shí)現(xiàn)我們眾籌的最大價(jià)值。