一.角度

從現(xiàn)在開始你必須100%的站在對方的角度!同時要走進對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話!(對方最關(guān)心的問題)

如何操作：

第一步：忘掉一切，走出自己的世界

第二步：走進對方的世界

第三步：將對方帶到他世界的邊緣

第四步：將對方帶入你的世界

二.焦點

你關(guān)注哪里，你的能量就會流向哪里，哪里就會成長!

如何操作

1.你要把焦點放在你公司有結(jié)果的員工身上

2.你要把焦點放在有結(jié)果的客戶身上

3.你要把焦點放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上

4.你要把焦點放在有結(jié)果的市場上

5.你要把焦點放在目標(biāo)客戶最想要的結(jié)果上

在營銷時如果你沒有提前鎖定目標(biāo)客戶最想要的結(jié)果，你的營銷無疑于大海撈針!

三.理由

無論你想要什么，或者你不想要什么，你總能找到理由!

三句話：

1.沮喪是最昂貴的浪費

2.低潮是最致命的傷害

3.抱怨是最大的無能

人生最可悲的一件事情是為失敗找到了理由

因為這個世界沒有客觀，只有主觀!

一個人成功的大小，最終只取決于：從低潮中跳出來的速度!

1.作為老板，你一定要為自己的企業(yè)找出，做大、做強、做久的7個理由!

2.作為老板，你一定要協(xié)助你的每一個員工，找出一定要達成他收入的7個理由!

3.作為老板，你一定要協(xié)助你的客戶，一定要購買你公司產(chǎn)品的7大理由!

四.平衡

營銷就是去打破對方的平衡，(為什么要打破平衡)因為對方意識不到問題的嚴(yán)重性，(為什么意識不到……)因為每個人都深深的沉浸在自己的領(lǐng)域。

幫助對方去發(fā)現(xiàn)問題，抓住機會，打破平衡，讓他發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性

實際上，每一個客戶都是極不愿意離開他的商家的，每個客戶都多么發(fā)自內(nèi)心的渴望，有一個商家能夠占領(lǐng)他的生活、壟斷他的生活、接管他的生活，一輩子在你的那個領(lǐng)域(某個方面)。

為什么老客戶會離開商家

因為在客戶付錢時，客戶失去了平衡，你沒有幫助你的客戶去恢復(fù)平衡!

留下老客戶的3大秘方

1.給他一份夢想成真的體驗

因為每一個購買的背后都有一個巨大的夢想

每次客戶付錢，都是為了背后的一個夢想，你要用清晰的語言、畫面去描繪出來

2.要制造一份意料之外的驚喜

3.觸發(fā)客戶的內(nèi)疚感與自豪感

舉例：家具店(在客戶買完家具付完錢之后，意外的收到了一份配件)

五.人性

沒有營銷，只有人性

人性背后的指南針:

1.身份感

人性最大的不滿是理想的身份與現(xiàn)實的身份有巨大的差別

2.渴望

產(chǎn)品的價值不取決于產(chǎn)品的本身，而取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度

3.恐懼

因為每個人都深深的沉在自己的世界，自己的領(lǐng)域，自己的行業(yè)，對自己的世界行業(yè)領(lǐng)域以外的都感到極度恐懼

因為恐懼所以你沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己想要的產(chǎn)品是什么;你的客戶沒有能力來判斷與識別你公司產(chǎn)品的價值

在你的行業(yè)你是專家、權(quán)威、醫(yī)生，你的客戶是病人!因為在你的領(lǐng)域你的客戶一無所知，客戶會感覺到害怕和恐懼

第一大錯誤：在沒有充分了解客戶的情況下沖上去做推薦

第二大錯誤：問你的客戶要什么?

例：和太太買窗簾(服務(wù)員在沒有充分了解我們的情況下，沖上來就來推薦)

六.測試

營銷是需要測試的，你公司的營銷方案也是需要測試

測試可以讓一個營銷的菜鳥在一夜之間成為營銷的天才

例：不同的營銷方案投入到市場當(dāng)中進行測試，看市場回饋，將結(jié)果好的方案進行放大

什么叫測試：同一個想法，你可以用不同的方法去做試驗，總有一個結(jié)果是好一些的，之后你要做的是，把結(jié)果好的方法去放大，結(jié)果不好的不要

在測試中：你的產(chǎn)品、客戶、包裝、價格、員工、方案……都不可信，只有通過測試的方法(客戶付了錢的方法)才可信!

1-6個秘訣補充：

人開始做一件事情和不做一件事情都是一種巨大的改變

大多數(shù)的購買決策都是受情感的影響

人之所以痛苦，是因為你的理性去阻止你的感性

每個購買，都是因為體驗?zāi)承┮蛩囟l(fā)生了巨大的改變(改變之前是平衡，改變之后平衡被打破)

你被影響，你的潛意識被影響，你不進行購買，生活會非常痛苦，因為你的平衡已經(jīng)被打破，你需要購買來恢復(fù)你的平衡(這個過程被重復(fù)，產(chǎn)生重復(fù)購買)

來源于精神主觀

真正的營銷高手是將精神產(chǎn)品特質(zhì)化，所以銷售的過程(銷售的不是產(chǎn)品，而是用完產(chǎn)品之后的感受)

所以你需要做的是將精神層面的感受，用物質(zhì)化的形式表現(xiàn)出來

理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如靈性，

七.體驗

沒有營銷、只有體驗

體驗：只有你成為天才的客戶，你才能成為天才的銷售

只有成為購買的高手，你才能成為銷售的高手

100%的站在客戶的角度，最有效的方法就是自己成為客戶，自己去購買

學(xué)營銷唯一的通道，就是自己去購買，自己去體驗!

將其它行業(yè)的最有效、最成功的營銷方法，復(fù)制到你的行業(yè)里面去

如何操作：

1.你要帶領(lǐng)你的員工，到比你強的競爭對手那里去購買和體驗，之后回顧總結(jié)和思考你的購買流程

2.你要到各個行業(yè)生意好的地方去體驗去購買，思考和總結(jié)購買流程

3.你要到各個行業(yè)的銷售冠軍那里去購買和體驗

八.見證(客戶見證)

一個客戶見證，勝過你的千言萬語!

客戶見證的7大秘方：

1.名人見證

名人：你目標(biāo)客戶的影響力中心

2.見證結(jié)果

3.數(shù)字化(量化)的見證

4.大量的見證

5.購買的理由

6.圖片視頻(綜合)見證

7.同行見證

九.周期

企業(yè)規(guī)劃5個階段

1.0～100萬—只需做銷售[做成

2.100～1000萬—要關(guān)注營銷[做強]

3.1000～5000萬—強調(diào)系統(tǒng)[做大]

4.5000～1億—強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化[做穩(wěn)

5.1億～10億—搞平臺[做久]

十.價值(價值感)

如何塑造價值:

1.量化價值

①實際價值

②心理價值

2.價值標(biāo)桿

歷史價格決定了你現(xiàn)在產(chǎn)品的價值

3.稀缺程度

稀缺就是商機過剩就是危機

①限時

②限量

③限客戶

4.品牌價值

①你公司成立的時間(時間積累)

②你公司的服務(wù)人數(shù)

③你公司的大客戶

④你的明星客戶

⑤你公司的歷史貢獻

⑥嫁接品牌

十一.保證

增加保證就會增加利潤

成交中最大的障礙是信任不夠

如何操作:

①你要承諾對方最想要的結(jié)果是什么?

②承諾對方最擔(dān)心的問題

③你要比競爭對手，多承諾一點點

④你不能承諾，你不能承擔(dān)的風(fēng)險

⑤你要在你的那個行業(yè)，市場，領(lǐng)域找出客戶抱怨最多的問題，將這些問題解決掉，你去對這些作保證

十二.贈品

贈品之所以有效，是因為人們不喜歡便宜，但喜歡貪便宜!

如何使用贈品?

1.你的贈品必須是低成本、高價值的

2.你的贈品一定要跟你的主打產(chǎn)品是相關(guān)的

3.贈品一定要去塑造它的價值。為什么要去塑造贈品的價值?因為每個人都深深沉浸在自己的世界，他是沒有能力去識別你的贈品的價值

4.你的贈品最好是2個-3個

5.賣不掉的產(chǎn)品不能做為贈品

6.將競爭對手賣的最好的那款產(chǎn)品，做為你的贈品

十三.打折(不要輕易打折)

1.打折會傷害你的老客戶感情

2.打折會讓你的客戶不愿意全價購買

3.只要你打折，會損壞你的品牌

4.打折會在客戶的大腦中，沒辦法直接判斷好處

5.打折會大量減少你的銷售額

6.把折扣換成贈品(怎么做?)

十四.印象(影響)

營銷就是要先給你的目標(biāo)客戶，打造一個獨特而深刻的印象

所謂的打造印象，就是造勢!

如何造勢?造誰的勢?

1.對外——造你目標(biāo)客戶的勢

2.對內(nèi)——造你員工的勢

如何打造：

1.如何讓你的員工瘋狂的采取行動

2.如何讓我的目標(biāo)客戶，瘋狂的采取行動

3.明確他們的(目標(biāo)客戶、員工)利益

十五.思維(不要賣產(chǎn)品要賣思維模式)

顛覆思維模式：

1.永遠(yuǎn)都不要賣產(chǎn)品，只賣思維模式

2.沒有銷售，只有自我銷售

沒有成交，只有自我成交

3.營銷的一切答案，都在你的目標(biāo)客戶的大腦里(所以你要去研究你的客戶思維)

十六.成交(后端模式)

沒有后端就沒有永恒的利潤!90%的利潤在你的后端。一家企業(yè)所有人，要么成交，要么配合成交!

第一.首次成交

1.首次的成交你的利潤不能太大，要么賺一點，要么虧一點，要么打平

為什么?因為客戶不信任你，客戶不了解你產(chǎn)品的價值

2.首次的成交要把利潤讓出去

將利潤讓給你的客戶，員工，合作伙伴

第二.追銷

利潤提高到7%左右

第三.鎖住銷售

終身價值：一個客戶一次付多少錢，一年買多少次，他一輩子要買多少年

第四.別人的魚塘

第五.打造出自己的魚塘

自己魚塘的特點：

1.有強大的購買力

2.有強大的影響力

3.有強大的轉(zhuǎn)介紹能力

轉(zhuǎn)介紹的能力達到40%的利潤

你想要的每一個客戶，都在別人的魚塘里面(競爭對手，同行)你要的是找到別人的魚塘的塘主，與他友好的合作

前端打平或虧錢，后端賺大錢

你的購買金額=信任*價值*時間

十七.聚眾

營銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作伙伴!

明確各自的利益和夢想，要創(chuàng)造共同成長的平臺！